2016碧桂园拓客2.0工作指引.ppt

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1、碧桂园拓客碧桂园拓客2.0 工作指引工作指引营销营销中心中心-市市场场部部P2主席指示主席指示最好最好的的产产品品最最贵贵的价格的价格最富最富的人群的人群三四三四线线“劳劳斯莱斯斯莱斯”核心理念核心理念持持续续溢价溢价各各阶阶段客段客户组织户组织工作工作铺铺排指引排指引摘牌摘牌示范区开放示范区开放二次开二次开盘盘品牌盒子品牌盒子/展展厅厅收客收客(可可选选)开开盘盘1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价蓄客造蓄客造势势期期示范区体示范区体验验、案、案场场服服务务1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立品牌立势势期期客客户户组织组织客客户户体体验验摘牌后摘牌后30天天1.

2、增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开开盘盘冲刺期冲刺期1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系持持续销续销售期售期目目标标客客户户体系体系客户摸查四步走1.客户是谁？2.客户在哪里？3.怎么摸查客户？4.任务分工拓客体系拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产产品品发发布会布会(开放前开放前15-30天天)种子客种子客户户体体验验/圈圈层层展展厅厅1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体体验验升升级级洗客体系洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开冲刺开盘盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞

3、3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹P4品牌立品牌立势势期期造造势势蓄客期蓄客期开开盘盘冲刺期冲刺期客客户户摸摸查查四步法四步法品牌盒子品牌盒子/展展厅厅体体验验(可可选选)四步走四步走开开盘时间盘时间就近就近大面大面积产积产品占比品占比较较大大27个个典型项目27581个个客户样本75%5%8%面面积积区区间间74%三四线20个备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。P51.1 客客户户摸摸查查四步走四步走客客户户形象描摹：客形象描摹：客户户是是谁谁？为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品

4、客户进行特征统计分析。省内项目选取原则22%4%城市城市样样本本P61.1 客客户户摸摸查查四步走四步走成交客成交客户户主要特征描述主要特征描述38%15%12%35%46%30-40岁为岁为主主个体个体经营户经营户公公务员务员事事业单业单位位 其他其他(自由自由职业职业/服服务务/金融等金融等)区位区位品牌品牌环环境境配套配套教育教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全,如健身、娱乐休闲场所44%二次置二次置业业改善改善为为主主与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素23%25-30岁岁18%40-50岁岁13%25岁岁以下

5、、以下、50岁岁以上以上10%三次三次+46%首次置首次置业业综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。1.1 客客户户摸摸查查四步走四步走 客客户户体系体系盘盘点：客点：客户户在哪里？在哪里？精准拓客渠道精准拓客渠道-客客户户来源十二大核心渠道来源十二大核心渠道(多年拓客多年拓客经验总结经验总结与客与客户户分析分析)123456政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长、秘书长游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老

6、板各地平安渠道经纪人789101112“村镇领导”及“老人组”房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网，并梳理客户资源摸查表储备客源。客客户户摸摸查查工具：怎么摸工具：怎么摸查查客客户户？填写附件附件1：客：客户资户资源摸源摸查查表表点击查看P7P81.1 客客户户摸摸查查四步走四步走 客客户户拓展分工：如何跟拓展分工：如何跟进进落落实实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系分系统统、分、分组组、责责任到人。任到人。销销售售团队团队组组建建任任务务目目标标分解分

7、解跟跟进进跟踪跟踪收网收网拓客地拓客地图图与方案制定与方案制定P9 前期宣前期宣传传渠道渠道 提前收蓄客提前收蓄客户户品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息快速建立拓客基地选址是关键！1.2 品牌盒子品牌盒子/展展厅厅收客收客（可（可选选）项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。P10品牌立品牌立势势期期开开盘盘冲刺期冲刺期造造势势蓄客期蓄客期拓客体系拓客体系五大拓客要求五大拓客要求四大四大组织组织模式模式七大拓客工具七大拓客工具考核机制考核机制洗客体系洗客体系三个原三个原则则四大方法四大方法P11标标准准动动作作1.抓领袖2.

8、精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相精准渠道精准渠道1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销洗洗脑脑客客户户1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物.执执行到位行到位1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1 拓客体系拓客体系客客户组织户组织五大要求五大要求 客客户组织户组织四大模式四大模式 客客户组织户组织七大道具七大道具 客客户组织户组织考核机制考核机制 客客户组织户组织五大要求五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞

9、助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千千亿亿房企房企的形象！拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。P12“重重”形象形象“高高”亮相亮相“抓抓”领领袖袖“精精”渠道渠道“强强”洗洗脑脑P13 客客户组织户组织四大模式四大模式排排查查+锁锁定定+精准精准+发发展种子客展种子客户户全方位立体拓客全方位

