《经销商培训》PPT课件.ppt

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1、华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户 经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要做到以下两点：做到以下两点：做到以下两点：做到以下两点：一是：一是：一是：一是：持续不断地持续不断地持续不断地

2、持续不断地增加下游客户数量，增加下游客户数量，增加下游客户数量，增加下游客户数量，把一些优秀的把一些优秀的把一些优秀的把一些优秀的 二批商整编到自己的旗下；二批商整编到自己的旗下；二批商整编到自己的旗下；二批商整编到自己的旗下；二是：二是：二是：二是：设法提高现有设法提高现有设法提高现有设法提高现有下游客户的水平下游客户的水平下游客户的水平下游客户的水平，提高双方之间的提高双方之间的提高双方之间的提高双方之间的配合度和对接效率。配合度和对接效率。配合度和对接效率。配合度和对接效率。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品如何从下游客户中挑选出一批有潜力的如何从下游客户中挑选出一批有潜力的优质客

3、户呢？优质客户呢？1 1、从销售资料入手，、从销售资料入手，2 2、实际的调查走访。、实际的调查走访。经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品1 1、从销售资料入手：、从销售资料入手：经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户一、进货状况分析一、进货状况分析一、进货状况分析一、进货状况分析 根据销售台账，主要分析以下几个指标：根据销售台账，主要分析以下几个指标：根据销售台账，主要分析以下几个指标：根据销售台账，主要分析以下几个指标：1.1.1.1.进货频率进货频

4、率进货频率进货频率（分为一次（分为一次（分为一次（分为一次/月、两次月、两次月、两次月、两次/月、三次月、三次月、三次月、三次/月、四次及以上月、四次及以上月、四次及以上月、四次及以上/月）。月）。月）。月）。2.2.2.2.平均单次进货金额平均单次进货金额平均单次进货金额平均单次进货金额。3.3.3.3.进购产品的组合进购产品的组合进购产品的组合进购产品的组合。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百分比。分比。分比。分比。4.4.4.4.退换货的记录。退换货的记录。退换货的记录。退换货的记

5、录。尤其需要分析其退换货的原因何在：的确尤其需要分析其退换货的原因何在：的确尤其需要分析其退换货的原因何在：的确尤其需要分析其退换货的原因何在：的确是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力而导致的退换货。而导致的退换货。而导致的退换货。而导致的退换货。从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。华龙日清食品公司华龙

6、日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户二、产品推广分析二、产品推广分析二、产品推广分析二、产品推广分析 为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈利模式，公司会经常有新产品推出。新产品的成功与否，首先利模式，公司会经常有新产品推出。新产品的成功与否，首先利模式，公司会经常有新产品推出。新产品的成功与否，首先利模式，公司会经常有新产品推出。新产品的成功与否，首先就得看这些

7、二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分析出在析出在析出在析出在每批新产品到货时每批新产品到货时每批新产品到货时每批新产品到货时，各二批商的进货量各二批商的进货量各二批商的进货量各二批商的进货量。一般来说，在。一般来说，在。一般来说，在。一般来说，在每次新产品面市能较好地接受并进购的，这属于好同志。而那每次新产品面市能较好地接受并进购的，这属于好同志。而那每次新产品面市能较好地接受并进购的，这属于好同志。而那每次新产品面市能较好地

8、接受并进购的，这属于好同志。而那些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的，这属于改造成本很高的老顽固。进货的，这属于改造成本很高的老顽固。进货的，这属于改造成本很高的老顽固。进货的，这属于改造成本很高的老顽固。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户三、账款往来分析三、账款往来分析三、账款往来分析三、账款往来分析 这主要是检测与

9、各下游客户之间的应收款状况。分析每位这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的时间和原因。的时间和原因。的时间和原因。的时间和原因。对账款的分析对账款的分析对账款的分析对账款的分析一方面是检测下游客户的实力，一方面是检测下游客户的实力，一方面是检测下游客户的实力，一方面是检

10、测下游客户的实力，更重要的是更重要的是更重要的是更重要的是检测下游客户的诚信度。检测下游客户的诚信度。检测下游客户的诚信度。检测下游客户的诚信度。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户四、意外事故四、意外事故 做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，最常见的莫过于商品出现质量事故了。当发生产品质量事故时，最常见的莫过于商品出

