《高效谈单模式》PPT课件.ppt

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1、 设计师设计师 高效谈单高效谈单强化核心竞争力v人有我强v人无我有v三个自信v对自己的专业100%自信v对企业核心竞争力100%自信v对企业100%的认同二个问题二个问题 v把客户需求转化为核心竞争力v了解客户需求:定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部设计师的设计原则设计师的设计原则 v客户了解为客户做设计定位v先谈方向再谈细节v为客户量身定做v以客户服务为中心v博大的胸怀v提问沟通确定需求忠恳定位建议找出难点给出细节方案相应样板作品介绍确定合作客户沟通v制造问题让客户痛苦v解决问题让客户信任v造梦:v设计与身份v

2、设计与生活v设计与价值观v设计营造宁静的生活港湾设计营造宁静的生活港湾 设计师需求制造v了解客户问题点找准沟通方向v确定设计主题和风格v说出设计核心与设计要素建立信任v建立专业印象说出您的服务价值v描画设计整体构思建立信任v与风格相应的特出想法和用材v与户外结合构思设计设计师自我包装v个人形象必须具有清晰的管理形象意识v个人风格，必须掌握最佳的形象意识v个人风格，必须掌握最佳的均衡点v个人网络，必须持久并可进行资源转化v个人观点，必须鲜明易于传播v个人满意度必须被公众认可 谈单模式九步法：谈单模式九步法：v自我销售自我销售策划一下自我介绍策划一下自我介绍价值交流价值交流教育引导找出需求教育引导

3、找出需求量房量房是沟通的最佳时机是沟通的最佳时机 做预算做预算了解客户心理价位了解客户心理价位出方案出方案亮点、细节、立面亮点、细节、立面对图纸进行包装对图纸进行包装好图需要好说明好图需要好说明 讲合同讲合同建立信任建立信任,打消疑问打消疑问 签单、交钱签单、交钱抓住时机及时成交抓住时机及时成交签单后转介绍签单后转介绍主动推动口碑主动推动口碑 个人品牌销售演练:v自我介绍自我介绍（自我介绍卡）（自我介绍卡）v2分钟分钟:演练选出最好的上台演练选出最好的上台v开放心态表现出真诚开放心态表现出真诚,自信自信,热情热情,自然的感觉自然的感觉v自我介绍自我介绍:我的姓名我的姓名v我的背景我的背景我的行

4、业经历我的行业经历v我的个人专长我的个人专长 成功案例成功案例v我的获奖荣誉我的获奖荣誉 服务理念服务理念v我可以提供的帮助我可以提供的帮助谈单模式流程谈单模式流程 v引起客户注意v客户兴趣建立v激发客户欲望v主动成交客户v面对客户问题v解决客户问题v自信成交客户v建立客户转介绍意识大客户洽谈心态v姿态要高v讲事实v善于比较v知识面广v沟通简洁v收费问题自然直接说明v承诺保障承诺保障 谈单过程：谈单过程：v了解客户v客户等级v最大问题v沟通感觉v洽谈入口v工具使用v促成时机面对面沟通v耐心v真诚v热情v执着v尊重v沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想.用简单的提问打开客户心门和需求用简单的

5、提问打开客户心门和需求v询问需求询问需求:v您房子多少平方？您房子多少平方？v您喜欢什么样的风格？您喜欢什么样的风格？v您准备什么时间住进去？您准备什么时间住进去？v您最关心的问题是什么v您希望选择什么样的装饰公司为您服务？v您对设计最关心的是什么？v您认为品牌保障重不要?量房实施阶段量房实施阶段 v1、提前到场（业务员单则要抓紧时间）2、寒喧（见面握手、递名片、自我介绍）3、介绍量房流程4、家装讲解（装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲）5、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）6、量房（绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片）那么设计师如何才能赢

6、得客户的喜欢呢？那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？v 1、塑造良好的外在形象。、塑造良好的外在形象。2、得体交际礼仪和言谈举止。、得体交际礼仪和言谈举止。3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。、懂得赞美的艺术和认同的艺术。4、针对不同的客户性格选择沟通的语言、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱、要懂得关心客户，给客户以爱 赞美客户房子方面：赞美客户房子方面：v1、您家的房子地段很好，肯定会升值、您家的房子地段很好，肯定会升值2、您家的小区环境也很不错，你瞧那、您家的小区环境也很不错，你瞧那 3、您家的房子建筑质量很好、您家的房子建筑质量很好4、您家的房子户型结构很好，

7、比较合理，采、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广光也很好，瞧这视线看得很广5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服窗户也大，住起来很舒服 赞美客户家人方面：赞美客户家人方面：v1、孩子：您孩子很聪明，真可爱、孩子：您孩子很聪明，真可爱2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看常过来看看3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功学校，将来肯定很成功4、子女工作：您孩子工作单位很好、子女工作：您孩子工作单位很好

8、 v最后就是要对客户予以足够的关心，人们对最后就是要对客户予以足够的关心，人们对关心他的人，都是心存感激的，所以设计师关心他的人，都是心存感激的，所以设计师千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立场思考问题，对他所关心的问题予以认真对场思考问题，对他所关心的问题予以认真对待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度，帮他想到设计、质量、环保、过程

9、的角度，帮他想到最好的解决方案、解决办法。最好的解决方案、解决办法。v常见异议案例:你们的价格太高了?v客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱v价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 v常见异议案例:我要和我家人讨论?v我要和我家人讨论?v借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚v答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗?v问:您说v您们确定要装修的对吗?v答:是的v您们对设计很重视是吗?

10、v答:是的v假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗?v答:可以考虑v我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗行吗 v常见异议案例:你们公司没听说过?v你们公司没听说过?v是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障常见异议案例:我朋友也是做装修的?v客户有购买意向,想了解一下你们是否是值

11、得信任的公司.v其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢?v客户:这到也是v您对设计重视是吗?v客户:是的,设计我要个性一点 v设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗?v客户:要收费吗?v我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解v客户:很多企业都不收的v我们原来也不少,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢?v客户:好吧v提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键