商业机会开发与风险管理.ppt

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1、第第12章章商业机会开发与风险管理商业机会开发与风险管理管理系管理系本章内容提要本章内容提要商业机会概述商业机会概述商业机会识别商业机会识别商业机会的开发与管理商业机会的开发与管理商业风险的防范与规避商业风险的防范与规避 开篇案例开篇案例一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润 1964年，年，中国画报中国画报的封面刊出这样一张的封面刊出这样一张照片：大庆油田的照片：大庆油田的“铁人铁人”王进喜头戴大狗皮帽，王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大远方

2、，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。几乎同时，井架。几乎同时，人民中国人民中国杂志撰文报道说，杂志撰文报道说，以王进喜为代表的中国工人阶级，为粉碎国外反对以王进喜为代表的中国工人阶级，为粉碎国外反对势力对我国的经济封锁和石油禁运，在极端困难的势力对我国的经济封锁和石油禁运，在极端困难的条件下，发扬条件下，发扬“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，抢的精神，抢时间，争速度，不等马拉车拖，硬是用肩膀将几百时间，争速度，不等马拉车拖，硬是用肩膀将几百吨采油设备扛到了工地。不久，吨采油设备扛到了工地。不久，人民日报人民日报报道报道了第三届全国人大开幕的消息，其中提到王进喜光了第三届

3、全国人大开幕的消息，其中提到王进喜光荣地出席了大会。荣地出席了大会。案例 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。然而，上述几则由官方对外公开播发的是保密的。然而，上述几则由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片和新闻，在日本三菱重工财团信息专家的手里变成和新闻，在日本三菱重工财团信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密：了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密：1。根据对照片和新闻报道的分析，可以断定大庆。根据对照片和新闻报道的分析，可以断定大庆油田的大致位

4、置在中国东北的北部，且离铁路线不油田的大致位置在中国东北的北部，且离铁路线不远。其依据是：唯有中国东北的北部寒冷区，采油远。其依据是：唯有中国东北的北部寒冷区，采油工人才需戴这种大狗皮帽和厚棉袄；唯有油田离铁工人才需戴这种大狗皮帽和厚棉袄；唯有油田离铁路线不远，王进喜等大庆油田的采油工人们才能用路线不远，王进喜等大庆油田的采油工人们才能用肩膀将百吨设备运到油田。因此，只需找一张中国肩膀将百吨设备运到油田。因此，只需找一张中国地图，就可轻而易举地标出大庆油田的大致方位。地图，就可轻而易举地标出大庆油田的大致方位。一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润案例 2。根据对照片和有关新闻报道的分析，。根据

5、对照片和有关新闻报道的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量，并可可以推断出大庆油田的大致储量和产量，并可确定是否已开始出油。其依据是：首先从照片确定是否已开始出油。其依据是：首先从照片中王进喜所站的钻台上握手柄的架式，推算出中王进喜所站的钻台上握手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井与他背后隐露的油井之间的距离和密度，又可与他背后隐露的油井之间的距离和密度，又可以推算出油田的大致储量和产量，接着从王进以推算出油田的大致储量和产量，接着从王进喜出席了人代会，可以肯定大庆油田出油了，喜出席了人代会，可以肯定大庆油田出油了，不然王进喜是

6、不会当代表的。不然王进喜是不会当代表的。3。根据中国当。根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中国必定要大量引进采油设备。国必定要大量引进采油设备。一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润案例 于是，日本三菱重工财团迅速集中有关于是，日本三菱重工财团迅速集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出了适合中国大庆油田的采之后，全面设计出了适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然不久，油设备，做好充分的夺标准备。果然不久，中国政府向世界市场寻求石油开采设备。三中国政府向世界市场寻求石油

7、开采设备。三菱重工财团以最快的速度和最符合中国所要菱重工财团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。此时，西方石油大国却目瞪口呆，巨额利润。此时，西方石油大国却目瞪口呆，还未回过味来呢。还未回过味来呢。一张照片，巨额利润一张照片，巨额利润案例第一节第一节商业机会概述商业机会概述一、一、商业机会的概念与特性商业机会的概念与特性1.机会机会2.商业机会商业机会 是指存在于某种特定的经营环境条件下，是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动发现、分析、选企业可以通过一定的商业活动发现、分析、选择、利用，并为