11、现质量事故了。当发生产品质量事故时，最常见的莫过于商品出现质量事故了。当发生产品质量事故时，最常见的莫过于商品出现质量事故了。当发生产品质量事故时，要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销

12、商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户2、亲临现场，锁定胜局、亲临现场，锁定胜局一、直接上门。上门主要看四个地方：一、直接上门。上门主要看四个地方：一、直接上门。上门主要看四个地方：一、直接上门。上门主要看四个地方：（1 1 1 1）员工的素质，员工之间的默契程度，员工和老板之间的关系）员工的素质，员工之间的默契程度，员工和老板之间的关系）员工的素质，员工之间的默契程度，员工和老板之间的关系）员工的素质，员工之间的默契程度，员工和老板之间的关系（员工的素质可以通过他们的言谈举止进行考核。另外，老板若能和员工相处得很融洽，（员工的素质可以通过他们的言

13、谈举止进行考核。另外，老板若能和员工相处得很融洽，至少说明他的为人还不错）至少说明他的为人还不错）（2 2 2 2）办公室的整洁程度。）办公室的整洁程度。）办公室的整洁程度。）办公室的整洁程度。办公室的整洁程度最能反映出这个老板的管理思维和水平，连自己门面里都乱七八糟，办公室的整洁程度最能反映出这个老板的管理思维和水平，连自己门面里都乱七八糟，也就不太可能有经营和发展规划也就不太可能有经营和发展规划 （3 3 3 3）夫妻俩之间的融洽程度。）夫妻俩之间的融洽程度。）夫妻俩之间的融洽程度。）夫妻俩之间的融洽程度。绝大多数二批商为私营经营，其中又以夫妻联合经营为主，这夫妻之间的感情融绝大多数二批商

14、为私营经营，其中又以夫妻联合经营为主，这夫妻之间的感情融洽程度与生意的发展速度有着相当密切的关系洽程度与生意的发展速度有着相当密切的关系。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户（4 4 4 4）客户的人生态度。）客户的人生态度。）客户的人生态度。）客户的人生态度。通过交流，判断其属于积极乐观者还是消极被动者，因为这会在很大程度上影响他的做事效率。在交流中，同时还得了解其社会资源状况。做生意，自己的资源永远是不够用的，关键要学会借用资源。二、以下家的名义二、以下家的名义二、以下家的名义二、以下家的名义（二批

15、商的下家主要是零售店）（二批商的下家主要是零售店）（二批商的下家主要是零售店）（二批商的下家主要是零售店）进行调查了解进行调查了解进行调查了解进行调查了解 以合作订货等名义，观察二批商的反应速度、服务态度和处理问题的方式，判断其是以合作订货等名义，观察二批商的反应速度、服务态度和处理问题的方式，判断其是否具备管理一个商业个体的基本素质。否具备管理一个商业个体的基本素质。三、向当前的同行及众零售店店主调查了解。三、向当前的同行及众零售店店主调查了解。三、向当前的同行及众零售店店主调查了解。三、向当前的同行及众零售店店主调查了解。对于众多零售商一致认可的二批商，说明其市场基础比较扎实，也有了一定的

16、个对于众多零售商一致认可的二批商，说明其市场基础比较扎实，也有了一定的个对于众多零售商一致认可的二批商，说明其市场基础比较扎实，也有了一定的个对于众多零售商一致认可的二批商，说明其市场基础比较扎实，也有了一定的个人品牌积累，这以后的生意必然较为稳健。人品牌积累，这以后的生意必然较为稳健。人品牌积累，这以后的生意必然较为稳健。人品牌积累，这以后的生意必然较为稳健。四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会，从中留心观察各四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会，从中留心观察各四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会，从中留心观察各四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会，从中留心观察各二批商的现场

17、表现。二批商的现场表现。二批商的现场表现。二批商的现场表现。现在，越来越多的厂家开始把这类会议放到各个市场来举办。现在，越来越多的厂家开始把这类会议放到各个市场来举办。这类会议中除了厂家的产品推荐活动外，一般都会安排一些培训学习的内容。这时，就这类会议中除了厂家的产品推荐活动外，一般都会安排一些培训学习的内容。这时，就得留意观察参会的二批商对培训学习的态度，是认真学习还是轻视敷衍，学习心态很大得留意观察参会的二批商对培训学习的态度，是认真学习还是轻视敷衍，学习心态很大程度上决定了一个商人的发展潜力程度上决定了一个商人的发展潜力 华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -如

