《谈判技巧》PPT课件.ppt

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1、第三种谈判模式此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观

2、念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心的部分。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致谋求一致。在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。一、建立谈判的良好气氛每一种

3、商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基础。为达此目的，谈判气氛必须具有以下特点：诚挚；合作；轻松；认真。具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致”的方针。为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具体的建议，例如：（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊

4、以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便开始产生作用，对谈判者产生影响。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（3）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候，才能建立起较

5、为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人4人，并且都有双方的人员参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为容易。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。一个老练的谈判者会十

6、分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方的意图形成固定的看法。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载二、开始谈判阶段的技巧谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么呢?（1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始最集中，然后逐步下降。为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生有益的作用，谈判者应当在此时先

7、就谈判的程序(双方约定的谈判时间、地点、议程、对谈判进程的控制、有关物质准备工作等)与对方进行协调，并迅速营造一个能使双方趋于一致的意向，使之逐步形成一致的观点。这时关键的技巧是：先将那些对方肯定会同意的观点或安排用先将那些对方肯定会同意的观点或安排用“你是否你是否同意同意?”来简单发问即可来简单发问即可。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载然后，通过不断地强化双方已有的共识，给对方描绘出谈判有可能达成一致的前景，以促使后面的建议能被对方接受。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵的短暂时间，把应该说的话以较快的速度说完。切不可以再引入某些开放式发挥的问题让双方没有时间限制而漫扯一通，如果那样，谈

8、判入题太慢会失掉许多良机。（2）把握4P“4P”Purpose目标，Plan计划，Pace进度，Personalities性格。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载目标，指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的。如：(1)摸底。探寻对方利益之所在。(2)倡议。为双方能共同获利提出的建议。(3)提出一些证据、依据或阐明某些问题(指原来未解决的老问题)。(4)达成原则性协议。(5)达成具体协议。(6)认可已达成的协议。(7)检查计划和进度。(8)解决有争议的问题。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载计划，是指谈判的议程安排表，其内容主要包括需要双方磋商的议题、原则、规程及时间安排。进度

9、，是根据计划确定的双方会谈的速度预估值。个人，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作用的熟悉程度。个性，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作用的熟悉程度。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载在这个阶段，有一个令谈判各方特别敏感的问题，那就是究竟是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上，人们会认为权力或地位更高的人是主导者，它不需要认定，而是“自然形成”的。为了处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致，斯科特提出了四个原则性的建议：(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间

10、大致相等。(2)提问与陈述要尽量简洁。要避免长篇大论导致谈判在内容和时间上失控。(3)要有合作精神。多强化已经取得的一致性问题。(4)要乐意接受对方的意见。只要对方意见是合理、可行的，就不要故意设置障碍。如果对方已经表现出在会谈的议程问题上拒绝合作，那么我们可以推断：对方不会采取合作的态度，我们应当考虑放弃“谋求一致”的方针，以争取本方的利益。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载三、注意谈判方式对谈判者精力的影响谈判方式一旦确定，中途很难变更。谈判者究竟应当选择什么样的谈判方式，不但取决于谈判之初所形成的谈判气氛，以及双方形成的对彼此的认识，更多的还取决于谈判者在过去处置类似问题的经验。如果

11、谈判者陷入到他所不熟悉的谈判方式之中，对很多问题便难以作出判断，即使能做点分析，也不够全面、准确。他的行动很容易出现混乱，进一步地，混乱的行动导致混乱的判断，并陷入恶性循环中去。出现这种情况，谈判者的精力将被无谓地耗散，分析判断力会迅速下降，因此，谈判者在选择谈判方式时应小心谨慎。斯斯科科特特将将各各种种谈谈判判方方式式统统统统归归为为两两类类：横横向向谈谈判判方方式式与与纵纵向向谈谈判判方方式式，在这两类谈判方式中，谈判双方交流的形式对谈判者的精力又产生了更进一步的约束。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（1）横向谈判方式即是指将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结果，同时向

