2022年企业级SaaS数字化营销获客白皮书-MobTech袤博&天眼查&卫瓴科技出品-2022.12-48页.pdf

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1、2022年企业级SaaS数字化营销获客白皮书2前言中国数字化营销经济崛起，助力企业级SaaS行业开启加速键在全球数字化经济浪潮下，企业数字化进程加快，直接带动了企业级SaaS行业的迅猛发展。其中，业务垂直度越高的SaaS企业对精准获客的需求度也越高。然而随着增量市场向存量市场过渡，企业营销成本居高不下，加之后疫情时代，地域管控和出行限制导致线下获客效率降低，SaaS企业数字化营销转型迫在眉睫。而其中，大数据获客软件、商业查询平台、营销自动化工具、直播软件和SCRM系统等都已经成为SaaS企业获客链路中必不可少的数字化营销工具。本期白皮书由MobTech袤博、天眼查、卫瓴科技联合出品，将聚焦于企

2、业数字化营销方向，阐述目前SaaS企业营销获客的现状及未来发展趋势，剖析SaaS企业数字化营销获客的关键步骤，通过深度案例解析，为广大SaaS企业精准营销获客提供切实可行的路径，同时提升企业在行业客户中的心智占领，强化行业影响。01数字化营销获客模式的价值与演变1.1 数字化营销获客的定义1.2 数字化营销获客模式的发展历程1.3 数字化营销获客服务商图谱1.4 疫后时代，SaaS行业获客的危与机02SaaS企业数字化营销获客体系建设2.1 数字化营销主流获客模式2.2 获客全渠道价值评估与运营指南03SaaS企业客户旅程数字化营销策略3.1 SaaS企业客户旅程营销策略全图3.2 阶段一：市

3、场教育与塑造品牌认知3.3 阶段二：精准全量获取潜在客户3.4 阶段三：精细运营线索流转与市场培育3.5 阶段四：多重赋能实现快速成交转化3.6 阶段五：增强客户留存与口碑传播04典型数字化营销获客渠道及案例数字化营销获客模式的价值与演变数字营销时代已临，精细化运营大势所趋数字化营销获客的定义数字化营销获客模式的发展历程数字化营销获客服务商图谱疫后时代，SaaS行业获客的危与机5数字化营销获客的定义Source：公开资料，Mob研究院整理绘制指通过人工智能、大数据、云计算和互联网等新兴技术，结合市场营销手段，进行全网数据采集存储、清洗加工、分析挖掘客户需求，智能推荐和获取精准目标客户的新型市场

4、获客方式。数字化营销获客四大特点根据用户基础身份信息加上后期交互行为带来的评分，对用户价值划分，建立360用户画像，帮助营销人员实现个性化营销触达。数字化营销获客可以对领域内的潜在客户数据信息进行实时准确挖掘、准确分析、准确获取和经济效益。帮助企业、商家、个人将不同渠道的数据的整合为一体，将所有线索集中到一个用户池中进行一站式管理，打破数据孤岛。通过实时追踪用户信息和行为数据，将用户信息和行为数据接入活动管理系统，进行用户群体维度划分，绘制出不同的用户画像。构建用户数据资产精准洞察用户画像用户定向精细运营数据分析效果可控6数字化营销获客的五个阶段疫情是企业危机的加速器，从营销漏斗来看，拓客效率

5、和成单效率是营销增长的关键环节，而传统的营销获客模式难以支撑企业增长需求。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制数字化营销获客的五个阶段潜在客户意向客户Leads市场线索新客户/老客户MQL市场合格线索SQL销售合格线索访客/潜客LeadsMQLSQLSUCCESS转化率低管理工具多，成交工具少拓客效率低无法平衡的数量和质量客户全生命周期管理7数字化营销获客的五个阶段数字化营销获客是以线索的全生命周期管理为核心，从目标客户到线索，从线索到订单的转化，分别从五个阶段打造“点、线、面、体”构成的数字营销体系。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制数字化营销获客的五个阶段 品牌宣传 PR

6、 媒体合作 官网官微.数字投放 内容营销 活动营销 拓客工具.线索培育 营销自动化 SCRM 智能客服.CRM 电子名片 企业微信 情报系统.CRM 情报系统 用户运营.品牌认知潜客线索开发leads需求挖掘MQL成单转化SQL客户复购客户市场部：目标客户到线索的转化销售部：线索到订单的转化8数字化营销获客的发展历程Source：公开资料，Mob研究院整理绘制从整体链路来看，随着AI技术的不断强化，以及大数据产业的蓬勃发展，基于生态圈的数据共享与策略导流是企业获客需求和数字化营销共同推动下的新商业模式。数字化营销发展历程数字经济时代企业营销方式1.0 时代2.0 时代3.0 时代4.0 时代种