18、何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户 在通过在通过在通过在通过资料分析资料分析资料分析资料分析和和和和实际走访实际走访实际走访实际走访这两步后，基本可以从中挑出这两步后，基本可以从中挑出这两步后，基本可以从中挑出这两步后，基本可以从中挑出有潜力的客户，接下来就是进行有潜力的客户，接下来就是进行有潜力的客户，接下来就是进行有潜力的客户，接下来就是进行客户定型客户定型客户定型客户定型工作。工作。工作。工作。那些二批商那些二批商那些二批商那些二批商是跑量的是跑量的是跑量的是跑量的；那些二批商则；那些二批商则；那些二批商则；那些二批商则擅长推广新产品擅长推广新产品擅长推广新产

19、品擅长推广新产品；那些；那些；那些；那些二批商二批商二批商二批商擅长开发封闭渠道擅长开发封闭渠道擅长开发封闭渠道擅长开发封闭渠道（例如团购或特殊的封闭型终端）；那（例如团购或特殊的封闭型终端）；那（例如团购或特殊的封闭型终端）；那（例如团购或特殊的封闭型终端）；那些二批商些二批商些二批商些二批商配合意识很强，会作秀配合意识很强，会作秀配合意识很强，会作秀配合意识很强，会作秀，适合让其作为样板，用来鼓动，适合让其作为样板，用来鼓动，适合让其作为样板，用来鼓动，适合让其作为样板，用来鼓动其他二批商。其他二批商。其他二批商。其他二批商。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品经销商突破经销商突破 -

20、如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户如何选择下游客户 在制订具体合作方案时，还得根据二批商的在制订具体合作方案时，还得根据二批商的在制订具体合作方案时，还得根据二批商的在制订具体合作方案时，还得根据二批商的个性化需求，个性化需求，个性化需求，个性化需求，有有有有针对性地制订开发或是合作方案。针对性地制订开发或是合作方案。针对性地制订开发或是合作方案。针对性地制订开发或是合作方案。例如：例如：例如：例如：1 1 1 1、有的二批商希望通过承接著名品牌的分销，有的二批商希望通过承接著名品牌的分销，有的二批商希望通过承接著名品牌的分销，有的二批商希望通过承接著名品牌的分销，来提升自己的公

21、司来提升自己的公司来提升自己的公司来提升自己的公司形象形象形象形象；2 2 2 2、有的二批商希望能和有水平的经销商合作，以便从中有的二批商希望能和有水平的经销商合作，以便从中有的二批商希望能和有水平的经销商合作，以便从中有的二批商希望能和有水平的经销商合作，以便从中可以学到可以学到可以学到可以学到一些经营和管理之道一些经营和管理之道一些经营和管理之道一些经营和管理之道；3 3 3 3、有的二批商承接新产品，则是为了有的二批商承接新产品，则是为了有的二批商承接新产品，则是为了有的二批商承接新产品，则是为了完善自己的产品线完善自己的产品线完善自己的产品线完善自己的产品线，从而更，从而更，从而更，

22、从而更好地面对零售商的选择；好地面对零售商的选择；好地面对零售商的选择；好地面对零售商的选择；4 4 4 4、有的二批商自己缺乏对市场趋势的判断能力，希望通过与经销有的二批商自己缺乏对市场趋势的判断能力，希望通过与经销有的二批商自己缺乏对市场趋势的判断能力，希望通过与经销有的二批商自己缺乏对市场趋势的判断能力，希望通过与经销商的合作，及时获得商的合作，及时获得商的合作，及时获得商的合作，及时获得各类市场趋势的变化信息各类市场趋势的变化信息各类市场趋势的变化信息各类市场趋势的变化信息，以便及时调整自，以便及时调整自，以便及时调整自，以便及时调整自己的产品组合，保持盈利模式的不断优化。己的产品组合，保持盈利模式的不断优化。己的产品组合，保持盈利模式的不断优化。己的产品组合，保持盈利模式的不断优化。华龙日清食品公司华龙日清食品公司饮品饮品