2015年经营方案结果.pptx

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1、核能支行核能支行AUM 资产占比钻石340户200万（人均）6800万AUM 50%百合434户50万 21700万16%金卡1114户20万22280万16.5%15万4700户2.5万11750万8.7%10001万21000户0.5万10500万7.8%100100020000户0.051000万1%010042000户0.005210万按基本测算支行AUM合计13.5亿，实际支行存款20亿，说明该支行是以超高端客户为主，白金卡、金卡客户为辅的倒金字塔结构。一、客户结构一、客户结构二、周边二、周边分析分析90年代小区3个成熟社区、房贷还完、老年人稍多有钱！高大尚！2005年小区4个基本成

2、熟、大多还有房贷、70后稍多2008年小区需还房贷户较多、80后稍多三、人员安排三、人员安排1、原则：增低减高、增加销售、增加高端客户维护的人员投入。负责人人柜面主管柜面主管大堂大堂经理理理理财经理理营业经理理VIP柜柜员普通柜普通柜员1人1人2人3人2人3人开3个柜（弹性）3人开3个柜（弹性）2、分工：负责人协助维护最大的50个钻石客户，2个营业经理平均分配钻石卡、白金卡客户，3个理财经理负责金卡客户，柜员负责大众客户。日日均均存存款款理理财借借记卡卡贵宾卡卡信信用用卡卡网网银电话银行行黄黄金金客客户三三方方营业经理260009000500724020理财经理3600080001000480

3、2162522528040大堂经理220001000100723024VIP柜员3200010001000807272723016普通柜员3200010001000407236363016批量营销80001440240240人员经营 目标（万元）（万元）四、营销方案：（任务落实到人，按时间进度完成相关指标）四、营销方案：（任务落实到人，按时间进度完成相关指标）1、重点是针对钻石卡、白金卡、金卡客户，以客户提升及老客户带新客户为主，在一季度通过节前联系，确保原有客户资产提升10%，大约带来1亿存款新增。另一方面，通过社区宣传和定期客户营销相结合，计划提升1000户定期3万=3000万新增。共配置

4、费用40万+10万=50万（全年2节，共100万）2、针对周边有10个不同类型小区，通过批量营销，重点产品营销，以完成各项经营指标。通过联系小区物业，合作开发小区物管卡，计划至少营销3个小区，拓展8000户，并适当签约网银和电话银行，计划费用18万。实现帮小区代扣水电费、物业费等。并对物业推荐办理信用卡，每张奖励20元，目标500张。走进社区举办各种联谊活动，社区宣传，每月计划两次，每次除各产品、理财、存款宣传外，营销信用卡60张，全年目标1440张3、坚持日常常态化营销柜员目标：每天一卡、每两天一网银、一电话银行、每三天一其他重要产品。每天通报，每周表扬，每月评比总结。理财经理目标：每天10

5、个电话、2个重要产品签约、每月原有客户的提升大于5%。存款、理财按进度完成。客户经理目标：每天20个电话、邀约客户5个、每月提升客户5%。客户礼品+先进奖励在20万。4、在网点增加CRS机两台，2个大堂经理及保安做好秩序维护的分流，实现提高人机替代率和VIP客户办理业务时间大大减少。两节100万+社区物管卡18万+小区宣传5万+礼品20万+CRS两台16万160万，剩余40万可以对阶段性产品营销，冲刺存款，家园文化，代发工资给予大力支持。五、费用：五、费用：阿里巴巴阿里巴巴队队20152015活动方案活动方案贵金属（客户）专场贵金属（客户）专场春节春节一一、主办方：建行、主办方：建行负责潜力客

6、户邀约二、协办二、协办方：中金黄金方：中金黄金1、提供“精美别致”黄金饰品，对建行客户要求低于市面黄金销售价格2、对到店客户备足小礼品时间：1月15日-1月20日 地点：周边上档次的酒店 目标目标：黄金客户：黄金客户140户户。投资投资报告客户专场报告客户专场一、主办：建行一、主办：建行（负责筛选客户并邀约）二、协办：证券公司二、协办：证券公司1、必须制定“1对1”投资策略报告2、诊断上年投资收益，分析2015年趋势时间：3月15日-3月20日 地点：证券公司）目标目标：签约：签约80户户电子银行进电子银行进社区社区费用费用10-15万万走进小区（十个社区），宣传“社管卡”（发4000张），高

