第11章 传统国际贸易方式.ppt

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1、 第十一章第十一章 传统国际贸易方式传统国际贸易方式第一节第一节 经销、代理和寄售经销、代理和寄售 一、经销 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。(一)依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家

2、专营权。(二二)经销的特点经销的特点l在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。l它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生

3、的自相竞争的弊病。竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。和控制市场。(三三)经销协议经销协议 采采用用经经销销方方式式，出出口口人人与与经经销销商商之之间间的的权权利利与与义义务务是是由经销协议所确定的。由经销协议所确定的。二、代理二、代理(Agency)(Agency)(一一)代理的含义与性质代理的含义与性质 按照国际

4、上的一般解释，代理人按照国际上的一般解释，代理人(Agent)(Agent)是作为委托是作为委托人人(Principal)(Principal)的国外代表，他和委托人的关系是委托代的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。力。代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之代理同包销的性质不同。前已述及

5、包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。负盈亏，他只获取佣金。(二二)代理的种类代理的种类 1.1.总总代代理理是是在在指指定定地地区区委委托托人人的的全全权权代代表表。他他除除了了有有权权代代表表委委托托人人进进行行签签订订买买卖卖合合同同、处处理理货货物物等等商商务务活活动动外外，也也可可

6、进进行行一一些些非非商商业业性性的的活活动动。他他有有权权指指派派分分代代理理，并可享分代理的佣金。并可享分代理的佣金。2.2.独独家家代代理理是是在在指指定定地地区区内内，由由他他单单独独代代表表委委托托人人行行为为的的代代理理人人。委委托托人人在在该该指指定定地地区区内内，不不得得委委托托其其他他第第二二个个代代理理人人。通通常常，除除非非协协议议另另有有约约定定，一一般般也也可可允允许许委委托托人人直直接接向向指指定定的的代代理理地地区区的的买买主主进进行行交交易易。但但凡凡委委托托人人直直接接与与指指定定代代理理地地区区的的买买主主达达成成交交易易的的，仍仍然然向向独独家家代代理理计付

7、佣金。计付佣金。3.3.佣佣金金代代理理又又称称一一般般代代理理，是是指指在在同同一一代代理理地地区区、时时间间及及期期限限内内，同同时时有有几几个个代代理理人人代代表表委委托托人人行行为为的的代代理理人人。委委托托人人可可以以直直接接与与该该地地区区的的实实际际买买主主成成交交，而而无无须须给给佣金代理支付佣金。佣金代理支付佣金。(三三)代理协议代理协议1.1.协议双方当事人协议双方当事人2.2.指定的代理商品指定的代理商品3.3.指定的代理地区指定的代理地区 4.4.授授予予代代理理的的权权利利。如如独独家家代代理理协协议议，通通常常要要规规定定提供专营的条款。提供专营的条款。5.5.协协

8、议议有有效效期期及及中中止止条条款款。按按照照国国际际市市场场的的一一般般习习惯惯做做法法，代代理理协协议议即即可可以以定定期期，也也可可以以是是不不定定期期。定定期期的的1-51-5年年。如如不不规规定定期期限限的的话话，双双方方当当事事人人在在协协议议中中规规定定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.6.代代理理人人佣佣金金条条款款。包包括括下下列列内内容容：代代理理人人有有权权索索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。三、寄售（一）寄售的概念和性质（一）寄售的概念和性质 寄寄

9、售售是是指指委委托托人人(货货主主)先先将将货货物物运运往往寄寄售售地地，委委托托国国外外一一个个代代销销人人(受受托托人人)，按按照照寄寄售售协协议议规规定定的的条条件件，由由代代销销人人代代替替货货主主进进行行销销售售，在在货货物物出出售售后后，由由代代销销人人向向货货主主结算货款的一种贸易做法。结算货款的一种贸易做法。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托买卖关系，而是委托和受托的关

10、系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。（二）寄售的特点（二）寄售的特点 1.1.寄寄售售人人先先将将货货物物运运至至目目的的地地市市场场(寄寄售售地地)，然然后后经经代代销销人人在在寄寄售售地地向向当当地地买买主主销销售售。

