《零售价格管理》PPT课件.ppt

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1、第六章第六章 价价 格格 管管 理理 本章所要回答的问题是：本章所要回答的问题是：零售商制定商品价格时要考虑的因素零售商制定商品价格时要考虑的因素两种不同价格政策的比较两种不同价格政策的比较零售商初始价格的制定零售商初始价格的制定零售商如何进行价格调整以适应变化零售商如何进行价格调整以适应变化 的环境的环境第一节影响零售定价的主要因素第一节影响零售定价的主要因素一、零售商店的本身特征一、零售商店的本身特征二、消费者价格心理二、消费者价格心理三、竞争对手的价格策略三、竞争对手的价格策略四、商品进货成本四、商品进货成本五、国家法规政策五、国家法规政策第二节定第二节定 价价 政政 策策一、高一、高/

2、低价格政策低价格政策高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。零售商会经常使用降价来进行促销。高高/低价格政策的主要好处：低价格政策的主要好处：刺激消费，加速商品周转。同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。以一带十，达到连带消费的目的。对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政 策很难长期保持。案例：百佳与万佳的案例：百佳与万佳的“价格战价格战”2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上

3、演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳遂将烤鸡价调至4.8元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的

4、超低价出售。二、稳定价格政策二、稳定价格政策稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。价格促销上过分做文章。主要形式有：主要形式有：每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理 和防止脱销。稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用。稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务。稳定价格政策还可以改进日常的管理工作。稳定价格政策可以保持顾客的忠

5、诚。案例：西尔斯快速转变为案例：西尔斯快速转变为EDLP的风险的风险20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价政策，转而实施每日低价政策。西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为EDLP价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，消费者一开始还会认为其新的正

6、常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP地零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过EDLP来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。第三节初始价格的确定第三节初始价格的确定一、成本导向的初始价格一、成本导向的初始价格成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加定价法又可称为毛利率定

7、价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。毛利）。计算公式如下：计算公式如下：商品零售价格商品零售价格=商品进货成本商品进货成本（1+1+毛利率）毛利率）优点：优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得 正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。缺点：缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状 况，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。案例：案例：假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25，那么，该商品的初始

8、价格和进货成本是多少？零售价格=进货成本+初始加价100=进货成本+（25进货成本）100=进货成本125进货成本=100/125=80（元）则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。案例：案例：假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30的毛利，则该商品的零售价格为：100（1+30）=130（元）二、需求导向的初始价格二、需求导向的初始价格1.价格需求弹性价格需求弹性 根据计算结果，商品价格需求弹性可以划分为五种类型：根据计算结果，商品价格需求弹性可以划分为五种类型：需求富有弹性（E1）需求缺乏弹性（E1）需求弹性单一（E=1）需求完全有弹性（E=）需求完全缺乏弹性

9、（E=0）价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算公式是：公式是：销售量变动百分比销售量变动百分比弹性系数弹性系数=价格变动百分比价格变动百分比2.影响价格敏感性的因素影响价格敏感性的因素认知替代品效应独特价值效应转换成本效应困难对比效应支出效应公平效应存货效应案例：案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开

10、发该产品的固定成本是30 000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：结论：由表中可知，每件T恤衫定价在40元是获利最多的价格。3.需求导向的定价方法需求导向的定价方法4.需求导向的辅助定价需求导向的辅助定价声望定价巧用数字定价招徕定价购买习惯定价拆零定价组合定价复合单位定价陪衬定价错觉定价 分享利润定价三、竞争导向的初始价格三、竞争导向的初始价格 三种定价方式：三种定价方式：1.高于市场价格高于市场价格2.低于市场价格低于市场价格3.同竞争者保持一致的温和价格同竞争者保持一致的温和价格第四节价格调整第四节价格调整 一、降价一、降价1.有计划降价有计划

11、降价2.降价时机的选择降价时机的选择3.控制适宜降价幅度控制适宜降价幅度 迟降价的好处是：迟降价的好处是：商店可以有充分的机会按原价出售商品。避免频繁降价对正常商品销售的干扰。减少商店由于降价带来的利润降低。早降价的好处：早降价的好处：实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候就把商品降低价格出售，可以大大地刺激消费者的购买欲望。早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价格就可以把商品卖出去。早降价可以为新商品腾出销售空间。早降价可以加快商店资金的周转。案例：巧妙降价案例：巧妙降价美国法林自动降价商店美国法林自动降价商店自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点是让顾客对降价情况

12、了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法：商品上架时间商品上架时间 价格变动情况价格变动情况 112日 原价销售 1318日 降价25%1924日 降价50%2530日 降价75%31日 赠送慈善机构二、提价二、提价1.将实情告诉顾客将实情告诉顾客2.分步骤提价分步骤提价3.选择适当涨价时机选择适当涨价时机4.一次涨价幅度不能过高一次涨价幅度不能过高5.附加馈赠附加馈赠商店通常选择的涨价时机有：商店通常选择的涨价时机有：当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间，而顾客皆知采购成本上涨时。季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市

13、的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售。年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价会容易被顾客接受。应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格往往不会遭到顾客的拒绝。专论：专论：“价格杀手价格杀手”的价格竞争策略运用的价格竞争策略运用1.先入为主，努力营造价格低廉的第一印象先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2.实行差别毛利率定价法实行差别毛利率定价法3.精心挑选精心挑选“磁石磁石”商品，常年不断进行特价销售商品，常年不断进行特价销售4.采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点5.将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果作业要求n 阅读教材第八章的第一到第四节;n P291思考题5和6;n P291案例一、二.