7、考上学前落实学生上学学费汇款方式的宣传“学费惠”“结算通卡”“电话银行”“手机银行”“网上银行”（时间：7月10日-12月30日，每两周一个社区）目标目标：社管卡4000张 手机银行3500户 电话银行2000户 网上银行3000户六一六一家庭亲子家庭亲子活动活动费用费用约约5万万一、邀约白金级以上客户100户（大约300人）目标：目标：退出建行“留学鑫”、“投资移民”业务中秋中秋国庆国庆重阳客户答谢重阳客户答谢会会费用费用15万万邀约白金级客户、砖石级客户 目标目标：推荐建行“金管家”资金归集业务费用使用配置用使用配置1旺季营销预配80万2第二、三季度预配70万3第四季度收关预配50万超越超

8、越队队一一、2015年必保目标存款日均1.8亿，奋斗目标2.8亿，举全国之力“重存量、抓过程、提能力、促发展”。二二、岗位人员配置：负责人1名、营销经理1人 柜员主管2人、大堂经理1人、贵宾柜2人、理财2人、客户经理3人、高柜3人、合计15人由于大堂经理环节薄弱，考虑外聘一人。存量客户营销费用 产品营销配置费用 高端客户专项活动费用员工素质、能力提升专项费用外聘人员费用 支行宣传费用 网点日常开支、环境改善等其他费用 其他不可预见费用 70万40万30万10万5万15万10万20万三、费用安排，总费用三、费用安排，总费用200万元万元四、工作思路（岗位）的四、工作思路（岗位）的安排安排1、做好

9、存量客户的分析与挖掘、维护。要求客户经理、理财经理、贵宾柜、营业经理、大堂经理等团队成员进行客户分层维护，通过系统、日表、总结汇报等方式，建立客户信息库。包括基本信息、照片、账户、产品等资料。按要求每天填写工作日志、走访记录、通话（电话）记录等，每周小结会进行汇报，尤其是钻石卡高端客户，以家庭信息为重点进行记录档案，做到1人1家1档。2、夯实达标有卡客户，盯紧红线区达标未办卡客户，激活有卡未达标客户，每天通过晨会、夕会通报数据，相互鼓舞士气。3、每个季度举办一次高端客户沙龙活动，员工素质修养能力提高培训活动。包括请老师上课、自学、户外拓展训练等（聘请金智东博公司专家）、讲座。4、进社区活动：每

10、周至少2次到社区宣传支行资料、安全使用产品、防诈骗、反假等活动。注重收集客户信息。5、团队管理：行长每周辅导一次销售团队，每周沟通1-2名员工，引导员工如何完成过程营销，进行一定的心里辅导。6、大堂经理需带领外聘人员做好大堂服务：做好低效客户的分流、提高自助银行设备的使用率、减少高柜现金业务量、提升现场产品营销成功率。7、业务主管对业务风险进行防范：组织员工学习、提升风险防范能力、做好合规经营、杜绝因内控管理不严发生风险事件，组织员工进监狱进行警示教育。存款存款借借记卡卡理理财贵宾卡卡信用信用卡卡网网银电话个人个人黄金黄金第三方第三方存管存管全年180001000020000120018006

11、000600014080旺季营销60%1080060%400040%1200060%48040%72040%240040%240040%5640%3240%客户经理3人900050005000每天2张每天2张每天3户每周2户贵宾柜员2人18003500500每天1张每组每天1张常态化每天20户常态化每天20户高柜3人900500理财经理2人3600100010000每天1张大堂经理1人18005001000营业经理1人27003000黄姚斗士队黄姚斗士队网点人员网点人员配置配置全网点共计15人、网银2台、ATM、CRS、查询机器1台1、存在的问题和现实：、存在的问题和现实：现金业务柜面占比45

12、%；低效业务柜面占比35%；ATM日均交易162笔/天；网点人均现金业务量230笔/天2、采取的调柜原则：、采取的调柜原则：减高增低 增加自助设备增加发卡量 加强电子渠道产品营销3、人员调整、人员调整配置配置网店负责人：1名 营业经理：1名 理财经理：2名柜面主管：2名（其中1人兼职大堂）大堂经理：1名高柜2个、快柜1个（可兼）、低柜2个、VTP柜2个增设一台CRS和一台ATM8人柜员客客户结构分析构分析类型型客客户总数数发卡卡已达已达标发卡卡未达未达标 年度年度打卡目打卡目标年度年度增存目增存目标砖石卡石卡340户8户（17%）233户49户（14%）30户（每月发卡2-3户）提升25%达标