7、子萌芽期幼苗孕育期快速发展期成熟稳定期随着社交媒体和视频网站的异军突起，企业拉近了与用户的距离，建立了全面的营销策略，实现了对数据实时监控和定期分析，因此，互联网逐步成为企业营销的重要渠道，广告主将更多的广告预算投入从线下媒体转移到线上媒体基于 Web1.0 的单向营销20世 纪 90 年 代 初，WorldWide Web（即 万维网）诞生，Internet 真正变成了全球互联网，开始走进人们的生活。从技术角度来说，Web1.0 的网页是“只读的”，用户无法进行编辑，只能浏览信息或搜索信息。在数字营销1.0 时代，互联网内容创造由网站主导，用户没有交互权，广告以单项传播为特征，用户被动接受网

8、站上的营销信息，主要运用展示类横幅广告、弹出式广告、搜索引擎广告等，营销的理念则是以销售产品为主要目的以大数据技术应用为特征的营销 3.0 时代，收集和分析用户搜索、浏览、点击、购买和共享等数据变得可行，基于这些数据的“用户画像”帮助企业精准了解用户的需求和偏好，从而使营销活动更加集中和高效，使品牌得到充分有效的展示基于商业生态圈的生态圈营销数字技术的高度发展和移动互联网的盛行，推动着商业模式的不断更新，大型互联网公司都在构建自己的生态圈，比如阿里系、百度系、腾讯系、小米系，等等。营销也由只注重产品生产到偏重于销售环节再到重视商业生态圈的协作，通过生态圈内企业间数据共享、策略导流，实现产品的个

9、性化定制、广告的定向投放、线上线下渠道的融合和消费者需求的精准锁定9精细化、智能化运营是当下企业获客需求热点Source：艾瑞咨询，Mob研究院整理绘制CDP、营销自动化、智能客服等场景在相对较短的发展时间中快速涌现出了较多的服务商，对用户或客户的精细化、智能化运营成为存量市场中企业方的核心关注方向与需求热点。2022年中国营销数字化场景发展现状服务商数量多服务商数量少发展时期短发展时期长热门市场蓝海市场成熟市场符合市场CDP营销自动化智能客服CDP营销自动化智能客服数字可视化虚拟数字人SEORPA音视频内容图文内容DAP&Ad SSP&Ad隐私计算程序化创意平台AR/VRTrading De

10、sk程序化户外程序化OTT TV小程序渠道CEM10数字化营销获客服务商图谱Source：艾瑞咨询，Mob研究院整理绘制，图谱以企业级SaaS数字化营销获客场景中涉及到的部分服务商整理而成.数字广告类活动平台类内容平台类大数据拓客工具类活动工具类综合（内容）营销类拓客平台类11疫后时代，SaaS服务市场已经崛起2010-2021年中国企业级SaaS品类数量To B 服务遍及全行业，已突破500大类应用，主要以传统IT的SaaS为主，以协同、CRM、HR为代表。随着业务垂直场景的变化与爆发，非标准化SaaS服务市场已经崛起。全球与中国SaaS渗透率101822314974145223280344

11、4585600100200300400500600201020112012201320142015201620172018201920202021以CRM、HR为代表的标准化SaaS以协同、数字营销及CRM为代表的非标准化SaaS以数字营销/CDP/电商.为代表的行业化、场景化的4%4%5%5%6%7%8%11%14%19%22%23%24%24%25%26%28%5%6%6%10%11%14%17%20%22%0%5%10%15%20%25%30%20092010201120122013201420152016201720182019202020212022202320242025全球Saa

12、S渗透率中国SaaS渗透率Source：公开资料，Mob研究院整理绘制12SaaS市场容量逼近千亿规模天眼查数据显示，中国企业注册量2021年注册量已达2394.4万家，反观供给端，中国SaaS企业用户注册量1777.65家，供需比仅为0.7，远无法满足需求市场，SaaS市场潜力巨大。Source：天眼查数据，Mob研究院整理绘制2021年中国SaaS企业供需变化-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%0500000100000015000002000000250000030000002021年中国企业用户注册量注册量（家）增长率（%）共计23,944,

13、208家-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%0500001000001500002000002500002021年中国SaaS企业用户注册量注册量（家）增长率（%）共计1,777,865家1906251662608252090126226524070708772.2%51.6%4.0%55.2%0.0%100.0%200.0%300.0%400.0%500.0%600.0%700.0%800.0%900.0%0500000100000015000002000000250000030000003500000400000045000002020122021032021

