国际商务谈判实务.ppt

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1、国际商务谈判实务国际商务谈判实务1 1第一章第一章 绪绪 论论第一节第一节 国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述第二节第二节 国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类第三节第三节 商务谈判学中的主要原则与理论商务谈判学中的主要原则与理论第四节第四节 国际商务谈判实务的研究对象、特点和学习国际商务谈判实务的研究对象、特点和学习方法方法2 2第一节第一节 国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述n n 一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念n n 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行现一定的经济目的，明确

2、相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：协商的行为。它包含四层意思即：n n 1.1.行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；n n 2.2.行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的客体是跨越国界的商务内容；n n 3.3.行为的手段是当事人为了各自的目标利行为的手段是当事人为了各自的目标利 n n 益而进行洽谈协商；益而进行洽谈协商；n n 4.4.行为的结果是明确当事人相互间的权利行为的结果是明确当事人相互间的权利n n 与义务。与义务。3 3二、商务谈判的历史沿革二、商务谈判的历史沿革n n 商务谈判有着悠久的历史。第二次社会大分工，

3、即农业与手工业分离后，出现商务谈判有着悠久的历史。第二次社会大分工，即农业与手工业分离后，出现商务谈判有着悠久的历史。第二次社会大分工，即农业与手工业分离后，出现商务谈判有着悠久的历史。第二次社会大分工，即农业与手工业分离后，出现了原始性的商品交换物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的了原始性的商品交换物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的了原始性的商品交换物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的了原始性的商品交换物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的目标利益所进行洽谈协商，即为商务谈判。第三次社会大分工，即商业与生产部目标利益所进行洽谈协商，即为商务谈判

4、。第三次社会大分工，即商业与生产部目标利益所进行洽谈协商，即为商务谈判。第三次社会大分工，即商业与生产部目标利益所进行洽谈协商，即为商务谈判。第三次社会大分工，即商业与生产部门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业商业，与此同时，出门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业商业，与此同时，出门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业商业，与此同时，出门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业商业，与此同时，出现了一个专门经营商品的阶层商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，现了一个专门经营商品的阶层商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，现了一个专门经营商品的阶层

5、商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，现了一个专门经营商品的阶层商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。但商务但商务但商务但商务谈判学作为一门独立的学科被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。谈判学作为一门独立的学科被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。谈判学作为一门独立的学科被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。谈判学作为一

6、门独立的学科被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。n n 在美国，在美国，在美国，在美国，60606060年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商

7、务谈判培训中心，负责培训政府和企业中的高级谈判人员。训政府和企业中的高级谈判人员。训政府和企业中的高级谈判人员。训政府和企业中的高级谈判人员。n n 在中国大陆，对于商务谈判学的重视和研究则是在在中国大陆，对于商务谈判学的重视和研究则是在在中国大陆，对于商务谈判学的重视和研究则是在在中国大陆，对于商务谈判学的重视和研究则是在80808080年代中期以后的事。上世年代中期以后的事。上世年代中期以后的事。上世年代中期以后的事。上世纪纪纪纪80808080年代中期以后，全国许多大学纷纷开设了谈判课程。与此同时，有关商务谈年代中期以后，全国许多大学纷纷开设了谈判课程。与此同时，有关商务谈年代中期以后，

8、全国许多大学纷纷开设了谈判课程。与此同时，有关商务谈年代中期以后，全国许多大学纷纷开设了谈判课程。与此同时，有关商务谈判方面的论著也不断涌现。但尽管如此，中国与发达国家相比，在商务谈判学方判方面的论著也不断涌现。但尽管如此，中国与发达国家相比，在商务谈判学方判方面的论著也不断涌现。但尽管如此，中国与发达国家相比，在商务谈判学方判方面的论著也不断涌现。但尽管如此，中国与发达国家相比，在商务谈判学方面的教学与科研还存在着明显的差距，面的教学与科研还存在着明显的差距，面的教学与科研还存在着明显的差距，面的教学与科研还存在着明显的差距，中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务中国目前尚处于介绍西方发达国家

