3红宝石和蓝宝石.ppt

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1、统一企业统一企业(中国中国)投资有限公司投资有限公司湖南省第二届高校创业营销大赛湖南省第二届高校创业营销大赛 -入围选手基础培训入围选手基础培训目目 录录第一部分第一部分 产品知识介绍产品知识介绍第二部分第二部分 营销案例讲解营销案例讲解第三部分第三部分 高校营销大赛介绍高校营销大赛介绍p 统一企业简介统一企业简介p 产品知识介绍产品知识介绍p POSMPOSM介绍介绍 第一部分第一部分 产品知识介绍产品知识介绍方便面方便面2020世纪最伟大的发明之一世纪最伟大的发明之一1 1、1958.8.25 1958.8.25 日本安藤百福先生发明日本安藤百福先生发明2 2、19641964年，将专利转

2、让于日本方便面工业协会年，将专利转让于日本方便面工业协会3 3、19661966年，欧洲纸杯年，欧洲纸杯 PSPPSP杯面上市杯面上市4 4、目前年销量、目前年销量900900亿包亿包07.01.6日逝世，享年97岁1 1、前言、前言产品知识介绍产品知识介绍定义：能够提供给市场定义：能够提供给市场 被人们使用和消费被人们使用和消费 并能满足人们的某种需求并能满足人们的某种需求 的物体或无形载体的物体或无形载体识别：保险、基金识别：保险、基金 物流、广告物流、广告 咨询、资讯咨询、资讯 搬家服务搬家服务 健身卡健身卡 创意、方案创意、方案中国目前有中国目前有3 3亿亿营销大军营销大军2 2、产品

3、的定义、产品的定义产品知识介绍产品知识介绍目标目标TATA：16-3516-35岁自信、阳光、充满活力的在校学生及年岁自信、阳光、充满活力的在校学生及年轻族群。轻族群。品牌品牌Slogan:Slogan:这酸爽，不敢相信！这酸爽，不敢相信！品牌品牌Logo:Logo:用大拇指来表示美味的肯定用大拇指来表示美味的肯定!品牌代言人：品牌代言人：金牌节目主持人金牌节目主持人汪涵汪涵3 3、统一、统一100-100-品牌介绍品牌介绍产品知识介绍产品知识介绍4 4、统一、统一100100家族成员家族成员面饼克重：面饼克重：85克，规格：克，规格：1*24入，零售价：入，零售价：2.2元元/袋袋产品知识介

4、绍产品知识介绍袋袋面面系系列列老坛酸菜老坛酸菜牛肉面香辣味牛肉面香辣味红烧红烧牛肉面牛肉面老坛酸菜老坛酸菜牛肉面原味牛肉面原味老坛酸菜老坛酸菜鱼面鱼面红油爆椒红油爆椒牛肉面牛肉面农家农家小炒肉面小炒肉面老坛老坛泡椒牛肉面泡椒牛肉面红油红油爆鲜虾面爆鲜虾面砂锅香菇鸡砂锅香菇鸡4 4、统一、统一100100家族成员家族成员面饼克重：面饼克重：85克，规格：克，规格：1*5*6入，零售价：入，零售价：11元元/提提产品知识介绍产品知识介绍五五合合一一系系列列老坛酸菜老坛酸菜牛肉面香辣味牛肉面香辣味农家农家小炒肉小炒肉红油爆椒红油爆椒牛肉面牛肉面红烧红烧牛肉面牛肉面老坛爆椒老坛爆椒牛肉面牛肉面砂锅砂锅

5、香菇鸡香菇鸡老坛酸菜鱼老坛酸菜鱼4 4、统一、统一100100家族成员家族成员面饼克重：面饼克重：45克，规格：克，规格：1*12入，零售价：入，零售价：2.5元元/杯杯产品知识介绍产品知识介绍杯杯面面系系列列老坛酸菜老坛酸菜牛肉面红油味牛肉面红油味红烧红烧牛肉面牛肉面红油爆椒红油爆椒牛肉面牛肉面农家农家小炒肉面小炒肉面砂锅砂锅香菇鸡面香菇鸡面 目标目标目标目标TATATATA：18-3518-3518-3518-35岁，自信、有活力、生活节奏快岁，自信、有活力、生活节奏快岁，自信、有活力、生活节奏快岁，自信、有活力、生活节奏快 的上班族、学生、城市蓝领，并以男性居多！的上班族、学生、城市蓝领