14、062021092021122021年中国SaaS企业被查询量被查询次数（次）SaaS软件凭借其简单易用、灵活便捷、低成本特性，成为小微企业数字化转型的重要方式。天眼查数据显示，近两年，中国SaaS企业被查询量不断上升，市场容量有望逼近千亿规模。13SaaS企业客户获取和管理痛点Source：公开资料，Mob研究院整理绘制在SaaS领域，CAC和流失率高，CTV和转化率低，营销和销售ROI较低等都是SaaS企业市场营销场景中常见的痛点，其中，高额的CAC（获客成本）是影响企业成败的主要因素。SaaS企业获客痛点CAC(客户获取成本)高SaaS企业的业务模型是MRR，收入模式是累计增加的，通常在

15、获客前期投入较大，导致其初期的现金流为负。而受现有获客渠道流量的影响，CAC高已成为SaaS企业获客的最大痛点。客户转化率低SaaS企业服务有别于传统IT产品企业，功能点多且入门较难，初期需先投入大量市场营销和推广费用，对用户进行一定时期的引导培育。用户熟悉购买服务后，才开始产生收益。转化周期长，且在较长时间的转化过程中易产生用户流失。营销和销售ROI（客户利润）低面对庞大的用户和流量，只有通过有效的数据洞察和定向能力，才能帮助企业找到SaaS 产品的高价值使用者和采购决策者，最大化实现产品ROI。目前，国内SaaS企业的营销数字化仍有较大的提升空间。SaaS企业数字化营销获客体系建设打造“点

16、、线、面、体”构成的数字营销体系数字化营销主流获客模式获客全渠道价值评估与运营指南15集客营销Inbound VS 推式营销Outbound 竞争市场，SaaS企业获客需要更有效的营销策略。营销策略可以分为两类：集客营销(Inbound Marketing）和推式营销（Outbound Marketing），两者定义与意义截然不同，各有利弊。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制维度OutboundInbound受众受众被商家选择而被动接受的营销行为受众主动选择商家而发生的营销行为营销反馈由受众来决定是否看、听或者反馈，粘性较低受众会主动寻找需要的信息，从自己的兴趣角度出发，粘性较高沟通

17、渠道电视和电台广告、电话营销、横幅广告、广告牌、报纸和杂志广告、弹出窗口等SEO(搜索引擎优化)、SEM(搜寻引擎营销）、社交媒体、订阅EDM、白皮书等沟通维度线型，一次或周期性全方位，长期投入沟通方式主动传达，简短易懂，打动人心教育型，以满足用户需求或者解答其问题为核心营销投入一般需要租用第三方的资源用以投放，因此较为昂贵自己可以掌控的营销渠道，因此往往会比较便宜并且容易衡量营销要求营销内容精炼,文案抓人眼球，受众定位精准等等以用户为中心的夯实的内容体系，良好的网站架构，营销互动等等16Inbound+Outbound的有机获客模式盛行在当今的数字化营销环境中，集客营销是一种相对较新的营销理

18、念，但大多数SaaS企业仍在采用将集客营销策略和重定向推式营销策略相结合的获客方式。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制Inbound+Outbound 营销漏斗四阶段Attract吸引Convert转化Close成交Delight满足引起客户注意维护客户忠诚度转化为潜在客户陌生人客户促进实际购买行动Inbound重定向Outbound针对用户兴趣标签来投放或触达，为大规模营销获取新客户，实现企业品牌提升或改善品牌感知。通过精准和有用的内容吸引潜在客户，并在客户购买行程的每个阶段提升价值。17数字化营销获客四大主流渠道数字广告目前Inbound和Outbound获客模式中，数字广告，大

19、数据拓客工具、内容营销和活动营销是SaaS企业获客主流渠道，也是数字化营销获客体系基础建设不可或缺的重要模块。SEM/SEO 社交化social 媒体广告 应用内广告.搜索媒体社交化 口碑问答 白皮书/报告 音视频 AR/VR.音视频图文ARVR机器人内容营销 展会/峰会/论坛 交流会/沙龙 直播 互动小程序.直播会议大数据拓客工具 人脉社交平台 企业信息查询平台 大数据获客软件 AI机器人.社交平台信息查询大数据软件营销和销售ROI（客户利润）Source：公开资料，Mob研究院、卫瓴科技整理绘制高低活动营销18数字化营销获客全渠道价值评估调研数据显示，企业数字化获客渠道中数字广告市场投入占

20、市场总预算80%以上，其次是活动营销、内容营销和大数据拓客工具，但在线索贡献率上，大数据拓客工具仅次于数字广告，位列第二。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制80%5%10%5%市场预算占比数字广告大数据拓客工具活动营销内容营销主流获客渠道投入与线索贡献率45%30%15%10%数字广告大数据拓客工具活动营销内容营销主流获客渠道线索贡献率19数字广告渠道获客逻辑与价值评估数字广告指投放在数字媒体上的广告，通常以文本、图像、声音、视频的形式呈现。对比传统广告，数字广告重塑了广告传播载体、表现形式、营销模式、传播方式。数字广告渠道线索贡献45%搜索平台社交化平台媒体平台百度搜狗360内容订

