《饭店推销技巧》PPT课件.ppt

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1、酒店员工推销技巧酒店的每个员工都是推销员，他们的外表、酒店的每个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和服务态度都是对餐饮产品的无服务质量和服务态度都是对餐饮产品的无形推销。员工的素质和魅力对吸引客源、形推销。员工的素质和魅力对吸引客源、餐饮推销起着重要作用。餐饮推销起着重要作用。员工服务质量高，使顾客的心情舒畅，乐员工服务质量高，使顾客的心情舒畅，乐于消费；员工服务质量低，会使顾客不满，于消费；员工服务质量低，会使顾客不满，甚至投诉或不再光顾。因此，要注重我们甚至投诉或不再光顾。因此，要注重我们服务质量的提高和员工素质的培养，以优服务质量的提高和员工素质的培养，以优质服务吸引更多的客源。质服务

2、吸引更多的客源。案例如此推销宾馆气派豪华、灯红酒绿的中餐厅，顾客熙熙攘宾馆气派豪华、灯红酒绿的中餐厅，顾客熙熙攘攘，服务员小姐在餐桌之间穿梭忙碌。一群客人攘，服务员小姐在餐桌之间穿梭忙碌。一群客人走进餐厅，引座员立即迎上前去，把客人引到一走进餐厅，引座员立即迎上前去，把客人引到一张空餐桌前，让客人各自入座，正好十位坐满一张空餐桌前，让客人各自入座，正好十位坐满一桌。桌。服务员小方及时上前给客人一一上茶。客人中一服务员小方及时上前给客人一一上茶。客人中一位象是主人的先生拿起一份菜单仔细翻阅起来。位象是主人的先生拿起一份菜单仔细翻阅起来。小方上完茶后，便站在那位先生的旁边，一手拿小方上完茶后，便站

3、在那位先生的旁边，一手拿小本子，一手握圆珠笔，面含微笑地静静等待他小本子，一手握圆珠笔，面含微笑地静静等待他点菜。那位先生先点了几个冷盘，接着有点犹豫点菜。那位先生先点了几个冷盘，接着有点犹豫起来，似乎不知点哪个菜好，停顿了一会儿，便起来，似乎不知点哪个菜好，停顿了一会儿，便对小方说：对小方说：“小姐，请问你们这儿有些什么好的海小姐，请问你们这儿有些什么好的海鲜菜肴？鲜菜肴？”“这，这，”小方一时有点答不上来，小方一时有点答不上来，“这就这就难说了，本餐厅海鲜菜肴品种倒是不少，难说了，本餐厅海鲜菜肴品种倒是不少，但不同的海鲜菜档次不同，价格也不同，但不同的海鲜菜档次不同，价格也不同，再说不同的

4、客人口味也各不相同，所以很再说不同的客人口味也各不相同，所以很难说哪个海鲜菜特别好。反正菜单上都有，难说哪个海鲜菜特别好。反正菜单上都有，您还是看菜单自己挑吧。您还是看菜单自己挑吧。”小方一番话说得小方一番话说得似乎头头是道，但那位先生听了不免有点似乎头头是道，但那位先生听了不免有点失望，只得应了一句：失望，只得应了一句：“好吧，我自己来点。好吧，我自己来点。”于是他随便点了几个海鲜和其他一些菜肴。于是他随便点了几个海鲜和其他一些菜肴。当客人点完菜后，小方又问道：当客人点完菜后，小方又问道：“请问先生要些什请问先生要些什么酒和饮料？么酒和饮料？”客人答道：客人答道：“一人来一罐青岛啤酒一人来一

5、罐青岛啤酒吧。吧。”又问：又问：“饮料都有哪些品种？饮料都有哪些品种？”小方似乎一小方似乎一下子来了灵感，忙说道：下子来了灵感，忙说道：“哦，对了，本餐厅最近哦，对了，本餐厅最近进了一批法国高档矿泉水，有不冒汽的进了一批法国高档矿泉水，有不冒汽的eviaueviau和冒和冒汽的汽的perrierperrier两种。两种。”“”“矿泉水？矿泉水？”客人感到有点客人感到有点意外，看来矿泉水不在他考虑的饮料范围内。意外，看来矿泉水不在他考虑的饮料范围内。“先先生，这可是全世界最名牌的矿泉水呢。生，这可是全世界最名牌的矿泉水呢。”客人一听客人一听这话，觉得不能在朋友面前丢了面子。便问了一句：这话，觉得

