《销售逼定技巧》PPT课件.ppt

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1、销售技巧探讨 逼定1 1、客户第一次来，肯定不会买的！、客户第一次来，肯定不会买的！2 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省自己做得怎么样1 1、喜喜欢欢这这个个楼楼盘盘，而而且且这这个个楼楼盘盘合合乎乎他他的

2、的需需求求(学学区区、配配套套、便便利利、增值）；增值）；2 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3 3、认为产品价格合理（合理利润、认为产品价格合理（合理利润+成本成本+附加价值）甚至物超所值；附加价值）甚至物超所值；4 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。1 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2 2、逼定时解决问题过程中自然达到的、逼定时解决问题过程

3、中自然达到的成交成交，是成功，是成功的守价议价之后的下一个阶段。的守价议价之后的下一个阶段。3 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。一般他能获得成功。1 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。买卖的关键步骤。2 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。产品的了解产生不自信。3 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。有一些

4、否定购买的因素。逼定的重要意义1 1、不作逼定动作的原因大部分是因为、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕怕”；2 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因逼定的时机1 1、这套房子看来真的很适合我。、这套房子看来真的很适合我。2 2、跟你们这里挺有缘的。、跟你们这里挺有缘的。3 3、你们这种户型卖的最多吧；、你们这种户型卖的最多吧；1 1、如果我认识领导，能不能、如果我认识领导，能不能.2 2、你再优惠点我就买了、你再优惠点我就买了3 3、我可就相

5、信你了，别让我买、我可就相信你了，别让我买亏了啊亏了啊 再次看现场房源；再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。要求看认购协议。f频频频频点点头头、摸摸下下

6、巴巴、以以友友善善的的表表情情和和姿姿态态从从椅椅子子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；f紧锁的上眉分开，上扬；紧锁的上眉分开，上扬；f十秒以上的沉默，愣神。十秒以上的沉默，愣神。f眼睛转动加快，好像在想什么；眼睛转动加快，好像在想什么；f嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；f做作的微笑和假笑，做鬼脸；做作的微笑和假笑，做鬼脸；f双腿发抖，目光闪烁，抓头发。双腿发抖，目光闪烁，抓头发。您还有其他问题吗？您还有其他问题吗？怎怎么么样样？您您看看我我还还有有哪哪些些方方面面说说的不够详细？的不够详细？“这这套套不不错错吧吧，如如果果

7、是是我我，我我就就定定这套。这套。”逼定语言：逼定语言：“喜喜欢欢，那那您您今今天天就就定定这这套套吧吧，相相信自己。信自己。”逼定语言：逼定语言：“您您看看你你都都和和家家人人看看了了这这么么多多次次了了，优优惠惠我我也也帮帮您您争争取取到到最最大大了了，付付款款方方式式也也帮帮你你争争取取到到最最为为有有利利的的方方式式，这这么么好好的的机机会会多多难难得得啊啊，您您现现在就把这套房子定下来吧！在就把这套房子定下来吧！”逼定语言：逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段

8、，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分 货，您说对吧？v “最最近近这这段段时时间间我我们们每每月月都都要要卖卖2020多多套套房房，看看房房的的客客户户很很多多，而而 房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”v“每每一一个个客客户户都都是是很很有有眼眼光光的的，你你看看中中的的很很可可能能是是每每一一个个客客户户都都看中的。看中的。”v“相信自己的第一感觉。相信自己的第一感觉。”“现现在在是是月月底底，我我们们公公司司这

9、这个个月月已已经经签签约约了了2020套套住住宅宅，已已经经提提前前完完成成了了月月度度销销售售任任务务了了，我我们们现现正正在在冲冲刺刺超超额额奖奖励励。你你要要是是真真的的喜喜欢欢这这个个房房子子，现现在在是是个个最最好好的的机机会会，过过两两天天公公司司很很可可能能会会取取消消这这个个优优惠惠政政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”“世世上上总总没没有有十十全全十十美美的的房房子子的的，您您应应该该坚坚信信您您自己的眼光。自己的眼光。”逼定语言：逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两