21、阅活动报名400电话引流路径留资入口渠道价值腾讯系知乎B站头条系脉脉小红书搜狐今日头条新浪凤凰腾讯网易在线客服试用表单报告领取谷歌必应知乎获客leads访客旅程官网内页H5/营销落地页资料中心评论区/社群获客形式品牌专区CPC/OCPC/搜索词信息流信息流搜索词品牌展示口碑：新闻/软广展示广告：Banner、弹窗获客效果获客挑战流量成本激增ROI逐渐走低线索质量层次不齐按效果付费CPC/CPM见效快Source：公开资料，Mob研究院整理绘制20数字广告运营指南数字广告获客场景运营方法数字广告具备较好的定位功能，在捕捉销售线索方面天然具备了优势，是目前SaaS企业最常见的获客方式。利用数字媒体

22、，可以直接对用户完成从记忆植入到记忆转化，避免因用户记忆周期遗忘导致的广告流失。执行准备投放总结开户执行阶段投放运营操作指南融合应用前期策划开户官方平台代理商明确需求制定策略投放产品与服务投放考核结点：线索数量、ROI投放条件：市场预算，投放时间与市场策略投放渠道选择搜索类广告/社交类广告/媒体广告投放模式选择品牌广告、搜索广告、信息流广告核心指标展现量/点击量/访问量/转化注册率客户画像基础信息互动信息年龄职业停留时长区域分布访问数据接入平台自有平台：官网 微官网 H5 APP 广告平台：基木鱼营销工具企业微信 第三方营销自动化工具 CDP MA ABM企点前期策划正式投放投放优化数据反馈字

23、段/反馈周期分析投放目标客户预算分配/人群定向/创意策略执行准备正式投放搭建账户：关键字选择、关键字分类、推广计划、推广单元制作投放落地页：文案策划、设计图、前端开发、页面上线素材搭建，广告计划搭建：广告创意、投放模式提交投放计划并审核设置投放策略开启广告数据分析计划监测优化素材、落地页、产品衔接、流量来源、区域分配、时间投放总结与持续优化投放数据总结：展现、点击、消费关键字策略分析：核心词、长尾词、否词流量转化分析：电话、在线客服、表单线索质量分析：MQL/SQL成本测算与优化：ROI测算媒体策略其他效应：品牌曝光、自然流量导流Source：公开资料，Mob研究院整理绘制投放后投放中投放前2

24、1大数据拓客工具获客逻辑与价值评估大数据拓客是通过大数据和人工智能算法技术研发的获客软件工具或商业信息查询平台，是市场销售与潜客客户建联并发展为潜客一种营销方式，是一种新型的最常用的获客模式。大数据拓客工具渠道线索贡献30%智能工具公开信息大数据平台名片邮箱引流路径留资入口渠道价值外呼加微陌拜公域数据私域数据公域数据+大数据分析电话微信表单留资电话咨询关注官网/公众号等获客leads访客旅程外呼/加微面对面沟通产品试用体验技术交流培训获客形式外呼机器人智能客服客户需求挖掘社交APP招聘APP企业查询客户需求挖掘客户需求识别CDPDMP商机情报获客效果获客挑战数据深度与广度数据安全数据孤岛客户体

25、验佳获客成本低规模化增长Source：公开资料，Mob研究院整理绘制22大数据拓客工具获客场景运营方法大数据拓客的能力取决于服务商的产品能力，核心是通过大数据能力，建立人群形象，不断分析和挖掘用户的行为习惯，结合内部的客户关系系统，利用建模能力建立定量客户模型，评估潜在客户，并获取客户的方式。大数据获客场景运营方法构建目标客户画像目标客户库商机建模商机信号API 数据补全线索公海返回全量触达状态（已接通/空号/稍后联系等）持续优化目标客户库广度、厚度、精准度存量线索被动线索SalesxDRMA全量目标库行业目标库业务目标库商机分级A级60-7940-5980-100B级C级交叉验证线索流转赢单

26、转化动态行为目标库其他意向推测模型商机推理模型Source：公开资料，Mob研究院整理绘制23内容营销渠道获客逻辑与价值评估内容营销是指以改变顾客的购买行为和销售培养为目的，由企业向目标顾客传递相关有价值的信息的营销活动。做好内容营销的关键是持续产出有价值的信息。内容营销渠道线索贡献10%产品资料技术资料音视频H5宣传册案例集内容订阅活动报名400电话引流路径留资入口渠道价值官网/H5知乎其他自媒体官微社群抖音垂媒视频号今日头条微博抖音腾讯小红书百度在线客服试用表单报告领取加微沟通官微官网社群获客leads访客旅程官网/官微/H5报告/白皮书宣传册/案例集视频号/抖音/B站等获客形式公司介绍产

