饭店市场营销分析ppt课件.ppt
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1、2023/1/211第七单元第七单元 饭店市场营销饭店市场营销2023/1/212讨论:如何把梳子卖给和尚讨论:如何把梳子卖给和尚 有一个营销经理想考考他的手下,就给他们出了一道题,把梳子卖给和尚。第一个人:出了门就骂,什么狗经理,和尚第一个人:出了门就骂,什么狗经理,和尚都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒,睡了一觉,回去告诉经理,和尚没了闷酒,睡了一觉,回去告诉经理,和尚没有头发,梳子无法卖!经理微微一笑,和尚有头发,梳子无法卖!经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我?没有头发还需要你告诉我?第二个人:来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚第二个
2、人:来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。那人说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。失业,你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。第三个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的第三个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人在庙里转了转,对和尚说,拜佛是不需要的。那人在庙里转了转,对和尚说,拜佛是不是要心诚,和尚说,是的。心诚是不是需要心存不是要心诚,和尚说,是的。心诚是不是需要心存敬意,敬意,和尚和尚 说,要敬。那人说,你看,
3、很多香客说,要敬。那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不是对佛些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不是对佛的尊敬?和尚话说有理,就买了十把。的尊敬?和尚话说有理,就买了十把。第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物需要的。那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和
4、尚送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和尚想了想,有道理,就买了想了想,有道理,就买了100把。把。第五个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真第五个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,你是得道高僧,书的不需要的。那人对和尚说,你是得道高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳平安梳”、“积善梳积善梳”送给香客,是不是既弘送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,无扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,无量佛!就买了量佛!就买了1000把梳子。把梳子。第六个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚
5、说,真的第六个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说了一番话,却卖出了一万不需要的。那人对和尚说了一番话,却卖出了一万把梳子。把梳子。那人说了些什么?那人说了些什么?他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带在身上,如果大师能为梳子经常被女香客带在身上,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客又能保佑平安,很多香客 还能为还能为 自己的亲自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?大师
6、岂有不我寺院之名,岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意,合十,施主有这番美意,老衲岂能不从?老衲岂能不从?就这样,寺院买了一万把,取名就这样,寺院买了一万把,取名“积善梳积善梳”、“平平安梳安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当然,开光所捐的善款也不菲啊!然,开光所捐的善款也不菲啊!第一个人受传统观念的束缚太厉害,用常理去考虑销售,是第一个人受传统观念的束缚太厉害,用常理去考虑销售,是不适合做销售的。不适合做销售的。第二个人是在卖同情心,这是最低级的销售方法,叫第二
