《谈判技巧教材》PPT课件.ppt

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1、谈判要点 常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！b二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人b羊狼的美餐bb三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。b狐乌鸦大嫂的故事四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭谈判高手bb案例一：十七头骆驼的故事bb案例二：谈判时带上一份三明治bb案例三：俄罗斯农妇与智者bb测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。bb1、对bb2、错一、

2、寸步不让，除非交换让步如存在于潜意识中是非常有害的。你的善意会使对方变本加厉。案例四：阿拉伯人与骆驼案例四：阿拉伯人与骆驼bb测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：bb1、对bb2、难以肯定bb3、错bb二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。bb1、对bb2、错bb3、要看事实指的是什么bb三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。bb1、对bb2、错bb3、也许二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功”谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。案例五：山东老大爷的故事案例五：山东老大爷的故事bb测试三：（一）你想出售自己的汽车

3、，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：bb1、二话不说，立即成交。bb2、请他等广告刊出后再谈bb3、再讨讨价bb二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：bb1、这个价格合适bb2、出价高了bb3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价营业人员要有赢利的观点。缺乏经验。出价一定要回价。案例六：第案例六：第101101次求爱次求爱bb测测试试四四：你你承承建建一一个个水水塔塔，合合同同中中有有延延期期罚罚款款的的条条款款，

4、因因为为分分包包商商施施工工用用吊吊车车损损坏坏未未能能如如期期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：bb1 1、检查分包合同，找出分包商责任检查分包合同，找出分包商责任bb2 2、列列举举该该分分包包商商的的种种种种失失误误，以以传传真真向向他他的的上级投诉上级投诉bb3 3、给对方经理打电话、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方，威胁要起诉，由对方承担全部责任承担全部责任bb4 4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案你方工程师提出的解决方案四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它主动提

5、出补救，当然多为已方多想一点。不去争论谁是谁非。也给对手一点余地。合理建议。bb测测试试五五：你你公公司司办办事事处处的的租租赁赁合合同同已已经经到到期期，准准备备续续租租，估估计计房房东东会会要要求求将将租租金金提提高高20%20%，你将：你将：bb1 1、主主动动提提出出“合合情情合合理理”的的建建议议，提提高高租租金金10%10%bb2 2、要求对方降低租金要求对方降低租金bb3 3、罗列房屋的种种需要修补和改善之处罗列房屋的种种需要修补和改善之处bb如果对方拒绝自己的建议，你将：bb1、对方提的正当，就修改已方建议bb2、等待对方提出反建议bb3、驳斥对方异议中不正当部分bb4、要求对

6、方提出建议五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议让对方提出反建议。对方会能你下一个让步。要装成吝啬鬼。单方善意的让步不会软化对方，反而会 更加强硬。bb测测试试六六：你你的的一一台台货货车车在在繁繁忙忙的的周周未未前前大大梁梁折折断断，正正好好你你的的朋朋友友有有一一台台空空闲闲的的货货车车并并答答应应租租给给你你，直直到到你你的的车车修修好好，他他要要你你出出一一个个字字据据，上上面面这这么么写写：“一一台台车车，20002000元元，一一周周的的租租金金。”请问你是：请问你是：bb1 1、照办、照办bb2 2、坚持签一份正式的合同、坚持签一份正式的合同bb3 3、告诉对方，

7、朋友之间何须什么字据、告诉对方，朋友之间何须什么字据bb4 4、要求写得更详细一点、要求写得更详细一点bb案例七：租办公室的合同案例七：租办公室的合同六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同谨防上当，便宜没好货。不怕一万，就怕万一，学会保护自己。bb测测试试七七：你你是是一一个个光光缆缆制制造造商商，想想和和一一家家欧欧洲洲最最大大的的有有线线电电视视台台老老板板约约会会，几几经经延延迟迟后后，对对方方叫叫你你当当天天下下午午去去机机场场第第四四候候机机室室，起起飞飞前前几几分分钟钟与与你你见见面面，机机会会难难得得，他他一一边边办办手手续续一一边边对对你你说说可可以以和和你你签签一一