6、不能在朋友面前丢了面子。便问了一句：“那么哪种更好呢？那么哪种更好呢？”“”“那当然是冒汽的那种好啦！那当然是冒汽的那种好啦！”小方越说越来劲。小方越说越来劲。“那就再来那就再来1010瓶冒汽的法国矿瓶冒汽的法国矿泉水吧。泉水吧。”客人无可选择地接受了小方的推销。客人无可选择地接受了小方的推销。服务员把啤酒、矿泉水打开，冷盘、菜肴、点心、服务员把啤酒、矿泉水打开，冷盘、菜肴、点心、汤纷纷上来，客人们在主人的盛情之下美餐一顿汤纷纷上来，客人们在主人的盛情之下美餐一顿最后，当主人到帐台结帐时一看帐单，不觉大吃最后，当主人到帐台结帐时一看帐单，不觉大吃一惊，原来一千四百多元的总帐中，一惊，原来一千四

7、百多元的总帐中，1010瓶矿泉水瓶矿泉水竟占了竟占了350350元！他不由嘟哝了一句：元！他不由嘟哝了一句：“矿泉水怎么矿泉水怎么这么贵啊？这么贵啊？”“”“那是世界上最好的法国名牌矿泉那是世界上最好的法国名牌矿泉水，卖水，卖3535元一瓶是因为进价就要元一瓶是因为进价就要1818元呢。元呢。”帐台帐台服务员解释说：服务员解释说：“哦，原来如此。不过，刚才服哦，原来如此。不过，刚才服务员可没有告诉我价格呀。务员可没有告诉我价格呀。”客人显然很不满意，客人显然很不满意，付完帐后便怏怏离去。付完帐后便怏怏离去。评析评析:本案例中服务员小方在给客人销售菜肴、饮料的本案例中服务员小方在给客人销售菜肴、

8、饮料的过程中，犯了两个极端的过失。过程中，犯了两个极端的过失。一是推销不当。当客人主动询问哪些好的海鲜菜一是推销不当。当客人主动询问哪些好的海鲜菜肴时，小方不应该消极推辞，放弃推销的职责，肴时，小方不应该消极推辞，放弃推销的职责，而完全可以借机详细介绍本餐厅的各种海鲜，重而完全可以借机详细介绍本餐厅的各种海鲜，重点推荐其中的特色品种，甚至因势利导地推销名点推荐其中的特色品种，甚至因势利导地推销名贵海鲜，客人也会乐意接受，这样既满足了客人贵海鲜，客人也会乐意接受，这样既满足了客人的要求，又增加了餐厅的营业收入，何乐而不为的要求，又增加了餐厅的营业收入，何乐而不为呢？呢？二是推销过头。餐馆推销必须

9、掌握分寸，超过了二是推销过头。餐馆推销必须掌握分寸，超过了一定限度，过头了，就会适得其反。象法国名牌一定限度，过头了，就会适得其反。象法国名牌矿泉水，这是为某些客人的特殊需求而备的，一矿泉水，这是为某些客人的特殊需求而备的，一般不在服务员的推销之列，若有客人提出要喝法般不在服务员的推销之列，若有客人提出要喝法国矿泉水，就说国矿泉水，就说“有有”即可。象小方那种过份推销，即可。象小方那种过份推销，使客人处于尴尬境地，虽能勉强达到推销目的，使客人处于尴尬境地，虽能勉强达到推销目的，但到头来反而引起客人更大不满，很可能就此失但到头来反而引起客人更大不满，很可能就此失去了这个回头客，是很不值得的。去了

10、这个回头客，是很不值得的。三、餐厅员工推销技巧三、餐厅员工推销技巧（一）、酒店服务员推销技巧的三要点（一）、酒店服务员推销技巧的三要点（二）、不同产品的推销技巧（二）、不同产品的推销技巧（三）、不同时段的推销技巧（三）、不同时段的推销技巧（四）、针对不同顾客类型的推销技巧（四）、针对不同顾客类型的推销技巧（五）、酒店服务员的推销语言技巧（五）、酒店服务员的推销语言技巧（一）酒店服务员推销技巧的三要点（一）酒店服务员推销技巧的三要点1 1、酒店服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，、酒店服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时

