《销售谈判技术》PPT课件.ppt

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1、1李大志海纳百川,取则行远 2 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖谈判。3 谈判的目的是得到最可行的谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会！通过研习及经验才能心领神会！4第一篇第一篇:开宗明义开宗明义什么是销

2、售谈判?销售谈判学的基本问题探讨5一什么是“销售”?6 “销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!“销售的目的在于竞争的胜利!-李大志 7二什么是“谈判”?8 由分苹果变成分橘子利利9 n美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”n美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。谈判的定义谈判的定义10 谈判是一个过程运用资源运用资源相互让步相互让步解决冲突解决冲突11 谈判区的标示谈判区的标示A方愿望范围B方愿

3、望范围解决范围A方目标点B方目标点A方抵制点B方抵制点12 13 谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的科学。14 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。15三什么是“销售谈判”?16谈判“一阴一阳之谓道”销售采购17四从销售的角度看谈判 18 19 生理生理生理生理安全安全安全安全社交社交社交社交受尊重受尊重受尊重受尊重自我实现自我实现自我实现自我实现需需需需求求求求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求 更高生活品质；及时沟通 健

4、康 喜欢刺激和互动（懒惰 省钱 旅游；运动 居住 食色自我实现需求自我实现需求受尊重需求受尊重需求关键时刻：关键时刻：自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务 交友 归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息 不想交往需求 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地五大需求五大需求20 21 22 23 购买行为的心理决策过程购买行为的心理决策过程确认问题确认问题收集信息收集信息预选评估预选评估决策确立决策确立购买商品购买商品内在自发或外来刺激内在自发或外来刺激所引发的需求所引发的需求

5、来自商业媒体、公众报导来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较属性进行加权比较偏好形成产生偏好形成产生购买意愿购买意愿购买行动购买行动24 25 n1.1.互惠互惠n2.2.承诺承诺n3.3.认同认同n4.4.喜好喜好n5.5.权威权威n6.6.短缺短缺26 27 1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？28 29 模式模式了解了解需求需求说明产品说明产品处理异议处理异议谈判成交谈判成交处理异议处理异议与成交与成交说明产品说

6、明产品了解需求了解需求建立信赖建立信赖10%20%30%40%产品导向产品导向客户导向客户导向30 产品导向：产品导向：1准备2接近3探询4介绍5答疑6缔结7服务31 客户导向：客户导向：考虑考虑喜爱喜爱了解了解不了解不了解回顾回顾购买购买选购选购客户客户客户客户7 7 验证验证与随访与随访1 1 可行性可行性评估评估2 2发展发展关系关系3 3调查调查与提供与提供方案方案4 4证明证明价值价值5 5 处理处理异议与异议与成交成交6 6 结束结束供货结供货结款款32 33 Value To Company(You)（对厂商的价值）Value To Customer(对客户的价值)41产品销售第

7、一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级34五从采购的角度看谈判 35 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。36 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。37 8.聪明点，可要装得大

8、智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。38 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。39 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到8

9、0%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。40 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。41 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿

10、物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。42 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。43 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。2

11、8.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。44 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。45 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。结束46六什么是“销售谈判技巧”?47“销售谈判技巧是来源于销售谈判实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售谈判技巧的本质是成功销售的习惯!48 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。49 和，和谐，和而不同。50恭喜发财!谢谢!