10、千多元的差别，不过总价只有两千多元的差别，不过3 3号房位置号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选稍好，明显卖得更好些，您就选3 3号房吧。号房吧。”意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。要知道我们这里有要知道我们这里有好多个好多个销售员，每个销售员每天都要销售员，每个销售员每天都

11、要接接待待不不少少客客户户，在在没没交交钱钱时时每每个个房房子子大大家家都都在在给给客客户户作作推推荐荐，而而好好房子都是不等人的。房子都是不等人的。”“我们这个楼盘我们这个楼盘 知名度很高是不是？知名度很高是不是？”“我们这边地段非常好，是不是？我们这边地段非常好，是不是？”“我们这边生活很便利，是不是？我们这边生活很便利，是不是？”“在这边小孩读书是不是特别方便？在这边小孩读书是不是特别方便？”“我们这个楼盘环境很好是不是？我们这个楼盘环境很好是不是？”“我们这个楼盘入住率高是不是？我们这个楼盘入住率高是不是？“我们这个楼盘性价比很高是不是？我们这个楼盘性价比很高是不是？”“您看我们这个楼

12、盘优点这么多，您看我们这个楼盘优点这么多，现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什豫什么，赶紧定了这套房子好了？么，赶紧定了这套房子好了？”逼定语言：逼定语言：“要是这个五楼房子采光要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？不错就定这套吧？”逼定语言：逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天天的的优优惠惠了了！可可能能供供你你考考虑虑的的时时间间不不多多了了，没没事事反反正正也也就就贵贵万万把把块块钱钱的的优优惠惠，如如果果您您今今天天回回去去还还得考虑的话，也没关系。得考虑的话，也没关系。我再帮您算一下？我再帮您算一下

13、？”逼定语言：逼定语言：“刘刘姐姐，您您看看您您妹妹妹妹相相中中的的这这套套行行吗吗？您您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”“您您这这么么喜喜欢欢这这个个房房子子，要要是是您您还还需需和和家家人人商商量量一一下下，建建议议您您现现在在交交点点诚诚意意金金把把这这个个房房源源保留一下。明天再作最终的决定。保留一下。明天再作最终的决定。”语言：语言：“上次有个类似你情况的客户，上次有个类似你情况的客户，选选择择了了这这个个118平平米米的的三三房房，后后来来回回去去对对比了一下周边项目的情况，比了一下周边项目的情况，感觉感觉 非常满意。非常满意。”逼定语言：逼定

14、语言：“您您是是想想准准备备五五天天内内来来签签约约吗吗？/您您是是准准备备首首付付五五成成吗吗？”如如果果客客户户作作出出肯肯定回答，基本就成交了。定回答，基本就成交了。逼定语言：逼定语言：“楼楼盘盘虽虽多多，合合适适自自己己的的楼楼盘盘其其实实并并不不多多，比比较较下下去去，非非常常累累，算算了了吧吧，别别再再犹犹豫豫了了。现现在在定定下下来来，了了却却一一件心事。件心事。”逼定语言逼定语言 A A：“李李姐姐，要要不不这这样样吧吧，您您看看你你既既然然已已经经相相中中了了这这套套房房子子，您您还还有有什什么么要要求求可可以以给给我我提提一一下下，我我帮帮您您去去申申请，但成不成我不能保证

15、请，但成不成我不能保证！”逼定语言：逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看看了了三三趟趟了了，你你今今天天无无论论如如何何要要定定下下来来了了。”1 1、反复逼只能让谈判失控；、反复逼只能让谈判失控；2 2、不能轻言放弃；、不能轻言放弃；3 3、一定要有逼迫性的语言；、一定要有逼迫性的语言；4 4、不要随意插嘴；、不要随意插嘴；5 5、逼定成功的喜悦之情不要表现！、逼定成功的喜悦之情不要表现！1 1、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。2 2、礼节性的结束谈判，买卖不成人意

16、在，针对还有希望的客户。、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。3 3、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度 已经足够，但为何没有成功？已经足够，但为何没有成功？。4 4、坚持持续成交邀请、坚持持续成交邀请 在在目目前前的的房房地地产产销销售售普普遍遍感感受受到到吃吃紧紧的的情情况况下下，竞竞争争楼楼盘盘又又不不断断的的出出现现。开开发发商商时时时时为为售售楼楼处处门门可可罗罗雀雀而而烦烦恼恼不不已已。而而对对于于客客户户来来说说，对对楼楼盘盘的的信信任任度度首首先先是是建建立立在在售售楼楼处处人人气气的的旺