6、，并以男性居多！的上班族、学生、城市蓝领，并以男性居多！的上班族、学生、城市蓝领，并以男性居多！使用时机：正餐、宵夜、节庆返乡、出差旅行、使用时机：正餐、宵夜、节庆返乡、出差旅行、使用时机：正餐、宵夜、节庆返乡、出差旅行、使用时机：正餐、宵夜、节庆返乡、出差旅行、封闭场所等封闭场所等封闭场所等封闭场所等 品牌品牌品牌品牌Slogan:Slogan:Slogan:Slogan:来一桶来一桶来一桶来一桶 大满足大满足大满足大满足!5 5、来一桶、来一桶-品牌介绍品牌介绍产品知识介绍产品知识介绍面饼克重：面饼克重：90克，规格：克，规格：1*12入，零售价：入，零售价：3.5元元/桶桶5 5、来一桶

7、、来一桶家族成员家族成员产品知识介绍产品知识介绍桶桶面面系系列列红油爆鲜虾红油爆鲜虾麻辣牛肉麻辣牛肉红烧牛肉红烧牛肉老坛泡椒老坛泡椒红油爆椒红油爆椒老坛酸菜老坛酸菜香菇炖鸡香菇炖鸡6 6、其它品牌介绍、其它品牌介绍产品知识介绍产品知识介绍其其他他品品牌牌满汉大餐满汉大餐巧面馆桶面巧面馆桶面小浣熊小浣熊汤达人汤达人酱拌面碗面酱拌面碗面小当家小当家巧面馆袋面巧面馆袋面酱拌面袋面酱拌面袋面20102010年主打口味：年主打口味：老坛酸菜牛肉面老坛酸菜牛肉面口味描述：酸香诱人，开胃解腻，美味秘诀就在统一口味描述：酸香诱人，开胃解腻，美味秘诀就在统一100独有的老坛酸独有的老坛酸菜风味包！陈年腌制酸菜与

8、上等牛肉巧妙调配再以急火爆炒，加上筋斗菜风味包！陈年腌制酸菜与上等牛肉巧妙调配再以急火爆炒，加上筋斗的面条，酸香开胃，风味独特，给你真材实料的美味享受！的面条，酸香开胃，风味独特，给你真材实料的美味享受！产品特色：特有陈年老坛酸菜风味包，精选来自四川陈年老坛秘制而成产品特色：特有陈年老坛酸菜风味包，精选来自四川陈年老坛秘制而成的酸菜的酸菜利益点：酸爽过瘾，开胃解腻。利益点：酸爽过瘾，开胃解腻。口味诉求：这酸爽，不敢相信！口味诉求：这酸爽，不敢相信！7 7、本届创业营销大赛、本届创业营销大赛主力主力SKUSKU产品知识介绍产品知识介绍7 7、本届创业营销大赛、本届创业营销大赛 主力主力SKUSK

9、U产品知识介绍产品知识介绍两大理念：两大理念：坚持采用传统老坛，双重精制发酵，坚持采用传统老坛，双重精制发酵，拒绝一次粗加工酸菜；拒绝一次粗加工酸菜；坚持采用活性乳酸菌，九九八十一坚持采用活性乳酸菌，九九八十一天发酵，拒绝不完全发酵酸菜！天发酵，拒绝不完全发酵酸菜！口头禅：口头禅：“那确实那确实”(用湖南话腔讲用湖南话腔讲)肯定的意思，这句话湖南人都会讲肯定的意思，这句话湖南人都会讲主持风格：幽默、搞笑而不失风度主持风格：幽默、搞笑而不失风度现在主持的节目：现在主持的节目：20082008年年 天天向上天天向上湖南卫视湖南卫视20082008年年说出你的故事说出你的故事特别节目特别节目2009