10、立体拓客上上门门拜拜访访圈圈层层与渠与渠道道营销营销电话营销电话营销巡展巡展P14 圈圈层层与渠道拓客与渠道拓客 客客户组织户组织四大模式四大模式如何做圈如何做圈层营销层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。经对过经对过去去经验经验的的总结总结，圈，圈层营销层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是是目前需重点放大的具体措施。原来是针对针对低低端、低端、低总总价的价的产产品。而品。而现现在是高在是高货值货值、高价格、高价格产产品。故更需要放大圈品。故更需要放大圈层营销层营销的的具体具体细节细节和力度。和力度。

11、通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。P151、政府部、政府部门门、银银行、学校、医院、圈行、学校、医院、圈层组织层组织对对象：部象：部门领导门领导、校、校长长、院、院长长、企事、企事业单业单位位负责负责人、工会主席、房地人、工会主席、房地产产管理部管理部门门组织组织方式：方式：1.推介会推介会：在单位或组织到项目做专门推介会2.活活动联动联合合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀夜宴邀请请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4.赛赛事事组织组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5.部部门资门资源源：利用政府部门或事业单

12、位宣传品牌及项目信息 客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：技巧案例：通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。P162、企、企业业、商会、行、商会、行业协业协会会对对象：企象：企业总经业总经理、商会理、商会/行行业协业协会会会会长长、秘、秘书长书长组织组织方式：方式：1.会会议议植入植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场场地提供地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。.夜宴邀夜宴邀请请：对关键人物邀约夜宴以打入内部.

13、常常规规方式方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等 客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：技巧案例：通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。P173、高端社、高端社团团活活动组织动组织对对象：游艇会象：游艇会/越野越野车车/高高尔尔夫夫/赛车赛车等高端社等高端社团团会会长长组织组织形式：形式：.活活动动拓展拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品品鉴鉴活活动动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常常规规方式方式：上门拜访、短信覆盖VIP会

14、员等 客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：技巧案例：主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。P184、豪、豪车车4S店店/豪豪车车车车友会拓展友会拓展对对象：象：4S店店销销售售经经理理/车车友会会友会会长长组织组织形式：形式：.合作活合作活动动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资资源互源互换换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发发展展编编外外：将汽车销售发展成为编外经纪人 客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案

15、例：技巧案例：拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。P19组织组织形式：形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。客客户组织户组织四大模式四大模式5、专业专业市市场场对对象：个体老板象：个体老板组织组织形式：形式：.名片收集：名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调

16、，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约.老老带带新新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀夜宴邀请请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。6、“村委村委”及及“高声望的老人高声望的老人”维维系系对对象：象：“村村镇领导镇领导”及及“老人老人组组”8、中介、代理、中介、代理、竞竞品品销销售售对对象：房地象：房地产产一手、二手一手、二手销销售人售人员员、主管、主管、经经理和相关人士理和相关人

17、士组织组织方式及技巧：方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。9、供、供应应商商资资源源组织组织对对象：区域或象：区域或项项目供目供应应商商组织组织方式及技巧：方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。P20 客客户组织户组织四大模式四大模式7、平安保、平安保险经纪险经纪人人对对象：各地平安保象：各地平安保险经纪险经纪人人组织组织方式及技巧：方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介

18、佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。P21圈圈层营销层营销考核指考核指标标:每周至少每周至少7场场;20-50人推介会人推介会300场场;其中其中50-100人人100场场 客客户组织户组织四大模式四大模式10、媒体、媒体对对象：当地的媒体从象：当地的媒体从业业人人员员组织组织方式及技巧：方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。11、编编外外经纪经纪人：人：对对象：象：针对针对从事奢侈品、金融、保从事奢侈品、金融、保险险等高端行等高端行业业的从的从业业人人员员组织组

19、织方式及技巧：方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户12、全体、全体员员工：工：对对象：区域、象：区域、项项目部及集目部及集团团各板各板块块全体全体员员工工要求：要求：执行“全民全民营销营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。P22巡展巡展类别类别社区乡镇大型商场高端写字楼高端娱乐休闲场所重点区域重点区域当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等周边经济实力较为发达的乡镇百货、购物超市、影院市中心CBD高端大厦大型酒店，水疗会所主要形式主要形式设三级展点单张派

20、发，礼品、DM直邮，电梯框架设二三级展点，单张派发和路演二级展点，推介会，路演单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架四级展点（如X展架）礼品派发辅辅助工具助工具单张、小礼品（扇子、笔等）单张、小礼品（扇子、笔等）推介PPT、展架单张、礼品（文具，充电宝等）礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架 客客户组织户组织四大模式四大模式 巡展巡展 目的：目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。巡展巡展类类型：型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动P23类类型型政府单位、企事业单位本地垄断、高

