盘客培训课件.ppt

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1、盘客登录制度培训盘客登录制度培训1房源的概念及分类房源的概念及分类房源的跟进房源的跟进客源的概念及分类客源的概念及分类客源的跟进客源的跟进培训提纲培训提纲2房源的概念房源的概念是指在地产居间业务中，业主（委托方）委托经纪人出售或出租的房子，或称为物业。3房源的属性房源的属性主要包括物业的用途及权属状态房源心理属性中的“心理”指的是业主（委托方）在委托过程中的心理状态。是指物业自身包括建筑物和土地及其周边环境的物理状态。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度等。房源房源物理属性物理属性法律属性法律属性心理属性心理属性4房源分类房源分类1.地理位置较好2.房源较多,供大于求3.

2、价格较高或没有竞争力4.产权不清或有其他阻碍成交的问题特征：市场需求小/销售难度大/销售周期较长1.地理位置差2.价格很高,没有竞争力3.建筑年代时间较长4.户型较差特征：市场需求小/销售难度大/销售周期较长1.地理位置好或处于热销地段2.业主心理价位合理3.具备合法上市产权特征：市场需求旺/销售难度小/销售周期较短房源房源A类类B类类C类类5房源登盘房源登盘楼盘名称楼盘名称有效联系方式有效联系方式产权人产权人 栋号、楼层、房号栋号、楼层、房号产权面积产权面积业主租售价格业主租售价格6登登 盘盘 制制 度度1 1、任何一个真实的盘源信息以第一时间登盘为准。、任何一个真实的盘源信息以第一时间登盘

3、为准。杜绝有楼盘不登记的行为。否则按藏盘进行处理。2 2、严禁在电脑系统中登录严禁在电脑系统中登录“二手盘二手盘”为无效盘。为无效盘。必须于检查到的当日转入垃圾盘，且对录入人处罚10元/个。3 3、新录入及转出盘源时，录入人或转盘人必须及时写一条跟进日志。新录入及转出盘源时，录入人或转盘人必须及时写一条跟进日志。日志内容必须包括楼盘价格及产权状况（两项必须同时具备，缺一不可）否则视为无效跟进。4 4、对于已成交的盘源：经纪人应及时填写成交报告，并将盘源信息转对于已成交的盘源：经纪人应及时填写成交报告，并将盘源信息转入资料盘。入资料盘。7共盘的条件共盘的条件1 1、楼盘系统盘源整改期限已过楼盘系

4、统盘源整改期限已过2 2、盘源方登盘后、盘源方登盘后7272小时之内未落实共盘指标小时之内未落实共盘指标3 3、共盘指标中各要素、共盘指标中各要素3 34、第一个经理甲方告知经理乙方且打了标准申请共盘跟进、第一个经理甲方告知经理乙方且打了标准申请共盘跟进共盘指标：共盘指标：1、面积2、户型3、产权4、状态5、房产证6、赎楼7、装修8、样式9、家电10、家私8跳跳 盘盘楼盘系统优化方案楼盘系统优化方案 附：附：跳盘操作方案跳盘操作方案原原 则则1 1、良性竞争、良性竞争2 2、规范管理、规范管理3 3、专业严谨、专业严谨4 4、有效公正、有效公正5 5、规范公司房源管理、规范公司房源管理的各个环

5、节，保证资的各个环节，保证资源质量和最大限度的源质量和最大限度的创值创值 制制 度度程程 序序盘源甲方申请跳盘盘源甲方申请跳盘经理甲方打申请跳盘跟进经理甲方打申请跳盘跟进经理乙方打同意跳盘跟进经理乙方打同意跳盘跟进经理甲方接盘经理甲方接盘盘源甲方落实盘源盘源甲方落实盘源9盘源转介制度盘源转介制度1 1、经纪人在接到跨类别，不通盘的盘源时需第一时间利用楼、经纪人在接到跨类别，不通盘的盘源时需第一时间利用楼盘系统中的转介录盘功能进行转介盘源盘系统中的转介录盘功能进行转介盘源2 2、转介盘需按盘源类别的登盘标准进行转登否则视为无效盘、转介盘需按盘源类别的登盘标准进行转登否则视为无效盘3 3、经纪人在

6、接到跨类别、不通盘的盘源信息时，应第一时间、经纪人在接到跨类别、不通盘的盘源信息时，应第一时间转介，否则视为藏盘。转介，否则视为藏盘。4 4、转介盘的业绩拆分标准、转介盘的业绩拆分标准5 5、。、。注：注：10有效独家有效独家 委托委托 20%有效盘源有效盘源 20%高标准的有高标准的有效盘源可拆效盘源可拆分到分到45%业绩业绩有效多家有效多家 委托委托 5%5%有效钥匙有效钥匙 5%多劳多得多劳多得注：注：有效委托，必须具备业主身份证复印件和产权证复印件。如是委托人授权则还需受托书和受托人身份证复印件。11添加楼盘的基本要求添加楼盘的基本要求楼盘名称楼盘名称现勘盘源所在楼盘的总栋数现勘盘源所