10、2009年年 湖南卫视湖南卫视 金牌魔术团金牌魔术团20092009年年 快乐女声快乐女声原名：汪建刚（因为怕心情不好，不小心说成原名：汪建刚（因为怕心情不好，不小心说成“见鬼见鬼”，所以改成了汪寒，所以改成了汪寒，后来觉得涵有内涵，所以最后成了汪涵）后来觉得涵有内涵，所以最后成了汪涵）昵称：策神、大哥、昵称：策神、大哥、Mr.Mr.汪、老大、涵涵、机器猫汪、老大、涵涵、机器猫2 2号、猫头鹰号、猫头鹰职业：主持人职业：主持人 祖籍：上海祖籍：上海出生地：江苏省苏州市出生地：江苏省苏州市成长地：湖南省湘潭市成长地：湖南省湘潭市 江苏江苏+湖南湖南=江湖混血儿江湖混血儿 方言：湘乡话，长沙话，湘

11、潭话，苏州话，株洲话，山东话、广东话，武方言：湘乡话，长沙话，湘潭话，苏州话，株洲话，山东话、广东话，武汉话，四川话，上海话，东北话，宁乡话，常德话还有一堆汉话，四川话，上海话，东北话，宁乡话，常德话还有一堆 一般中国一般中国的方言都会的方言都会8 8、产品代言人、产品代言人汪涵汪涵产品知识介绍产品知识介绍1 1、户外用品、户外用品POSMPOSM介绍介绍汪涵展架汪涵展架手写手写POPPOP2 2、宣传用品、宣传用品海报海报/膜卷膜卷POSMPOSM介绍介绍横幅横幅吊旗吊旗2 2、宣传用品、宣传用品POSMPOSM介绍介绍货架卡货架卡3 3、试吃台、试吃台POSMPOSM介绍介绍4 4、造型陈

12、列、造型陈列POSMPOSM介绍介绍5 5、组合运用、组合运用A A：POSMPOSM介绍介绍横眉横眉撑杆装饰撑杆装饰产品陈列产品陈列价格告知价格告知活动告知活动告知电磁炉电磁炉垃圾箱垃圾箱坛子陈列坛子陈列托盘托盘+试吃试吃杯杯料包展示料包展示试吃叉试吃叉帷幔帷幔6 6、组合运用、组合运用B B：POSMPOSM介绍介绍7 7、组合运用、组合运用C C：POSMPOSM介绍介绍第二部分第二部分 营销案例讲解营销案例讲解第三部分第三部分 高校营销大赛介绍高校营销大赛介绍大赛概况大赛概况职位介绍职位介绍关于复赛关于复赛关于营销实战赛关于营销实战赛关于总决赛关于总决赛 活动主题：活动主题：“谁是老坛

13、谁是老坛”湖南省第二届高校创业营销大赛湖南省第二届高校创业营销大赛活动时间：活动时间：20102010年年9 9月月20102010年年1212月月活动地点：高校（湖南省内活动地点：高校（湖南省内1414所高校）所高校）参赛高校：参赛高校：长沙：长沙：林科大、理工、商学院、财专、湖大、长大、第一师范林科大、理工、商学院、财专、湖大、长大、第一师范 共计共计7 7个；个；常德：常德：文理学院、常德高职院、共计文理学院、常德高职院、共计2 2个；个；衡阳：衡阳：南华、湖南工学院、共计南华、湖南工学院、共计2 2个；个；株洲：株洲：工业学院、共计工业学院、共计1 1个个;湘潭：湘潭：湘潭大学、湖南科

14、技大学、共计湘潭大学、湖南科技大学、共计2 2个。个。大赛概况大赛概况入围选手复赛入围选手复赛营销营销PKPK1111月月6 6日日-11-11月月1414日日1111月月2424日日-11-11月月3030日日参赛团队执行活动、销售参赛团队对本组营销计划书进行演讲总决赛总决赛1212月月0505日日黄兴路步行街举办入围选手培训入围选手培训1111月月2020日日就业指导培训、PK赛详细讲解入围选手培训入围选手培训1010月月3030日日-10-10月月3131日日企业文化、产品知识培训入围选手组队、复赛活动讲解本次活动未来进程本次活动未来进程每校每校1010支团队入围支团队入围每校入围的每校

15、入围的1010支团队参加支团队参加总分总分9090分，评出每校一支校分，评出每校一支校冠军参加总决赛（校冠军不重冠军参加总决赛（校冠军不重复得奖）复得奖）决出湖南省冠亚季军团队，决出湖南省冠亚季军团队，为所有获奖团队颁奖，总分为所有获奖团队颁奖，总分1010分分每校入围的每校入围的2 2支团队参加支团队参加海选面试海选面试入围选手复赛入围选手复赛营销营销PKPK总决赛总决赛入围选手培训入围选手培训入围选手培训入围选手培训每校每校2 2支团队入围支团队入围选手晋级流程选手晋级流程p湖南省前三名团队：湖南省前三名团队：第一名：获得创业基金10000元+奖杯+荣誉证书+实习证书 第二名：获得创业基金

