职域行销开拓指引展业技巧实务营销策略保险公司培训ppt课件.ppt

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1、职域营销开拓指引目录 ContentsPart2怎么进企业？Part3如何运作项目？Part1客户在哪里？0202延时符Part1:客户在哪里？缘故客户内部客户网销渠道中介渠道直销客户客户来源？4Part1：客户在哪里040401缘故客户现有存量的员福客户个人缘故客户：亲朋好友02内部客户产险内购信保内购人寿内购03网销渠道网销网站:（i保重疾）江苏孩子王中介网站销售平台04中介渠道银行：1）内购上海中行、重庆农商行2）外拓对公客户职域营销经纪代理公司：1）借助经纪公司网络平台2）共同开拓的企业客户05直销客户建议重点开拓的员福客户建议重点开拓的中小企业：吉林李连贵餐饮连锁、爱尔眼科0505P

2、art1：客户在哪里个人客户企业客户序号姓名关系描述关系等级企业名称关系描述关系等级1张三二姨3某银行一把手关系32李四同学2某证券人力资源总23王五客户转介绍2某基金客户主动电话联系14Part1：客户在哪里梳理客户资源表步骤1：填写表格，罗列个人或企业客户名称、关系描述、关系等级；步骤2：按关系等级排序分类；步骤3：根据表中关系的亲密程度，首先针对关系等级强的客户（个人或企业）制定开拓计划，优先开拓。Part2:怎么进企业B端沟通对象重点沟通部门：HR/工会高层高层关系经营在平时注重正式沟通，带上部门总沟通效果更佳建立信任关系HR关注重点：降低成本、提高效率工会关注重点：完善福利，提高政绩

3、Part2：怎么进企业0909目标 目标 目标 双方有明确的意思表示，同意至爱优选作为企业员工的自购福利计划 单位同意搭建平台(企业团购单或员工自购家庭单)，提供最大的支持。同意进场并提供相关便利：u同意挂网等多种形式通知员工；u同意召开产说会，提供现场咨询和投保服务B端沟通的目标Part2：怎么进企业1010企业产品模式团体价格行业领先的保险责任优质的健康管理服务体现人力的人文关怀构建完善的福利体系企业的“金手铐”，留才计划（例江苏40万趸交）提高人力或工会的政绩简单易行企业专属专业服务团队B端沟通企业有效控制福利成本支出满足员工不同阶段的福利需求通过企业渠道享有优惠价格和优质服务满足员工家

4、属保障需求企业接纳我们的理由Part2：怎么进企业1111健康服务卡1、问卡2、检卡3、视频医生4、预约卡现场检测服务1、癌症早筛2、基因检测3、上下消化道潜血检测产品标配健管1、分级健管2、全面健管2、终身健管常规健康服务卡也可继续征订企业接纳我们的理由Part2：怎么进企业1212“走进百家企业 关爱员工健康”“防癌科普中国行 XX保险在行动”之 优质的健康管理服务Part2：怎么进企业13132019年度健管大型活动-“防癌科普中国行，XX保险在行动”风险风险控制控制权威权威专家专家公益公益品牌品牌检测检测服务服务n中国健康促进与教育协会（国家一级协会）特推出大型防癌公益项目“防癌科普中

5、国行”开展癌症防治的公益科普巡讲活动。nXX人寿携手协会推出“防癌科普中国行，XX保险在行动”年度活动，定期推出不同话题-女性健康防癌、消化道健康防癌、男性健康防癌等，将防癌知识、健康检测、风险防控（保险产品）带给企业客户。n爱家早查作为防癌科普中国行的承办方，为XX人寿的该项活动提供包括专业防癌科普讲座、健管服务、宣传大使认证等。Part2：怎么进企业1414活动内容1-走进百家企业，关爱员工健康v向企业宣传防癌科普中国行活动，开门红主打胃肠道防癌健康，提供胃肠健康讲座及胃肠健康检测。v参与企业达到一定标准由中国健康促进与教育协会授予“防癌宣传基地”称号并正式挂牌。走进企业关爱健康v为员工讲