21、效益、高福利型企业本地大型企业、名企专业市场“乡镇领导”和“老人组”供应商对对象象各行政职能部门电力、烟草、银行、医院、学校等上市公司、纳税10强、支柱产业等服装批发城、石材市场、建材批发市场等村委书记、德高望重的老人等含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等 客客户组织户组织四大模式四大模式 上上门门拜拜访访 目的：目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。拜拜访类访类型：型：1.陌生拜访，寻找关键人；2.关键人带动，挖掘圈层领导P24客客户类户类型型项目来电来访客户（睡眠客户）竞品项目客户名单小区、写字楼业主名单商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等

22、商会）行业协会名录（50强企业）车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）移动、联通、民航、商场等VIP客户金融机构的VIP客户电话电话来源来源项目自身来电来访竞品销售人员索取物业管理人员索取活动登记商会秘书企业名录电话本活动登记或车友会索取资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买电话营销电话营销考核指考核指标标：每人每天：每人每天300通通(专业专业)、150通通(兼兼职职);每天抽每天抽查查20通通 客客户组织户组织四大模式四大模式 电话营销电话营销 目的目的:传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。P25

23、传统传统：派：派单扫单扫街式拓客街式拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/直投等，零散被动客户厌烦，接受度低形式低端，影响品牌价值费用高，难以评估效果一次性阅读，易被废弃现现在：在：“洗洗脑脑式式”拓客拓客IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等,形式丰富打动客户观赏性强、体验感佳客户接受度高，记忆深刻减少单张派发，节省费用客户可循环阅读，传播性强 客客户组织户组织七大道具七大道具P26产产品解品解说说销销售售说说辞辞一封信一封信产产品手册品手册口袋手册口袋手册3D户户型型展示技展示技术术拜拜访访礼物礼物（定制型）（定制型）IPAD(讲讲解解PPT)拓客人拓客人员员装装备备（服装、（服装、背包等）背包等

24、）金融工具金融工具认认筹宝筹宝 利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要全方位展示价全方位展示价值值体系体系，高高调调性、高定位性、高定位；全程监控拓客方式与效果。要求要求 客客户组织户组织七大道具七大道具建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强强力洗力洗脑脑，提升溢价，提升溢价；关关键项键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；点点击查击查看附件看附件 客客户组织户组织考核机制考核机制奖罚奖罚机制机制PK机制机制监监控控机制机制以明源录入为依据,超标奖励;未达标分级批评处罚1.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励2.

25、组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚惩罚或人或人员员淘汰淘汰监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况1.组内自检，组长检查组员完成情况2.组与组之间交叉检查，审核完成质量3.其他板块参与检查，如行政、行政、标标准准抽查备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。P27P28人人员员架构架构组织组织及管理制度及管理制度拓客目拓客目标标制定及考核机制制定及考核机制拓客日常工作的五大要求拓客日常工作的五大要求客客户组织户组织技巧打法及分享技巧打法及分享 拓客管理拓客管理执执行指引行指引点点击查击查看看,附件附件2：客客户组织户组织管理方案管理方案点点击

26、查击查看看,附件附件3：客客户组织户组织技巧打法及分享技巧打法及分享P29“客客户户落位落位”原原则则“质质量量优优先先”原原则则“市市场导场导向向”原原则则拓客工作根据【333原原则则】开展，每一套单位要有3个筹客，1个筹客3个卡客，1个卡客3个意向客户注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。2.2 洗客体系洗客体系目的：目的：判断前期拓客效果，精准判断前期拓客效果，精准锁锁定目定目标标客客户户，及，及时调时调整策略整策略三大原三大原则则P30层层层层递递进进，持持续续升升温温小型推介会小型推介会产产品品发发布

27、会布会办办卡管理卡管理认认筹宝等金融工具提前筹宝等金融工具提前洗洗客客四四大大方方法法2.2 洗客体系洗客体系2.2 洗客体系洗客体系 小型推介会（开小型推介会（开盘盘前）前）拓展目标市场政府政府/学校学校/医院医院/银银行行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会；组织种子客种子客户户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项目考察体验。目的：目的：洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物扩散传播，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户 要求：要求：20-50人推介会人推介会300场场，其中，其中50-100人推介会人推介会100场场。P

28、31P32优优秀案例：粤秀案例：粤东东区域区域产产品品发发布会布会邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工程师对建筑质量、产品解说，广受好评 产产品品发发布会布会2.2 洗客体系洗客体系重点邀重点邀约约潜在客潜在客户户(已派卡客已派卡客户户和意向客和意向客户户)、关、关键键人物人物(当地意当地意见领见领袖袖/政府政府/媒体人媒体人员员)、权权威人士威人士（政府（政府规规划划/防震防震/白白蚁专蚁专家、家、设计设计院院设计师设计师等）等）,综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示高端展示卖卖点点，震撼客户。目的：目的：客户洗脑，深化品牌及产品认知度 提高提高项项目目调调性性，通过关键人物传播树树立高端形

