《零售技巧培训》PPT课件.ppt

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1、零售技巧培训零售技巧培训掌上设备事业部掌上设备事业部督导推广处督导推广处前前 言言 l要树立的信心要树立的信心l销售的基本素质销售的基本素质联想的品牌代表了品质联想的品牌代表了品质主动性和勤劳主动性和勤劳目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用NFAB法则目目 录录l引导销售引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用NFAB法则引导销售引导销售l顾客观念的形成顾客观念的形成l引导销售的意义引导销售的意义l引导销售的原则引导销售的原则引导销售引导销售引导销售引导销售顾客观念的形成顾客观念

2、的形成l广告广告l朋友介绍朋友介绍l口碑口碑l促销员的合理介绍促销员的合理介绍引导销售引导销售引导销售引导销售引导销售的意义引导销售的意义l信息的传达信息的传达l观念的灌输观念的灌输l制胜的法宝制胜的法宝引导销售引导销售引导销售引导销售引导销售的原则引导销售的原则 我们产品的优势最重要我们产品的优势最重要引导销售引导销售引导销售引导销售目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用NFAB法则与顾客的人际关系与顾客的人际关系注意注意赞美赞美聆听聆听讲解讲解 与人打交道的技巧很多，作为销售人员，我们的与人打交道的技巧很多，作

3、为销售人员，我们的目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需要特别注意的：要特别注意的：是一种礼貌是一种礼貌是一种技巧是一种技巧是一种方式是一种方式是一种能力是一种能力人际关系人际关系人际关系人际关系目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用NFAB法则以提问的方式探知顾客的需求以提问的方式探知顾客的需求 与顾客第一次接触时，除了致欢迎词外，多从提问展开话题。要根据顾客的兴趣、举止、反映来提出合适的问题。提问提问提问提问提问的种类提问的种类开放式提问开放式提问封闭式提问封闭式提问引导式

4、提问引导式提问选择式提问选择式提问 你想卖什么价位的机器？你想卖什么价位的机器？工作之余，您喜欢听音乐吗？工作之余，您喜欢听音乐吗？您想要一台发音的词典还是不发音的词典您想要一台发音的词典还是不发音的词典提问提问提问提问目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用NFAB法则语言的魅力语言的魅力基本原则基本原则运用技巧运用技巧礼貌、谦逊、避让礼貌、谦逊、避让不要有命令的语气，多用商量的语气不要有命令的语气，多用商量的语气把礼貌融入到言谈中把礼貌融入到言谈中设身处地考虑对方听到这样的话语的感受设身处地考虑对方听到这样的话语的感受语言的魅力

5、语言的魅力语言的魅力语言的魅力例子例子一：例子一：你让张三接个电话；我给你留个电话，你让张三接个电话；我给你留个电话，你告诉张三给我回电话。你告诉张三给我回电话。语言的魅力语言的魅力语言的魅力语言的魅力例子二：例子二：请问张三在吗？能让他接个电话吗？请问张三在吗？能让他接个电话吗？麻烦您同张三说一声，有时间给我回电麻烦您同张三说一声，有时间给我回电话，好吗？我的电话是话，好吗？我的电话是 目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则处理异议的原则l良好运用NFAB法则处理异议的原则（yes yes but)认同对方认同对方 说明问题说明问题销售的

6、过程处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找一个良好的谈话氛围。一个良好的谈话氛围。充分说明我们的理由，要善于用充分说明我们的理由，要善于用“但是但是”“您的考虑方式也许有道理您的考虑方式也许有道理”“您的观点很新鲜啊您的观点很新鲜啊”目目 录录l引导销售l与顾客的人际关系l以提问的方式探知顾客需求l语言的魅力l处理异议的原则l良好运用良好运用NFAB法则法则什么是什么是NFAB法则法则 N：NEED就是顾客需求；就是顾客需求；F：Feature 指产品特点和其所带来的指产品特点和其所带来的功能；功能；A：Advantage，这些功能的优点、优，这些功能的优点、优势

7、，这也就是客户都能够接受的产势，这也就是客户都能够接受的产品一般性利益；品一般性利益；B：Benefit 这些优点能给顾客本身带这些优点能给顾客本身带来的利益。来的利益。NFABNFAB法则法则法则法则NFABNFAB法则的运用法则的运用 从整个销售过程来看，从整个销售过程来看，NFAB法则是不可避免要涉法则是不可避免要涉及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原所必备的素质。所必备的素质。首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾客来说，要善于聆听）（客来说，要善于聆听）（N）；针对于顾客的需求进

8、）；针对于顾客的需求进行产品特点和功能讲解行产品特点和功能讲解(F)；并说出这些功能所占有；并说出这些功能所占有的优势的优势(A)；然后根据这些优势说明产品所能给顾客；然后根据这些优势说明产品所能给顾客带来的利益带来的利益(B)。NFABNFAB法则法则法则法则Need有一位白领人士，由于工作原因，想买一个能随身携带的办公工具；另外此人平常喜欢打电脑游戏，Feather推荐XP100，主要讲解随时随地移动办公功能（wordexcel软件）和可以利用XP100玩多种游戏（古墓丽影等）Advantage目前同类产品中性能价格比最好；另外还有其他多种功能（可扩展、多媒体功能、网络功能等）Benefit用很合理的价格买到一个很好的产品，不仅能满足自己的需要，而且还有多种其他应用，真是物有所值。例子例子NFABNFAB法则法则法则法则就讲到这里吧就讲到这里吧NFAB法则的销售演练法则的销售演练 两个人员，一个作为顾客，一个作为促销两个人员，一个作为顾客，一个作为促销员；运用员；运用NFAB法则来介绍我们的新产品法则来介绍我们的新产品（XP210或者或者PAM168）NFABNFAB法则法则法则法则