6、解防癌知识、提供胃肠健康早查。v驻场销售，提供保险解决方案。Part2：怎么进企业1515活动内容2-“防癌科普中国行宣传大使”认证v团险XX上完成专业视频培训，关注防癌科普中国行XX并参加专业考核；v考试90分以上，由防癌科普中国行活动办公室颁发证书和认证徽章。v宣传大使公益身份-树立公益形象，增强公信力，创建服务营销机会。v员工及家庭福利保障顾问-提供专业保险保障解决方案。认证方法双重身份15Part2：怎么进企业1616活动内容2-“防癌科普中国行宣传大使”认证1、证书4、防癌口袋书2、徽 章3、手 环16Part2：怎么进企业161717打开企业合作切入点 活动目标Part2：怎么进企

7、业提高员工邀约成功率搭建一个公益平台，赋予一个新的身份17171818Part3:如何运作项目？项目操作流程“三阶十步”行销法价值贡献达成阶段一：阶段一：法人客户开拓阶段法人客户开拓阶段阶段二：阶段二：驻场销售阶段驻场销售阶段阶段三：阶段三：持续经营阶段持续经营阶段步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步沟通步骤三：企业公关步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传步骤七：产说会的准备工作步骤八：产说会步骤九：追踪促成步骤十：持续经营Part3：如何运作项目2020项目操作流程企业公关环节发现的问题Q1：不做企业调研没有调研就没有发言权，是否提前对客户做过调研？企业人数？员工收

8、入？是否有补充医疗？是否有相关重疾案例？Q2：企业配合度不够企业是否可以配合宣讲？时间地点能确定吗？参与人员与人数？领导讲话？能否驻点宣传？Part3：如何运作项目2121Q1：不做企业调研产生的后果1、不了解企业的福利待遇水平，很难找到企业痛点，方案易成鸡肋，无法打动企业主或管理层；2、不了解企业的组织架构，找不到合适的经办，项目无法落地执行，无从下手；3、不了解企业员工情况、收入水平，C端开拓找不到获客方法和技巧；Part3：如何运作项目2222S1：企业调研解决方案1、看数据（员福补充医疗方案）2、找对人（企业主或薪酬福利部门）3、用工具（企业员工调查问卷）项目进场必备条件启动进场的条件

9、（必备+可选）五项必备条件三项可选条件n同意指定分块的保险联络人（可选）n同意召开保险联络人的沟通会（可选）n同意鼓励中高层率先带头投保（可选）n高层支持宣传活动方案和驻场的规划n同意发邮件或内部公文、内网通知 n同意微信通知：通知所有人该福利政策、优惠方案n同意在职场进行立体宣传，提高知晓率和参与率n同意在适当的时间召开多场产说会S2：企业配合度不够Part3：如何运作项目2323项目操作流程“三阶十步”行销法价值贡献达成阶段一：阶段一：法人客户开拓阶段法人客户开拓阶段阶段二：阶段二：驻场销售阶段驻场销售阶段阶段三：阶段三：持续经营阶段持续经营阶段步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步

10、沟通步骤三：企业公关步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传步骤七：产说会的准备工作步骤八：产说会步骤九：追踪促成步骤十：持续经营Part3：如何运作项目2424项目操作流程项目团队组建发现的问题Q：组建团队不够重视1、不组建团队2、临时组建团队3、分工不明确（只会讲，没有促）Part3：如何运作项目2525Part3：如何运作项目2626p 组建团队的重要性1、提升项目连贯性与整体性，打造专业服务形象；2、取长补短，采用特种部队精英作战模式，提升项目产出；3、专业团队精力集中，能动性强，易树立专业形象；4、缩短传统团险价值转型时间，快速提升传统业务员收入和价值贡献。项目组组建项

11、目组组建确定项目组成员分工确定分配机制明确项目目标明确奖惩机制 B端资源人：负责B端沟通，推动挂网通知、产说会 项目组组长：负责整个项目经营 项目组组员：负责C端的转换 确定项目组成员的业绩和提奖分配比例 项目目标：项目要达到的业绩目标 个人目标：明确每个项目组成员的业绩目标 进入机制 退出机制Part3：如何运作项目2727项目组管理项目组训练1活动量管理2u项目启动前特训（产品培训、异议处理、驻点销售技巧等）u日常训练u专项特训（例如切入话术、问题件处理、促成话术等）u1.阶段业绩目标（月、周、日）u2.有效业务线索（A/B类）存量与增速u3.业务线索存量与增速u4.销售频次3项目复盘会u