27、品介绍案例介绍客户咨询匹配技术干货白皮书行业报告客户教育匹配客户需求匹配短视频直播音频获客效果获客挑战获客周期长见效慢难以规模化增长需内容团队支持无明确获客成本市场教育线索孵化品牌影响力打造Source：Mob研究院、卫瓴科技整理绘制24内容营销获客场景运营方法内容营销获客场景运营方法内容营销是近年兴起的一种新型获客模式，其运营原则是通过多种形式的优质内容维系与不同阶段的潜在用户之间的关系，帮助企业达到“思想领导”的角色，促使线索成交转化，从而实现提高品牌的忠诚度、黏度。适用阶段内容中心操作指南融合应用品牌认知阶段线索开发阶段需求挖掘阶段干货市场教育类文章：产品卖点、应用场景品牌曝光类文章：新

28、闻、荣誉、资质品牌形象塑造类：推送渠道选择搜索类广告/社交类广告/媒体广告推送模式选择付费推送：品牌广告、搜索广告、信息流广告核心指标阅读量/点赞量/评论量/转化量客户画像基础信息互动信息年龄职业停留时长区域分布访问数据接入平台植入自媒体平台：官网 微官网H5 APP 公众号 视频号植入广告平台：搜索类广告/社交类广告/媒体广告营销工具图文编辑器、设计软件、视频剪辑软件、裂变组件、留资工具、加微工具主题宣传类：活动、节假日等行业咨询类：市场教育类：市场报告、行业指南成单转化阶段海报文章宣传册视频资料长视频：公司宣传片、直播回放短视频：公司宣传册产品和解决方案宣传册行业报告：专业资料：品牌故事案

29、例包解决方案中标捷报案例分析品牌IP产品故事通用解决方案定制化解决方案产品手册DEMO培训课件观看式DEMO体验式demo产品功能参数售后支持文档售前培训售后培训免费推送：全员营销、社群、自媒体渠道Source：Mob研究院、卫瓴科技整理绘制25活动营销渠道获客逻辑与价值评估活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。活动营销渠道线索贡献15%线下活动直播线上活动名片邮箱在线表单引流路径留资入口渠道价值官微关注社群入群预约留资视频号今日头条微博抖音腾讯小红书百度纸质留资电话微信关注加粉行业展会/峰会

30、技术交流会官网小型沙龙茶话会培训会获客leads访客旅程外呼/加微签到/关注/抽奖产品试用体验社群入群/问卷调研获客形式活动主题参会观众行业信息客户需求匹配联合直播嘉宾连线专家访谈客户需求匹配客户需求匹配小程序H5APP获客效果获客挑战获客成本高中大型活动退市直播效果疲软客户体验佳1V1深度交流品牌影响力打造评论留资客服咨询抽奖留资Source：Mob研究院、卫瓴科技整理绘制26预热期：活动种草，引导促活；转化期：直播营销，收割转化复盘期：活动复盘、沉淀积累筹备期：活动策划、人员准备；蓄水期：老客唤醒，裂变拉新执行阶段线上运营操作指南融合应用直播前直播中直播后目标制定准备工序目标人群画像拉新目

31、标转化/成单目标直播/推广预算团队组建主播确定其他分工直播流程直播流程直播流程主播/嘉宾筛选自主主播储备运营人员/助理/客服/售后直播 互动 福利 促单场地 演播厅 服务商 软硬件彩排 网络 设备测试 流程预演直播频道装修直播间设置频道名称、图标、观看主题页、直播引导图、播放器背景、直播窗口背景、自定义菜单营销推广引流邀约企业流量池异业合作换流量线上社群造流量渠道买流量引流邀约直播间管理微信分享、海报、邮件、短信、外部报名表单、外部引流工具互动促销福利内容审核、客户答疑、实时数据监控、禁言、敏感词、福利公告二次营销推广效果直播效果播前预热暖场环节多渠道推流精彩剪辑回放视频资料获取二次分发云发布

32、会品牌直播日爆款live主播直播带货嘉宾内容营销商品展示 主播试用主播助手引导抢优惠券支付抽奖问卷调查嘉宾PPT下载产品试用报名短视频活动长图站外渠道粉丝社群预热暖场视频活动通知互动游戏限时福利第三方推流媒体分发支持200+短信、邮件、官网广告、公众号资源互换导流站外投放、信息流、KOL、SEO等自有社群、外部社群商机线索报名信息新增用户试用申请资料客户反馈回看报名来源统计渠道数据邮件数据微信推广短信数据SEM数据第三方数据电商数据总销售额热卖款利润款引流款转化率客单价PV/UV/IP观看时长总人数人均时长并发互动访问来源分享数据客户画像基础信息互动信息年龄职业停留时长区域分布访问数据接入平台