12、前推进谈判的进程。所谓纵向谈判方式，即是指将需要谈判的议题依照双方的约定进行排序，先磋商某一个议题，待该议题有了磋商结果之后，再开始讨论第二个议题。选定了横向谈判方式面临的最大问题是如何把握好正在讨论的问题与其他谈判议题之间的协调，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判结果转化为彼议题的谈判优势，怎样将彼议题的结果引入来推动此议题的讨论等等。这对谈判者的综合协调能力及驾驭谈判方向的能力确是一个考验。横向谈判方式所进行的每一轮谈判，其谈判的议题在实质上都是一样的，至多某些议题只是在形式上有点变化。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（2）纵向谈判方式，即各谈判议题的先后顺序。对谈

13、判者来说，选择了纵向谈判方式所面临的最大问题是如何确定并与对方协调所有谈判议题讨论的顺序。他必须考虑，先磋商什么问题，然后磋商什么问题，才会对自己更有利一些，这样的顺序安排如何才能获得对方的同意，以什么理由去说服对方等等。纵向谈判方式由于每次都是集中在某一个问题上进行磋商，因此，它虽然能使谈判者集中精力，但却不象横向谈判方式那样易于寻找到突破口。采取纵向谈判方式，双方可能在某个议题上长时间地争执不下，一当形成这种局面，谈判便僵持不前，对整个谈判进程产生严重影响。为了避免出现精力分散或精力耗费的情况，谈判者要选择好适合于特定谈判方式的交流形式。在谈判双方刚开始接触时，各自提出的谈判条件会存在着许

14、多差异，处理这些差异的方法有两种交流形式：一是“以我为准”；二是“各叙己见”。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载“以我为准”的交流形式，即先由一方对某个议题进行陈述，如果另一方对此存有异议，该方就对对方的异议进行反驳或攻击，始终坚持以自己的观点来看待问题，不予考虑对方的任何反对意见。“各叙己见”的交流形式，即一方在对某个议题发表了自己的陈述之后，另一方设法搞清对方的意图再进行自己的陈述。双方不断地通过理解对方的意图，不断地发表自己的感受。斯科特比较倡导采用第二种交流形式。他认为“以我为准”的交流形式经常导致双方在每一个议题上都争论不休，而“各叙己见”的交流形式能够使双方明确各自的立场，然后

15、把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载四、怎样才能“谋求一致”谋求一致，首先表现为谈判者单方面的一种希望，或一种构想，要使之变成谈判双方一致的行动，还需要谈判者小心地探索对方的真实想法并加以积极有效地引导。谈判者必须认识到，互利互惠须靠有效沟通。谈判者应当善于分析造成交流障碍的原因，善于在谈判过程中运用沟通的技巧。我们在陈述一个观点或一个交易条件时，应当充分考虑到对方在理解这些问题方面可能会存在的障碍，不能只是考虑到自己怎么说，还应考虑到对方可能会怎么听，我们希望对方如何听等等。不要以为自己阐述清楚或对方表示已经清楚的问题，对方当然肯定地、无误地

16、理解了。于是，斯科特针对谈判过程中为谋求一致而应采取的谋略与技巧，提出了他的建议：此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(1)抓住陈述的关键陈述是为了表明各自的立场和观点。为了达到陈述的目的，谈判者在陈述开始时，应采取“横向铺开”阐释的方法，而不是深谈某一个问题，让对手不清楚你后面还有多少问题。陈述应当是独立进行的，要全面叙述。既要给对方以充分搞清我方意图的机会，又不要受对方情绪的影响(因为这很可能是对方的一种战术)，特别是当对方有自己所尊敬、崇拜、畏惧的人在场时更应注意这一点。陈述中应随时注意对方的反应，要提供信息反馈的机会，要避免单方面的叙述过多。在陈述开始时，应将下述基本内容表述清楚：此

