《销售心态分享》PPT课件.ppt

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1、销售心态分享销售无所不在 每个人都是一个销售员也许你现在从事的不是销售工作其实销售不完全是兜售商品销售在我们的生活中无所不在：（）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视，他便是在销售（）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友销售（）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员也是在销售经典的销售案例经典的销售案例 对话对话对话对话1 1：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：

2、1 1、8 8元每斤。这个李子元每斤。这个李子元每斤。这个李子元每斤。这个李子 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了 对话对话对话对话2 2：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1 1、8 8元每斤。您要什么元每斤。您要什么元每斤。您要什么元每斤。您要什么 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好

3、我这李子又大又酸，您尝尝。老太样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太 太尝了以后，于是买了太尝了以后，于是买了太尝了以后，于是买了太尝了以后，于是买了 对话对话对话对话3 3：老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问老太太提着李子回家

4、时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.81.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿我要酸的李子。店

5、员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢口味

6、微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得 有理，于是又买了两斤弥猴桃有理，于是又买了两斤弥猴桃有理，于是又买了两斤弥猴桃有理，于是又买了两斤弥猴桃.产品特性我们的思考要围绕产品的基本特性而不我们的思考要围绕产品的基本特性而不断深入：断深入：1有形产品和无形产品结

7、合，有形产品和无形产品结合，2不可储存不可储存/增增产性、移动，产性、移动，3不可专利性，不可专利性，4品牌忠诚度品牌忠诚度低，低，5季节性明显（行话五死六绝），季节性明显（行话五死六绝），6对对信息依赖性强。基于以上例子：销售员应信息依赖性强。基于以上例子：销售员应该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑老客户的流失而过于耗时维护，这依据于老客户的流失而过于耗时维护，这依据于产品特点产品特点 把握自己俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫，俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫，天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思考天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思

8、考以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改善运境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改善运程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视最基本的内因，举例如下：猫最基本的内因，举例如下：猫配置最丰足的森配置最丰足的森林林成不了老虎，狗成不了老虎，狗简单配置一个荒野简单配置一个荒野可能可能变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就公司和自己公司和自己选择择

9、业的标准：看是否积累财富，能力提择业的标准：看是否积累财富，能力提高高and观念进步。另名言曰：好汉不挣有数观念进步。另名言曰：好汉不挣有数的钱。关于企业一般员工和销售员的发展的钱。关于企业一般员工和销售员的发展轨迹：员工轨迹：员工主管主管经理经理区域经理区域经理高高级经理级经理副总监副总监总监总监CEO.赢在起点理论举列：一个硬币的论？举列：一个硬币的论？在残酷的红海里！我们只有事事在在残酷的红海里！我们只有事事在前，才能快人一步！赢在起点是一个前，才能快人一步！赢在起点是一个完美的开始！完美的开始！销售的定义大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳动者。

10、我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪费了的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪费了大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡，大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡，一天一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机，张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机，记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的发一张卡，每三张卡要有一个有消费。发一张卡，每三张卡要有一个有消费。销售定义呈现是销售的中心环节，

11、呈现无止尽，呈现是销售的中心环节，呈现无止尽，能做多好就做多好。销售员应该至少可以能做多好就做多好。销售员应该至少可以一口气说出一口气说出20条客房产品的特点，并且和条客房产品的特点，并且和客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至少达到少达到40条，现场行动证明这是不难达到条，现场行动证明这是不难达到的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用视觉资料，预先处理异议，时常检查理解，视觉资料，预先处理异议，时常检查理解，注意购买信号，及时总结利益，避免强行注意购买信