33、直播间链接嵌入公众号 官网 小程序 H5 APP直播间商品推荐商品外链企业商城第三方商城平台营销工具企业微信 第三方营销自动化工具 CDP MA ABM社群营销 会员管理 微信群助手 分享管理直播活动获客运营方法线上活动渠道直播获客场景运营方法疫情影响下，线下活动受阻，企业直播逐渐成为SaaS企业对外营销获客和提升品牌曝光的有效渠道，而纯线上直播活动和线上+线下的混合活动是两种常见的直播获客形式。Source：目睹、Mob研究院整理绘制SaaS企业客户旅程数字化营销策略MarTech营销自动化加持，数智化赋能企业SaaS企业客户旅程营销策略全图阶段一：市场教育与塑造品牌认知阶段二：精准全量获取

34、潜在客户阶段三：精细运营线索流转与市场培育阶段四：多重赋能实现快速成交转化阶段五：增强客户留存与口碑传播28SaaS企业客户旅程营销策略全图SaaS企业客户旅程营销策略客户旅程管理的直接目标是提升客户体验,最终目标则是促进业务规模增长。核心营销策略是在SaaS客户旅程的每个阶段，使沟通策略与客户期望相匹配，用针对性营销策略让客户从认识到忠诚。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制运营策略客户旅程服务商阶段目标1234567需求产生因组织升级、业务扩张、行业竞争、系统替换等原因产生需求。定位问题线上研究解决方案，浏览相关报告，明确问题。方案探索网络搜索、群体评估与采购讨论，研究解决方案。明

35、确需求需求招标，线上产品演示，浏览供应商网站。服务对比SaaS供应商对比选择、沟通问询。签约成交确定选择SaaS服务商，进行签约合作。使用推荐评估使用效果、使用体验等。问题感知阶段信息搜索阶段产品评估阶段产品购买阶段购买评价阶段精准全量获取潜客市场教育认知线索流转&培育建立口碑&提升续费提高成交转化率集客式+推动式实现全量获取潜客构建360客户画像实现线索精准/线索孵化市场与销售信息对称需求预测/流失预测提供资料辅助inboundmarketingOut&in结合搜索引擎/信息流平平台内容营销线上直播与线下活动outboundmarketing大数据拓客系统建立目标客户画像企业信息画像客户行为

36、画像用户分层线索价值分层客户行业分层个性化触达私域池Out触达销售跟进前提供客户画像分析销售跟进中持续的市场传播提供销售拓客资料销售跟进后客户案例包装/其它合作未成交市场继续孵化产品使用阶段新需求预测辅助运营客户激活包装客户案例反哺市场宣传客户续费阶段客户流失预警包装客户案例反哺市场宣传集客式+推动式实现市场教育和品牌认知inboundmarketing内容营销PRoutboundmarketing大数据拓客系统线上直播与线下活动29客户旅程阶段一：问答感知问题感知阶段：市场教育与塑造品牌认知通过大量的行业分析、场景应用、口碑传播、技术科普等优质内容分发，来教育引导客户感知到问题，从而激发客户

37、的欲望，促使主动搜索查找问题引发需求的闭环过程，在此过程中，同步完成品牌知名度和美誉度的塑造。创造产品/服务需求建立品牌及解决方案的认知最大化搜集用户的需求及兴趣点为后续培育线索做准备广域传播：投放、分发、第三方会议、PR私域流量：公众号、视频号、社群、朋友圈渠道商与合伙伴线下传播渠道常见内容类型客户案例技术干货解决方案感知用户需求官网访问、留资微信公众号访问、留资SEMSEO注册加微沟通官网微信公众号私域承接客户流量客服大咖观点报告白皮书视频类素材产品介绍行业趋势内容复用促转化引导需求感知需求Source：公开资料，Mob研究院整理绘制30客户旅程阶段二：信息搜集信息搜索阶段：精准全量获取潜

38、在客户在客户处于市场研究阶段，整合数字化营销拓客渠道与工具，精准洞察全网客户在什么渠道、什么时间、什么场景中发起需求研究，并在最佳时间触达和建联潜客。集客式营销inboundmarketing推式营销outboundmarketing通过优质的内容配合社媒传播渠道，吸引客户主动访问留资。随着营销技术改进，通过SaaS营销拓客工具实现精准拓客。推式与集客结合Outbound&inbound主要通过广告投放，使用精准定向，在媒体流量中实现精准拓客。自然流量付费流量付费流量自然流量其他流量内容营销活动营销白皮书案例行业观点直播回放视频线下活动预告官网知乎微信公众号KOL浏览量下载量留资量品牌直播活动

