《销售人员管理》PPT课件.ppt

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1、 第四章第四章 销售人员管理销售人员管理2内内内内 容容容容内内内内 容容容容激励销激励销激励销激励销售人员售人员售人员售人员管理销管理销管理销管理销售人员售人员售人员售人员领导销领导销领导销领导销售人员售人员售人员售人员3 监督销售人员监督销售人员4含含含含 义义义义 监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助议以提高销售人员的绩效。监督的目的就

2、是确保销售人员在需要帮助时能立即得到帮助。时能立即得到帮助。5形形形形 式式式式销售经理亲自监督；销售经理亲自监督；销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；通过技术手段（如软件系统）监督。通过技术手段（如软件系统）监督。6 管理销售人员管理销售人员7内内内内 容容容容目标管理目标管理预算管理预算管理人员管理人员管理绩效评估与分析绩效评估与分析8内内内内 容容容容目标管理目标管理目标管理目标管理作用作用 激励销售人员；激励销售人员；关注销售人员的努力；关注销售人员的努力；评估公司在产品和服务投资上的经济回报；评估公司在产品和服务投资上的经济回报

3、；比较不同区域的销售人员的销售业绩。比较不同区域的销售人员的销售业绩。9内内内内 容容容容目标管理目标管理目标管理目标管理设定目标应遵从的原则设定目标应遵从的原则SMARTSMART原则原则 S(Specific S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）；：具体的（即目标是否具体？）；M(Measurable)M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）；：可衡量的（即目标是否可衡量？）；A(Attainable)A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）；：可达到的（即目标是否遥不可及？）；R(Relevant)R(Relevant)：相关的（即目标

4、与工作是否紧密相关？）；：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）；T(Time-based)T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？）：基于时间的（即有无明确的时间要求？）10内内内内 容容容容绩效评估与分析绩效评估与分析绩效评估与分析绩效评估与分析绩效评估与分析指标绩效评估与分析指标 销售分析；销售分析；成本分析；成本分析；利润分析；利润分析；11权权权权 力力力力分类（按来源分）分类（按来源分）正式权力；正式权力；非正式权力；非正式权力；12权权权权 力力力力正式权力正式权力正式权力正式权力概念：正式权力是基于一个人在组织中的地位而获得的权力。概念：正式权力是基于一个人

5、在组织中的地位而获得的权力。分类：分类：合法权力：指针对特定职位而言的权力；合法权力：指针对特定职位而言的权力；奖励权力：指分配奖励的能力；奖励权力：指分配奖励的能力；强制权力：指销售经理撤销奖励的能力；强制权力：指销售经理撤销奖励的能力；信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。13权权权权 力力力力非正式权力非正式权力非正式权力非正式权力概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。分类：分类：专家权力：指基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力；专家权力：指

6、基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力；参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度；参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度；魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕；魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕；14好的销售经理应具备的特质好的销售经理应具备的特质好的销售经理应具备的特质好的销售经理应具备的特质明确公司经营的方向；明确公司经营的方向；善于设定要求和目标；善于设定要求和目标；具有灵活性；具有灵活性；是个好的交流者；是个好的交流者；具备团队意识，一切以团队工作为重；具备团队意识，一切以团队工作为重；平易近

7、人，深得下属信任；平易近人，深得下属信任；能够激励并且领导团队；能够激励并且领导团队；公平、客观地对待每一个下属；公平、客观地对待每一个下属；15坏的销售经理具备的特质坏的销售经理具备的特质坏的销售经理具备的特质坏的销售经理具备的特质缺乏能力；缺乏能力；思想僵化；思想僵化；没有节制；没有节制；无情；无情；腐败；腐败；狭隘；狭隘；邪恶；邪恶；16 领导销售人员领导销售人员17类类类类 型型型型交易型领导：关注的是一位领导者与他的追随者之间的交换关系；交易型领导：关注的是一位领导者与他的追随者之间的交换关系；变革型领导：关注员工的需求和动机，以帮助他们发挥出最大的潜力。变革型领导：关注员工的需求和