9、的商务中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务谈判学的理论、方法和经验的阶段，至于对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。谈判学的理论、方法和经验的阶段，至于对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。谈判学的理论、方法和经验的阶段，至于对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。谈判学的理论、方法和经验的阶段，至于对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。4 4三、国际商务谈判的特点三、国际商务谈判的特点 1 1谈判主体是跨越国界的当事人谈判主体是跨越国界的当事人 2 2谈判客体是跨越国界的商务内容谈判客体是跨越国界的商务内容 3 3谈判的目的是获取经济利益谈判的目的是获取经济利益 4

10、 4谈判手段是当事人相互协商谈判手段是当事人相互协商 5 5谈判结果是相互得益谈判结果是相互得益 6 6谈判效益是无法准确预计谈判效益是无法准确预计 5 5n n （一）谈判主体是跨越国界的当事人（一）谈判主体是跨越国界的当事人n n 在国际商务谈判中，不管是双边谈判还是多边谈在国际商务谈判中，不管是双边谈判还是多边谈判，其利益主体起码有一方是国（境）外的当事人。判，其利益主体起码有一方是国（境）外的当事人。其当事人可以是法人，或者其它经济组织，或者自然其当事人可以是法人，或者其它经济组织，或者自然人，也可以是政府部门。人，也可以是政府部门。n n 由于当事人分处不同的国家（或者地区，下同），

11、由于当事人分处不同的国家（或者地区，下同），人们的价值观、思维方式、行为准则、道德规范、语人们的价值观、思维方式、行为准则、道德规范、语言文化、风俗习惯和宗教信仰等有可能不同，从而会言文化、风俗习惯和宗教信仰等有可能不同，从而会不可避免地增加影响谈判结果的因素，导致谈判行为不可避免地增加影响谈判结果的因素，导致谈判行为的复杂化。的复杂化。6 6n n（二）谈判客体是跨越国界的商务内容（二）谈判客体是跨越国界的商务内容n n 国际商务的内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、国际商务的内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、国际商务的内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、国际商务的

12、内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、工程承包、租赁贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。工程承包、租赁贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。工程承包、租赁贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。工程承包、租赁贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。因此，国际商务谈判的客体所涉及的范围要比国内商务谈判复因此，国际商务谈判的客体所涉及的范围要比国内商务谈判复因此，国际商务谈判的客体所涉及的范围要比国内商务谈判复因此，国际商务谈判的客体所涉及的范围要比国内商务谈判复杂得多。杂得多。杂得多。杂得多。n n 首先，首先，首先，首先，当事人之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者当事人

13、之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者当事人之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者当事人之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者地区与地区，下同）之间的政治关系和外交关系，从而容易受地区与地区，下同）之间的政治关系和外交关系，从而容易受地区与地区，下同）之间的政治关系和外交关系，从而容易受地区与地区，下同）之间的政治关系和外交关系，从而容易受到当事人所在国（或者地区，下同）的政府的干预和影响；到当事人所在国（或者地区，下同）的政府的干预和影响；到当事人所在国（或者地区，下同）的政府的干预和影响；到当事人所在国（或者地区，下同）的政府的干预和影响；n n 其次，其次，其次，其次，当事人在国际

14、商务谈判中所涉及的内容繁杂多变。比当事人在国际商务谈判中所涉及的内容繁杂多变。比当事人在国际商务谈判中所涉及的内容繁杂多变。比当事人在国际商务谈判中所涉及的内容繁杂多变。比如，在一宗国际货物买卖谈判中，当事人不仅要洽谈货物本身如，在一宗国际货物买卖谈判中，当事人不仅要洽谈货物本身如，在一宗国际货物买卖谈判中，当事人不仅要洽谈货物本身如，在一宗国际货物买卖谈判中，当事人不仅要洽谈货物本身的数量、质量、包装、价格、交货时间与地点、违约与索赔等的数量、质量、包装、价格、交货时间与地点、违约与索赔等的数量、质量、包装、价格、交货时间与地点、违约与索赔等的数量、质量、包装、价格、交货时间与地点、违约与索