12、号，及时总结利益，避免强行推销！推销！关于大客户关于大客户关关于于大大客客户户，请请思思考考：一一个个人人住住20天天和和20个个人人住住一一天天，那那个个行行为为更更有有益益于于公公司司和和个个人人业业绩绩？答答案案很很简简单单并并且且道道理理深深刻刻。似似乎乎应应该该把把精精力力用用在在更更多多小小客客户户的的挖挖掘掘而而非非满满足足几几个个大大客客户户。不不可可避避免免的的遇遇到到各各类类大大客客户户的的个个性性化化便便利利需需要要，这这些些企企业业毕毕竟竟所所占占比比例例尚尚不不是是非非常常高高，各各位位战战友友不不要要过过急急去去满满足足，还还是是一一如如既既往往的的去去开开发发更更

13、多多更更好好的的、没没有有流流程程负负担担的的大大型型客客户户，我我们们的的业绩一定会顺利的突飞猛进。业绩一定会顺利的突飞猛进。销售类型销售类型：销售类型：1、试探性销售；、试探性销售；2、公关拜访；、公关拜访；3、预约推销；、预约推销；4、呈现推销；、呈现推销；5、店内推销；、店内推销；销售的市场市场只有在重击之下才能现出原形。未市场只有在重击之下才能现出原形。未有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同，有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同，告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地理，人口，心里，

14、行为。不同的城市、不理，人口，心里，行为。不同的城市、不同的人群都有不同的特点。同的人群都有不同的特点。销售的成长优秀是卓越的敌人，这话是说企业的，优秀是卓越的敌人，这话是说企业的，也适合人，尤其做销售的大家。希望大也适合人，尤其做销售的大家。希望大家一边做好销售工作，一边学习理论知家一边做好销售工作，一边学习理论知识，不断进步。识，不断进步。职业形象职业形象职业形象：良好的心态，整洁的外表，职业形象：良好的心态，整洁的外表，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握手，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握手，简练的介绍，有序的文件。简练的介绍，有序的文件。销售的瓶颈公公司司卡卡其其实实是是一一个个“代代理

15、理渠渠道道”，办办理理公公司司卡卡只只是是完完成成了了工工作作的的一一半半，不不能能保保证证个个人人和和公公司司对对客客户户的的稳稳定定拥拥有有，最最终终的的目目的的是是个个人人会会员员卡卡化化。办办完完卡卡就就是是销销售售的的结结束束，客客人人入入住住属属于于售售后后服服务务。办办卡卡不不是是终终极极目目的的，终终极极目目的的是是让让客客人人开开心心的的持持续续的消费！的消费！犯错的看法如果你从来不犯错误，可能你太如果你从来不犯错误，可能你太保守了，但同样的错误不能犯两次，保守了，但同样的错误不能犯两次，并且及时承认和改正错误。上一次当并且及时承认和改正错误。上一次当要学一次乖要学一次乖。成

16、功的吸取教训才是失成功的吸取教训才是失败后能成功的道理所在。败后能成功的道理所在。学习兵兵者者，国国之之大大事事也也，不不可可不不查查。既既要要自省自查，也要掌握或者学习对手自省自查，也要掌握或者学习对手。梦想是现实的想想要要买买房房娶娶妻妻子子、生生儿儿子子、养养老老人人远远了了，很很多多人人不不知知道道现现在在奶奶粉粉多多少少钱钱一一罐罐，但但是是他他们们都都知知道道房房价价多多少少钱钱一一个个平平方方！近近的的不不想想去去想想远远的的。先先想想想想怎怎样样能能做做到到一一个个职职业业经经理理人人再再去去想想怎怎么么去去做做老老总总吧吧！要要有有规规划划和和计计划划，一一个个月月走走一一步

17、步，一一个个季季度度走走一一大大步步，一一年年跨跨上上平平台台。并并以以感感受受力力作作为为计划的调整，一步步前行。计划的调整，一步步前行。自我实现一颗种子，只要有土壤，哪怕是石缝中一颗种子，只要有土壤，哪怕是石缝中艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶劣牛艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶劣牛羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。移羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来，而且植后的小苗需要很长的时间才能缓过来，而且很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清零积累，很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清零积累，让自己总是处于艰难的状态让自己总是处于艰难的状态高人论训练有

