拜访八步骤课件.ppt
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1、百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/241SALESOnboarding单元单元 6:6:拜访八步骤拜访八步骤百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/242为什么要规范拜访步骤?为什么要规范拜访步骤?Why do you think a standard call process is good?百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/243百事的拜访八步骤百事的拜访八步骤 8 Steps of the call8 Steps o
2、f the call1.准备 preparation2.打招呼 Greet the Customer3.店情察看Store Check4.产品生动化Merchandise5.拟订单 Determine the order6.PEPSI 销售陈述 Presentation7.回顾与总结 Curbside debrief8.行政工作 Administration访前-Pre-Call服务-Service陈述-Presenting访后-Post-Call百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/244为为 什么拜访前的准备很重要?什么拜访前的准备很
3、重要?Why do you think preparation is important?百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/245每月准备每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor销量指标 review volumn target销售发展目标 review sales develpment objective工作重点 prioritize what needs to be done for the month每日准备每日准备 Daily Prep
4、aration 回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点 review scoreboard,check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)get selling aids(POP)and organized for the day.访前准备访前准备 Pre-call planning就在进入店铺前回顾目
5、标Review objectiv before entering outlet回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量 review route book,customer card forweekly volumn&last order 回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻 identify boss name回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺 review callfocus and promises made last time带上POP等工具get selling aids(POP,solution sheets,etc)1.1.准备准备-preparation2.打招呼3.店
6、情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/246在你看在你看 来,为什么打招呼很重要?来,为什么打招呼很重要?Why do you think we want to greet the customer?百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/247确认出决策者 identify decision maker作自我介绍 introduce yourself与店内非决策者保持友好关系 keep good relations
7、hip with non-decision maker避免使用易引起反面回答的招呼方式 avoid using any greeting style which may cause negative responses观察店主的情绪,选择恰当的话题 examine bosss mood and select proper topic主动处理紧急问题 preempt urgent issues1.准备2.2.打招呼打招呼 Greet the customer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单
8、元6 拜访八步骤2023/1/248为什么要察为什么要察 看店铺?看些什么看店铺?看些什么?Why is it important to check the store?Check what?百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/249查看店铺查看店铺,寻找机会寻找机会 walk the outlet to look for opportunities检查SKU check SKU opportunities寻找陈列机会陈列架,冰柜 Rack&Cooler货架和产品堆头 Shelf&Display售点广告 POP产品轮换 Rotation
9、寻找竞争对手陈列及活动 competitor activity 检查价格pricing issue1.准备2.打招呼3.3.店情察店情察 看看 Store check4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/2410作产品生动化的步骤是什么作产品生动化的步骤是什么?What do you think we mean by merchandise our products?百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/2411确保所有
10、百事产品都以正确确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化的方式执行生动化:ensure all Pepsi products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product 根据现有标准使产品生动化 Merchandise all displays according to current standards 补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers,racks and shelf area 需要时清洁陈列架和设备 clean
11、 shelves and equipment as needed1.准备2.打招呼3.店情察看4.4.产品生动产品生动 化化 Merchandise5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元6 拜访八步骤2023/1/2412 确保各SKU 均有充足的库存 ensure appropriate products and packages are available为 百事产品,货架和冰柜争取最佳位置 obtain best locations for Pepsi products including,displays,v
12、isi-coolers,racks所有百事产品,依照陈 列标准放在一起 bundle all Pepsi brands together瓶上 的百事商标面向消费者 ensure bottle lables are facing consumers清洁货架、瓶身和 售点广告(POP)Clean shelves,bottles and POP material使百事产品享有公平合理的陈列空间 get a fair share of space for Pepsi products从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 Remove competitors products from our c
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