11、因因此此，它它是是凭凭实实物物进进行行买卖的现货交易。买卖的现货交易。2.2.寄寄售售人人与与代代销销人人之之间间是是委委托托代代售售关关系系，而而非非买买卖卖关关系系。代代销销人人只只能能根根据据寄寄售售人人的的指指示示处处置置货货物物。货货物物的的所所有有权在寄售地售出之前仍属寄售人。权在寄售地售出之前仍属寄售人。3.3.寄寄售售货货物物在在售售出出之之前前，包包括括运运输输途途中中和和到到达达寄寄售售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销

12、售，即当货物尚地运输途中，由出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。代销人寻找买方出售。（三）寄售的利弊（三）寄售的利弊(一一)寄售的优点寄售的优点1.1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.2.寄寄售售方方式式是是凭凭实实物物买买卖卖，货货物物与与买买主主直直接接见见面面，有有利于促进成交。利于促进成交。3.3.代代销销人人不不负负担担风风险险与与费费用用，一一般般由由寄寄售售人人垫垫资资，代代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。(二二)寄售的缺点寄售的缺点 1.1.出出

13、口口方方承承担担的的风风险险较较大大，费费用用较较多多，而而且且增增加加出出口人的资金负担，不利于其资金周转。口人的资金负担，不利于其资金周转。2.2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。协议时，可能遭到货、款两空的危险。第二节第二节 招投标与拍卖招投标与拍卖一、招投标一、招投标 招招标标投投标标常常用用在在国国际际政政府府机机构构、国国营营企企业业或或公公用用事事业业单单位位采采购购物物资资、器器材材或或设设备备的的交交易易中中，而而更更多多地地用用于于国国际际承包工程。承包工程。(一一)招标与投标的含义招标与

14、投标的含义 招招标标(Invitation(InvitationtotoTender)Tender)是是指指招招标标人人(买买方方)在在规规定定时时间间、地地点点、发发出出招招标标公公告告或或招招标标单单，提提出出准准备备买买进进商商品品的的品品种种、数数量量和和有有关关买买卖卖条条件件，邀邀请请投投标标人人（卖卖方方）投投标的行为。标的行为。投标投标(SubmissionofTender)(SubmissionofTender)是指投标人是指投标人(卖方卖方)应招标应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招

15、标人递盘的行为。在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。(二二)招标的主要方式招标的主要方式 1.1.国国际际竞竞争争性性招招标标。国国际际竞竞争争性性招招标标是是指指招招标标人人邀邀请请几几个个乃乃至至几几十十个个投投标标人人参参加加投投标标，通通过过多多数数投投标标人人竞竞争争，选选择择其其中中对对招招标标人人最最有有利利的的投投标标人人达达成成交交易易，它它属属于于竞竞卖卖的方式。的方式。2.2.谈谈判判招招标标。又又叫叫议议标标，它它是是非非公公开开的的，是是一一种种非非竞竞争争性性的的招招标标。这这种种招招标标由由招招标标人人物物色色几几家家客客商商直直接接进进行行合合同同谈谈判判，谈

16、谈判判成成功功，交交易易达达成成。它它不不属属于于严严格格意意义义上上的的招标方式。招标方式。3.3.两两段段招招标标。两两段段招招标标是是指指无无限限竞竞争争招招标标和和有有限限竞竞争争招招标标的的综综合合方方式式，采采用用此此类类方方式式时时，则则是是先先用用公公开开招招标标，再用选择性招标，分两段进行。再用选择性招标，分两段进行。(三三)招标与投标的特点招标与投标的特点 招招标标与与投投标标同同进进口口贸贸易易的的一一般般做做法法不不同同。采采用用这这种种方方式式，双双方方当当事事人人不不必必经经过过交交易易磋磋商商，也也不不存存在在讨讨价价还还价价的的余余地地，而而是是由由各各投投标标

17、人人应应邀邀同同时时采采取取一一次次递递价价的的办办法法，而而投投标标人人能能否否中中标标，主主要要取取决决于于投投标标时时的的递递价价是是否否有有竞竞争争力力。因因此此，采采用用这这种种方方式式，投投标标人人之之间间的的竞竞争争十十分分激激烈烈，而而招招标人则处于较主动的地位。标人则处于较主动的地位。招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购