16、6000元+奖杯+荣誉证书+实习证书 第三名：获得创业基金3000元+奖杯+荣誉证书+实习证书 统一企业销售部就业的机会，总决赛现场签订就业协议书（仅针对应届毕业生）在未来两年中，团队成员应聘统一集团，可直接进入复试 备注：校冠军不重复得奖p赛区校冠军：赛区校冠军：团队获得创业基金1000元+奖杯+荣誉证书+实习证书 在未来两年中，团队成员应聘统一集团，可直接进入复试p赛区优胜团队：赛区优胜团队：团队获得奖杯+荣誉证书+实习证书p其他福利：其他福利：复赛到场的所有人员：获得老坛酸菜牛肉面一杯；老坛粉丝团：复赛现场抽取幸运粉丝，可获得价值400元的MP4和老坛酸菜牛肉 面一箱；营销实战环节，每校

17、入围的营销实战环节，每校入围的2 2支团队销售所获利润都将由团队成员亲自以支团队销售所获利润都将由团队成员亲自以“爱心爱心 包裹包裹”的形式捐赠给贫困儿童。的形式捐赠给贫困儿童。大赛奖励大赛奖励CEOCEO：1、对公司的一切重大经营运作事项进行决策，包括对经营方向、财务、业务范围等；2、制定企业战略和目标，创立企业文化，宣传公司的整体形象；3、主持公司的日常业务活动，负责公司运营；4、合理分配资金，负责项目的投融资计划；职位说明职位说明市场经理：市场经理：1、基本以策划和传播为主的职位2、决定企业有什么样的市场目标3、如何让更多的消费者知道产品和企业4、如何和消费者更好的进行沟通销售经理：销售

18、经理：1、是渠道及客户最紧密的接触的一个工种；2、进行客户、渠道的开发及维护；3、直接达成销售和回收货款,完成公司下达的销售指标；4、收集、分析和整理相关的市场信息，建立建全相关市场资料数据。职位说明职位说明人力经理：人力经理：1、负责整个企业和人有关的一切资源规划和配置；2、针对企业所要完成的目标所需要的人员进行挖掘、配置、培训等相关工作；3、负责建立健全公司内外部行政体系，各项行政事务及活动的管理；4、负责管理公司培训系统、协调员工关系、处理员工投诉及纠纷；5、对企业人员的流动率及员工素质最终负责。财务经理说明：财务经理说明：1、针对公司的资金运作、资本投入、成本管理开展的一系列工作；2、

19、制定、维护、改进公司财务管理制度和程序，以满足控制风险的要求，如：改进应收账款、应付账款、成本费用、现金、银行存款的业务程序等。每个职位以各负责人为主，其他成员配合协助完成每个职位以各负责人为主，其他成员配合协助完成CEO:CEO:1、对此次实战营销进行总体规划2、以完成目标为基础，协调虚拟公 司的所有工作安排3、对公司运营费用控管4、对公司成员进行管理和工作指导5、负责追踪完成各项报表6、负责和虚拟董事会沟通市场经理：市场经理：1、负责校园内方便面售卖点、其他品牌活动、其他产品进校园的各种资讯的整理、收集、分析2、负责实战营销中统一方便面在校内的一次促销活动的策划并协调人员执行3、负责促销活

20、动效果的评估总结4、负责终端店头产品陈列和宣传的设计销售经理：销售经理：1、负责实战营销中与零售店头的沟通接洽，分配每个人员的销售目标2、以销售量为导向，配合所负责店头统一方便面的销售，并进行每天销售数据的统计3、根据销售需求，制定销售订单并与统一公司业务员（虚拟的仓库及配送）沟通4、开发新的客户 人力经理：人力经理：1、负责实战营销中人员的合理调配2、根据实际需求，进行外部人员的招募及培训3、负责人员的考勤管理（与会情况、客户拜访记录等）财务经理：财务经理：1、负责实战营销中预算的计划与提报2、负责费用率的控制3、负责财务报表的填写本次活动职位说明本次活动职位说明复赛考核内容：复赛考核内容：