17、旺盛盛与与否否的的程程度度上上。所所以以销销售售的的现现场场造造势势就就显显得得尤尤为为重要。重要。客客户户进进入入售售楼楼处处后后一一片片人人气气旺旺盛盛，签签约约的的签签约约，下下定定的的下下定定，谈谈价价格格的的、看看房房的的，在在此此种种情情况况下下对对于于客客户户的的第第一一感感觉觉就就是是这这家家楼楼盘盘生生意意那那么么好好，肯肯定定是是有有道道理理的的。即即然然有有那那么么多多人人买买这这里里的的楼盘，那肯定不会错的。楼盘，那肯定不会错的。假客户造势 除除了了派派人人装装扮扮客客户户，项项目目的的老老业业主主，也也是是我我们们客客户户造造势势的的一一个个更更好好的的群群体体，相相

18、信信意意向向客客户户在在看看到到这这么么多多的的老老业业主主，更更加加愿愿意意从从他他们们身身上上看看到到今今后后生生活活的的影影子子，更更加加容容易易取取得得信信任任，更更加容易成交。加容易成交。（邀约日期）（邀约日期）假客户造势 在在无无人人员员安安排排或或来来不不及及情情况况下下，若若感感觉觉到到售售楼楼处处气气氛氛很很冷冷清清，而而会会给给客客户户看看房房留留下下不不良良感感觉觉。那那就就可可以以制制造造一一些些假假电电话话。即即问问价价、问问房房源源、以以及及谈谈论论下下定定等等事事宜宜，也也可可以以多多打打追追踪踪电电话话，只只要要给给客客户户感感觉觉到到销销售售员员都都在在处处理

19、理客客户户事事宜宜，那那么么假假电话造势就达到目的了。电话造势就达到目的了。假电话造势假电话造势 “王王姐姐，您您是是明明天天过过来来看看房房是是吧吧，您您早早两两天天看看的的那那套套三三房房上上午午已已经经被被定定走走了了，您您明明天天过过来来我我再再帮帮你你推推荐荐一一套套好好房房子子。不不好好意意思思王王姐姐，我我这这边边客客户户比比较较多多，那那就就明明天天见见面面再再聊聊，王王姐姐再再见见。”或或者者是是“刘刘先先生生，你你好好。哦哦这这样样啊啊，您您今今天天下下午午有有事事来来不不了了是是吧吧，那那你你看看明明天天上上午午过过来来签签约约行行吗吗，那那我我明明天天上上午午在在售售楼

20、楼处处等等你你好好了了。不不好好意意思思，刘刘先先生生，我我这这边边客客户户有有点点事事比比较较忙忙，明天上午见，明天上午见，刘先生再见。刘先生再见。”假电话造势假电话造势 另另有有一一种种方方法法是是通通过过销销售售员员在在忙忙碌碌的的准准备备合合同同等等销销售售资资料料，并并不不时时地地谈谈论论客客户户马马上上就就来来签签约约及及付付首首期期等等事事情情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。例例如如：把把最最近近成成交交客客户户的的凭凭证证给给客客户户过过目目一一下下，让让他他感感觉觉到到我我们们的的房房子子多多么么好好卖卖，也也可可以以准准备备几几张张假假

21、的的材材料料放放到销售手册中给客户看。到销售手册中给客户看。在在客客户户少少的的情情况况下下也也要要喊喊控控台台。此此起起彼彼伏伏使使客客户户有有紧紧迫迫感感。具具体体执执行行的的方方法法大大家家可可以以在在工工作作中中根根据据实实际际的的情情况况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。现现场场谈谈判判区区若若离离销销控控台台较较远远，利利用用起起来来难难度度较较大大，也也可可以以多多利利用用一一下下从从身身边边走走过过的的同同事事，询询问问房房源源或或者者做做更更多多的的spsp。fSales PromotionSales Promotio