29、象立高端形象 拉升溢价拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户目的目的:展厅开放后可选启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;二次洗脑有意向未办卡客户。监监控控:设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。2.2 洗客体系洗客体系 派卡管理派卡管理（可（可选选）电话电话CALL客客（重点CALL A、B类客户）存款存款验资验资办办理理凤凤凰卡凰卡案案场场接待接待说说辞洗辞洗脑脑不办理二次洗二次洗脑脑 认认筹宝等金融工具提前筹宝等金融工具提前（可（可选选）目的：目的：提前锁定购房意向客户，回笼部分资金 前提：前提：未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。(备注

30、：部分城市监管严格或不适用）P33P34品牌立品牌立势势期期造造势势蓄客期蓄客期开开盘盘冲刺期冲刺期 完美完美销销售售动线动线 价价值值体系与体系与销销售售说说辞辞 案案场场管理管理6大工具大工具 活活动组织动组织 认认筹筹项项目目入口入口接待区接待区多媒体多媒体影音室影音室（可（可选选）区位价区位价值值模型模型项项目目沙沙盘盘销销售中心售中心五星五星体体验馆验馆销销售中心售中心销销售中心售中心备备注：注：1、参观动线主要围绕“销售中心”板房 “销售中心”；2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。P353.1 完美完美销销售售动线动线销销售售动线动

31、线接待流程接待流程示范区示范区板房板房集中展示、做集中展示、做细细做精做精P363.1 完美完美销销售售动线动线项项目入口目入口五星五星体体验馆验馆社区园林社区园林建筑立面建筑立面大堂大堂门厅门厅样样板房板房外部价外部价值值：城市城市规规划划+配套价配套价值值+地段价地段价值值内部价内部价值值：品牌价品牌价值值+产产品价品价值值+至美园林至美园林+物物业业价价值值+社区文化社区文化核核心心内内容容要求：要求：1.“项目价值体系”须经区域区域总总、项项目目总总、区域、区域营销总营销总和和项项目目营销营销第一第一负责负责人人的书书面确面确认认；2.确认后须在销销售案售案场场如：区位模型/总规沙盘/

32、现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。点击查看附件附件4：价：价值值体系梳理指引体系梳理指引P373.2 价价值值体系及体系及销销售售说说辞辞 价价值值体系梳理体系梳理P38以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。3.2 价价值值体系及体系及销销售售说说辞辞 销销售售说说辞辞编编写指引写指引三三级级考核机制考核机制1、项项目目层层面面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。2、区域、区域层层面面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例（20%-40%，具体视销售人数而定）电话/现场抽检，须全部通全部通过过，否则通报批评项目营销负责营销负责人人，并重新培训考核。3、集、集团层团层面面：对项目按

33、比例（5-10%，具体视销售人数而定）电话或现场抽检，须全部通全部通过过，通报批评区域区域营销总经营销总经理和理和项项目目营销负责营销负责人人，并要求区域及项目再次培训考核。点击查看附件附件5：销销售售说说辞辞编编写指引写指引3.3 案案场销场销售管理六大工具售管理六大工具 龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定 签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自助留言沟通 加强专业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练 案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争当服务之星；规范服务流程、服务礼仪 现场环境的维护与提升、苑区内外导视系统与推广

34、物料的维护 设置团队激励制度、举办员工娱乐活动管理工具的利用管理工具的利用共同工作机制共同工作机制销销售能力提升售能力提升服服务务意意识识提升提升增增强强客客户户体体验验团队团队建建设设点击查看附件附件6：案案场销场销售管理六大工具售管理六大工具P393.4 现场现场活活动动目的目的:在开盘前精准目标客户,重点提升体验,通过现场暖场、圈层活动为最后派筹做铺排；要求要求:与商家合作举办活动，争取商家赞助、嫁接商家客户资源，为商家提供宣传渠道共赢。大众活大众活动动做气氛，圈做气氛，圈层层活活动动要精准并成果考核要精准并成果考核圈圈层层活活动动大型活大型活动动小型活小型活动动 针对种子客户，定期举办

35、讲座、私宴等不同形式的圈层活动，维护客户关注度 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动(要求:每周至少14场)活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等 通过大型活动邀请办卡客户、意向客户参加，并认筹 示范区开放后必须至少做一场大型活动，以创造一波认筹的高潮 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏等 暖场：示范区开放须维持销售气氛的热度，利用持续到访人流为项目做口碑宣传 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等P40 营营造气氛造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛 预预留筹号留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户 活活动动促促认认筹筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹 引引导导梳理梳理：根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导通通过过集中集中认认筹，筹，检验检验前期派卡成果，并再次洗客前期派卡成果，并再次洗客操作操作办办法：法：3.5 认认筹筹P42感谢聆听