7、个人是在卖同情心,这是最低级的销售方法,叫“叩头叩头营销营销”,是不能长久的。,是不能长久的。三、四人为客户着想,可以说是三、四人为客户着想,可以说是“顾客满意战略顾客满意战略”,自然会,自然会有好的效果。有好的效果。第五人不仅能够让顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就不第五人不仅能够让顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就不会差。会差。第六人就已经达到了物我两重天的境界,不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了。前五个人都回去给经理报到了,第六个人没有回去,他去找更多的寺院,他发掘到了一个市场,他要自己干。自然,他成功了,他成千上万的向一个一个寺院卖梳子,掘到了第一桶金
8、。2023/1/2112主题一主题一 饭店市场营销概述饭店市场营销概述企业经营理念的发展企业经营理念的发展1、传统经营观念、传统经营观念(1)生产观念)生产观念经营重点在于生产出尽量多的产品经营重点在于生产出尽量多的产品(2)产品观念)产品观念注重产品数量注重产品数量 注重产品质量注重产品质量(3)销售观念)销售观念经营重点在于把高质量的产品推销出去经营重点在于把高质量的产品推销出去2023/1/2113主题一主题一 饭店市场营销概述饭店市场营销概述企业经营理念的发展企业经营理念的发展2、现代经营观念、现代经营观念(1)市场营销观念)市场营销观念在满足客人需求的基础上实现销售收入在满足客人需求
9、的基础上实现销售收入(2)社会营销观念)社会营销观念企业在满足客人需求的基础上还需承担一定的社企业在满足客人需求的基础上还需承担一定的社会责任,以实现整个社会的可持续发展。会责任,以实现整个社会的可持续发展。2023/1/2114主题一主题一 饭店市场营销概述饭店市场营销概述二、饭店市场营销的概念二、饭店市场营销的概念营销营销 推销推销 饭店市场营销:饭店市场营销:饭店以宾客为中心,研究宾客饭店以宾客为中心,研究宾客的需求,细分目标市场,推出适销对路的饭店产的需求,细分目标市场,推出适销对路的饭店产品,并采取相应的手段,选择一定的销售渠道,品,并采取相应的手段,选择一定的销售渠道,以满足宾客各
10、方面正当而合理的需要,从而实现以满足宾客各方面正当而合理的需要,从而实现饭店经营目标的活动。饭店经营目标的活动。饭店推销:饭店推销:是通过饭店销售人员与潜在客源之是通过饭店销售人员与潜在客源之间进行交流来推销饭店的产品和服务。间进行交流来推销饭店的产品和服务。2023/1/2115推销与营销推销与营销推推 销销营营 销销重心不同重心不同现有的产品现有的产品消费者的需求消费者的需求出发点不同出发点不同企业企业市场市场方法不同方法不同加强推销活动加强推销活动最佳的营销最佳的营销组合活动组合活动目标不同目标不同产品的终端销售产品的终端销售通过满足消费者的需通过满足消费者的需要来获取利润要来获取利润2
11、023/1/2116营销理念(推销与营销)两种思路对比营销理念(推销与营销)两种思路对比起点 核心 方式 结果企业企业 现有现有 销售销售 通过销售量通过销售量 产品产品 与促销与促销 获得利润获得利润市场市场 顾客顾客 组合组合 通过顾客满意通过顾客满意 的需要的需要 营销营销 获得利润获得利润主题一主题一 饭店市场营销概述饭店市场营销概述三、饭店市场营销的意义三、饭店市场营销的意义让客人知晓;让客人知晓;让客人喜爱;让客人喜爱;让客人偏爱;让客人偏爱;让客人信服;让客人信服;促使客人光临促使客人光临主题二 市场营销管理要点一、市场调研是开展营销活动的起点,即分析宏观环境是开展营销活动的起点
12、,即分析宏观环境(外部环境)和微观环境(内部环境)。(外部环境)和微观环境(内部环境)。宏观环境:宏观环境:微观环境:微观环境:文化文化环境环境 宾客宾客 人口人口环境环境 供应商供应商 政治政治环境环境 中间商中间商 经济环境经济环境 竞争者竞争者 自然环境自然环境 相关公众相关公众 在以上基础上产生市场调研报告在以上基础上产生市场调研报告 TOTO 决策者决策者主题二 市场营销管理要点一、市场调研(一)宾客状况调查(1)客人喜欢什么类型的饭店?(2)客人对客房产品有何需求?(3)客人对餐饮的需求如何?(4)客人有何康乐需求?。2023/1/2120消费特征消费特征细分细分地理特征地理特征国
13、家国家/政治区域政治区域/人口密度人口密度/相隔距离相隔距离/气候气候条件条件人文特征人文特征年龄年龄/性别性别/婚姻状况婚姻状况/教育教育/收入收入/职业职业/宗宗教教/种族种族/国籍国籍/民族民族心理特征心理特征个性个性/观念观念/生活方式生活方式/意见态度意见态度/兴趣兴趣购买过程特购买过程特征征冲动型冲动型/理智型理智型/经济型经济型/猎奇型猎奇型/享受型享受型(二)目标市场调研(二)目标市场调研案例分析:女宾楼层案例分析:女宾楼层2023/1/21212023/1/2122案例分析:女宾楼层案例分析:女宾楼层 传统中,传统中,“饭店是男人为男人而设计的饭店是男人为男人而设计的”已经成
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