11、也要吃些特色，一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济

12、实力。同时，服务员还要为其提供热显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子吃的很有面子 2 2、酒店服务员要学会察言观色，选准推销、酒店服务员要学会察言观色，选准推销目标。目标。酒店服务员在为客人服务时要留意客人的酒店服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销

13、，要喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。员的推销建议，有利于推销成功。3 3、酒店服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目、酒店服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下

14、几种不同的询问方式，一问饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问 先生，您用饮料吗？先生，您用饮料吗？二问二问 先生，您用什么饮料先生，您用什么饮料？三问三问 先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？很很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。言技巧，可以大大提高推销效率。（二）、不同产品的推销技巧1、推销饭菜的基本技巧、推销

15、饭菜的基本技巧当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在边，距离保持在0.5-1米之间，姿势端正，面带微笑，米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看菜已经售完，您看XX菜怎么样？菜怎么样？”为客人推荐的

16、菜肴应该与客人所点的类为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。

17、没听清客人的话时要说人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么对不起，请您重复一遍好么?”。说话。说话时声音以客人能够听清为宜。时声音以客人能够听清为宜。2 2、推销酒水的基本技巧、推销酒水的基本技巧在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用不允许用“差不多差不多”、“也许也许”、“好像好像”等词等词

18、语。例如在推销语。例如在推销“XX“XX贡酒贡酒”时应该向客人推销：时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，先生，您真有眼光，XXXX贡酒是我们餐厅目前销贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观XXXX泉泉，XXXX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”（三）不同时

19、段的推销技巧顾客进店时的推销顾客进店时的推销当顾客远远地向餐厅走来时，迎宾员应微当顾客远远地向餐厅走来时，迎宾员应微笑点头表示欢迎和应有的礼节，说笑点头表示欢迎和应有的礼节，说“您好您好”或或“中午好中午好”“晚上好晚上好”，继续朝餐厅，继续朝餐厅走时，应不失时机的说走时，应不失时机的说“欢迎光临欢迎光临”。不。不宜用语言表达任何意见。如果顾客主动咨宜用语言表达任何意见。如果顾客主动咨询座位、菜肴等情况时，迎宾员才应热情询座位、菜肴等情况时，迎宾员才应热情的解答。的解答。领位员的技巧领位员的技巧点菜时的推销点菜时的推销有些服务员在顾客刚刚就坐后就马上询问有些服务员在顾客刚刚就坐后就马上询问客人

20、客人“先生（女士），来点什么？先生（女士），来点什么？”客人客人往往会感到很为难。不如先送上茶水，说往往会感到很为难。不如先送上茶水，说一声一声“请用茶！请用茶！”让客人定定神，再送上让客人定定神，再送上菜单轻声说：菜单轻声说：“先生，请点菜！先生，请点菜！”然后待然后待立一旁等待顾客反馈信息。如果顾客在点立一旁等待顾客反馈信息。如果顾客在点菜时犹豫不决或者主动提问，服务员可趁菜时犹豫不决或者主动提问，服务员可趁机推荐餐厅的招牌菜、风味菜品或者机推荐餐厅的招牌菜、风味菜品或者“今今天特别推出的菜品天特别推出的菜品”。餐厅服务人员应在顾客点菜时及时提示漏餐厅服务人员应在顾客点菜时及时提示漏点的菜

21、，及时建议顾客进行营养与健康搭点的菜，及时建议顾客进行营养与健康搭配点菜。如顾客点了荤菜，可建议增加几配点菜。如顾客点了荤菜，可建议增加几种素菜。种素菜。客人点完菜，服务员习惯问客人点完菜，服务员习惯问“您要酒水饮您要酒水饮料吗？料吗？”不如说不如说“您是要啤酒还是白酒？您是要啤酒还是白酒？”因为这样的选择问句，顾客有很大可能因为这样的选择问句，顾客有很大可能跟着服务员的思路去考虑。跟着服务员的思路去考虑。顾客用餐过程中的推销顾客用餐过程中的推销顾客在用餐过程中，可能会突然问道顾客在用餐过程中，可能会突然问道“服服务员，有没有粥？务员，有没有粥？”或或“有没有清蒸鲈鱼，有没有清蒸鲈鱼，给我们上