7、在楼盘的总栋数（准确填报具体栋号）及各（准确填报具体栋号）及各栋总层高栋总层高 12电脑部电脑部添加楼盘添加楼盘区经批准区经批准经理人走经理人走添加楼盘添加楼盘工作流工作流要求添加要求添加楼盘人完成楼盘人完成基本要求基本要求交经理人交经理人楼盘添加楼盘添加流程流程13客源的概念客源的概念 是指房屋的需求方即为客源方；是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户；是需求者及需求意向的统一体！14客源的管理客源的管理 客源管理包括对客源的获取、记录、储存、分析、利用的一系列活动。其内容由客源开发、客源分析、客源利用三部分内容组成。A、有效原则有效原则B、合理使用的原则合理使用的原则15客源的分类（

8、按重要程度划分）客源的分类（按重要程度划分）特征：有购房计划，但并不是十分迫切，也有一定的 购买力，对房屋要求较高策略：重点培养的目标，作为经纪人应定期追踪，这 是一个变通并了解客户的过程特征：属于根本无法成交的对象策略：应客观地告诉客户无法成交的原因 希望重新安排购房计划并再联系特征：购房需求强烈，时间紧，希望尽快买到 房子有一定经济实力，购买力较强预算 合理，对市场价格有客观认识购房条件 不是特别苛刻策略：主要追踪客源客源A类类B类类C类类16有效客源有效客源 服务的认可度服务的认可度 购买的经济能力购买的经济能力 明确需求方向明确需求方向 客户姓氏及有效电话客户姓氏及有效电话17登登 客

9、客 制制 度度1 1、客户必须在第一时间如实登入电脑和客户本。、客户必须在第一时间如实登入电脑和客户本。违者客方业绩全部充公，由经理人支配，但不得归还原置业顾问。客户日志必须注明客户看楼的编号及所看物业的房号，客户成交后经理检查该客户的跟进情况，客户日志中没有体现该客户看过该物业的跟进日志及没有看楼书编号的第一次客户业绩10%充公，第二次20%充公，第三次100%客方业绩充公，但当场成交或晚上9点后看房第二天上午成交的除外。2 2、分行经理每日查阅客户登录情况分行经理每日查阅客户登录情况 核准电脑上和客户本上的信息是否则致，若不一致，每个客户罚款10元，以个人为单位不得重复录入同一个客户多次，

10、否则罚款20元3 3、置业顾问虚假客源或客源跟进日志一经查出每个罚款置业顾问虚假客源或客源跟进日志一经查出每个罚款2020元元4 4、任何客源任何客源1010天不跟进自动转为公客天不跟进自动转为公客5 5、同客不同盘：以佣金折扣比例最少为优先同客不同盘：以佣金折扣比例最少为优先6 6、对于已成交的客户：经纪人应及时填写成交报告，并将客户资料转入系统资料盘。对于已成交的客户：经纪人应及时填写成交报告，并将客户资料转入系统资料盘。18客源转介规定客源转介规定1 1、转介：转介客源经接收方行政经理或经理验证，分行经、转介：转介客源经接收方行政经理或经理验证，分行经 理签字并回传转盘分行为转介成功理签

11、字并回传转盘分行为转介成功2 2、合作：、合作：A A、双方自行协调共同跟进，并签定合作协议。双方自行协调共同跟进，并签定合作协议。B B、不提倡与其他公司合作，特殊情况例外。不提倡与其他公司合作，特殊情况例外。3 3、业绩拆分标准。、业绩拆分标准。4 4、自行交易的情况。、自行交易的情况。注：注：19时间时间-内容内容-客户具体情客户具体情况及细节况及细节所配盘源及带所配盘源及带看后回访内容看后回访内容客源跟客源跟进制度进制度20 60%30%10%合理分配时间精力合理分配时间精力客户分类客户分类A类客户类客户B类客户类客户C类客户类客户21A类类客客户户快快准准狠狠 贴贴接客24小时内配盘、带看、跟进回访房源匹配准确、制作报价准确掌握周边区域市场占有率，树立客掌握周边区域市场占有率，树立客户对公司及经纪人的信心户对公司及经纪人的信心及客户之所急，用完美服务换取回头及客户之所急，用完美服务换取回头22BC类类客客户户养养洗洗推推定期地有效回访定期地有效回访/节日的问候节日的问候定期清理有效信息定期清理有效信息 持续不断地为客户推荐带看持续不断地为客户推荐带看2324