22、n，简称，简称SPSPf我我们们可可以以把把SPSP这这样样解解释释:把把将将要要发发生生的的事事情情提提前前化化；把把想象中的事情现实化。想象中的事情现实化。l谈价格谈价格SPSP 1.1.客客户户要要价价可可以以接接受受，但但是是考考虑虑客客户户的的心心理理以以及及反反复复，并并不不能能马马上上把把优优惠惠放放给给客客户户，应应尽尽量量去去显显示示出出非非常常为为难难的的样样子子，比比如如我我们们最最常常用用的的，先先回回办办公公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。l谈价格谈价格SPSP 2.2.打打感感情情牌牌，和和客客户户拉拉近近关关系系，使使

23、客客户户确确定定感感到到她她和和业业务务员员的的关关系系很很好好，并并且且业业务务员员是是在在为为他他争争取取利益，所以放了这个价格。利益，所以放了这个价格。例例如如：利利用用咱咱们们的的特特惠惠申申请请单单，强强调调给给你你的的优优惠惠是是很很正正规规的的，是是需需要要经经过过特特殊殊申申请请的的。请请案案场场领领导导和你做和你做SPSP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。uSPSP的几种方式：的几种方式：(1)(1)自己和自己自己和自己SPSP (2)(2)自己和同事自己和同事SPSP (3)(3)销控销控SPSP (4)(4)电话电话SPSP 现场逼定

24、与SP的配合l 自己和自己自己和自己SPSP例如：例如：当当客客户户在在沙沙盘盘区区等等候候时时，一一进进去去就就说说“不不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。当当客客户户在在带带看看推推荐荐房房源源时时，说说“刚刚刚刚定定的的那套房子就是这个那套房子就是这个129129平米的户型平米的户型”等。等。现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP 不同说辞，不同说辞，SPSP做的效果也是不一样的做的效果也是不一样的 甲：甲：XXXX，这套房子现在还有吗，这套房子现在还有吗?乙：这套房子还有乙：这套房子还有 甲：甲：XXXX，这套房子，这套房子

25、定了没定了没？乙：这个房子乙：这个房子定过了定过了，昨天下午就已经，昨天下午就已经被被XXXX的客户定过的客户定过了啊了啊现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP说辞：说辞：1 1、旁旁边边一一位位置置业业顾顾问问故故意意问问：“XX,“XX,你你的的客客户户是是不不是是要要定定这这套套房房子子，我我的的客客户户也也非非常常喜喜欢欢这这套套房房子子，基基本本上上就就要要定定了了，要要不让你的客户看另外一套差不多的吧不让你的客户看另外一套差不多的吧!”!”（距离，声音的大小。）（距离，声音的大小。）2 2、一一位位置置业业顾顾问问走走过过来来说说：“3“3号号楼楼11011101刚

26、刚才才已已经经定定了了，不不要推荐了。要推荐了。”现场逼定与SP的配合l销控销控SPSP 销销控控的的SPSP，多多指指业业务务员员自自己己在在谈谈判判过过程程当当中中为为了了缩缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。销控销控SPSP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李李姐姐，您您好好。您您是是说说你你看看的的那那套套房房子子现现在在还还有有没没有有是是吧吧，目目前前可可以以告告诉诉您您就就是是最最近近有有几几个个客客户户都都在在看看这这套套房房子子，随随时时可可能能会会被被定定走走，您您如如果果

27、中中意意的的话话最最好早点过来好吧？好早点过来好吧？李李姐姐，那那就就先先这这样样啦啦，我我这这边边还还比比较较忙忙，明明天天等你过来吧。李姐再见。等你过来吧。李姐再见。”“喂，周哥，您好，您明天下午过来签喂，周哥，您好，您明天下午过来签合同是吧。合同是吧。您说准备明天给我介绍一您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。明天下午在这边等您。”l SP SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用是一把双刃剑，合理运用，适时运用l SPSP之之前前的的准准备备工工作作，道道具具准准备备，SPSP人人物物准准备备，说辞准备等等说辞准备等等l SPSP也也不不要要做做的的过过多多，要要表表演演得得比比较较逼逼真真才才行行。因因为为客客户户并并不不是是一一无无所所知知，我我们们项项目目的的客客户户群群体体相对都是高层次的。相对都是高层次的。Thank You