《银保期交话术》PPT课件.ppt

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1、提提 纲纲拒绝拒绝处理处理银行银行话术话术接触接触话术话术说明说明话术话术促成促成话术话术破冰破冰观观念念影响目前银行网点销售的的障碍点影响目前银行网点销售的的障碍点柜员和我们的客户柜员和我们的客户经理有畏难情绪经理有畏难情绪产品时间太长产品时间太长你的产品没有你的产品没有某公司好做某公司好做好销售的产品好销售的产品未签约费用又少未签约费用又少交钱麻烦交钱麻烦领钱麻烦领钱麻烦销售难度销售难度大大,收入少收入少障碍点障碍点银行话银行话术术1分行或支行沟通要点分行或支行沟通要点1提高单位提高单位创收能力创收能力,增加中间增加中间业务利润业务利润2银行员工银行员工收入增加收入增加提高工作提高工作积极

2、性积极性3让银行人让银行人员掌握银员掌握银保产品的保产品的销售技能销售技能分行或支行沟通要点分行或支行沟通要点4对储户资源对储户资源进行深层次进行深层次发掘，提高发掘，提高客户的忠诚客户的忠诚度度5完善的金融完善的金融产品，提高产品，提高本行在银行本行在银行市场竞争力市场竞争力6储户投入现储户投入现金少不会影金少不会影响储蓄业务响储蓄业务银行柜员沟通问题银行柜员沟通问题你们为什么推出这个产品？你们为什么推出这个产品？销售期交产品对我们有什么好处？销售期交产品对我们有什么好处？期缴产品会不会卖不动啊？期缴产品会不会卖不动啊？这款产品与鸿丰趸交比哪个好？这款产品与鸿丰趸交比哪个好？跟同业比跟同业比

3、,你的产品好在哪呢？你的产品好在哪呢？会不会卖得越多麻烦越多？会不会卖得越多麻烦越多？网点沟通要点网点沟通要点趸缴分红险种趸缴分红险种分红险种分红险种寿险公司单独寿险公司单独开发产品开发产品银代业务产品演变银代业务产品演变发展经历阶段发展经历阶段期缴期缴多类型险种多类型险种(万能和投连等万能和投连等)银保联合开发银保联合开发产品产品我公司期交产品的特点我公司期交产品的特点理财低门槛，理财低门槛，10001000元起存，钱多钱少都可以元起存，钱多钱少都可以每年定投一次，轻松理财，超值回报每年定投一次，轻松理财，超值回报有分红，有保障，安全避税，应急借款有分红，有保障，安全避税，应急借款固定收益固

4、定收益+投资分红，抵御通货膨胀投资分红，抵御通货膨胀保障高（地震保障高（地震“意外意外”都要赔都要赔3 3倍）倍）银行柜员沟通问题银行柜员沟通问题你们为什么推出这个产品？你们为什么推出这个产品？销售期交产品对我们有什么好处？销售期交产品对我们有什么好处？期缴产品会不会卖不动啊？期缴产品会不会卖不动啊？这款产品与鸿丰趸交比哪个好？这款产品与鸿丰趸交比哪个好？跟同业比跟同业比,你的产品好在哪呢？你的产品好在哪呢？会不会卖得越多麻烦越多？会不会卖得越多麻烦越多？柜面销售柜面销售接触话接触话术术2Diagram1目标客户的特征不同目标客户的特征不同老客户老客户李先生，好久不见了李先生，好久不见了.您最

5、近有没有您最近有没有好的投资渠道啊？我这里有一款既有固好的投资渠道啊？我这里有一款既有固定收益又有投资分红，同时享有保障的定收益又有投资分红，同时享有保障的新型投资理财产品。给您讲讲吧！新型投资理财产品。给您讲讲吧！.新客户新客户您好！我们这里新推出了一款既有固定您好！我们这里新推出了一款既有固定收益又有投资分红，同时享有保障的新收益又有投资分红，同时享有保障的新型投资理财产品。我给您介绍一下吧。型投资理财产品。我给您介绍一下吧。1目标客户的特征不同目标客户的特征不同老客户老客户李先生，好久不见了李先生，好久不见了.您最近有没有您最近有没有好的投资渠道啊？我这里有一款既有固好的投资渠道啊？我这

6、里有一款既有固定收益又有投资分红，同时享有保障的定收益又有投资分红，同时享有保障的新型投资理财产品。给您讲讲吧！新型投资理财产品。给您讲讲吧！.新客户新客户您好！我们这里新推出了一款既有固定您好！我们这里新推出了一款既有固定收益又有投资分红，同时享有保障的新收益又有投资分红，同时享有保障的新型投资理财产品。我给您介绍一下吧。型投资理财产品。我给您介绍一下吧。Diagram2 2办理业务不同办理业务不同存存钱钱您来啦您来啦!您的理财观念真好，我们这里最您的理财观念真好，我们这里最近推出一种回报收益既较稳妥回报又非常近推出一种回报收益既较稳妥回报又非常好的投资产品，我给您介绍一下。好的投资产品，我

