IT行业大项目销售流程课件.ppt

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1、项目销售流程单击此处编辑内容1.1.客户采购流程客户采购流程2.2.销售流程销售流程客户内部采购流程客户内部采购流程1.发现问题提出问题引导需求、假设对比、把客户的选型思路转移到我们的产品类型方案2.分析研讨确定预算1-2最容易确定选型方向3.项目立项组建小组？4.设定标准明确目标？5.设立招标实施筛选？6.合作谈判合同审核？7.双方商榷签约成交？销售流程销售流程客户决策过程客户决策过程决策过程问题识别信息搜索方案评价与选择购买过程销售五要素销售五要素注意事项需求：需求：客户的实际情况是否适合使用我们的产品？客户是否有预算？客户必须解决什么问题？达到什么效果？一定要基于客观事实来判断客户需求，

2、不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个消息以后应该怎么去分析这个项目？技术认可1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做做了工作、没达到效果，等于白做2、和竞争对手形成差异化技术特点、和竞争对手形成差异化技术特点 了解客户对产品的关注点了解客户对产品的关注点 引导客户如何选择产品引导客户如何选择产品 帮助客户熟悉我们的产品、帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点技术优势和特点 让客户确认我们的产品能让客户确认我们

3、的产品能 很好的解决其需求很好的解决其需求 技术交流技术交流 研讨会研讨会 参观公司、样板客户参观公司、样板客户 产品测试、试用产品测试、试用 技术方案、建议书技术方案、建议书决策流程1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据;2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系4、参与的渠道有那些竞争对手1.技术优劣分析2.客户态度优劣分析3.渠道分析结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略商务流程1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的时间你可以作更多别的事情。2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解决困难点

4、优秀销售看项目的方式：非线型 填空题项目需求技术认可客户关系成功率需求技术认可客户关系陶醉 惊慌太棒了安稳舒服OK顾虑不舒服 担心 担忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果停我必须作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，从而巩固？对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析雲深不知處 見樹不見林 瞎子在摸象 無的亂放矢 销售项目警示讯号：嗯!看起来.没什么问题!1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心作事深圳市南山区麒麟路1号科技创业中心4楼Add:4th Floor,Incubation Center,No.1 Qilin Road,Nanshan District,Shenzhen P.C.:518052Tel:+86-755-2658 1949Fax:+86-755-2658 1959Email: