《销售技巧》PPT课件.ppt

《《销售技巧》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售技巧》PPT课件.ppt（48页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售技巧 沟通注意事沟通注意事项五大推五大推销技巧技巧几种典型客几种典型客户应对技巧技巧成交技巧成交技巧一、沟通时注意事项1 1、不要公式化对待顾客不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。顾客的不满。要注意以下几个方面：要注意以下几个方面：1 1.1.1看着对方说话。看着对方说话。无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停忽略你的客户，他会觉得很不开心。一个人说个不停忽略你的客户，他会

2、觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方所以说话时要望着对方。你不看着对方说说话，话，会令对方产生不安。会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。诚意地回答对方的问题。1.21.2经常面带笑容经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不

3、但客户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。1.31.3用心聆听对方说话用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。对答较好。1.41.4说话时要有变化说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话声音的高低方面做适度

4、的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。2、眼脑并用 2.12.1眼观四路，脑用一方眼观四路，脑用一方 要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。在整个过程中，不要轻信客户推搪顺利进行到底。在整个过程中，不要轻信客户推搪的话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，的话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用

5、眼去看、去留意、多用耳去听。要用眼去看、去留意、多用耳去听。2.22.2注意客户口头语言的传递注意客户口头语言的传递 当客户产生购买意向后，通常会发生如下的口头信号：当客户产生购买意向后，通常会发生如下的口头信号：（1 1）客户的问题转向有关）客户的问题转向有关展会展会的细节，如费用、价格、付的细节，如费用、价格、付 款等款等（2 2）详细了解）详细了解展会展会服务服务（3 3）对）对展会展会的介绍表示积极的肯定和赞扬的介绍表示积极的肯定和赞扬（4 4）询问优惠程度）询问优惠程度（5 5）对）对展会展会提出某些异议提出某些异议 2.3 2.3 身体语言的观察及运用身体语言的观察及运用 通过表情

6、语言与肢体姿态信号反映顾客在购通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购 买买钟的意愿的转换。钟的意愿的转换。表情语信号表情语信号：（1 1）顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变）顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变 成成自然大方、随和、亲切。自然大方、随和、亲切。（2 2）眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若）眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。有所思到明朗轻松。（3 3）嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。）嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。姿态语言信号姿态语言信号（1 1）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。得很轻松。

7、（2 2）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。做其他放松舒展等动作。（3 3）转身靠近转身靠近，表示友好，进入闲聊表示友好，进入闲聊 3 3、勿悲观消极，应乐观看世界勿悲观消极，应乐观看世界 有时候会有时候会心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。法对你产生信心和好感。4 4、语言简练，表达清晰。语言简练，表达清晰。交谈中，如果说话啰嗦，概念模糊，未能表达清楚意思，交谈

8、中，如果说话啰嗦，概念模糊，未能表达清楚意思，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。达自己的意思，令别人能听得清楚。5 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题多些微笑，从客人的角度考虑问题 轻松的洽谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，轻松的洽谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。突和摩擦。遇有分歧时，遇有分歧时，不可立即反驳客户的观点，不可立即反驳客户的观点，应应首先说首先说“你的建议很好，你的建议很好，但可不

9、可以考虑一下以下但可不可以考虑一下以下的意见的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。了对方的建议，又陈述了自己的看法。6 6、产生共鸣感产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，继续交谈显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在客

10、户的立场上考虑问题，适当时点头表示赞同或站在客户的立场上考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。细心找出可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。细心找出客户的关心点和兴趣点。客户的关心点和兴趣点。二、五大推销技巧推销技巧一：厉兵秣马推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，

11、从企业历我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。期，终于得到了自己满意的效果。推销技巧二：关注细节推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧

12、的书，里面基本都会现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风随风潜入夜，润物

13、细无声，真正的诚就是想顾客所想，潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。推销技巧三：借力打力推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。种资源，对销售业绩的帮助不可小视。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得

14、到些启发们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢呢?在做销售的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就在做销售的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，

15、屡试不爽一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四：见好就收推销技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在在销售现场，顾客逗留的时间在5-75-7分钟为最佳分钟为最佳!有些促销员有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋

16、喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

17、推销技巧五：送君一程推销技巧五：送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的持一个老客户成本的2727倍倍!要知道，老客户带来的生要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我们们带来了丰厚的回报带来了丰厚的回报。三、几种典型客户应对技巧唠叨型客户的应对技巧唠叨型客户的应对技巧 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找

18、话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：型的客人，你至少有下面三种危机：1 1、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。你推销的主题上。2 2、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了休，而这么一来，你宝贵的时间就这

19、么白白的浪费掉了 3 3、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？唠叨型客人为什么总是说个没完？1 1、他天生就爱说话，能言善道、他天生就爱说话，能言善道 2 2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！3 3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。爱说话的客人总是不明白

20、推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对协助他

21、尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流

22、，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。和气型顾客的应对技巧和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作的样子，仿佛是自己对不住你

23、。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切无

24、奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早的欢欣都还言只过早 和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑并且试法帮他解，别担心，

25、只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。最后要提的原因，通常便能轻易找到解决的方式。最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？后悔的呢？骄傲型顾客的应对技巧骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就

26、一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以

27、自豪，但其实这类型的客人有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。还是有他个性上的弱点。和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度在向人乞讨、期待别人

28、的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？的一大乐事呢？刁酸型顾客的应对技巧刁酸型顾客的应对技巧好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团

29、团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了而你，免不赖哦啊很很的被刮一

30、顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。是一个崭新的挑战。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！千万不要有这个情绪上的波的推销新手可能回沉不住气了！千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了

31、正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，（忍）！他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪

32、异的性格，让他满足其征服感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。的时机了。吹毛求疵客户的应对技巧吹毛求疵客户的应对技巧 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大

33、的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。义者，容不下一点缺点。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，饰，在在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千

34、万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。都没有。先满足他挑剔的心，让他觉得先满足他挑剔的心，让他觉得他他说的没错！有种自尊心说的没错！有种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！总之，这类型的客户毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！总之，这类型的客户不真正不真正难难应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的从自己的打扮举

35、止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！四、成交技巧钓鱼促销法钓鱼促销法 利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。吸引他们的购买行为。感情联络法感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到关系，使买卖双方买

36、矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。销售目的。诱之以利法诱之以利法 通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。以攻为守法以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。当众关联法当众关联法 利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客利用人们的从众心理制造人气，

37、大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。有紧迫感，以此来促进大量购买。引而不发法引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感爱好的话题，在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感爱好的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。买的好处，而达到成交。动之以诚法动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。助客权衡法助客权衡法 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引

38、起购买欲望。较权衡利于大弊，引起购买欲望。失心心理法失心心理法 利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕机立断，怕“过了这个村没有这个店过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客的心理，来提醒顾客下决心购买。下决心购买。期限抑制法期限抑制法 销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。期限内做出决定。欲擒故纵法欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的

39、服务中不针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。交。激将促销法激将促销法 当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交决心排板成交