13、：1.1亿元白金卡白金卡343户72户（17%）262户100户（23%）70户（每月发卡平均5-6户）提升35%达标：4000万元金卡金卡1114户146户（13%）294户674户（61%）400户（每月发卡平均33-35户）提升40%达标：2500万元1-5万万户4700户提升2%-5万以上1000张提升10%达标：5000万元1万以下万以下45200户贵宾卡：1500张（任务：1200张）合计：2.25亿元按80%的计划完成比率即可完成任务！从该表从该表中中可可看出，要看出，要完成目标任务：完成目标任务：一、对钻石卡、白金卡进行账户挖潜。2012年装修，从农行、交行汲取他行资金，提升账

14、户质量。为日均存款任务完成提供保障！二、对金卡客户要加大开卡力度和提升账户质量。三、对1-5万客户和1万以下客户要加大批量开卡力度，提升有效客户数量。四、营业经理、理财经理、大堂经理要多邀请高AUM值客户，大堂经理、柜员、主管要关注一般客户提升。产品品年度任年度任务 一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合合计存款月均1.8亿月均1.2亿月均3000万月均3000万月均5000万月均2.3亿借记卡10000张3000张3500张3500张3000张13000张贵宾卡1200张350张350张300张300张1300张信用卡1800张500张600张600张300张2000张网银600

15、0户1000户2000户2000户7500户6500户个人金条140户30户60户60户30户180户第三方存管80户20户40户40户20户120户电话银行6000户1000户2000户2000户1500户6500户理财业务2亿元5000万元1亿元5000万户3000万元23000万元营销营销措施措施方案方案1、定岗定员，职责分工明确，任务分解到位，强调过程管理和常态化达标管理，注重内部联动，进行客户关系维护和客户质量提升，对重点优质客户名单制管理。2、强调跟踪执行，注重邀约和回访，做好每季度工作重点项目推进。3、注重有效客户开发、配卡、挖潜提升；注重产品覆盖度工作，强化客户综合金融服务能力

16、。4、依托网点、做好大堂、优化柜面与非柜面人员岗位设置，做好客户风流引导，提高自助设备和电子渠道使用频率。5、利用双节与节假日进社区，做好不同社区客户群体的专项活动和分层分类管理，定向营销，批量营销多种产品！6、按进度做好资源配置，对重点客户的项目有所侧重。费用支出确保及时到位。7、做好数据统计与分析，量化绩效考核，对业绩突出的进行专项奖励。总结：总结：一流的点子加三流的执行力永远比不上三流的点子加一流的执行力！对于网点任务目标的完成需要大家齐心协力共同达成。道路是艰辛的，我们只有坚持！费用费用安排安排按20亿规模，日均新增1.8亿元，倒推2015年经营费用200万元一、总体一、总体安排安排一

17、 季 度：70万元 重点：存款、理财卡、贵宾卡、开户二 季 度：30万元 重点：理财、信用卡、电话银行、网银、黄金三 季 度：50万元 重点：年末存款冲刺及多项产品拾漏补缺设备配置：15万元机动费用：10万元二、主导思想二、主导思想：突出一、四季度资源配置，讲求按计划进度执行；突出重点优质客户提升和贵宾卡客户提升，关注有效客户数量；二、三季度开展产品专项活动费用配置，重点产品适当增加费用；抓住元旦、春节双节营销，配置存款、理财和发卡。他行客户拓展。走进社区，定期活动策划，对不同年龄层次（50年代：3个，60年代4个，70年代3个）不同小区开展批量营销。以一季度为例：以一季度为例：70万（+15

18、万）设备40万：存款：（钻石卡、白金卡、金卡、贵宾卡）5万：理财、个人黄金10万：产品营销、常态化产品达标奖励5万：走进小区专项活动配置5万：代发工资、批量开卡、代收代扣重点项目推进5万：定期存款、一卡通大客户营销15万：一台CRS+1台ATM取款机钻石卡：18万白金卡：10万金卡：5万贵宾卡：7万2000元/户营销目标7000万100元/户营销目标2500万800元/户营销目标2000万200元/户营销目标2500万黄姚黄姚六组六组队队经营经营措施措施1、任务提岗位特征分解到具体人负责，强调过程管理，强调常态化达标管理和日积月累，对客户维护、提升、邀约突出名单制，联系过程管理，每个季度工作重

