如何处理客户提出的异议.ppt

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1、小企业事业部小企业事业部 如何处理客户提出的异议如何处理客户提出的异议1.1.什么是客户异议什么是客户异议2.2.客户信息收集应完成的项目收集客户信息收集应完成的项目收集P3 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司什么是客户异议什么是客户异议 例如：n您要去拜访客户，客户说没时间；n您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；n您向他解说产品时，他带着不以为然的表情。客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提客户异议是您在销售过程中的任何一个举动

2、，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。出质疑或拒绝。出质疑或拒绝。出质疑或拒绝。多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议

3、，揭露出另一层含意。一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。n从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。n从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。n从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。P4 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司异议的种类异议的种类真实的异议：n客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：我听说你们的软件很贵。假的异议：n指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。或者客

4、户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“你们的软件速度不怎么快”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。隐藏的异议：n隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如功能、服务次数等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。P5 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司异议的作用异议的作用n异议是宣泄客户内心想法的最好指标。n异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。n没有异议的客户才是最难处理的客户。n异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需

5、求。n不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。n将异议视为客户希望获得更多的讯息。n异议表示客户仍有求于您。P6 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司异议的处理方式异议的处理方式 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。立刻处理状况：立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：n当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；n您必须处理后才能继续进行销售的说明时；n当您处理异议后，能立刻要求订单时。延后处理的状况：延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：n对您权

6、限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；n当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；n当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。P7 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司异议产生的原因1 1、原因在客户、原因在客户 n拒绝改变：大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，从目前可用的所得中，拿出一部份购买未来的保障等，都是要让您的客户改变目前的状况。n情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。n没有意愿

7、：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。n无法满足客户的需要：客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。n预算不足：客户预算不足会产生价格上的异议。n藉口、推托：客户不想花时间会谈。n客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。P8 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司异议产生的原因2 2、原因在销售人员本人、原因在销售人员本人 n销售人员无法赢得客户的好感：销售人员的举止态度让客户产生反感。n做了夸大不实的陈述：销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。n使用过多的专门术语：销售人员说明产品时，若使用过于

8、高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。n需求了解不正确：销售人员引用不正确的解决方案，引起客户的异议。n不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。n演示失败：演示失败会立刻遭到客户的质疑。n姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。P9 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司处理异议的原则1.1.事前做好准备事前做好准备 n充分了解产品和客户需求，面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付。2.2.选择恰当的时机选择恰当的时机 n销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在

9、客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。n异议提出后立即回答：绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。n过一段时间再回答：异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了销售人员的议论和能力水平；等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。n不回答：许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等

10、等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。P10 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司处理异议的原则：3.3.争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌：n不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩。4.4.销售人员要给客户留销售人员要给客户留“面子面子”：n销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员

11、不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下”、“您没搞懂我说的意思，我是说”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。P11 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户异议处理技巧1 1、忽视法、忽视法 n客户：你们的软件销售，应该先安排把我们教会，让我们先用起来，这样的话我们再买下来就放心了。碰到诸如此类的问题，我想您不需要详细地告诉他，为什么不先把他教会，再让他买，因为没有那个公司会这样干，客户真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反

12、对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。n对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如：n微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。n“您真幽默”！n“嗯！真是高见！”P12 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户异议处理技巧2 2、补偿法、补偿法 n客户：“KIS专业版在财务、进销存都比较适合我们公司，而且操作也比较简单，要是有生产管理就好了。

13、”n销售：“您对软件应用确实很专业，这个软件的确没有生产管理，若以专业版这样强大的功能，还要有生产管理的话，价格恐怕至少要在十万以上。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：n产品的价格与售价一致的感觉。n产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。P13 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户异议处理技巧3 3、

14、太极法、太极法 n客户：“我们工作太忙了，等？”n销售：“正是因为你们工作忙，所以才给你们就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。应用实例：n客户：“公司小，没有钱买软件。”n销售：“就是公司小，才更需要软件，来降低人工成本。”n客户：“我年龄大了，学不会。”n销售：“就是年龄大了，才需要用软件来减轻您的工

15、作量。”n客户：“我们这个公司比较特殊，一般软件用不了？”n销售：“我们这套软件就是为你们这个行业开发的。”太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。P14 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户异议处理技巧4 4、询问法、询问法 n客户：“我希望您价格再降百分之十！”n销售：“总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”询问法在处理异议中扮演着二个角色：n透过询问，把握住客户真正的异议点：n销售人员在没有确认客户

16、反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。例如：n客户：“你们软件功能，好像比别家要差。”n销售：“这套软件是我们最新推出的产品，它具有强大的自定义功能、成本计算可视化、单据关联BOM”n客户：“你们有功能吗”这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的软件要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到软件有什么功能，因而觉得您的软件的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理。销售人员要善于问“为什么？”让客户自己说出来。当您问为什么

17、的时候，客户必然会做出以下反应：n他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。n他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。n此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。P15 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户异议处理技巧5 5、直接反驳法、直接反驳法 n客户：“你们企业的服务不好，每次打电话，都姗姗来迟！”n销售：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。我们采用服务专员制，您随时联络服务的技术人员，以保证服务质量。直接反驳客户容易陷于与客

18、户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。例如：n客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。n客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。n使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。P16 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司谢谢！谢谢！