22、一条。给我们上一条。”一些服务员会简单地说一些服务员会简单地说“没有！没有！”这样会使顾客非常扫兴，即使这样会使顾客非常扫兴，即使没有这些菜了，服务员也应先答应一声，没有这些菜了，服务员也应先答应一声，“好的好的”然后再说然后再说“对不起，先生，今天对不起，先生，今天鲈鱼已经卖完了，能换别的菜吗？今天的鲈鱼已经卖完了，能换别的菜吗？今天的鲶鱼、中华鲟都很新鲜，您看行吗？鲶鱼、中华鲟都很新鲜，您看行吗？”这这样不但安抚了客人，而且把顾客单一的要样不但安抚了客人，而且把顾客单一的要求转移到其他的选择上去了。求转移到其他的选择上去了。“酒过三巡，菜过五味酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进，宴席随之会

23、进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如：比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往用餐客人中有人会随声附和，往往用餐客人中有人会随声附和，“好，那就再来一瓶好，那就再来一瓶”，这样酒就很容易的，这样酒就很容易的推销出去了。推销出去了。菜上齐后的推销技巧菜上齐后的推销技巧菜上齐后，首先要告诉客人：菜上齐后，首先

24、要告诉客人：“各位打扰各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。其它的需要，我非常愿意为你效劳。”这这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以再加菜。提醒客人如果菜不够的话可以再加菜。（四）针对不同顾客类型的推销技巧（四）针对不同顾客类型的推销技巧1 1、对小朋友的推销技巧、对小朋友的推销技巧小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友

25、来说，对餐厅的一切都是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说：料才能让他喜欢。可以这样说：“小朋友，你好，小朋友，你好，阿姨给你介绍阿姨给你介绍XXXX牛奶果汁，非常可口，好喝，如牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿

26、姨帮你拿好吗？果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？”2 2、对老年人的推销技巧、对老年人的推销技巧给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：嫩不上牙齿的菜肴，不如：“您老不如品您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形味道鲜香、有丰富的营养

27、价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为酷似豆腐，所以我们就把它称为“脆糖豆脆糖豆腐腐”。我相信一定会让您满意的，用事也。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老祝您老“福如东海，寿比南山福如东海，寿比南山”。3 3、对情侣的推销技巧、对情侣的推销技巧恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比

28、如义的菜，比如“拔丝香蕉拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。档菜。4、对挑剔客人的推销技巧、对挑剔客人的推销技巧在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅些对餐厅“软件软件”和和“硬件硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要

29、以自己最大的耐心和热情来服务，对于员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如的意见，不如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的需求需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。都

30、要以灿烂的微笑对待。5 5、对犹豫不决客人的推销技巧、对犹豫不决客人的推销技巧有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于分属于“随波逐流随波逐流”型，没有主见，容易型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况

31、是客人选了半天受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。6 6、对消费水平一般客人的推销技巧、对消费水平一般客人的推销技巧一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤使他们觉得窘迫，很没面子，甚至

32、会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。（五）餐厅服务员的推销语言技巧（五）餐厅服务员的推销语言技巧1 1、推销语言技巧一、推销语言技巧

33、一加法加法例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。了。“这桌席只有凤没有龙，如果加上一这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。只龙虾就龙凤呈祥了。”，又如客人订的，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：是寿宴，在咨询你时，你就可以说：“这这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。义。”2、推销语言技巧二、推销语言技巧二减法减法例如：例如：“不到长城非好汉，不不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。吃烤鸭真遗憾。”，到北京不，到北京不吃烤鸭真会是

34、一种遗憾。来四吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。有这个店了。3、推销语言技巧三、推销语言技巧三乘法乘法例如有人问：例如有人问：“你这个菜怎么这你这个菜怎么这么贵，卖么贵，卖28元一份？元一份？”。“这里这里面有十几种原料，要用多种烹饪面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。技法制作，在家里是做不出来的。”4 4、推销语言技巧四、推销语言技巧四除法除法例如客人问：例如客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？这份香辣蟹怎么这么贵？”你你可以这样说：可以这样说：“这是两斤重的海蟹啊，这是两斤重的海蟹啊，8 8个吃，个吃，1 1个人才几块钱，不贵！个人才几块钱，不贵！”5 5、推销语言技巧五、推销语言技巧五借用他人之口法借用他人之口法 你可以借用具有一定身份的消你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说：样说：“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。近吃到的最好的菜。”，“黄经理每次都要点黄经理每次都要点这个菜。这个菜。”，“著名美食评论家著名美食评论家XXXXXX说这道菜很说这道菜很精彩。精彩。”，这样就会增加可信度，把菜品推销，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。出去。谢谢！谢谢！