15、赔等诸问题，而且还须顾及或者涉及到当事人所在国的外贸政策、诸问题，而且还须顾及或者涉及到当事人所在国的外贸政策、诸问题，而且还须顾及或者涉及到当事人所在国的外贸政策、诸问题，而且还须顾及或者涉及到当事人所在国的外贸政策、外汇政策、国际结算、国际货物运输与保险、进口或出口地的外汇政策、国际结算、国际货物运输与保险、进口或出口地的外汇政策、国际结算、国际货物运输与保险、进口或出口地的外汇政策、国际结算、国际货物运输与保险、进口或出口地的法律规范和商业习惯及宗教信仰等诸问题；法律规范和商业习惯及宗教信仰等诸问题；法律规范和商业习惯及宗教信仰等诸问题；法律规范和商业习惯及宗教信仰等诸问题；n n 最后

16、，最后，最后，最后，调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际商法（包括国际惯例、国际条约和各国民商法），并且当事人商法（包括国际惯例、国际条约和各国民商法），并且当事人商法（包括国际惯例、国际条约和各国民商法），并且当事人商法（包括国际惯例、国际条约和各国民商法），并且当事人的经济效益往往取决于国际市场上的行情和国际之间的双边或的经济效益往往取决于国际市场上的行情和国际之间的双边或的经济效益往往取决于国际市场上的行情和国际之间的双边或的经济效益往往取决

17、于国际市场上的行情和国际之间的双边或者多边关系。者多边关系。者多边关系。者多边关系。7 7n n （三）谈判目的是获取经济利益（三）谈判目的是获取经济利益n n 国际商务谈判本身是一项经济活动，它的目的无疑是国际商务谈判本身是一项经济活动，它的目的无疑是为了获取经济利益（不排除个别是为了社会效益）。人为了获取经济利益（不排除个别是为了社会效益）。人们之所以要进行这种经济活动，是为了要满足某种经济们之所以要进行这种经济活动，是为了要满足某种经济利益方面的需求，尽管当事人各方所追求的需求标的可利益方面的需求，尽管当事人各方所追求的需求标的可能不一样，但均不会超出经济利益的范畴。比如，在货能不一样，

18、但均不会超出经济利益的范畴。比如，在货物买卖中，一般来说，卖方之所以要出售货物，是为了物买卖中，一般来说，卖方之所以要出售货物，是为了获取货币；而买方之所以愿意支付货币，则是为了获得获取货币；而买方之所以愿意支付货币，则是为了获得标的物。在这里，虽然买卖双方所追求的需求标的不同，标的物。在这里，虽然买卖双方所追求的需求标的不同，但不管是货币还是货物，均是一种经济利益。因此，可但不管是货币还是货物，均是一种经济利益。因此，可以说在国际商务谈判中，不管当事人之间所追求的需求以说在国际商务谈判中，不管当事人之间所追求的需求标的是否相同，其最终目的是为了经济利益乃是不以人标的是否相同，其最终目的是为了

19、经济利益乃是不以人们意志为转移的客观事实。并且，那种经济利益是利己们意志为转移的客观事实。并且，那种经济利益是利己的、有价值的。的、有价值的。n n 如果一个谈判当事人在谈判当中时时、事事都能毫不如果一个谈判当事人在谈判当中时时、事事都能毫不利己、专门利人的话，那么该种谈判其本身就失去了意利己、专门利人的话，那么该种谈判其本身就失去了意义；同样，如果一个谈判当事人在谈判当中费尽心血争义；同样，如果一个谈判当事人在谈判当中费尽心血争得的经济利益是低价值或者无效益的话，也只能看成是得的经济利益是低价值或者无效益的话，也只能看成是一次失败的谈判。一次失败的谈判。8 8n n （四）谈判手段是当事人相

20、互协商（四）谈判手段是当事人相互协商n n 国际商务谈判作为人们为实现一定的经济目的，明国际商务谈判作为人们为实现一定的经济目的，明确相互之间的权利与义务关系而进行的行为，则有赖于确相互之间的权利与义务关系而进行的行为，则有赖于谈判当事人以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的谈判当事人以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的研究与分析，在兼顾彼此之间的利益关系、尽量满足各研究与分析，在兼顾彼此之间的利益关系、尽量满足各自需求的前提下，根据一定的法律、原则和条件去制订自需求的前提下，根据一定的法律、原则和条件去制订谈判目标、对策和从事谈判活动。因此，在谈判过程中，谈判目标、对策和从事谈判活动。因此