18、素的人：忠诚、恒心、激情、训练有素的人：忠诚、恒心、激情、荣誉。训练有素的思想：服从、专注、协荣誉。训练有素的思想：服从、专注、协作、竞争。训练有素的行为作、竞争。训练有素的行为:传承、突破，传承、突破，自省、行先自省、行先惯性的克服思考：沟通的重点？思考：沟通的重点？73855定律：请把定律：请把手放在额上。用语言只有手放在额上。用语言只有7%的听者做正确，的听者做正确，用做一些解释有用做一些解释有38%的人正确，配上肢体的人正确，配上肢体语言有语言有55%的人正确。的人正确。恐怖的二八法则。恐怖的二八法则。表现你的热忱和幽默感拜拜访访中中，正正和和你你谈谈话话的的客客户户，抽抽着着烟烟，烟

19、烟灰灰缸缸有有些些远远，弹弹烟烟灰灰略略费费劲劲，销销售售员员把把烟烟灰灰缸缸移移近近些些。思思考考：这这种种细细节节不不会会经经常常存存在在吗吗？你你有有注注意意过过吗吗？你你注注意意了了，会会去去做做吗吗?你你去去做做了了，做做的的自自然然或或合合适适吗吗，动动作作优优雅雅吗吗，力力度度轻轻吗吗？一一个个小小小小的的玩玩笑笑能能把把失望带向成功！失望带向成功！成功的思考四四个个人人去去面面试试当当天天，老老板板躲躲开开，请请秘秘书书将将四四个个欠欠费费停停机机的的电电话话号号码码写写个个四四个个求求职职人人。一一周周后后，有有一一个个小小伙伙子子被被录录取取了了。只只有有他他将将欠欠费费的

20、的号号码码充充值值，打打通通了了电电话话。思思考：失败有原因吗，成功没道理吗？考：失败有原因吗，成功没道理吗？心态听众学会点燃蜡烛而不是诅咒黑暗。学会点燃蜡烛而不是诅咒黑暗。坚持：什么叫做坚持，不轻易的改变自己的想法：什么叫做坚持，不轻易的改变自己的想法：固执固执andand坚持。当别不理解的时候要坚持、劝你放弃时坚持。当别不理解的时候要坚持、劝你放弃时你要坚持、当反对你的时候要坚持、当众人失望的时候你要坚持、当反对你的时候要坚持、当众人失望的时候还是要坚持、酷暑难耐的时候你要坚持、冰天雪地的时还是要坚持、酷暑难耐的时候你要坚持、冰天雪地的时候还要坚持、水深火热的时候要坚持、寂寞难耐的时候候还

21、要坚持、水深火热的时候要坚持、寂寞难耐的时候要坚持、痛苦万分的时候更要坚持、无依无靠还是要坚要坚持、痛苦万分的时候更要坚持、无依无靠还是要坚持、竭斯底里的时候继续坚持、告诉自己再坚持一下、持、竭斯底里的时候继续坚持、告诉自己再坚持一下、坚持、坚持、再坚持！回过头再看看自己，不知不觉就坚持、坚持、再坚持！回过头再看看自己，不知不觉就走到了别人望其项背的地步，成了一个难以超越的神话！走到了别人望其项背的地步，成了一个难以超越的神话！失去的会以几何增长倍数回报回来！（看看今天中国福失去的会以几何增长倍数回报回来！（看看今天中国福布斯排行有多少是白手起家的，选择很重要，但是更重布斯排行有多少是白手起家的，选择很重要，但是更重要的就是坚持自己的选择）要的就是坚持自己的选择）结束借借用用为为结结束束语语：老老太太太太看看地地图图，这这才才哪哪到哪到哪太阳很晒，路很长，大家多努力！太阳很晒，路很长，大家多努力！谢谢大家谢谢大家论题：论题：销售的二八法则销售的二八法则