18、进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。中广泛运用的原因之一。(三三)招标抽以标业务的基本程序招标抽以标业务的基本程序 1.1.招招标标前前的的准准备备工工作作。其其中中包包括括发发布布招招标标公公告告，资资格预审，编制招标文件等。格预审，编制招标文件等。2.2.投投标标。当当投投标标人人参参加加投投标标之之前前，先先须须做做许许多多准准备备工工作作，其其中中，包包括括编编制制投投标标资资格格审审查查表表，分分析析招招标标文文件件，寻寻找找投投标标担担保保单单位位等等。投投标标人人一一旦旦决决定定参参加加投投标标，就

19、就要要根根据据招招标标文文件件要要求求的的规规定定编编制制和和填填报报投投标标文文件件。招招标标人人通通常常要要求求投投标标人人提提供供投投标标保保证证金金或或投投标标保保证证函函。最最后后，投投标标人人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。3.3.开开标标、评评标标与与决决标标。招招标标人人在在指指定定的的时时间间和和地地点点将将全全部部投投标标寄寄来来的的投投标标书书中中所所列列的的标标价价予予以以公公开开唱唱标标，使使全全体体 投投标标人人了了解解最最高高标标价价以以及及最最低低标标价价。开开标标后后，有有些些可可以以当当场场

20、决决定定由由谁谁中中标标，有有的的还还要要由由招招标标人人组组织织人人员员进进行行评评标标。参参加加评评标标的的人人员员原原则则上上要要坚坚持持评评标标工工作作的的准准确确性性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。4.4.中中标标签签约约。中中标标是是从从若若干干投投标标人人中中选选定定交交易易对对象象，中中标标即即为为得得标标。中中标标者者必必须须与与招招标标人人签签约约，否否则则保保证证金金予予以以没没收收。但但为为了了确确保保中中标标人人签签约约后后履履约约，招招标标人人仍仍然然要要求求中中标标人人交交纳纳履履约约保保证证金或保证函

21、。金或保证函。此此外外，根根据据国国际际招招标标惯惯例例的的有有关关规规定定，招招标标人人在在评评标标过过程程中中，认认为为不不能能选选定定中中标标人人，可可以以宣宣布布招招标标失失败败，拒拒绝绝 全全部部投投标标，这这种种行行为为称称为为拒拒绝绝投标。投标。二、拍卖二、拍卖 拍拍卖卖(Auction)(Auction)是是一一种种具具有有悠悠久久历历史史的的交交易易方方式式，在在今今天天的的国国际际贸贸易易中中仍仍被被采采用用。通通过过拍拍卖卖成成交交的的商商品品通通常常是是品品质质难难以以标标准准化化、或或按按传传统统习习惯惯以以拍拍卖卖出出售售的的商商品品，如如裘裘皮、茶叶、烟草、羊毛、

22、木材、水果以及古玩和艺术品等。皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。(一一)拍卖的概念拍卖的概念 拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。(二二)拍卖的特点拍卖的特点1 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2 2、拍卖具有自己独特的法律和规章。拍卖具有自己独特的法律和规章。3 3、拍卖是一种公开竞

23、买的现货交易。拍卖是一种公开竞买的现货交易。(三三)拍卖的出价方法拍卖的出价方法 1.1.增增价价拍拍卖卖也也称称淘淘汰汰式式拍拍卖卖。拍拍卖卖时时，由由拍拍卖卖人人宣宣布布预预定定的的最最低低价价格格，然然后后由由竞竞买买者者相相继继叫叫价价，竞竞相相加加价价，直直到到拍拍卖卖人人认认为为无无人人再再出出更更高高的的价价格格时时，则则用用击击槌槌动动作作表表示示竞竞买买结结束束，将将这这批批商商品品卖卖给给最最后后出出价价最最高高的的人人。在在拍拍卖卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。人击槌前，竞买者可以撤销出价。2.2.减减价价拍拍卖卖又又称称荷荷兰兰式式拍拍卖卖。这这种种方方法法先先由由拍拍

24、卖卖人人喊喊出出最最高高价价格格，然然后后逐逐渐渐减减低低叫叫价价，直直到到有有某某一一竞竞买买者者认认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。3.3.密密封封递递价价拍拍卖卖又又称称招招标标式式拍拍卖卖。采采用用这这种种方方法法时时，先先由由拍拍卖卖人人公公布布每每批批商商品品的的具具体体情情况况和和拍拍卖卖条条件件等等，然然后后由由各各买买方方在在规规定定时时间间内内将将自自己己的的出出价价密密封封递递交交拍拍卖卖人人，以以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。(四四)拍卖的一般程序拍