21、，在谈判过程中，凡试图通过高压手段乃至违法手段去达到目的的行为，凡试图通过高压手段乃至违法手段去达到目的的行为，不仅必将徒劳无益，而且还往往要受到法律的惩罚。实不仅必将徒劳无益，而且还往往要受到法律的惩罚。实践证明，国际商务谈判本身乃是当事人之间通过不断调践证明，国际商务谈判本身乃是当事人之间通过不断调整各自的利益需求，使之彼此利益相互接近最终达到一整各自的利益需求，使之彼此利益相互接近最终达到一致的行为。在这一行为过程中，只有通过当事人相互磋致的行为。在这一行为过程中，只有通过当事人相互磋商最终达成一致意见时，谈判才算告一段落。商最终达成一致意见时，谈判才算告一段落。9 9n n （五）谈判

22、目标是相互得益（五）谈判目标是相互得益n n 商务谈判的目标是当事人各方均能获得利益。在谈商务谈判的目标是当事人各方均能获得利益。在谈判中，如果一方当事人无视另一方当事人的利益，一味判中，如果一方当事人无视另一方当事人的利益，一味追求自己利益的极大化，致使对方的合理需求乃至起码追求自己利益的极大化，致使对方的合理需求乃至起码需求都无法满足时，只能是迫使对方退出谈判，导致大需求都无法满足时，只能是迫使对方退出谈判，导致大家的利益均无法实现。家的利益均无法实现。n n 因此，作为每一个谈判当事人，在谈判当中均需把因此，作为每一个谈判当事人，在谈判当中均需把握住谈判利益的界限和成交的时机，追求利益的

23、目标要握住谈判利益的界限和成交的时机，追求利益的目标要适可而止，当止不止将一无所获。这是谈判行为与格斗适可而止，当止不止将一无所获。这是谈判行为与格斗行为的最大区别。诚然，谈判各方获得的利益并非要求行为的最大区别。诚然，谈判各方获得的利益并非要求平均，实际上一次成功的谈判，当事人各方所得到的利平均，实际上一次成功的谈判，当事人各方所得到的利益主要取决于各方的益主要取决于各方的“实力实力”和谈判策略运用的好坏。和谈判策略运用的好坏。1010n n （六）谈判效益难以准确预计（六）谈判效益难以准确预计n n 商务谈判的一大特点是，在谈判前，当事人是难以准商务谈判的一大特点是，在谈判前，当事人是难以

24、准确预计谈判的最终效益，也不能根据固定的模式从事谈判确预计谈判的最终效益，也不能根据固定的模式从事谈判行为。因为影响谈判效益的因素包括主客观两方面的各种行为。因为影响谈判效益的因素包括主客观两方面的各种各样的因素与环境条件，并且二者之间互为影响。比如，各样的因素与环境条件，并且二者之间互为影响。比如，在谈判中，若主体（谈判者）相同而客体（谈判内容）发在谈判中，若主体（谈判者）相同而客体（谈判内容）发生变化，就有可能产生不同的谈判效益；相反，若客体相生变化，就有可能产生不同的谈判效益；相反，若客体相同而主体发生变化，也可能会产生不同的谈判效益；同时，同而主体发生变化，也可能会产生不同的谈判效益；

25、同时，即使主体、客体都相同，但谈判的环境条件发生了变化，即使主体、客体都相同，但谈判的环境条件发生了变化，也有可能产生不同的谈判效益。也有可能产生不同的谈判效益。n n 由此可见，谈判效益取决于各种因素，谈判者在谈判由此可见，谈判效益取决于各种因素，谈判者在谈判中若死抱成规或者死守预期效益不放，往往难以取得谈判中若死抱成规或者死守预期效益不放，往往难以取得谈判的成功。因此，有人说的成功。因此，有人说商务谈判是一门科学性与艺术性紧商务谈判是一门科学性与艺术性紧密结合的学问密结合的学问是有一定的道理，因为对于一个谈判者来说，是有一定的道理，因为对于一个谈判者来说，掌握好国际商务谈判的科学知识，就能