17、资料来自台商讯息网,大量管理资料下载一是我方对问题的理解，即我们认为这次谈判应涉及的方面；二是我方的目的，即我们希望通过洽谈应取得的成果；三是我方的首要利益，即哪些方面对我们来讲是至关重要的；四是我方可与对方共同合作并做出贡献的事项；五是我方的立场，包括双方以前合作的结果，我方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。特别需要注意的是在表述上述内容时谈判者说话的姿态和技巧。正确的做法是：各方分别进行开场陈述，并且只阐述各自的立场和条件，而不必阐述双方的共同利益；谈判者要将注意力放在自己的利益上，不要企图猜测对方的立场(这种猜测会致使对方感到恼火、引起混乱和敌意)；在开场陈述时，

18、语言最好是原则性的而不是具体的，是简明扼要的，而不是冗长繁锁的。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(2)用专业的头脑倾听对方的阐释我们在对对方的阐述及解释作出反应时，应当注意四个要点：一是倾听，在听对方阐释时应集中精力，而不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂，要努力理解对方的本意，若有不清楚之处，应当向对方提出来，而不要靠猜测行事；三是归纳，将对方陈述的所有问题的关键找出来，分析对方的核心想法；四是表态，当我们确实搞懂了对方的立场后，再就本方的立场表述我们的态度。这里一定要注意我们的表态也应当是独立的陈述，不要受对方开场陈述的影响。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(3)进行建设性的引导

19、所谓建设性的引导，就是以开放的姿态提出某些积极的建议，也鼓励对方以同样积极的姿态参与到完善建议的讨论中来。斯科特强调，提建议要采取垂直的方式，并且要双方互提建议。其所以要采取垂直的方式，是因为人们往往一旦集中于某一个建议上(或者评头论足或者进一步深入)，便总摆脱不了这个思路的惯性，而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛，并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发，双方应当共同协商，以发挥创造性的潜力。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载无数事实证明，双方互相启发，所产生的建议的可行性明显增大，它会使成交的前景更加明朗。而如果只是单方面的提建议，则另一方由于缺乏参与感，更可能

20、对这些建议纠缠不休，进而导致谈判失败。心理学的应用实践也表明：凡是人们参与了的事物，人们便会看重它，维护它的形象；凡是人们未参与的事物，人们便可能看轻它，不维护它的形象。谈判者务必注意并且也要提醒对方注意，要构想各种可行建议时，首先应当将双方所有的想法统统列出来，而不是对已提出的建议立即进行评价。此时任何一方都不能只是为自己的建议辩护或只是对对方的建议进行攻击。大家必须遵从一个原则：开阔思路，对方案进行可行性分析，而不是进行立场争执。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(4)对危险因素进行判断，重新审查谈判方针斯科特并不是一味地强调本方在任何条件下始终采取合作的姿态，而不管对方采取什么立场或

21、怀有什么企图。他非常重视对谈判中危险因素的判断。如果对方采取了与我们相应的姿态，积极地合作并谋求一致，我们可以认为此时对方发出了“绿灯”信号，前景是乐观的。但如果无论我们以怎样的合作姿态出现，对方总是拒绝作出同样的反应甚至怀有不轨的图谋，我们便认为这是一种无法与对方实现谋求一致的“红灯”信号，前景不容乐观。那么，如何对危险因素进行判断呢?此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载第一，自谈判开始以来，他们的表现如何?他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的?第二，从对方开始几分钟的行动中，我们可以做出哪些判断?我们开谈之前，他们曾对我们施加了多大的压力?第三，在开场阶段，对方与我们合作的诚意如何?他

22、们是否一开始就与我们通力合作?或者从一开始就与我们背道而驰?第四，在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公?第五，在我们进行开场陈述时，他们是不是竭力地攻击我们?第六，他们提出设想与采纳设想之比是多少?他们提供的信息与汲取的信息之比是多少?此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(5)对议程进行作业控制老练的谈判者往往对谈判议程的控制有着极高的技巧。虽然在谈判中，人们一般察觉不出有人在控制谈判议程方面施展技巧，但事实上谈判高手总是不动声色地对各个环节进行巧妙的控制，通过恰当而有力的干预，驾驭谈判过程，为在下一议题的谈判中占据主动打下基础。斯科特总结出对议程进行控制的六个技巧：第一个技巧是适时地进行

