惠普终端店面零售技巧.ppt

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1、Page1Page 1Consulting&Information Technology Co.,Ltd产品介绍销售技巧Page2Page 2Consulting&Information Technology Co.,Ltd让我们相互认识一下我是我是谁谁？我来自我来自哪里哪里？我是这里我是这里最最XXXXXX的人的人Page3Page 3Consulting&Information Technology Co.,Ltd学习竞赛本次培本次培训训中的中的练习练习均均设设置分置分值值。将根据个人表将根据个人表现评选现评选一一位位优优秀学秀学员员，在培，在培训结训结束束时颁发时颁发神秘礼品。神秘礼品。

2、Page4Page 4Consulting&Information Technology Co.,Ltd思考我我们为什么会有生意？什么会有生意？如何才能最准确的向如何才能最准确的向顾客介客介绍他想要的他想要的产品？品？客客户购买过程中考程中考虑的关注点是什么？的关注点是什么？我我们怎怎样介介绍产品才能最有效的打品才能最有效的打动客客户？Page5Page 5Consulting&Information Technology Co.,Ltd如此介绍效果如何？顾客：客：这个个电脑有什么配置？有什么配置？促促销员：这个个电脑有有1G的内存，的内存，160G的硬的硬盘，内，内置光置光驱，指，指纹识别器

3、，独立器，独立显卡；卡；3个个USB接口，接口，自自带正版正版Windows操作系操作系统，酷睿双核，酷睿双核2代代处理器，理器，一年免一年免费部件和人工保修，送修部件和人工保修，送修顾客：那客：那这台呢？台呢？促促销员：Page6Page 6Consulting&Information Technology Co.,Ltd练习：电影邀约你想邀请一个心仪的女孩今晚去看你想邀请一个心仪的女孩今晚去看功夫之王功夫之王的首映，的首映，但她表示当晚要加班，但她表示当晚要加班，你会怎么对她说？你会怎么对她说？Page7Page 7Consulting&Information Technology Co.

4、,Ltd介绍 推荐产品满足客户需求的产品满足客户需求的产品客户的需要客户的需要我们的产品我们的产品卖点卖点Page8Page 8Consulting&Information Technology Co.,Ltd接下来，我们一起来学习一种方法接下来，我们一起来学习一种方法Page9Page 9Consulting&Information Technology Co.,Ltd每个产品都包含大量的信息你能想到什么？你能想到什么？13.3英寸超亮高清英寸超亮高清宽频独立独立显卡，独立卡，独立显存存指指纹识别技技术，高感光，高感光摄像像头，SD DriveGuard软件，有效保件，有效保护硬硬盘免免受撞

5、受撞压等意外等意外损伤你还能想到什么？你还能想到什么？生活随心所欲生活随心所欲个性彰显而不张扬个性彰显而不张扬生活百变精彩、尽享风尚生活百变精彩、尽享风尚HP dv3000HP dv3000系列系列如何去正确分类呢？如何去正确分类呢？Page10Page 10Consulting&Information Technology Co.,Ltd信息分类类别一：特征类别一：特征类别二：优势类别二：优势类别三：利益类别三：利益高清屏幕高清屏幕独立显卡、显存独立显卡、显存摄像头、指纹识摄像头、指纹识别别容娱乐、商用领容娱乐、商用领先技术功能于一先技术功能于一身，自成格局，身，自成格局，方便，实用方便，实

6、用生活随心所依生活随心所依个性彰显而不张扬个性彰显而不张扬生活百变精彩、尽享风尚生活百变精彩、尽享风尚Page11Page 11Consulting&Information Technology Co.,Ltd客户买的不是产品或服务，客户买的不是产品或服务，他买的是利益他买的是利益产产产产 品品品品产品的组成产品的组成产品的组成产品的组成产品的功能产品的功能产品的功能产品的功能销售员销售员桥梁桥梁顾顾顾顾 客客客客对我有什么对我有什么对我有什么对我有什么用处？用处？用处？用处？Consulting&Information Technology Co.,Ltd 把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚 Pa