26、懂得在谈判中如何掌握好国际商务谈判的科学知识，就能懂得在谈判中如何正确地行为，而讲究谈判艺术则能使谈判行为得更好。正确地行为，而讲究谈判艺术则能使谈判行为得更好。1111第二节第二节 国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类一、按谈判规模不同，可分为大、一、按谈判规模不同，可分为大、中、小三种中、小三种 二、按参加谈判主体数量不同，可分二、按参加谈判主体数量不同，可分 为双边和多边谈判两种为双边和多边谈判两种 三、按谈判方式不同，可分为函电和三、按谈判方式不同，可分为函电和 面对面谈判两种面对面谈判两种 四、按谈判地点不同，可分为主场、四、按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判三种客场和中立

27、地谈判三种 1212五、按谈判内容与谈判目标的结合程度不五、按谈判内容与谈判目标的结合程度不 同同,可分为实质性谈判与非实质性谈可分为实质性谈判与非实质性谈 判两种判两种 六、按国际商务谈判中当事人所采取的策六、按国际商务谈判中当事人所采取的策 略和方针不同，可分为让步型、立场略和方针不同，可分为让步型、立场 型、原则型三种型、原则型三种 七、按谈判客体不同，可分为货物买卖、七、按谈判客体不同，可分为货物买卖、“三来一补三来一补”、合资合作经营、技术贸易、合资合作经营、技术贸易、工程承包、租赁、保险、劳工谈判等工程承包、租赁、保险、劳工谈判等1313 一、按谈判规模不同，可分为大、中、小三种一

28、、按谈判规模不同，可分为大、中、小三种一、按谈判规模不同，可分为大、中、小三种一、按谈判规模不同，可分为大、中、小三种 n n 所谓谈判规模，所谓谈判规模，所谓谈判规模，所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等的数量和一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等的数量和一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等的数量和一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等的数量和范围。若根据英国谈判学家比尔斯科特（范围。若根据英国谈判学家比尔斯科特（范围。若根据英国谈判学家比尔斯科特（范围。若根据英国谈判学家比尔斯科特（Bill ScottBill ScottBill ScottBill S

29、cott）的划分，如果一宗谈判，）的划分，如果一宗谈判，）的划分，如果一宗谈判，）的划分，如果一宗谈判，其涉及的项目较多、内容较复杂并且各方参与的当事人数量超过其涉及的项目较多、内容较复杂并且各方参与的当事人数量超过其涉及的项目较多、内容较复杂并且各方参与的当事人数量超过其涉及的项目较多、内容较复杂并且各方参与的当事人数量超过12121212人时，即可人时，即可人时，即可人时，即可认为是属于大型的谈判；如果各方参与的人数在认为是属于大型的谈判；如果各方参与的人数在认为是属于大型的谈判；如果各方参与的人数在认为是属于大型的谈判；如果各方参与的人数在4 4 4 4至至至至12121212人之间，则

30、可认为是属于人之间，则可认为是属于人之间，则可认为是属于人之间，则可认为是属于中型的谈判；如果各方参与人数少于中型的谈判；如果各方参与人数少于中型的谈判；如果各方参与人数少于中型的谈判；如果各方参与人数少于4 4 4 4人则属于小型谈判。人则属于小型谈判。人则属于小型谈判。人则属于小型谈判。n n 值得说明的是，这种划分并不是一种严格的界定法，并且若过分拘泥于项目值得说明的是，这种划分并不是一种严格的界定法，并且若过分拘泥于项目值得说明的是，这种划分并不是一种严格的界定法，并且若过分拘泥于项目值得说明的是，这种划分并不是一种严格的界定法，并且若过分拘泥于项目金额、内容繁简、人员数量也是没有实际

31、意义的。学术界之所以要将谈判作规金额、内容繁简、人员数量也是没有实际意义的。学术界之所以要将谈判作规金额、内容繁简、人员数量也是没有实际意义的。学术界之所以要将谈判作规金额、内容繁简、人员数量也是没有实际意义的。学术界之所以要将谈判作规模上的划分，主要目的是要说明各种规模的谈判，在谈判策略的运用以及在谈模上的划分，主要目的是要说明各种规模的谈判，在谈判策略的运用以及在谈模上的划分，主要目的是要说明各种规模的谈判，在谈判策略的运用以及在谈模上的划分，主要目的是要说明各种规模的谈判，在谈判策略的运用以及在谈判组员的配备上将会存在着差异。判组员的配备上将会存在着差异。判组员的配备上将会存在着差异。判