25、卖的一般程序 1.1.准准备备阶阶段段。参参加加拍拍卖卖的的货货主主先先要要把把货货物物运运到到拍拍卖卖地地点点，存存入入仓仓库库。在在规规定定的的时时间间内内，允允许许参参加加拍拍卖卖的的买买主主到到仓仓库库查查看看货货物物，有有些些还还可可抽抽取取样样品品。查查看看货货物物的的目目的的，是按质论价。是按质论价。2.2.正正式式拍拍卖卖。拍拍卖卖会会在在规规定定的的时时间间和和地地点点开开始始，并并按按照照拍拍卖卖目目录录规规定定的的先先后后顺顺序序进进行行。从从法法律律上上讲讲，拍拍卖卖过过程程中中也也包包含含有有发发盘盘和和接接受受两两个个环环节节。买买方方喊喊价价相相当当于于发发盘盘，

26、主主持持人人落落槌槌则则属属于于接接受受。按按照照拍拍卖卖业业务务的的惯惯例例，在在主主持持人人的的木木槌槌落落下下之之前前，买买主主可可以以撤撤回回其其出出价价，这这类类似似于于一一般般买买卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。同同样样，货货主主在在货货物物出出售售前前也也可可以以撤撤回回要要拍拍卖卖的的货货物物。如如果果竞竞买买者者喊喊出出的的最最高高价价仍仍低低于于货货主主所所拟拟定定的的最最低低可可接接受受价价，货货主主无无法法接接受受，他他可可以以要要求主持人不敲木槌，将货物撤下来。求主持人不敲木槌，将货物撤下来。3.3.成成交交

27、与与交交货货。拍拍卖卖以以其其特特有有的的方方式式成成交交后后，拍拍卖卖行行的的工工作作人人员员即即交交给给买买方方一一份份成成交交确确认认书书，由由买买方方填填写写并并签签字字，表表明明交交易易正正式式达达成成。在在买买方方付付清清货货款款后后，买买方方凭凭拍拍卖卖行行开开出出的的栈栈单单或或提提货货单单到到指指定定的的仓仓库库提提货货。提提货货也也必必须须在在规规定定的的期期限限内内进行。进行。第三节第三节 展销会展销会参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。一、展览会的作用所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交

28、流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。（一）宣传产品和服务（二）了解市场（三）扩大销售二、中国主要的展览会二、中国主要的展览会中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：（一）中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。（二）中国国际高新技术成果交易会（三）北京国际科技产业博览会（四）中国国际工业博览会三、企业如何利用展会三、企业如何利用展会三、企业如何利用展会三、企业如何利用展会在展

29、会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？种形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？（一）确定目标（一）确定目标企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的特点、企业的特点确定其参展目标。特点、企业的特点确定其参展目标。（二）选择展览会（二）选择展览会11展览会性质。展览会性质。22展览会组织者的能力。展览会组织者的能力。33参加展览的费用。参加

30、展览的费用。44展览会举办的时机。展览会举办的时机。55展览会的地点。展览会的地点。（三）参加展览会（三）参加展览会企业在展览会中的表现是决定企业参展成败的一个决企业在展览会中的表现是决定企业参展成败的一个决定因素。主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择定因素。主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择以及展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展览会期以及展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展览会期间的相关活动。间的相关活动。（四）参展后续工作（四）参展后续工作参展后续工作包括参展总结、客户关系管理等，这些参展后续工作包括参展总结、客户关系管理等，这些工作是企业参展活动的延续，也对参展的

31、最后结果具有至工作是企业参展活动的延续，也对参展的最后结果具有至关重要的作用。据美国的两项调查表明，如果在展览会闭关重要的作用。据美国的两项调查表明，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，企业的销售额可以增幕后继续与新建立关系的客户联系，企业的销售额可以增加加2/32/3。美国著名展览专家艾伦。美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士建议，参展可诺派奇博士建议，参展商应考虑将预算的商应考虑将预算的15%15%到到20%20%用于后续工作，并在备展时用于后续工作，并在备展时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。参展的后续工作主要有：对参展效果的评估，对市场情况参展的后续工作主要有：对参展效果的评估，对市场情况的分析，客户关系管理等。的分析，客户关系管理等。