《销售心理学培训》PPT课件.ppt

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1、diCapRio Shen 沈彦磊 美国UCLA大学企业管理心理学学士 美国神经语言程序学考证局中国大陆NLP认证师 美国LOMA寿险管理师 RFC国际认证理财规划师 国际PTT认证讲师专业证照专业经历多年一线销售经验，擅长销售高额大病、养老险擅长用法律角度销售高额保单十年寿险生涯用诚信与专业一路打造水石教育创始人之一集团公司培训顾问.授课经历多家保险企业各类人员培训酒店业、服务业高级管理人员企业管理培训培训客户浙江饭店、开元集团、雷迪森、招商银行、建设银行、光大银行、平安保险、阳光保险、太平保险3 如果把这个游戏继续下去我们能一直玩一辈子，你信吗？万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网

2、制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载打开限制性信念，发挥潜能，你将发现世界无限宽广！万一网网 中国国最大的保险资险资料下载载网网突破思维之潜能销售法讲师沈彦磊请问:你与他的区别在哪里?观念我相信：坚持3W的关键不在于技巧，在于我服务好客户，而且让我的客户都感觉良好，做好时间管理是成功的关键。-陈玉婷信念决定路程观念决定成功耳朵动一动 音乐欣赏小手动一动 一起玩游戏！30心理学沟通定律7/38/55 法则70年代美国心理学教授艾伯特.麦拉宾（Albert Mehrabian）发表人们在进行语言交流的时候-7 信息传递来自纯文

3、字表达38 信息来自听觉传达，如声调、语调55 信息来自视觉传达，如肢体语言、外表打扮、仪态31实现突破思维的潜能销售潜能销售的金钥匙 NLP 神经语言程式学以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP(神经语言程序学-Neuro Linguistic Programming)的训练内容演讲架构成功使用者，包含许多国际性的大型企业，都是透过NLP的神经学、语言学及沟 通学等各种模式与技巧，帮助员工轻松掌握心理状态，提升团队绩效NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码，精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。一起来体验！什麽是NLP？英文全称 Neuro

4、-Linguistic Programming，中文译名為 神经语言程式学NLP专门研究人类大脑、语言、行为NLP专注於研究如何通过有技巧的语言运用，如语句组合、身体语言运用、潜意识沟通、语调运用等等，使你的说话变得更有影响力，及熟悉成功人士的心智模式、思维习性、能够与人瞬间建立亲和力及同理心的运用等等什麽是NLP？35行为科学技术实现高端潜能销售二、高端销售面谈技巧-类型销售法三、高端销售面谈技巧-读心术销售法五、高端销售产品切入技巧-掌握大局销售法一、高端销售约访与接触技巧-行为科学销售法四、高端销售面谈与成交技巧-催眠销售法六、高端销售拒绝处理技巧-先跟后带法一、高端销售之约访与接触技巧

5、-行为科学销售法 行为科学销售法:通过特定行为模式的设定，培养客户养成我们需要的购买心理与购买习惯 客户对你已经具备购买心理，你一定赢！餐桌理论餐桌理论一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法餐桌理论想要客户对你有什麽样的心理状态，你就先带他去做可以产生这种心理状态的活动（带客户去买东西或是帮客户买东西）一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法推拉理论推拉理论餐桌理论餐桌理论一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法推拉理论推拉理论传递资料给客户时，请留给客户一个必须伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会是那是我自己想要的一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法推拉理论推拉理论脚在

6、门槛里脚在门槛里餐桌理论餐桌理论一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法脚在门槛里1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、接受的心理状态2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法的现实意义是 铺垫酝酿促成的最佳方法客户对你已经具备购买心理，你一定赢！一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法二、高端销售之面谈技巧-类型销售法类型销售法：运用行为科学技术，依据人的表象系统将客户分类，从而达到对客户前所未有的准确清晰的了解和认知。高端销售的前提是分清客户类型，对客户知己知彼，你一定赢！

7、人依表象系统可分为以下类型视觉型听觉型感觉型内心对话二、高端销售之面谈技巧-类型销售法视觉型呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数件事。声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐烦冗长说话。喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。二、高端销售之面谈技巧-类型销售法47视觉型常出现的句子你有没有资料让我看一下？这个计划看起来还不错我无法想像万一我得了阿茨海默症这个培训很聚焦，让我很清晰养老保险的观点今天老丁的穿着让我很赏心悦目二、高端销售之面谈技巧-类型销售

8、法听觉型呼吸：呼吸平稳动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下，手或脚常打拍子声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤二、高端销售之面谈技巧-类型销售法听觉型常出现的句子你再跟我说说你那个客户老年之後的状况？我想听听这个计划的细节这个计划听起来还不错好啊，找时间我们再仔细谈谈这里太吵了，你换个地方跟我说明吧二、高端销售之面谈技巧-类型销售法感觉型呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐声音：说话声音低沉而慢

9、，使人有深思熟虑的感觉，说话多提及感受、经验喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不在乎好看或好听，而重视意义感觉二、高端销售之面谈技巧-类型销售法感觉型常出现的句子我觉得这个计划还不错你每次都专程来找我，很令我感动呢这次培训让我掌握到很多技巧你办事，我很放心她细心温柔你这个养老的话题，让我感觉好沉重喔二、高端销售之面谈技巧-类型销售法倘若我们和客户的沟通 不在一个频道业务员：“这计划你看怎么样？”客户：“说实话，我没怎么听懂！”业务员：“这个计划你有什麽想 跟我讨论的吗？”客户：“我觉得好复杂，感觉有点 晕呢！”二、高端销售之面谈技巧-类型销售法案例分析：业务员与客户之间互动误区视觉型业务员