23、归纳总结，帮助双方认识谈判进行到哪一个阶段了。第二个技巧是提醒双方看清谈判的实质问题和形势，使双方明确：我们正在谈什么?目前的问题是什么?第三个技巧是调节议题，运用他的洞察力把谈判及时地引向对问题的广泛讨论或深入讨论，引向“以我为准”或“各抒己见”的讨论，引向对细节的纠缠或大方向的确立等等。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载第四个技巧是起好联系纽带作用，在可能出现僵局的时候，调节一下气氛，并设法在双方之间拉起一条联系纽带，让彼此会合起来继续讨论下去。第五个技巧是强调双方已经取得的一致以及还可以达成的一致，应不时地强调我们彼此是能够谅解的。要保持住已经取得的会谈成果，面对分歧，时时提醒大家应

24、像过去达成协议时那样协调一致。第六个技巧是建议短暂地休息。短时休息期间可在人际关系上做些积极的工作，或非正式地解释一下本方的观点，对对方的观点表示理解。五、彼此妥协各取所需 此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（一）“皆大欢喜”的谈判原则谈判过程以及谈判结果能不能够使谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判构想能否实现的关键。斯科特对“公平”标准的看法是：要么谈判各方都得到了平等的满足，要么就是各方都感觉不满足。而不是一方满足而另一方不满足的不平等结局。在不平等的结局下产生的协议是很难获得完全实施的。但是，在谈判实践中，谈判者对任何一项谈判结果究竟是否满足很难界定。也就是说，对满足与不满足很难

25、确定出一种绝对的标准。在这种情况下，斯科特提出了实现“皆大欢喜”的几条谈判原则。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(1)在基本的态度和认识上，谈判者应当明确，在谈判中要努力设法为自己一方谋得利益，但并不一定意味着要去损害对方或他人的利益。(2)要积极地影响对方对事物评价的方法，要在不损害本方利益的前提下，去引导对方获得满足感。(3)谈判者要有一个关于“本方利益”的准确概念。究竟什么是本方的利益，谈判者应当认识清楚、准确，如有可能，要有数字分析根据。(4)谈判者要通过摸底，经常分析对方利益之所在，以及在哪些方面、在什么条件下本方可以给对方以满足方案，更好地知道让步多少和何时让步对自己最为合算

26、。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(5)为了平等地与对方谈判并最大限度地谋得本方的利益，谈判者不必十分努力地去制造诚挚与合作的谈判气氛，也不必特别注重强调双方的一致性，只要在谈判时能有一个愉快、轻松和认真的工作气氛就行了，谈判者只要有可能，也可要求在谈判程序上做一些对本方有利的安排。(6)选择那种有助于更多地了解对方需要和让步方式的议题先行讨论，对本方较为有利。谈判者可以通过对该议题的讨论，更好地准备本方的让步。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（二）、“报价”与“让步”技巧斯科特指出，在以“皆大欢喜”的方针进行谈判时，“报价”和“让步”是两个“相当重要”的阶段，这两个阶段涉及许多细

27、微的技巧性问题。在报价上，有许多来自于商业习惯和道德的影响对报价产生着决定性的作用。在我们认识报价的规律的过程中，那些看似普通甚至是不言而喻的“公理”，正是我们不可忽略的东西。A、报价此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(1)首次报价一旦开出，无论对于买方还是卖方，都只可能形成最佳成交价。这是在商业习惯和道德的长期影响中逐渐形成的最简单、普通的“公理”。谈判者不应忽略隐含其中的道理。作为卖方，你的首次报价一旦开出，这就意味着，你能卖到的最好价格就是这个报价，如果买方还价，你的商品或劳务只会比这个报价卖得更低，而不可能比之卖得更高。因此，首次报价对卖方来说只是“可能的”最佳成交价，而不一定就是

28、最佳成交价。斯科特指出，由于首次报价会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价，因此，以皆大欢喜的谈判方针为指导，首次报价应当是最高可行价格。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载作为买方，你的首次报价一旦开出，你所能买到的商品或劳务的最低价格就是这个报价，你只可能以比这个首次报价更高的价格成交，而不可能比之买得更便宜。可见，首次报价对买方来说也只是“可能的”最佳成交价。斯科特认为对买方而言，以皆大欢喜的谈判方针为指导，相应的首次报价当然是最低可行价格。(2)首次报价应当明确，坚定，没有保留，毫不犹豫。应便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下本方诚实而认真的印象。（3)首次还价一旦作出，便