8、个个六六个个的的供供货货合合同同，要要你你开个最低价。这时你是：开个最低价。这时你是：bb1 1、开出你的最低价以便能、开出你的最低价以便能“挤进门去挤进门去”bb2 2、开出一个比最低价略高一些的价码、开出一个比最低价略高一些的价码bb3 3、开个高价但留下讨价还价的余地、开个高价但留下讨价还价的余地bb4 4、祝他旅途愉快、祝他旅途愉快七、善意的神话：“让步”bb 1、要装成吝啬鬼。bb 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬bb测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜bb1、19。1万bb2、18。8万bb3、17。8万八、如何让对手降价 用你的开价镇

9、住对方，作为买方。开价要用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极低极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的下充足的余地。余地。降低对方的期望值。又能使对方满足。降低对方的期望值。又能使对方满足。避免对方对出价的疑虑。避免对方对出价的疑虑。你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。bb：你你想想卖卖掉掉自自己己的的旧旧车车，换换新新的的，觉觉得得旧旧车车能能值值55005500元，虽然有一点小故障，你上广告时会：元，虽然有一点小故障，你上广告时会：bb1 1、要价要价55005500，后加，后加ONOONObb2 2、要价

10、要价59005900bb3 3、要价要价60006000。加。加ONOONObb4 4、不提价钱不提价钱bb5 5、只提要价、只提要价55005500九、ONO实际只意味着NO NObb一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。bb你是买方要加以利用。bb试试十十：你你是是一一饮饮料料公公司司的的销销售售主主管管，一一家家连连锁锁店店的的采采购购员员因因他他的的供供应应商商工工人人罢罢工工而而无无法法供供货货，想想求求你你帮帮助助他他解解决决这这个个燃燃眉眉之之急急，并并希希望望马马上上提供提供5000050000打可乐，此时你是：打可乐，此时你是：bb1 1、太可以了、太可以了bb2 2、告

11、之可以，但须另加、告之可以，但须另加3%3%报紧急供货费用报紧急供货费用bb3 3、时间太急恐怕难以办到时间太急恐怕难以办到bb4 4、你你的的运运气气太太好好了了，马马上上满满足足，这这月月还还有有100+3100+3的搭赠的搭赠bb 十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。”如果“是你的要价，随后部分是你的回报没有白给的东西，绝对没有。bb测测试试十十一一：你你是是一一名名销销售售主主管管，谈谈判判中中对对方方一一上上来来就就厉厉色色的的指指责责你你要要价价太太高高，后后来来更更

12、加加变变本本加加厉厉，威威胁胁你你和和其其它它厂厂家家做做，对对你你的的业业务务能能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是bb1 1、以牙还牙、以牙还牙bb2 2、平心静气、平心静气bb3 3、拂袖而去、拂袖而去十一、如何对付态度恶劣者以牙还牙中能加剧双方的恶行。以牙还牙中能加剧双方的恶行。软弱对方会变本加厉。软弱对方会变本加厉。不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。的。克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。人的恶行。决心不

13、变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说够促成谈判，前景很好，微笑着说“不不”。bb测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是bb1、变小了bb2、变大了bb3、不受影响十二、谁有力量力量是谈判进程中最本质的东西，它完全力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。是主观的，看不见，摸不着。力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。谈判者会根据一些客观的东西判断力量

14、的大小，但主观影谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。响更大，并不一定是买方有力量。力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。案例八：麻杆打狼的故事案例八：麻杆打狼的故事bb测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将bb1、会出较少bb2、不会改变bb3、付出较多十三、不可赞扬对方的产品和服务bb你会多花钱。bb让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。bb不让对方了解你的压力bb我需要

15、钱或急需谈成我需要钱或急需谈成bb我的立场不客观我的立场不客观bb我不想输给竟争者我不想输给竟争者。bb测测试试十十四四：你你想想买买一一台台旧旧车车，向向车车主主问问价价，对对方方说说我我丈丈夫夫说说了了，少少50005000元元不不卖卖，看看样样子子，她她不大情愿对价格作出让步。你是不大情愿对价格作出让步。你是bb1 1、留下电话号，要她改变主意时主你联系、留下电话号，要她改变主意时主你联系bb2 2、一番讨价还价后，仍按她的价格成交一番讨价还价后，仍按她的价格成交bb3 3、要求见她丈夫要求见她丈夫十四、虚设首长 在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。在发现对方底牌的同时又不暴露自己的