32、组员的配备上将会存在着差异。n n 比如，比如，比如，比如，在大中型谈判中，在大中型谈判中，在大中型谈判中，在大中型谈判中，需强调内部组员的行为协调一致，既有分工，又必需强调内部组员的行为协调一致，既有分工，又必需强调内部组员的行为协调一致，既有分工，又必需强调内部组员的行为协调一致，既有分工，又必须合作，既允许意见的多元化又必须统一对外，既要强调集体决策的重要性又须合作，既允许意见的多元化又必须统一对外，既要强调集体决策的重要性又须合作，既允许意见的多元化又必须统一对外，既要强调集体决策的重要性又须合作，既允许意见的多元化又必须统一对外，既要强调集体决策的重要性又必须体现负责人的权威性。必须

33、体现负责人的权威性。必须体现负责人的权威性。必须体现负责人的权威性。在小型谈判中在小型谈判中在小型谈判中在小型谈判中则有可能不存在谈判组员意见协调困则有可能不存在谈判组员意见协调困则有可能不存在谈判组员意见协调困则有可能不存在谈判组员意见协调困难的事情，但也难以得到集思广益的好处，特别是在一对一的个体谈判中，由难的事情，但也难以得到集思广益的好处，特别是在一对一的个体谈判中，由难的事情，但也难以得到集思广益的好处，特别是在一对一的个体谈判中，由难的事情，但也难以得到集思广益的好处，特别是在一对一的个体谈判中，由于整个谈判过程均是一个人独立应付全局，难以得到同伴的及时帮助，这就要于整个谈判过程均

34、是一个人独立应付全局，难以得到同伴的及时帮助，这就要于整个谈判过程均是一个人独立应付全局，难以得到同伴的及时帮助，这就要于整个谈判过程均是一个人独立应付全局，难以得到同伴的及时帮助，这就要求从事个体谈判的谈判者必须是一个知识广博型、反映灵敏型的人，要求其在求从事个体谈判的谈判者必须是一个知识广博型、反映灵敏型的人，要求其在求从事个体谈判的谈判者必须是一个知识广博型、反映灵敏型的人，要求其在求从事个体谈判的谈判者必须是一个知识广博型、反映灵敏型的人，要求其在整个谈判中必须根据自己的学识，对谈判桌上的真真假假、虚虚实实作出明断整个谈判中必须根据自己的学识，对谈判桌上的真真假假、虚虚实实作出明断整个

35、谈判中必须根据自己的学识，对谈判桌上的真真假假、虚虚实实作出明断整个谈判中必须根据自己的学识，对谈判桌上的真真假假、虚虚实实作出明断的、有效的分析、判断和决策，随时有效地将上级的意图、公司的利益、自己的、有效的分析、判断和决策，随时有效地将上级的意图、公司的利益、自己的、有效的分析、判断和决策，随时有效地将上级的意图、公司的利益、自己的、有效的分析、判断和决策，随时有效地将上级的意图、公司的利益、自己的判断贯彻到谈判中去。的判断贯彻到谈判中去。的判断贯彻到谈判中去。的判断贯彻到谈判中去。1414 二、按参加谈判主体数量不同，可分为双边和二、按参加谈判主体数量不同，可分为双边和 多边谈判两种多边

36、谈判两种 n n 所谓双边谈判，所谓双边谈判，是指谈判主体只有当事人彼此两方，是指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。这种谈判而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。这种谈判其利益关系比较明确具体，涉及的谈判客体也比较简单，其利益关系比较明确具体，涉及的谈判客体也比较简单，因而也比较容易达成一致的意见。因而也比较容易达成一致的意见。n n 所谓多边谈判所谓多边谈判，是指谈判的主体由三方或三方以上所，是指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。比如，构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。比如，在合资经营谈判中，如果出现中方

37、一家企业与数家外方企在合资经营谈判中，如果出现中方一家企业与数家外方企业洽谈共同设立一家合资企业，或者中方数家企业与外方业洽谈共同设立一家合资企业，或者中方数家企业与外方一家企业洽谈共同建立一家合资企业，或者中方数家企业一家企业洽谈共同建立一家合资企业，或者中方数家企业与外方数家企业洽谈共同建立一家合资企业等场合下，均与外方数家企业洽谈共同建立一家合资企业等场合下，均称为多边谈判。在这种谈判中，由于利益主体的多元化，称为多边谈判。在这种谈判中，由于利益主体的多元化，从而会导致协调利益关系的复杂化。从而会导致协调利益关系的复杂化。1515 三、按谈判方式不同，可分为函电和面对面谈判三、按谈判方式