8、动机，以帮助他们发挥出最大的潜力。18领导力发展方法领导力发展方法领导力发展方法领导力发展方法教练；教练；辅导；辅导；在团队中的组织能力和高效工作能力；在团队中的组织能力和高效工作能力；成为一个团队的成员；成为一个团队的成员；19领导力发展方法领导力发展方法领导力发展方法领导力发展方法成为一个团队的成员成为一个团队的成员:事事关己；事事关己；要有思路；要有思路；愿意合作；愿意合作；愿意身先士卒；愿意身先士卒；像发展自己一样培养别人；像发展自己一样培养别人；了解现状；了解现状；预测市场变化；预测市场变化；驱动你自己成长；驱动你自己成长；做个随时准备好的选手。做个随时准备好的选手。20 激励销售人

9、员激励销售人员21激励因素激励因素激励因素激励因素内在激励因素内在激励因素:指人们从工作本身可以得到的奖赏；指人们从工作本身可以得到的奖赏；外在激励因素外在激励因素:指人们从工作以外的因素得到的奖赏。包括货币、指人们从工作以外的因素得到的奖赏。包括货币、实物、社会奖励或者避免某项处分，比如工资、奖金、奖品或者实物、社会奖励或者避免某项处分，比如工资、奖金、奖品或者一个象征身份的头衔；一个象征身份的头衔；22相关理论相关理论相关理论相关理论马斯洛的需要层次理论；马斯洛的需要层次理论；麦克莱兰的需要理论；麦克莱兰的需要理论；赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；2

10、3相关理论相关理论相关理论相关理论马斯洛的需要层次理论；马斯洛的需要层次理论；需要层次需要层次描述描述激励方式激励方式生理需要生理需要人们生存所必需的最基本的需要人们生存所必需的最基本的需要提供工资和奖金提供工资和奖金安全需要安全需要包括安全和保护，以免身体和情包括安全和保护，以免身体和情感受到伤害感受到伤害提供保险、退休保障提供保险、退休保障社交需要社交需要包括交流、友谊、情感和爱情包括交流、友谊、情感和爱情平衡员工工作和家庭活动的安排平衡员工工作和家庭活动的安排（如弹性工作制、带薪休假等）（如弹性工作制、带薪休假等）尊重需要尊重需要包括自尊、他人的承认、赏识和包括自尊、他人的承认、赏识和尊

11、重尊重对个人努力和销售成果给予表彰对个人努力和销售成果给予表彰自我实现的自我实现的需要需要完善自我、最大限度地发挥个人完善自我、最大限度地发挥个人潜能的需要潜能的需要提供工作满意度，实现工作成果提供工作满意度，实现工作成果与家庭之间的平衡与家庭之间的平衡24相关理论相关理论相关理论相关理论麦克莱兰的需要理论；麦克莱兰的需要理论；需要种类需要种类描述描述激励方式激励方式成就需要成就需要希望完成具有挑战性的工作希望完成具有挑战性的工作安排其感兴趣和有刺激性的工作安排其感兴趣和有刺激性的工作合群需要合群需要需要被他人喜欢，避免受到敌视需要被他人喜欢，避免受到敌视建立友好的关系建立友好的关系权力需要权

12、力需要需要承担责任需要承担责任安排可以发挥其领导、教练或辅安排可以发挥其领导、教练或辅导作用的工作导作用的工作25相关理论相关理论相关理论相关理论赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；因素因素描述描述激励方式激励方式激励因素激励因素属于内部因素，如成就、认可、属于内部因素，如成就、认可、工作本身、责任、进步、成长等工作本身、责任、进步、成长等保证每个销售代表都觉得他们的保证每个销售代表都觉得他们的工作有趣且具有挑战性工作有趣且具有挑战性保健因素保健因素指工作的外部条件，如收入、工指工作的外部条件，如收入、工作条件、与同事的关系、地位等作条件、与同事的关系、地位

13、等确保公司政策、工作条件、上下确保公司政策、工作条件、上下级关系等保健因素没有出现问题级关系等保健因素没有出现问题并带来消极的影响并带来消极的影响26激励销售人员应注意事项激励销售人员应注意事项激励销售人员应注意事项激励销售人员应注意事项雇佣能够自我激励的员工；雇佣能够自我激励的员工；表现信任；表现信任；利用销售团队中每个成员的独特优势；利用销售团队中每个成员的独特优势；授权销售人员独立作出决定；授权销售人员独立作出决定；确保所提供的奖励能被接受；确保所提供的奖励能被接受；教导或解雇那些游手好闲的人；教导或解雇那些游手好闲的人；鼓励一些人成为专家；鼓励一些人成为专家；27激励方式激励方式激励方