7、给您介绍一下。取钱取钱您取这笔钱是准备去投资？您如果暂时没您取这笔钱是准备去投资？您如果暂时没有好的投资方式，我向您推荐一种较稳定有好的投资方式，我向您推荐一种较稳定的现买现收益的理财方案。的现买现收益的理财方案。Diagram2 2办理业务不同办理业务不同转存转存您每年来转存多麻烦啊，我们您每年来转存多麻烦啊，我们向您推荐一种每年自动划账的向您推荐一种每年自动划账的理财方式吧。理财方式吧。国债兑付国债兑付您这笔钱准备做什么理财？我们刚您这笔钱准备做什么理财？我们刚推出有一种比较稳定的理财计划推出有一种比较稳定的理财计划。Diagram3环境不同环境不同不忙不忙我们这里有一款既有固定收益又有投

8、资分我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同时还送保险的投资理财产品。您有红，同时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可以介绍一下。兴趣的话我可以介绍一下。较忙较忙我们这里有一款既有固定收益又有投资分我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同时送保险的投资理财产品。您拿份红，同时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看，如有疑问，请到理财柜资料先去看看，如有疑问，请到理财柜（或大堂经理）咨询。（或大堂经理）咨询。Diagram4目标客户年龄层次不同目标客户年龄层次不同(2(23535岁左右岁左右)购买点购买点需要全面保障，兼具保值增值的功能，需要全面保障，兼具保值增值的功能，体现责任与价值

9、，借助专家理财增加体现责任与价值，借助专家理财增加投资渠道，为事业打基础。投资渠道，为事业打基础。话术话术您该为您将来计划一下了，比如买房、您该为您将来计划一下了，比如买房、买车、结婚，我们这里有一种存小钱买车、结婚，我们这里有一种存小钱办大事的产品，挺适合您的办大事的产品，挺适合您的。Diagram4目标客户年龄层次不同目标客户年龄层次不同(3030岁左右岁左右)购买点购买点趁现在年轻有为，每年存一笔钱，体趁现在年轻有为，每年存一笔钱，体现父母对子女的关爱，同时尽早为子现父母对子女的关爱，同时尽早为子女的未来教育金做好策划。女的未来教育金做好策划。话术话术家长对子女的关爱胜过自身，为家长对子

10、女的关爱胜过自身，为子女筹集未来的教育费用是一笔子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。重要的投资。Diagram4目标客户年龄层次不同目标客户年龄层次不同(40654065岁左右岁左右)购买点购买点有一定的经济基础，没有很大的有一定的经济基础，没有很大的经济负担，为养老做准备。经济负担，为养老做准备。话术话术您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该为自己老年做准备了，您可以在我们这办个为自己老年做准备了，您可以在我们这办个专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知不觉的养老的钱就有了。不觉的养老的钱就有了。接触话术接触话术

11、说明话说明话术术3整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术整体话术这款产品既有这款产品既有固定收益目前固定收益目前投资分红收益投资分红收益又不错，同时又不错，同时享有保障的投享有保障的投资理财产品。资理财产品。缴费没压力，缴费没压力，每天存一次打每天存一次打车的钱，孩子车的钱，孩子上大学、结婚上大学、结婚的钱就有了的钱就有了（养老的钱就（养老的钱就有了）。有了）。资金安全资金安全,息息涨随涨涨随涨;零存整取加分零存整取加分红红,另外还要另外还要送保险送保险;收益保底收益保底,复复利增值。利增值。专项话术专项话术教育话术教育话术投资

12、话术投资话术养老话术养老话术中国已经进入了老中国已经进入了老龄化社会，孩子要龄化社会，孩子要面对面对4-84-8个老人，个老人，而养老储备很少，而养老储备很少，退休了每月领几百退休了每月领几百块钱，几百块钱现块钱，几百块钱现在都不太够用，更在都不太够用，更别说老的时候花钱别说老的时候花钱的地方多了，要保的地方多了，要保证你以后的生活品证你以后的生活品质，就需要自己备质，就需要自己备点钱作补充。点钱作补充。您看现在孩子您看现在孩子的教育费用多的教育费用多高呀，到大学高呀，到大学毕业少说也得毕业少说也得几十万，所以几十万，所以还是尽早规划还是尽早规划为好，今日规为好，今日规划多一点，未划多一点，未

13、来成就高起点来成就高起点。现在现在CPICPI这么高这么高,它可以保值增它可以保值增值值,抵御通货膨抵御通货膨胀胀;既有固定分红既有固定分红,又有投次分红又有投次分红;零存整取加分零存整取加分红红,另外还要送另外还要送保险保险;满期还本满期还本,资金资金安全。安全。美满人生（美满人生（5 5年交）年交）v每年交每年交5000元，只需交元，只需交5次次v首年交费，既可领首年交费，既可领381元元v每年领取，一直到老，共领取每年领取，一直到老，共领取28575元元v到期还在超额满期金到期还在超额满期金38100元元v再加再加75年累计红利年累计红利v同时拥有高额生命保障同时拥有高额生命保障今天交钱