39、第三方直播活动第三方峰会赞助展会品牌举办活动内容类型传播渠道内容指标线上直播线下活动数字广告百度360搜索Google抖音信息流头条信息流腾讯社交广告搜索引擎信息流平台大数据精准拓客全网企业信息聚合分类，根据客户画像筛选符合画像企业。挖掘符合客户画像商机挖掘“有需求的”客户关键出点识别客户关键行为，从而挖掘意向客户。转化意向未转化全量客户获取未留资方可识别，提高内容营销效率触达表单留资加微注册电话咨询客服咨询SDR筛选AI 外呼BDR外呼邮箱短信Source：公开资料，Mob研究院整理绘制31客户旅程阶段二：信息搜集信息搜索阶段：精准拓客是规模化增长的突破口精准拓客或是SaaS企业未来规模化增

40、长的一个突破口，通过第三方数据及技术手段，识别信息搜索阶段全域营销触点访客行为，通过行为建模分析，精准找到大量有需求的潜客。潜客全触点数据收集识别潜客访问行为找到“有需求”潜客公域触点根据潜客用户需求行为画像分析，选择访客可能会出现的关键线上渠道，例如：官网、垂类行业资讯平台、百度搜索等。百度垂媒关键网站APP使用私域触点官网/官微企业微信邮箱/短信活动H5根据潜客阶段客户访问、点击、浏览、下载等一系列动作，行为动态判断是否为意向客户。根据潜客阶段客户访问、点击、浏览、下载等一系列动作，判定客户需求。浏览点击下载关注参与报名.供应商对比 采购完毕需求产生定位问题方案探索明确需求企业工商信息经营

41、范围动态行为信息地理位置风险信息挖掘精准潜客动态情报画像分析客户近期频繁浏览多个友商网站并咨询客户下载XXXX白皮书，符合客户画像Source：公开资料，Mob研究院整理绘制32客户旅程阶段二：信息搜集信息搜索阶段：大数据获取潜客优势最佳时段触达在用户处于市场研究阶段，客户主动了解，兴趣度高，这时候接触客户无疑是最佳时机，同事也改变以往缺乏对用户需求阶段了解，错过采购时机。获取潜客更精准通过潜在客户行为来挖掘有需求客户，精准度极高，根据用户线上行为兴趣挖掘背后需求，实现精准拓客。获客成本低效率高大数据拓客基本以SaaS工具形式服务，根据客户产品部署，相对广告或其它渠道拓客效率高成本低。为集客式

42、营销提效获取官网、活动H5、推文等浏览但未留资的潜客，提升集客式营销效率。动态画像赋能业务动态数据画像更好放映当前客户状态需求，帮助市场孵化与销售后期谈单。随着大数据、云计算和人工智能技术的迭代，基于客户兴趣标签的大数据拓客方式以其高效、低成本、精准等独特优势逐步在SaaS企业营销获客场景中得以普及。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制33客户旅程阶段三：产品评估产品评估阶段：全面立体洞察用户画像工商信息变更融资信息新闻舆情业务动态企业基础信息地理位置经营范围公司规模所属行业浏览XXX网站访问XXX官网下载XXXX报告参与XXXX活动静态画像企业动态画像潜客行为画像静态与动态数据结合客

43、户基础画像+动态行为，构建完整的客户画像，让画像分析洞察根据时效性，一边精细化运营。客户旅程全周期数据洞察以往我们获客客户数据更倾向于客户留资后、关注公众后后私域数据，目前通过大数据平台可以实现用户全旅程的数据洞察。企业画像+潜客行为画像一切企业需求行为最终会落在个人行为上，构建完整画像一定包含企业基础画像+企业动态画像+个人行为画像。在产品评估阶段，通过实时追踪客户信息和行为数据，将客户信息和行为数据接入客户管理系统，进行客户群体维度划分，绘制出全面立体的客户画像，进而为客户分层运营提供数据决策支撑。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制34客户旅程阶段三：产品评估产品评估阶段：精细运

44、营线索流转与市场培育建立线索评分BDR/SDR客户筛选销售MQL意向度较低低分潜客线索持续孵化成交客户SQL未成交根据画像细分客户触达体系完善内容运营行业细分：制造业、互联网、服务业企业规模：上市公司、小规模企业服务/需求产品：A产品客户、B产品客户来源渠道：广告投放、官网、活动活跃程度：一周活跃、月活跃、沉默集客式营销微信社群企业微信主动式营销邮箱短信电话广告营销活动软营销为主，通过社群、企业微信等专业内容引导，激发需求，效果较好。电话短信等营销形式生硬被动，针对沉默用户进行尝试。解决方案：根据客户需求，输出解决方案及专业观点，帮助客户解决问题或营造美好期望产品服务：产品优势讲解，让客户产生