19、点，资源配置有所侧重，突出重点2、注重有效客户提升，发卡、配卡、金卡客户配卡新增、产品覆盖率、每个客户至少覆盖3个以上个人产品。3、注重柜面劳动合理有效组合，强调柜面业务风流，特别突出VIP，费用安排费用安排按20亿规模倒推得出全年经营费用为200万一、全年200万安排一季度 80万二季度 20万三季度 30万四季度 70万二、以一季度为例50万 存款、理财8万 CRS8万5万5万80万产品营销常态化达标奖励团队建设家园文化10个小区（批量项目撬动物业公司管家卡）平均每个小区5000元18万 贵宾卡新增 每户配100元 一季度目标600户10万 钻石卡提升 每户配300元 目标7000万6万

20、白金卡提升 每户配150元 目标4000万8万 金卡提升 每户配80元 目标2000万8万 特殊公关主导主导思想思想：突出一四季度资源配量 突出高AUM客户提升 重点产品适当增加配量，如信用卡 做实周边一公里，周边小区活动策划项目牵动 一、四季度资源配量、存款、理财、配卡和AUM客户占大头，二、三季度倾向产品方面的配置。存款分层维护客户提升存款分层维护客户提升措施措施1万以下柜员每人每天1户2100万1-5万元柜员每人每月5户2100万5-20万元大堂经理、低柜柜员每人每月10个7200万20-300万元理财经理每月2个7200万300万元以上营业经理每月1个16000万2.5亿人员岗位设置人

21、员岗位设置网点负责人1名大堂经理1名理财经理1名柜面主管2名 （其中1人可兼大堂）营业经理1名高柜3个9个柜员低柜2个VIP柜2个增加一台CRS英雄联盟队英雄联盟队营业指指标分解按成分解按成计划目划目标、步、步骤营销措施措施人力及人力及费用配置用配置借记卡（10000户）从网点所处位置分析结果：一卡换折：90年代小区3000张05、08小区计划完成7000张自然增长：2000张签订物业代收付业务协议营销费用10万，负责人、客户经理、2柜员网银、电话银行（各6000户）通过借记卡新增要求同步率签约近70%考核产品覆盖度业务主管、大堂经理、柜员信用卡（1800户）通过代发工资单位营销完成1000张

22、分期业务完成4000张存量客户提升400张走进代发单位组织小区分期专场OCRM（1000-1万）客户提升营销费用4万公、私客户经理各1柜面人员贵宾卡（1200户提升达标未发卡户80080%600户1万-5万客户提升完成600户走进商圈利用POS拓展100户客户经理电话邀约数据通过柜面交易量分析，以客户回访为切入口营销办卡费用5万负责人、公、私客户经理各1黄金140户三方存管80户通过存量基金客户营销拓展通过证券公司转介80户客户体验与证券公司联系费用5000元对公客户经理、大堂经理柜员理财产品（2亿）存量资金池的理财客户1亿存量提升5000万公司类客户营销5000万OCRM系统筛选公私联动销售

23、费用20万负责人，对公对私客户经理日均存款（1.8亿）借记卡发卡沉淀300万贵宾卡6000万定期客户新增1亿股票分红、股权收益、利息转存2000万一季度定存有礼专项活动公私联动，举办资产收益专项活动费用60万负责人，对公对私客户经理3柜员人人员配置及考核表配置及考核表网点负责人1人负责钻石卡批量营销网点管理工作VIP客户活动策划日均1.8亿新增批量客户目标7000张卡大堂经理2人客户风流产品营销客户转介提升金卡客户及时监控网点客户流量及安排柜员数量ATM日均交易200笔/天网银激活17户/天电话银行17户/天信用卡1张/天提升金卡客户1户/天理财经理2人负责钻卡客户理财产品销售钻、白金客户提升

24、理财产品销售20万/天提升未达标钻石客户1户/天信用卡2张/天黄金1户/天三方1户/天营业经理1人外出拓展项目提升钻卡客户开发钻石客户1户/天理财产品30万/天信用卡1张/天柜面主管1人负责网点运营安全每天业绩统计柜员产品销售督导柜员8人柜员：2人、VIP：3个快熟柜：2个网银17户/天电话银行17户/天定期8万/天信用卡1张/天绩效考核采用积分制：定期10分/万元（一季度20分）；信用卡20分/张；金卡提升10分/户；白金卡提升20分/户；钻卡提升40分/户；网银3分/户；电话银行3分/互；理财5分/万元；借记卡2分/张；业务量0.1分/笔（含ATM）各各项指指标进度表度表一季度二季度三季度四季度备注存款1.2亿1.5亿1.8亿2亿1.8亿理财1.5亿1.8亿2亿2.5亿2亿借记卡300010000110001200010000网银、电话银行21007000770084006000贵宾卡60090011001001200信用卡5001000150020001800黄金4080120160140三方存管50709010080