14、，明天领钱今天交钱，明天领钱今天交钱，明天领钱今天交钱，明天领钱正在热销正在热销正在热销正在热销1000100010001000元起即可办理元起即可办理元起即可办理元起即可办理五金合一五金合一 美满人生美满人生v生活急用生活急用有现金有现金v风险保障风险保障保险金保险金v年年分红年年分红增值金增值金v定期领取定期领取固定金固定金v满期返还满期返还祝寿金祝寿金明明白白买保险明明白白买保险明明白白买保险明明白白买保险产品名称特点特点保险期间投保年 龄客客 户户总结美美满满人人生生（分分红红型型）1.1.领钱快领钱快:第一笔关爱年金第一笔关爱年金(固定固定分红分红)在保单生效后就在保单生效后就可领取

15、，是国内首款领可领取，是国内首款领钱最快的保险产品。钱最快的保险产品。2.2.收益高收益高:固定分红固定分红(基本保额的基本保额的10%)10%)浮动分红浮动分红+满期满期金金3.3.保障全保障全:疾病疾病/意外身故保障金意外身故保障金=基本保险金额基本保险金额身故身故时的交费年度时的交费年度1.11.1最最长长只只能能到到7575岁岁3030天天-6565周周岁岁被保险人：李先生被保险人：李先生 年交保费：年交保费：100000100000元（共交元（共交5 5次计次计500,000500,000万）万）基本保险金额：基本保险金额：11961196元元100=119600100=119600

16、关爱年金年年领关爱年金年年领=基本保险金额基本保险金额1%51%5=119,600=119,600元元 5%5%=5980=5980元元领至领至7474周岁共计：周岁共计：59805980元元4040次次=239200239200元元满期保本还有息满期保本还有息=598,000598,000元元锦上添花享红利锦上添花享红利=红利红利+复利复利保障高保障高=657800657800元元合计收益：合计收益：136136万元万元10001000元起点元起点,每年存一次连续每年存一次连续存存1010次次,回报到回报到7575岁岁即交即领即交即领年年得利年年得利岁岁分红岁岁分红增值返还增值返还投保单证：

17、投保单证：银保通投保单：银保通投保单：1081 1081 个人投保单：个人投保单：10011001核核 保：保：若客户在网点投若客户在网点投保，本险种的保保，本险种的保单保费金额必须单保费金额必须小于或等于小于或等于2020万万元元才可以实时出才可以实时出单。单。促成话促成话术术4促成话术促成话术最近办这最近办这个产品的个产品的几乎天天几乎天天有，你看有，你看这么多人这么多人都办了；都办了；您看您是您看您是给孩子办给孩子办还是给自还是给自己办？己办？手续很简手续很简单，在这单，在这里签个字里签个字就行，其就行，其它的事情它的事情我帮您办。我帮您办。123拒绝处理拒绝处理5我生活有规律，我生活有

18、规律，不需要保险。不需要保险。我有的是我有的是钱，不需钱，不需要这点返要这点返还金和分还金和分红红我还年轻，养老我还年轻，养老问题以后再说吧。问题以后再说吧。是啊，你现在是啊，你现在还年轻，可正因为还年轻，可正因为你年轻，所以你才你年轻，所以你才有能力去规划自己有能力去规划自己的养老啊。就相当的养老啊。就相当于口渴了，临时去于口渴了，临时去挖井，已经太迟了。挖井，已经太迟了。拥有美满人生就相拥有美满人生就相当于为自己未来作当于为自己未来作一个长远的规划，一个长远的规划，养老不是一朝一夕养老不是一朝一夕的事情产，需要及的事情产，需要及早考虑。早考虑。看来你风险意识相当看来你风险意识相当强，也很注

19、意保护自强，也很注意保护自己，确实，平时很小己，确实，平时很小心，风险程度确实少心，风险程度确实少很多，但很多事情却很多，但很多事情却不是自身因素造成的。不是自身因素造成的。许多老司机都感慨现许多老司机都感慨现在的车难开，为什么在的车难开，为什么呀？我不撞人家人家呀？我不撞人家人家撞我啊。很多需要保撞我啊。很多需要保险的人，最后不是来险的人，最后不是来不及，就是真的不再不及，就是真的不再需要保险了。需要保险了。你很成功，但成功也你很成功，但成功也是需要时常呵护的，是需要时常呵护的，因为成功人士面临的因为成功人士面临的风险远远大于一般人，风险远远大于一般人，美满人生就是成功人美满人生就是成功人士理财的最佳选择发，士理财的最佳选择发，保障财富创造者，增保障财富创造者，增值创造的财富，许多值创造的财富，许多成功人士都是这样选成功人士都是这样选择的。择的。拒绝话术拒绝话术拒绝话术拒绝话术