21、一、营销计划展示一、营销计划展示1 1、题目：、题目：老坛酸菜牛肉面校园营销计划老坛酸菜牛肉面校园营销计划2 2、要求：、要求：a a、虚拟公司针对老坛酸菜牛肉面在校园的市场环境展开市场调查，依据调查的数据、虚拟公司针对老坛酸菜牛肉面在校园的市场环境展开市场调查，依据调查的数据分析，拟定分析，拟定“如何在你的学校，开展老坛酸菜牛肉面营销活动如何在你的学校，开展老坛酸菜牛肉面营销活动”营销活动建议围绕市场开拓、终端维护、定点促销、自由销售来开展，主要以定点促营销活动建议围绕市场开拓、终端维护、定点促销、自由销售来开展，主要以定点促销为主！销为主！b b、此计划需在、此计划需在PKPK赛中得以实施

22、；赛中得以实施；c c、策划产品：（统一、策划产品：（统一100100、来一桶）老坛酸菜牛肉面；、来一桶）老坛酸菜牛肉面；d d、时间：、时间：1010分钟。分钟。二、团队展示二、团队展示1 1、内容：包括团队名称、团队口号、团队精神、团队成员自我介绍或者有创意的团队介、内容：包括团队名称、团队口号、团队精神、团队成员自我介绍或者有创意的团队介绍、形式不限！绍、形式不限！2 2、时间：、时间：5 5分钟。分钟。备注：团队成员都可参与演讲、也可派出一位代表演讲。备注：团队成员都可参与演讲、也可派出一位代表演讲。关于复赛关于复赛 1 1、网上投票得分说明：、网上投票得分说明：参与对象：入围团队和在

23、校学生活动方式：已入围的团队可广泛邀请同学好友参与网上投票，在11月01日-11月04日期间，各校得票前三名的选手可分别在复赛得分基础上再加上6分、4分、2分。2 2、评选最具人气老坛精英团队、评选最具人气老坛精英团队参与对象：参与对象：在校学生参与方式：参与方式：针对各参赛老坛精英团队进行网上投票，评选出心中的最佳老坛精英团队，得票最多的团队可获得500元现金及“最具人气老坛精英团队”奖杯。活动时间：活动时间：11月21日-11月23日以上两个阶段的投票会累计，最终得票数最多的团队即为以上两个阶段的投票会累计，最终得票数最多的团队即为“最具人气老坛精英团队最具人气老坛精英团队”！复赛投票时间

24、：复赛投票时间：11月01日（20：00）-11月04日（20：00）投票网站：备注：为了保证此次大赛的公平性，任何人不得刷票，一经发现，立即取消参赛资格！备注：为了保证此次大赛的公平性，任何人不得刷票，一经发现，立即取消参赛资格！复赛投票说明复赛投票说明入围团队资料提交截止时间入围团队资料提交截止时间20102010年年1010月月3131日上午日上午1212：0000，资料包括：团，资料包括：团队合影照片一张、团队名称、口号及所在学校，队合影照片一张、团队名称、口号及所在学校，过期不侯！过期不侯！请准时提交！请准时提交！资料提交邮箱：资料提交邮箱：复赛投票说明复赛投票说明备注：请各团队的备

25、注：请各团队的CEOCEO加入此群：加入此群：122794753（此群为湖南省所有入围团队（此群为湖南省所有入围团队的的CEO群，大家有疑问可以在里面提出，会有虚拟董事会相关负责人及时群，大家有疑问可以在里面提出，会有虚拟董事会相关负责人及时为大家解答疑问，因本群只能加为大家解答疑问，因本群只能加200人，所以每个团队只能加人，所以每个团队只能加1个人，还请个人，还请各位谅解！如果各位谅解！如果CEO上网不方便的可以委派团队中上网较方便的人加入此上网不方便的可以委派团队中上网较方便的人加入此群！本次培训的报告也可在此群的共享文件里下载！群！本次培训的报告也可在此群的共享文件里下载！另外大家加入