45、信任并愿意了解案例推荐：通过行业案例包装、产品应用场景案例包装，为客户提供参考在产品评估阶段，根据客户基础身份信息加上后期交互行为带来的评分，建立360用户画像，对客户价值进行等级划分，帮助营销人员实现个性化营销触达，从而实现市场线索的精细化培育与运营。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制35客户旅程阶段四：产品购买产品购买阶段：多重赋能实现快速成交转化市场销售MQLSQL商机成交合作/未合作客户未成交线索跟进前-信息对称市场可以将线索孵化过程、来源渠道、客户互相等信息同步各销售，让销售更了解客户需求及信息。客户画像信息:企业信息、互动情况客户获取渠道客户需求意向线索跟进时-支持帮助销

46、售成交转化时市场更多扮演辅助角色，做好持续性市场宣传活动，同时提供给销售更多打单资料，例如案例、白皮书、报告、解决方案等。持续的市场传播:推文、活动提供销售拓客资料:案例、解决方案.客户交易后信息对称销售成交后、或者客户跟进未成交，信息同步给市场例如未成交原因是否可再次孵化、成交客户是否可以进行案例包装。成交客户情况：后续案例故事包装未成交：原因、后续如何孵化在产品购买阶段，客户已完成认知、对比、试用的深度建联，基于客户线索的全生命周期管理，打破前后端数据孤岛，同步全方位信息，实现市场与销售协同赋能，才能共同促进线索快速成交转化。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制36客户旅程阶段五：

47、购买评价购买评价阶段：增强客户留存与口碑传播客户使用阶段客户续费阶段挖掘新需求辅助运营新需求预测、辅助运营客户激活客户流失预警辅助客户成功实现续费转化包装客户案例反哺市场宣传客户使用期间，市场可以通过内外部客户画像洞察，发觉客户新需求及兴趣；同时对合作客户不断加强私域运营，提供运营需要文件资料的，如产品使用手册、案例等市场部提供客户成功需要的案例包装、活动组织、内容营销，提升续费率。合作关系较好客户，可以进行口碑性传播建设，讲述客户合作故事，为后期市场营销做良好铺垫。市场部可以通过数字化工具获取客户动态情报，时刻洞察客户使用情况，及时提醒客户成功团队跟进。产品使用画像第三方数据画像案例包装口碑

48、打造案例包装活动营销对于SaaS企业而言，获客与留存同等重要，在购买评价阶段，重视客户留存与口碑传播，持续加强客户体验和客户服务能力，并积极跟进洞察客户动态，维护客户关系，是提升客户生命周期价值的有效途径。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制典型数字化营销获客渠道及案例贴合不同场景企业需求的数字化营销获客服务商38案例展示筛选标准基于前文的研究结果，并通过数字广告、大数据拓客、活动营销和综合（内容）营销四个拓客渠道中分别筛选出2个典型服务商进行简单分析。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制典型服务商数字广告大数据拓客数字广告:大数据拓客:活动营销:综合营销:活动营销内容营销39

49、数字广告平台-百度营销介绍在新世纪的前十年，国内搜索引擎行业迅速发展。2000年百度成立，后来成为全球最大的中文搜索引擎，而企业获客绕不开搜索，尤其是绕不开百度。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制百度营销简介产品及能力服务行业百度营销是大数据时代下企业品牌宣传的渠道，为企业进行营销推广，解决企业获客难题。百度营销依托百度搜索引擎，让需求用户更快找到适合的产品和服务，同时助力企业获得潜在客户。百度营销覆盖全国各地，服务全行业全阶段企业，企业通过百度营销实现获客增长。百度营销广告主要包含搜索推广、信息流推广、品牌推广等类型广告，为企业推荐合适的产品，投放快速曝光，抢占获客流量新风口。产品

50、搜索广告信息流广告品牌广告部分案例旅游服务开屏广告商务服务IT/消费电子金融网络服务生活服务房产家居教育培训汽车聚屏广告40数字广告平台-知乎广告介绍近几年，知乎和小红书等以内容为主的平台兴起，通过挖掘用户的需求与吸引用户兴趣而颇受B2B企业关注，知乎已成为SaaS企业重要获客平台之一。Source：公开资料，Mob研究院整理绘制知乎广告简介产品及能力服务行业知乎平台作为现如今最为火热也最受年轻人欢迎的知识交流平台之一。知乎广告效果平台是为更多的企业和个人提供效果营销和内容服务知+的综合服务平台。平台升级有助于提升原有平台的变现效率，实现精准、专业、原生的平台效果，提供更有价值的服务。知识变现