29、对谈判双方价格谈判的范围划定了界限。谈判者应当在确切地弄清对方报价的背景、原因之后再作出还价，要避免在对事实认识不清楚、不完整或失误的情况下迫于压力匆忙地盲目还价。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载B、让步应当遵从对等让步的谈判原则。应当保持双方让步的次数大致相当，避免单方面连续让步。在双方同步让步时，谈判者必须让对方感觉到我方每次做出的让步都是重大的。让步的速度不能太快，幅度不能太大。通常在让步中应注意的问题是：（1）把握让步时机，不做无谓让步。时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会。（2）注意让步幅度与

30、节奏每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为你最初的报价或还价水分很大，从而要求你继续不断让步。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载（3）尽可能运用有益而无损的让步。这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。(2)“权力有限”使用“权力有限”策略就是向对方申明在某个问题上自己没有获得拍板的权力。这不是那种为了抵抗对方的压力而可以随意使用的策略，它在被运用得合理时既能维护本方的利益也能使对方得到满足，但如果它

31、被运用得不合理，则有可能导致谈判复杂化，甚至出现破裂的危险。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载使用“权力有限”策略就是向对方申明在某个问题上自己没有获得拍板的权力。这不是那种为了抵抗对方的压力而可以随意使用的策略，它在被运用得合理时既能维护本方的利益也能使对方得到满足，但如果它被运用得不合理，则有可能导致谈判复杂化，甚至出现破裂的危险。因为谈判的任何一方，都希望自己与之打交道的对手是有拍板定案的权力的。第一，不要在问题的一开始就声称“权力有限”；第二，不要以过于直截了当告诉对方“权力有限”；第三，谈判者可以在权力范围内与对方合作并达成某些成果；第四，如果是事实上的权力有限，也应注意前述的运

32、用方法；此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(3)软硬兼施在谈判中，由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退却，努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上参与意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来提出建议或作出某些让步。采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持以合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地

33、运用这种策略，否则可能会适得其反。此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(4)提出谈判的时间限定谈判者在谈判的任何一个阶段都可以运用这一策略，它能有效地唤起谈判各方的紧迫意识。特别是当双方经过长时间的讨价还价，感到疲惫不堪时，谈判者以一个恰当的理由对谈判的时间作一个限定，有助于促使对方作出某些决定。(六)多方位假设(“假定将会(如何)?”)斯科特认为这种策略在磋商阶段运用具有新的意义。通常在试探对方的真正需要时，就可以采取这种策略。它的特点在于，由于谈判者是从不同的角度、对不同的交易可能性进行假设，以探询的姿态而不是以承诺的姿态与对方交流，因此不会承担什么义务。比如：此资料来自台商讯息网,大量

34、管理资料下载“如果你们能够一次订购1000台这种产品，我们可以把单价订在490元，如果你们采取分期支付方式，在提供银行信用的条件下，我们的价格还是可以按照这个单价来执行。”“如果我们订购4000台呢?”“当然，我们还可以再下调一些价格，但幅度不会有多大。”“如果我们要求每月供货500台，在交货时保证提供现款支付，你们的价格和交货期能确定为多少?”此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载(6)和盘托出这种策略既可以作为实现谋求一致的谈判策略，也可以作为实现皆大欢喜的谈判策略。从策略的表述上看，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为人们既无如此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。在谋求一致的方针下，告知对方的情况会多些。但在皆大欢喜的方针下，谈判各方都在为谋得各自的利益而讨价还价，除非对方也能向我们提供情况，否则我方向对方提供的情况当然有必要作一些保留。斯科特提醒说，在介绍我方情况的时候，一定要使对方透露出同样多的情况。反之，如果是单方面的托出情况，则一方告诉给对方的东西太多了。