12、工作进展情况沟通u平台推进落实情况及存在问题分析u驻点营销效果及问题分析（业绩、业务线索、宣讲会场次、企业支持度）Part3：如何运作项目2828项目操作流程“三阶十步”行销法价值贡献达成阶段一：阶段一：法人客户开拓阶段法人客户开拓阶段阶段二：阶段二：驻场销售阶段驻场销售阶段阶段三：阶段三：持续经营阶段持续经营阶段步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步沟通步骤三：企业公关步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传步骤七：产说会的准备工作步骤八：产说会步骤九：追踪促成步骤十：持续经营Part3：如何运作项目2929项目操作流程追踪促成发现的问题Q1Q1：认为开了说明会就万事认为

13、开了说明会就万事okok了？了？产说会只是一个项目正式运作的开始，驻点、后续追踪才是重点Q2Q2：把客户拉进群就能够有产出：把客户拉进群就能够有产出客户微信群：拉近关系、产品推送、营造氛围内部微信群：追踪进度、工作汇报、总结反思Q3Q3：一对一销售经营问题：一对一销售经营问题加个人微信、互动、提升信任、追踪、促成、寻求转介绍Q4Q4：驻点服务：驻点服务获取业务线索，扩大知晓人群Part3：如何运作项目3030项目运作会前准备产品说明会会后驻场服务 全方位宣传，尽可能扩大覆盖面，吸引员工参加产说会 向员工宣导至爱优选重疾是企业精心挑选的团购福利项目向员工宣传重疾观念，购买重疾保险的必要性和紧迫性

14、扩大宣传，收集业务线索，积累准客户。现场促成投保现场促成投保拉近员工关系，持续收集业务线索建立影响力中心，争取转介绍，持续获取业务线索 从产品说明的会前准备、会中进行、会后驻场服务三个方面进行BBC项目策划，明确每个环节要达到的效果知晓率 参与率 转化率Part3：如何运作项目3131要点技巧三率的释义p知晓率（知道）：对于我们组织的一系列活动知晓的员工数量。p参与率（接触）：能够按时参与到我们组织活动中的员工数量。p转化率（成交）：通过活动、一对一沟通后，投保的员工数量。三率重要性对公帽子敢于提出要求，企业配合不足，继续企业公关，不能草率进场！Part3：如何运作项目3232微信经营添加客户

15、微信话术方式管理客户微信分组设置自我形象设置朋友圈经营1.现场：这是我的二维码，您扫一下我的二维码吧。2.电话：为方便我们后续沟通，我加一下您的微信，您这个手机号码就可以添加吧？1.客户名称设置：某某某810101（13800000000）2.按照所在区域、支行、部门或某特征分组（婚否/80后/）3.朋友圈分类推送内容1.名字（全名）2.头像：职业头像或体现正能量头像3.设置通过电话可以添加4.专业、勤奋、靠谱！1.根据客户所处的行业、区域进行分组、分类经营2.关注重点人群的朋友圈内容，投其所好3.朋友圈分享时间：早上：6:30-8:00，1-2条，健康及其他等正能量类内容中午：11:30-1

16、2:30，1-2条，财经、心理学、职场习惯等轻松类内容下午：17:00-19:00,1-2条，子女教育、读书类内容4.不对客户朋友圈点赞，如果表达赞美，私聊！Part3：如何运作项目33331、发送保障方案，微信更方便快捷！2、我是对接咱们公司服务专员，后续您有什么问题方便联系！3、关于您提出的异议，我稍后通过微信发给您！寻求转介绍-打造影响力中心影响力中心影响力中心的来源的来源成为影响力成为影响力中心的条件中心的条件培养影响力培养影响力中心的步骤中心的步骤认可寿险、认可XX、认可客户经理善于交际，人脉广泛在朋友圈中有一定影响力精力旺盛，乐于助人步骤一：获得影响力中心的认可(先培养自己)步骤二：提出我们的要求步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑步骤四：及时反馈拜访名单的进展(有分寸)企业对接人、科室对接人家人、亲属、朋友现有客户和准客户:l已投保且非常满意的客户l发生过理赔的客户l曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户l拒保的客户Part3：如何运作项目3434筛选优质客户企业全力配合组建项目团队策划实施方案组织现场实施实时总结提高层层细化落实到底怎么做职域营销才最有效果THANKS用心！实践！做出自己的“完美策划”