16、底牌。不让步又给自己留余地。不让步又给自己留余地。将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。函通知对方。如对方采用此法，则要求见领导。如对方采用此法，则要求见领导。bb测试十五：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是：bb1、认为是实情bb1、继续和他砍价bb2、要求找经理bb你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说：bb1、买两个多少钱bb2、买三个多少钱bb3、有没有特别优惠十

17、五、世上没有不变的价格如碰到不变的价格，还价就是。你不还价，别人当然不会减。只有经理有权打折，你就要求找经理。常用对付“言不二价”方法。bb测测试试十十六六：一一家家运运输输公公司司发发传传真真说说如如果果同同意意降降价价5%5%，他他们们愿愿意意接接受受你你方方为为运运往往约约旦旦的的铲铲土土设设备所作的投标，你是备所作的投标，你是bb1 1、只答应降价只答应降价3%3%bb2 2、同意同意bb3 3、告告诉诉对对方方，要要是是同同意意修修改改条条款款可可以以考考虑虑折折扣扣十六、如何不再让步 带计算器，当面算出对你的损失有多大，带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。让

18、他看到你不让步的理由。谈判能否成功，关键在于克服价格障碍谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。的观点产错误的。石头的故事石头的故事 决定信念，不受影响。决定信念，不受影响。价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。改换所装的方法。改换所装的方法。bb测测试试十十七七：你你想想卖卖一一架架小小型型飞飞机机，带带着着多多年年积积蓄蓄和和不不额额贷贷款款，到到一一家家气气势势灰灰宏宏的的大大楼楼的的7878楼楼，有有一一家家专专卖卖你你想想要要的的飞飞机机的的公公司司，总总裁裁室室巨巨大大无无比比，一一位位衣衣著著典典雅雅的的绅绅士士坐坐在在8 8

19、米米长长的的檀檀香香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是bb1 1、觉得定能做成价格便宜的生意觉得定能做成价格便宜的生意bb2 2、等着瞧，不为所动等着瞧，不为所动bb3 3、看着气势，不出高价不行看着气势，不出高价不行十七、闪光的东西不全是金子bb不要被对方镇住。bb时刻提醒自己谨防骗局bb黑侠的故事。bb测试十八：谈判中如果遇到威胁，你是bb1、以牙还牙bb2、退一步bb俄罗斯前线的故事十八、如何应付威胁 实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你 还和你谈什么。还和你谈什么。拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，拖延一

20、般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。并尽量扩大。分析威胁给对方造成的危害程度，并表现分析威胁给对方造成的危害程度，并表现 出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价 ，避免两败具伤。避免两败具伤。案例九：电影中的英雄与歹徒案例九：电影中的英雄与歹徒bb测试十九：你是一名起重机的采购，一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料，资料介绍很好，这时你认为：bb1、这是一家不错的公司bb2、资料全是真的吧？十九、别让对方摸透你别让对方摸透你，同时多了解对方。利用对方无法及时判断的虚假情报，如本 方资料和对方的竞争者。二十、80/20法则在谈判中的应用谈判中的观点都

21、并不算重要，凡人都喜欢在争论谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功中获胜，证重点上成功 有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用以利用在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求要做得仿佛你非常在意这些问题与要求bb在谈判结束时，再在几个不重要的点上退让，在谈判结束时，再在几个不重要的点上退让，以换取你真正想得到的但其实对对方未尽公平以换取你真正想得到的但其实对对方未尽公平的要求的要求 bb别太早摊牌，没有耐性的人，不会是优秀的谈别太早摊牌，没有耐性的人，不会是优秀的谈判判bb确保付款，确保付款，80%80%的让步，是出现在谈判过程的的让步，是出现在谈判过程的最后最后20%20%时间里，别太早替你的当事人提出要时间里，别太早替你的当事人提出要求，免得答应了对方一个宽松的协议求，免得答应了对方一个宽松的协议谢谢大家