切割设备公司分销渠道系统评估方案.docx
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1、泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案切割设备公司切割设备公司分销渠道系统评估方案分销渠道系统评估方案xxxxxx 有限责任公司有限责任公司泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案目录目录第一章第一章 项目背景分析项目背景分析.4一、产业环境分析.4二、焊割工艺及焊割设备概览.4三、必要性分析.6第二章第二章 公司简介公司简介.7一、基本信息.7二、公司简介.7三、公司主要财务数据.8第三章第三章 分销渠道系统评估分销渠道系统评估.9一、渠道冲突管理.9二、不同类型商品分销渠道的构建.14三、渠道扁平化.22四、渠道战略联盟.26五、渠道差距评估.27六、分销渠道运行绩效评估.30第四章第四章
2、SWOT 分析分析.35一、优势分析(S).35二、劣势分析(W).37三、机会分析(O).37四、威胁分析(T).38泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案第五章第五章 发展规划分析发展规划分析.42一、公司发展规划.42二、保障措施.43第六章第六章 风险防范风险防范.46一、项目风险分析.46二、项目风险对策.48第七章第七章 人力资源配置人力资源配置.50一、人力资源配置.50二、员工技能培训.50泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案第一章第一章 项目背景分析项目背景分析一、产业环境分析产业环境分析综合判断,我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期,也面临诸多矛盾叠加、风险隐患增多
3、的严峻挑战。必须准确把握战略机遇期内涵和条件的深刻变化,增强忧患意识、责任意识,强化底线思维,尊重规律与国情,积极适应把握引领新常态,坚持中国特色社会主义政治经济学的重要原则,坚持解放和发展社会生产力、坚持社会主义市场经济改革方向、坚持调动各方面积极性,坚定信心,迎难而上,继续集中力量办好自己的事情,着力在优化结构、增强动力、化解矛盾、补齐短板上取得突破,切实转变发展方式,提高发展质量和效益,努力跨越“中等收入陷阱”,不断开拓发展新境界。二、焊割工艺及焊割设备概览焊割工艺及焊割设备概览焊割是一种将材料连接或切割并成为具有给定功能结构的制造技术。焊割技术是制造业的关键技术之一,已从一种传统的单一
4、加工工艺发展成为一种集材料、冶金、结构、力学、机械、电子等多门类学科为一体的综合工程技术,从几十万吨级轮船到不足 1g 的电子元件,在生产制造中都不同程度地利用焊接技术。焊接已经成为最普遍的金泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案属连接方式,渗透到制造业的各个领域,直接影响着产品的质量、可靠性和寿命以及企业的生产成本、效率和市场竞争力。焊接工艺按照焊接过程中金属所处的状态不同,一般可分为熔化焊接、压力焊接和钎焊三大类。其中,熔化焊接是指填充材料(如焊材、焊丝)和母材共同加热至熔化状态,在连接处形成熔池,熔池中的液态金属冷却凝固后形成牢固的焊接接头,从而使分离工件连接成为一个整体的焊接方式。熔化
5、焊接中的电弧焊是利用焊接电源形成电弧为金属焊接提供能量,是目前应用最为广泛的焊接方法。焊割设备被称为钢铁缝纫机、钢铁剪刀,是现代工业化生产中不可缺少的基础加工设备,只要用到金属材料加工的工业领域,如钢材、铝合金、其他有色金属加工等,就需要焊割设备。焊割设备行业涉及半导体、电力电子、自动化控制、工艺设计、焊接技术、焊接材料等各学科,属于综合性的通用设备制造行业。焊割设备的自动化包括两个层面:一方面是实现焊材送给的自动化(又可称为送丝自动化),即通过自动送丝设备,将焊接材料(焊丝)按照事先设置的方式自动送给至焊接熔池,从而替代原人工手动运用焊材;另一方面是实现焊枪移动的自动化,即运用工业机器人替代
6、人工实现对焊枪的自动化运动控制。根据焊接设备的自动化程度,焊接设备可以分为全手动焊接设备、半自动焊接设备(实现自动送泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案丝)以及机器人专用焊接设备(既实现了自动送丝,又可安装至机器人实现焊枪移动的自动化,从而实现全自动焊接应用)。三、必要性分析必要性分析(一)现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜力,但
7、仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。(二)公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级,公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案第二章第二章 公司简介公司简介一、基本信息基本信息1、公司名称:xxx 有限责任公司2、法定代表人:贾 xx3、注册
8、资本:1020 万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx 市场监督管理局6、成立日期:2012-7-207、营业期限:2012-7-20 至无固定期限8、注册地址:xx 市 xx 区 xx二、公司简介公司简介未来,在保持健康、稳定、快速、持续发展的同时,公司以“和谐发展”为目标,践行社会责任,秉承“责任、公平、开放、求实”的企业责任,服务全国。本公司秉承“顾客至上,锐意进取”的经营理念,坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。公司坚持“责任+爱心”的服务理念,将诚信经营、诚信服务作为企业立世之本,在服务社会、方便大众中赢得信誉、赢得市场。“满足社会和业主
9、的需要,是我们不泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案懈的追求”的企业观念,面对经济发展步入快车道的良好机遇,正以高昂的热情投身于建设宏伟大业。三、公司主要财务数据公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目项目20202020 年年 1212 月月20192019 年年 1212 月月20182018 年年 1212 月月资产总额10419.848335.877814.88负债总额4348.693478.953261.52股东权益合计6071.154856.924553.36表格题目公司合并利润表主要数据表格题目公司合并利润表主要数据项目项目202
10、02020 年度年度20192019 年度年度20182018 年度年度营业收入38152.6330522.1028614.47营业利润8268.016614.416201.01利润总额7801.206240.965850.90净利润5850.904563.704212.65归属于母公司所有者的净利润5850.904563.704212.65泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案第三章第三章 分销渠道系统评估分销渠道系统评估一、渠道冲突管理渠道冲突管理(一)渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如,某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域
11、代理商更大的广告支持而不满,导致渠道冲突。又如,甲地区分销商不执行分销协议约定,向乙地区低价倾销戴窜货,同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发,渠道冲突有不同的分类方法(1)按照渠道成员的层级关系划分。按照渠道成员的层级关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道泓域/切割设备公司分销
12、渠道系统评估方案冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突。(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性,将冲突分为四种类型:冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况;象限 1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为;象限-虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下;象限 V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在,那么这种状态就称为不冲突。(3)按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯(Wagrath)和汉迪(Hardy)在研究制造商和零售商冲突时,
13、根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次,低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度,中突频率是指冲突发生的频繁程度,冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。(4)按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响方向,可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法,通过提出和克服分歧,激励对泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案方并相互挑战,从而提高共同的绩效。例如,生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经
14、销商产生一些影响,但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”,成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态,如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大,会影响渠道成员经营的信心。(二)渠道冲突产生的原因(1)角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务;并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围,就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导