10、与听觉型客户 “看资料”与“你直接讲给我听吧”听觉型业务员与感觉型客户 “这是目前口碑最好的产品”与“没有感觉”感觉型业务员与视觉型客户 “快点吧，让我知道这个计划能给我带来什麽好处”二、高端销售之面谈技巧-类型销售法1、说话应简明扼要 2、多用手势3、多用图画、图表、颜色4、讨论事情时，问他“你有什么看法?”，“小心看看还有什么遗漏的。”与惯用视觉的人配合与惯用听觉的人配合与惯用感觉的人配合1、多与他倾谈，多用心聆听。2、多用不同的语气、语调。3、讨论事情时，问他“指示/规则是怎样说的?”，“还有什么可以补充的?”，“说不了这么多，想想还有什么可以谈的”1、多询问他的感受。2、让他接触实物样

11、板，及与有关的人直接接触。3、讨论事情时，问他:“你觉得怎么样?”，“感觉到会顺利吗?”，“还有什么担心的地方吗?”类型销售法的现实意义是1）学会四套与不同客户的准确交流方法2）能准确根据客户类型迅速找到重疾切入点对客户知己知彼，你一定赢！二、高端销售之面谈技巧-类型销售法三、高端销售之面谈技巧读心术销售法读心术销售法：通过观察客户肢体语言的细微变化，瞬间洞悉客户心理，进而准确找出应对办法，解决客户一切关于基金销售的问题，让你掌握读心术，战无不胜。准确把握客户心理，你一定赢！眼球移动模式 观眼知心内心对话感觉听觉回忆听觉创造视觉回忆视觉创造三、高端销售之面谈技巧读心术销售法手部解碼：掌心手臂双

12、手交握大拇指肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法59动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时 心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。肢体语言解密肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法60动作解析：将手伸入口袋中且翻动着 心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法动作解析：咬指甲心理暗示的内容：代表不安犹疑，意志力较薄弱，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法腿部解碼：交叉打开肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读

13、心术销售法脸部解碼：手摀嘴抓脖子揉眼睛摸下巴抿嘴唇肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法64动作解析：轻揉鼻子心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，并未对您完全坦诚。此时应想办法建立信任。肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法65动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容：这情形表示着他还不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，也想再听清楚些，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。肢体语言解密肢体语言解密三、高端销售之面谈技巧读心术销售法动作解析：当您说话时，他注视您的时间愈久 心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。肢体语言解密肢体语言解密三、高端销售之面

14、谈技巧读心术销售法读心术销售法的前提是什么？读观察力三、高端销售之面谈技巧读心术销售法观察力 外围视觉 如何养成超强观察力？三、高端销售之面谈技巧读心术销售法69读心术销售法的现实意义是1）你可以准确察觉客户的拒绝信号，及时做拒绝处理，绝不会徒劳2）你可以准确把握促成时机3）洞悉客户其他心理活动，占据先机和主动准确把握客户心理，你一定赢！三、高端销售之面谈技巧读心术销售法70留爱，不留债掌握大局销售法的现实意义是1）很快找到你和客户的共同点，消除分歧，可以很容易铺垫销售的前期观念，达成风险共识2）准确掌控整个销售脉络，可以适时的进行说明和促成客户与你有共识，你一定赢！四、高端销售之产品切入技巧

15、掌握大局销售法72 先跟后带法:通过先跟后带技巧的熟练，轻松地将客户的拒绝转换为对我们的认同，进而接受我们传递的理念，做到因势利导。客户打从心里认同你，你一定赢！五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法先跟后带营造和谐气氛“跟”的目的是为了取得客户说“对”“带”的目的是为有效表达自己的见解配合对方，创造和谐气氛、良好关系，让他愿意听你讲，建立了接受与信任的关系，然后才带领他去你想去的方向。五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法跟的技巧复述1.认同、赞美2.重复对方刚说过话里重要的文字，加上开场白：“我听到你说”“你刚才说”“看我是否听得清楚,你是说”五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法75功用:使对

16、方觉得你在乎他说的话使对方觉得你想很准确地明白他的意思使对方听清楚自己所说的话,以避免错误加强对方说话的肯定性,待以后重提时对方容易记起给自己一点时间去作出更好的构思或回答五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法带的技巧：（讲故事或打比方）把想说的话化为另一个人的故事或打比方：“我有一个客户”“去年我在北京遇到”“就像前阵子”功用:使对方完全感受不到威胁或压力,对方因此比较容易接受。五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法先跟后带法的现实意义是1)在客户不知不觉中转换客户的拒绝为接纳的心理状态2)让客户接受我们的理论，有利促成 客户打从心里认同你，你一定赢！五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法所有的催眠都是自我催眠二、高端销售之面谈技巧-类型销售法三、高端销售之面谈技巧-读心术销售法四、高端销售之产品切入技巧-掌握大局销售法一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法五、高端销售之拒绝处理技巧-先跟后带法今天今天你学到了！你学到了！80高端销售之技巧总结约访餐桌理论（约会地点）接触面谈观察力（感官类型、眼球移动、肢体语言）脚在门槛里设计对方帮忙、点头、勾勒已购买所得好处向上向下归类（切入产品）推拉技巧先跟后带脚在门槛里（设计让对方说好的机会）催眠销售法拒绝处理焦点在哪里，成就在哪里焦点在哪里，成就在哪里祝大家心想好事成！