8、企业创造利润和价值的市场需择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。求。3.商业机会的特性商业机会的特性潜在性潜在性针对性针对性利益性利益性公开性公开性竞争性竞争性时效性时效性 二、商业机会的类型二、商业机会的类型显性机会与潜在机会显性机会与潜在机会行业性机会与一体化机会行业性机会与一体化机会目前机会与未来机会目前机会与未来机会全面机会与局部机会全面机会与局部机会大类机会与项目产品机会大类机会与项目产品机会2009年中美元首北京会晤：新定位新格局新旅程 全球经济全球经济美国前商务部长富兰克林表示美国前商务部长富兰克林表示,中美关系的新中美关系的新时期在眼前时期在眼前,抓住机会对中美两国和全球

9、经济稳定抓住机会对中美两国和全球经济稳定都大有益处。都大有益处。自由贸易自由贸易在战略经济对话框架下，中美双方已就推进自在战略经济对话框架下，中美双方已就推进自由贸易和自由投资等专题进行了深入讨论。由贸易和自由投资等专题进行了深入讨论。地区安全地区安全中国作为当今亚洲乃至全世界具有重要影响力中国作为当今亚洲乃至全世界具有重要影响力的大国，在维护地区安全和稳定方面扮演着日益重的大国，在维护地区安全和稳定方面扮演着日益重要的角色。要的角色。气候变化气候变化当两个最大的能源消费国和生产国聚在一起时，当两个最大的能源消费国和生产国聚在一起时，气候变化问题自然会是一个不得不谈的话题。气候变化问题自然会是

10、一个不得不谈的话题。清洁能源清洁能源中美双方可能不会在气候变化上达成具体协议，中美双方可能不会在气候变化上达成具体协议，但是在清洁能源上可能会有新的协议达成。但是在清洁能源上可能会有新的协议达成。防扩散防扩散中美两国在国际与地区问题和反恐、防扩散、中美两国在国际与地区问题和反恐、防扩散、气候变化等全球性问题上开展了有效协调与合作。气候变化等全球性问题上开展了有效协调与合作。核安全核安全中美两国于中美两国于1981年年10月月17日在华盛顿签订了日在华盛顿签订了中华人民共和国国家科学技术委员会和美利坚合中华人民共和国国家科学技术委员会和美利坚合众国核管制委员会关于核安全合作议定书众国核管制委员会

11、关于核安全合作议定书。迪士尼迪士尼上海宣布将建设造价上海宣布将建设造价36亿美元的迪士尼主题公亿美元的迪士尼主题公园。奥巴马访华时可能与迪士尼高层一起亲临上海园。奥巴马访华时可能与迪士尼高层一起亲临上海迪士尼地块。迪士尼地块。第二节第二节商业机会识别策略商业机会识别策略1.市场细分策略市场细分策略市场细分就是指按照消费者欲望市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过成若干个具有共同特征的子市场的过程。程。一一.商业机会识别策略商业机会识别策略中国合作市场的细分中国合作市场的细分非洲非洲拉美拉美美国美国日本日本欧盟

12、欧盟东亚东亚世界风世界风全球通全球通UP新势力新势力动感地带动感地带如意通如意通神州行神州行PKPKPK2.市场渗透策略市场渗透策略 市场渗透战略是一种立足于现有产市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企业最基本的发展战略。略，又称为企业最基本的发展战略。市场渗透市场渗透市场开发市场开发产品开发产品开发多元化增长多元化增长 现有市场现有市场 新市场新市场现有产品现有产品新产品新产品3.产品开发策略产品开发策略 企业为了保持市场活力、扩大市企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品场份额，持续不断地开发新产品.挖

13、掘顾客需求挖掘顾客需求挖掘产品功能挖掘产品功能开发边缘产品开发边缘产品利用别人的优势开发利用别人的优势开发4.差异化策略差异化策略服务差异化服务差异化如.配送,安装,修理服务,顾客培训服务产品差异化产品差异化 如特点、性能、款式和设计渠道差异化渠道差异化 如销售渠道的选择、中间商 的选择等人员差异化人员差异化 如.比竞争对手雇用并培训更优秀的员工二、商业机会价值分析二、商业机会价值分析(一一)商业机会价值的影响因素商业机会价值的影响因素1.市场需求规模市场需求规模2.利润率利润率3.发展潜力发展潜力(二二)商业机会可行性分析商业机会可行性分析1.内部条件内部条件(企业内部企业内部)2.外部环境