15、致渠道成员之间的冲突。(2)目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标,那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上,渠道每个成员都是一个个独立的法人实体,有自己的利益,有自己的目标,这些目标有些可能会重叠,而另一些则可能不相关,甚至背道而驰,这样就会产生冲突。泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案(3)观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应。例如,一个零售商如果觉得 30%的毛利率是合适的,那么 20%的毛利率就会使他觉得不公平。然而制造商的感觉却可能与之相反,认为给零售商 20%的毛利率已经足够。(4)沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或
16、错误沟通等。(5)决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如,是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格,或零售商是否有权倒卖商品等。(6)期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期。在正确认识市场的基础上,这种差异并不明显。(7)资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突。例如,一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后,仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户,这样就会导致渠道成员的不满。(三)渠道冲突的处理渠道成员发生冲突时,管理者需要及时分析渠道的类型、内容和
17、原因,采取适当方法迅速处理。泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案(1)以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道,除了渠道成员的局部利益外,必然存在一些共同的利益,如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等。确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标,有助于加强渠道成员之间的合作,减少渠道冲突(2)鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程。渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程,有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解,减少渠道冲突。适当运用激励手段。为减少渠道冲突,渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理,对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外,渠道管理中经常采用的
18、方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。(3)采用人员交换的做法减少渠道冲突。渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换,有利于交换人员接触对方的工作和观点,从而增加双方间的相互了解,有利于双方更好地合作。例如,制造商的管理人员可以被派驻到分销商处工作,而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验。(4)利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段。协商是指泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案当事人双方在平等自愿的基础上,抱着公平、合理解决问题的态度
19、和诚意,通过摆事实、交换意见、多方沟通等方法,找出解决问题和争议办法的种方式。调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务,在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下,自愿进行协商,通过教育疏导,促成各方达成协议、解决纠纷的办法。调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类。仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议,将提交非司法机构的第三者审理,由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性。诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷,并请求裁判方解决其纠纷的活动。在现代社会,诉讼是国家司法活动的重要内容
20、,国家司法权通过诉讼活动得以实现,从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的。几种处理冲突的手段各有利弊,可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用。(5)适时清理渠道成员。对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员,渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查,并将不合格的成员从渠道系统清除。二、不同类型商品分销渠道的构建不同类型商品分销渠道的构建(一)消费品分销渠道的构建泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同,可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。(1)便利品。便利品是指消费者购买频繁,不愿花时间和精
21、力比较品牌、价格;希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中,日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品,如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品,如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务,如急诊药品、应急雨伞等。(2)选购品。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品,如家用电器、服装、美容美发产品等。(3)特殊品。特殊品是指具备独有特征和(或)品牌标志的产品。对这些产品,购买者愿意付出特殊的购买努力,如特殊品牌和
22、式样的汽车、服装等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然,非渴求品并不是终身不变的,特别是新产品,随着消费者对产品的了解,它可以转换为其他类别的产品。2、常见的消费品分销渠道模式(1)厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式,该模式的优点是:渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。其缺点是:受交通因素影响犬,设立过程容易出现销售
23、盲区。该模式的优点是:生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定。其缺点是:商品销售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在风险。因此,一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。(2)平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下,生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作,达到了深度分销的效果。泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案该模式的优点是:责任区域明确;服
24、务半径小,送货及时,服务周到;网络稳定。其缺点是:受区域市场条件限制大,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理。(二)工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系,将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。工业品市场又叫生产资料市场,是为人们的生产服务的,它提供的商品是生产资料。组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求,归根结底是由消费者
25、对消费品的需求引申出来的。(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大,即价格上涨,不会引发需求大幅度下降;反之,价格下降,也不会引发需求大幅度上升。(3)专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。泓域/切割设备公司分销渠道系统评估方案(4)一次购买量大。相对于消费品市场的购买,工业品市场一次采购量大。(5)顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点,工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主。在实践中,企业工业品分销渠道主要以直销为主,并在主要销售地点设立网点,也可以利用代理商
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