38、不同，可分为函电和面对面谈判n n 所谓函电谈判，所谓函电谈判，是指谈判各方当事人不直接见面磋商，是指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。这种谈判方式的好处在于：在费件等形式所进行的谈判。这种谈判方式的好处在于：在费用上比较节省，在阐述自己的立场时可以更为坚定，在谈用上比较节省，在阐述自己的立场时可以更为坚定，在谈判过程中受外来压力或者主观因素的影响也较之面对面谈判过程中受外来压力或者主观因素的影响也较之面对面谈判时小；不足之处在于：不便于当事人的相互了解，难以判时小；不足之处在

39、于：不便于当事人的相互了解，难以施展情绪方面的策略，并且由于该种方式所能传递的信息施展情绪方面的策略，并且由于该种方式所能传递的信息量有限，因此只适用于交易条件比较明确、规范，内容比量有限，因此只适用于交易条件比较明确、规范，内容比较简单商务。较简单商务。n n 所谓面对面谈判，所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起，直接进是指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。这种方式与行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。这种方式与函电谈判相比较，其好处是：便于当事人的彼此了解，可函电谈判相比较，其好处是：便于当事人的彼此了解，可以充分施展情绪策略，便于对谈判客体进行深入了

40、解，从以充分施展情绪策略，便于对谈判客体进行深入了解，从而减少误会的产生，便于对于复杂项目或者技术的实地考而减少误会的产生，便于对于复杂项目或者技术的实地考察，有助于谈判的成功率，便于培植感情，有助于建立长察，有助于谈判的成功率，便于培植感情，有助于建立长期的合作关系；其不足之处在于：耗费较大，耗时较多，期的合作关系；其不足之处在于：耗费较大，耗时较多，谈判中容易受感情因素的影响等。谈判中容易受感情因素的影响等。1616 四、按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判四、按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判n n 所谓主场谈判，所谓主场谈判，是指当事人在其居住地（或者所在国，是指当事

41、人在其居住地（或者所在国，下同）或者营业地（或者营业国，下同）所进行的谈判。下同）或者营业地（或者营业国，下同）所进行的谈判。处于主场谈判的东道主占尽了天时、地利和人和的种种好处于主场谈判的东道主占尽了天时、地利和人和的种种好处，可以充分施展以逸待劳和情绪变化的策略，也有利于处，可以充分施展以逸待劳和情绪变化的策略，也有利于东道主增强防卫能力和进攻能力。所以有经验的谈判者除东道主增强防卫能力和进攻能力。所以有经验的谈判者除非在迫不得已（如要进行实地考察等）的情况下赴客场谈非在迫不得已（如要进行实地考察等）的情况下赴客场谈判，否则，则力争在主场进行谈判。判，否则，则力争在主场进行谈判。n n 所

42、谓客场谈判，所谓客场谈判，是指一方当事人赴另一方当事人的居是指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。这种谈判方式对于谈判者住地或者营业地所进行的谈判。这种谈判方式对于谈判者进行实地考察，增加感性认识是有好处的，也有利于发挥进行实地考察，增加感性认识是有好处的，也有利于发挥其预防性策略。但不利之处是：不便于信息资料的及时传其预防性策略。但不利之处是：不便于信息资料的及时传递，较容易受主方施展感情因素所影响，有可能遭到主方递，较容易受主方施展感情因素所影响，有可能遭到主方施展的疲劳战术的袭击。施展的疲劳战术的袭击。n n 所谓中立地谈判，所谓中立地谈判，是指在谈判当事人各方居住地