14、条件外部环境条件(宏观环境宏观环境)大小吸吸引引力力可行性可行性强弱1佳3差4大商业机会价值评估矩阵商业机会价值评估矩阵(三三)商业机会的价值评估商业机会的价值评估2弱 区域区域1为吸引力，为吸引力，可行性最佳可行性最佳的商业机会。的商业机会。即该类商业机会的价值最大。通常，此类商即该类商业机会的价值最大。通常，此类商业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时，准确的分析现有哪些商业机会织者要及时，准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。进入或退出了该区域。区域区域2为吸引力大，为吸引力大，可行性弱可行性弱的商业机会。的商业机会。一般来说，该类

15、商业机会的价值不会很大。一般来说，该类商业机会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内，外环境因素的变动情况，并行性大小的内，外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。做可能利用该商业机会的准备。商业机会价值评估矩阵商业机会价值评估矩阵 区域区域3为吸引力，为吸引力，可行性皆差可行性皆差的商业机的商业机会。该类商业机会的价值最低，又不大可能会。该类商业机会的价值最低，又不大可能直接跃居到区域直接跃居到区域1中，但可能在极特殊情况下，中，但可能在极特殊情况下，该区域的商机可行性，吸引力突然同时大幅该区域的商机可行性，吸引力

16、突然同时大幅增加。增加。区域区域4为吸引力小，为吸引力小，可行性大可行性大的商业机的商业机会。即该类商业机会的风险低，获利能力也会。即该类商业机会的风险低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常规活动的主要目标。者会以它作为其常规活动的主要目标。商业机会价值评估矩阵商业机会价值评估矩阵第三节第三节商业机会的决策与管理商业机会的决策与管理一、商业机会的决策一、商业机会的决策1.定性决策定性决策经验判断经验判断集体决策集体决策专家会议决策专家会议决策德尔菲法德尔菲法头脑风暴法头脑风暴法政策分析法政策分析法2.定量分析法定量分析法社会调

17、查法社会调查法统计分析法统计分析法预测分析法预测分析法最优化法最优化法二、商业机会的管理二、商业机会的管理（一）最大范围地收集意见与建议（一）最大范围地收集意见与建议（二）综合加权分析（二）综合加权分析（三）聘用专业人员进行商业机会分析（三）聘用专业人员进行商业机会分析（四）建立完善的商务信息系统和进行（四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究经常性的商业机会研究第四节第四节商业风险的防范与规避商业风险的防范与规避一、商业风险的概念与特征一、商业风险的概念与特征（一）商业风险的不确定性（一）商业风险的不确定性（二）商业风险的可利用性（二）商业风险的可利用性（三）商业风险的潜在性（三

18、）商业风险的潜在性（四）商业风险的可变性（四）商业风险的可变性（五）商业风险的可控性（五）商业风险的可控性二、商业风险的种类二、商业风险的种类（一）企业外部风险（一）企业外部风险1、社会风险、社会风险2、政治风险、政治风险3、经济风险、经济风险4、法律风险、法律风险5、自然风险、自然风险6、技术风险、技术风险（二）企业内部风险（二）企业内部风险1、战略风险、战略风险2、违约风险、违约风险3、经营风险、经营风险4、财务风险、财务风险三、商业风险的管理过程三、商业风险的管理过程（一）风险识别（一）风险识别1.定性分析定性分析2.列出风险清单列出风险清单（二）风险评估（二）风险评估1.一级严重风险一

19、级严重风险2.二级一般风险二级一般风险3.三级轻微风险三级轻微风险（三）风险分析（三）风险分析1.定性分析定性分析2.定量分析定量分析（四）风险防范（四）风险防范风险回避风险回避风险降低风险降低风险抵消风险抵消风险分散风险分散风险转移风险转移风险自留风险自留四、商业风险的规避四、商业风险的规避（一）充分树立商业风险意识（一）充分树立商业风险意识（二）认真做好商业风险的研究（二）认真做好商业风险的研究（三）慎重选择合作伙伴（三）慎重选择合作伙伴（四）妥善处理法律事务（四）妥善处理法律事务（五）多角化经营（五）多角化经营作业作业:分析国际金融危机中我国企业所面临分析国际金融危机中我国企业所面临的商机与风险的商机与风险.