26、此群时另外大家加入此群时请注明：长沙大学请注明：长沙大学CEO-谭雄斌。谭雄斌。请参照请参照网络投票资料格式网络投票资料格式提交资料！并注意照提交资料！并注意照片需要横着拍摄！请不要提交竖着拍摄的照片！片需要横着拍摄！请不要提交竖着拍摄的照片！复赛规则讲解复赛规则讲解评判标准：评判标准：备注：组委会为备注：组委会为“老坛粉丝团老坛粉丝团”准备矿泉水和零食，但是中途请不要离开，否则准备矿泉水和零食，但是中途请不要离开，否则会扣除相应团队的分数！会扣除相应团队的分数！营销实战赛到底是做些什么事情呢？营销实战赛到底是做些什么事情呢？我们会以被选出来的队伍所在学校为市场，由各老坛精英团队我们会以被选出

27、来的队伍所在学校为市场，由各老坛精英团队进行经营维护，包括门店产品订单沟通、陈列布置优化等，并进行经营维护，包括门店产品订单沟通、陈列布置优化等，并且在组委会的指导下，完成一次活动的策划及执行。且在组委会的指导下，完成一次活动的策划及执行。关于营销实战赛关于营销实战赛实战赛时间：实战赛时间：20102010年年1111月月2424日日1111月月3030日日实战项目：实战项目：市场开拓（学校内及周边零售终端的开拓）市场开拓（学校内及周边零售终端的开拓）终端维护（指定区域店面布置）终端维护（指定区域店面布置）定点促销（发挥自己创意）定点促销（发挥自己创意）自由销售（不限形式的销售，例如寝室销售、

28、自由销售（不限形式的销售，例如寝室销售、QQQQ群销售等等）群销售等等）考核指标如下：考核指标如下：市场开拓考核、终端维护考核、定点促销考核、自由销售、组织纪律考核。市场开拓考核、终端维护考核、定点促销考核、自由销售、组织纪律考核。PKPK赛考核标准：赛考核标准：市场开拓考核（市场开拓考核（2020分）、终端维护考核（分）、终端维护考核（1010分）、定点促销考核分）、定点促销考核（1010分）、自由销售考核（分）、自由销售考核（4040分）、纪律考核（分）、纪律考核（1010分），共计分），共计9090分。分。备注：详细规则见备注：详细规则见PKPK赛培训！本次大赛的定点促销和自由销售的利润

29、所得将赛培训！本次大赛的定点促销和自由销售的利润所得将全部通过爱心包裹大行动捐赠给贫困儿童！（统一公司将提供启动资金及赠品）全部通过爱心包裹大行动捐赠给贫困儿童！（统一公司将提供启动资金及赠品）营销实战赛考核内容营销实战赛考核内容决赛时间：决赛时间：1212月月0505日日决赛地点：黄兴路步行街决赛地点：黄兴路步行街决赛考核分数：决赛考核分数：1010分分总决赛活动安排：总决赛活动安排：1 1、各校的参赛队伍针对为其两个月的营销大赛撰写一份总结报告（各校的参赛队伍针对为其两个月的营销大赛撰写一份总结报告（复赛的营销复赛的营销计划在计划在营销实战赛中是否得以实施营销实战赛中是否得以实施？遇到了什

30、么问题遇到了什么问题？有有什么收获什么收获？以及营以及营销实战赛中销售过程的记录等等销实战赛中销售过程的记录等等）；）；2 2、针对针对“统一老坛酸菜牛肉面统一老坛酸菜牛肉面”这支产品，发挥各自才能进行广告创意比拼，这支产品，发挥各自才能进行广告创意比拼，不限题材和表现形式（如三句半、歌曲串烧、相声、小品等才艺都可以，但不限题材和表现形式（如三句半、歌曲串烧、相声、小品等才艺都可以，但必须有创意，主题明确，突出必须有创意，主题明确，突出“老坛老坛”或或“酸爽酸爽”）；）；3 3、决出湖南省、决出湖南省“老坛精英老坛精英”团队冠亚季军；团队冠亚季军；4 4、颁发湖南省、颁发湖南省“老坛精英老坛精英”团队冠亚季军、颁发团队冠亚季军、颁发“最具人气奖最具人气奖”、“最佳营销最佳营销团队合作奖团队合作奖”、“最佳营销团队创意奖最佳营销团队创意奖”、“最佳拼搏奖最佳拼搏奖”等奖项；等奖项；关于总决赛关于总决赛 预祝大家挑战成功！预祝大家挑战成功！实现梦想！实现梦想！