7、ge13Page 13Consulting&Information Technology Co.,Ltd给大家一个公式产品产品FFeature 特征特征Benefit优点优点FB利益利益AAdvantagePage14Page 14Consulting&Information Technology Co.,Ltd1414使用特性、使用特性、优势、利益呈、利益呈现能确保你所要能确保你所要传达的信息达的信息清晰清晰/完整完整/合乎合乎逻辑；我们不是博物馆的讲解员，介绍产品的最终目的是让客户充分认识我们所提供的产品或服务是多么的物有所值。缺少了特性，利益就会缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意得空洞

8、及毫无意义。重点是能重点是能给客客户带来的利益来的利益有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品Page15Page 15Consulting&Information Technology Co.,Ltd回顾我我们为什么会有生意？什么会有生意？我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品如何才能有效的向如何才能有效的向顾客介客介绍产品？品？要同客户进行双向沟通，准确了解客户的需求，而不仅仅是宣传自己和介绍产品客客户购买时考考虑的重点是什么？的重点是什么？客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。我我们怎怎样介介绍产品才能最有效的打品才能最有效的打动客客户？店面销售是因为使顾客认同我们提

9、供 的产品或者服务给他们带来的好处 和利益，从而付之以购买行动Page16Page 16Consulting&Information Technology Co.,Ltd提示任何产品或服务都具有许多特征和优任何产品或服务都具有许多特征和优势。势。针对不同的消费者，他所需要的产品针对不同的消费者，他所需要的产品功能可能是一样的，但是他所需要满功能可能是一样的，但是他所需要满足的利益却可能是不一样的。足的利益却可能是不一样的。根据你对客户的了解，选择相应的特根据你对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。征和优势去满足客户的需求。Page17Page 17Consulting&Infor

10、mation Technology Co.,Ltd练习客户描术客户描术F F（特征）特征）A A（优点）（优点）B B（利益）（利益）1.顾客对产品的发热量非常关注2.顾客会经常在夜间使用电脑因为S系列小机箱使用的是功耗处理器这个CPU仅有45W功耗，所以硬件发热量小、低噪声，而且非常省电，1.因此您决对不用担心这个小机箱的发热量会有问题，你瞧这款样机已经在店面开机一天了，但机箱发热量基本上和刚开机没什么区别，而且如果每天您开机10个小时，一年就可能节省近非常可观的电费2.如果您在晚上使用绝不用担心噪音打扰你你家人的休息，就算您在卧室看电影，它的运转声音也不会打搅你家人的休息。让你工作休闲两不

11、误，还能保证家人之间的和睦。Page18Page 18Consulting&Information Technology Co.,Ltd练习客户描术客户描术F（特征）特征）A（优点）（优点）B（利益）（利益）喜欢收集精典大片、照片、video编辑，玩游戏海量大硬盘500G所以您无论是下载高清电影、玩超炫的游戏，还是存上几万首歌、几万张照片都没问题经常用电脑看电影、听音乐S系列无线键鼠所以可以摆脱连线的束缚，带给你“无线”的享受Page19Page 19Consulting&Information Technology Co.,Ltd走出店内销售的误区“破破录音机音机”销售就是售就是“将将产品介

12、品介绍背完，告背完，告诉顾客价客价钱、折扣与礼品，、折扣与礼品，问他是否他是否购买。”“售售卖机机”生意不就是生意不就是他要什么，我就他要什么，我就卖他什么他什么吗？了解你的了解你的顾客的需求，是客的需求，是让顾客接受你的客接受你的产品的关品的关键顾客客买的是你的的是你的产品是因品是因为给他他带来的好来的好处，而不是你，而不是你的的产品特性。品特性。Page20Page 20Consulting&Information Technology Co.,Ltd培训以后干什么？个人培训心得卡的使用个人培训心得卡的使用Page21Page 21Consulting&Information Technology Co.,Ltd谢谢各位各位！