43、或者是指在谈判当事人各方居住地或者营业地以外的其它地点所进行的谈判。在中立地谈判对谈营业地以外的其它地点所进行的谈判。在中立地谈判对谈判各方来说判各方来说 ，均无宾主之分。，均无宾主之分。1717 五、按谈判内容与谈判目标的结合程度不同五、按谈判内容与谈判目标的结合程度不同,可分为实可分为实质性谈判与非实质性谈判两种质性谈判与非实质性谈判两种 n n 所谓实质性谈判，所谓实质性谈判，是指谈判内容与当事人各方的谈判是指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。实质性谈判往往表现为谈判各方当目标直接相关的谈判。实质性谈判往往表现为谈判各方当事人就各个谈判议题作纵向深入的磋商。事人就各个谈判议题

44、作纵向深入的磋商。n n 所谓非实质性谈判，所谓非实质性谈判，是指谈判内容与当事人各方的谈是指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。非实质性谈判通常是为实质性判目标成间接关系的谈判。非实质性谈判通常是为实质性谈判的顺利进行和谈判成功结束，而进行的前期协调性磋谈判的顺利进行和谈判成功结束，而进行的前期协调性磋商和后期事务性磋商。因此，在非实质性谈判中，当事人商和后期事务性磋商。因此，在非实质性谈判中，当事人各方所采用的谈判方法是横向铺开而非纵向深入。各方所采用的谈判方法是横向铺开而非纵向深入。n n 值得特别指出的是：非实质性谈判与实质性谈判同样值得特别指出的是：非实质性谈判与实质性谈

45、判同样重要，二者的关系是相辅相成的，特别是在大中型的谈判重要，二者的关系是相辅相成的，特别是在大中型的谈判中，二者是缺一不可的，当事人若是忽视了二者之中的任中，二者是缺一不可的，当事人若是忽视了二者之中的任何一种均将造成严重的乃至难以挽回的后果。何一种均将造成严重的乃至难以挽回的后果。1818 六、按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，六、按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，六、按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，六、按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，可分为让步型、原则型、立场型三种可分为让步型、原则型、立场型三种可分为让步型、原则型、立场型三种可分为让

46、步型、原则型、立场型三种 n n 所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。议为最终目标的谈判。议为最终目标的谈判。议为最终目标的谈判。采用此种方式的谈判者，在整个谈判过程中，采用此种方式的谈判者，在整个谈判过程中，采用此种方式的谈判者，在整个谈判过程中，采用此种方式的谈判者，在整个谈判过程中，随时准备为达成协议而让步，为避免冲突而屈服。因此，采用此种随时准备为达成协议而让步，为避免冲突而屈服。因此，采用此种随

47、时准备为达成协议而让步，为避免冲突而屈服。因此，采用此种随时准备为达成协议而让步，为避免冲突而屈服。因此，采用此种方式的当事人若遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故在谈判方式的当事人若遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故在谈判方式的当事人若遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故在谈判方式的当事人若遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故在谈判实践中只被人们十分谨慎地采用，一般只限于双方的合作关系相当实践中只被人们十分谨慎地采用，一般只限于双方的合作关系相当实践中只被人们十分谨慎地采用，一般只限于双方的合作关系相当实践中只被人们十分谨慎地采用，一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起了十分信

48、赖的长期合作的业务关系的场合之下，才友善且已建立起了十分信赖的长期合作的业务关系的场合之下，才友善且已建立起了十分信赖的长期合作的业务关系的场合之下，才友善且已建立起了十分信赖的长期合作的业务关系的场合之下，才适当地采用。诚然，若是谈判各方当事人在一次谈判的全过程中均适当地采用。诚然，若是谈判各方当事人在一次谈判的全过程中均适当地采用。诚然，若是谈判各方当事人在一次谈判的全过程中均适当地采用。诚然，若是谈判各方当事人在一次谈判的全过程中均能采用此种方式的话，就会加速谈判的进度、达成令各方均能满意能采用此种方式的话，就会加速谈判的进度、达成令各方均能满意能采用此种方式的话，就会加速谈判的进度、达

49、成令各方均能满意能采用此种方式的话，就会加速谈判的进度、达成令各方均能满意的协议。的协议。的协议。的协议。n n 所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。作的一面的谈判。作的一

50、面的谈判。作的一面的谈判。采用此种方式的谈判者均认为，评价谈判是否成采用此种方式的谈判者均认为，评价谈判是否成采用此种方式的谈判者均认为，评价谈判是否成采用此种方式的谈判者均认为，评价谈判是否成功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而应该是各方公平值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而应该是各方公平值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而应该是各方公平