14、式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略薪酬；薪酬；福利；福利；工作工作-生活方面的计划；生活方面的计划；个人发展与职业机会；个人发展与职业机会；绩效奖励；绩效奖励；28激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略基本工资基本工资变动工资（激励工资）变动工资（激励工资）l 佣金佣金/提成提成l 奖励计划奖励计划l 奖励津贴奖励津贴短期短期l 利润分享利润分享l 个人绩效奖金个人绩效奖金l 利益分享计划利益分享计划长期长期l股票期权股票期权薪酬薪酬内容；内容；29激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报

15、酬战略 全工资制全工资制 全佣金制全佣金制 组合制组合制薪酬薪酬发放形式；发放形式；30激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略福利福利内容；内容；经济性福利经济性福利带薪休息时间带薪休息时间1 1额额外外金金钱钱性性收收入入（节节假假日日加加薪薪，超超时时加班费等）加班费等）2 2住房性福利住房性福利3 3交通性福利交通性福利4 4饮食性福利饮食性福利5 5教育培训性福利教育培训性福利6 6医疗保健性福利医疗保健性福利7 7金融性福利（补助金及低息贷款）金融性福利（补助金及低息贷款）1 1工工作作的的休休息息时时间间（包包括括午午饭饭时时间间、小小休

16、、如厕时间等）休、如厕时间等）2 2非非工工作作的的休休息息时时间间（包包括括年年假假、法法定定假假期、病假等）期、病假等）31激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略福利福利内容；内容；员工保险员工保险员工服务员工服务1 1医疗保险医疗保险2 2养老保险养老保险3 3疾病保险疾病保险4 4工伤保险工伤保险5 5生育保险生育保险6 6企企业业提提供供的的其其他他特殊保险特殊保险1 1文化旅游性福利文化旅游性福利2 2其他生活性福利其他生活性福利（服装津贴等）（服装津贴等）3 3咨咨询询性性服服务务（法法律律咨咨询询和和心心理理健健康康咨咨询）询）4 4

17、保保护护性性服服务务（平平等等就就业业权权保保护护、性性搔搔扰保护、隐私权保护等）扰保护、隐私权保护等）5 5工工作作环环境境保保护护（员员工工参参与与民民主主化化管管理理等）等）32激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略福利福利内容；内容；u 我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险、工伤保险；生育保险、医疗保险、工伤保险；33激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略工作场所弹性计划（如弹性上班制、远程办公等）工作场所弹性计划（如弹性上班制、

18、远程办公等）带薪带薪/不带薪休假（产假、陪护假、公休假）不带薪休假（产假、陪护假、公休假）卫生与健康计划（健身俱乐部津贴、健康普查、现场健身设施）卫生与健康计划（健身俱乐部津贴、健康普查、现场健身设施）子女看护计划（儿童看护、课余托管计划、夏令营和活动、子弟学校）子女看护计划（儿童看护、课余托管计划、夏令营和活动、子弟学校）财务支持计划（交通补贴）财务支持计划（交通补贴）自愿性福利（停车场）自愿性福利（停车场）工作工作-生活方面的计划生活方面的计划内容；内容；34激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略礼品卡礼品卡免费餐券免费餐券提高出差住宿标准提高出

19、差住宿标准销售竞赛销售竞赛商品商品/礼物礼物庆功晚宴庆功晚宴旅行旅行现金现金绩效奖励绩效奖励内容；内容；35激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略学习机会学习机会培训、指导培训、指导提升机会（如职位晋升、继任规划、岗位轮换、职业发展阶段和途径等）提升机会（如职位晋升、继任规划、岗位轮换、职业发展阶段和途径等）个人发展与职业机会个人发展与职业机会内容；内容；36激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略影响因素影响因素影响因素影响因素影响因素影响因素影响因素影响因素宏观因素宏观因素宏观因素宏观因素企业因素企业因素企业因素企业因素员工个人因素员工个人因素员工个人因素员工个人因素37激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略影响因素影响因素影响因素影响因素38激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略影响因素影响因素影响因素影响因素39激励方式激励方式激励方式激励方式/总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略总体报酬战略影响因素影响因素影响因素影响因素 THE ENDTHE END