提高个人业绩的方法.ppt

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1、我提高个人销售业绩的方法 -客户管理篇JDING 有魅力 更自信一、一、我个人的销售额是怎么来的？我个人的销售额是怎么来的？我的我的销售额销售额=我的来客我的来客数量数量 我的我的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率为什么销售额是这样来的？假设：我的客资数是10人、平均客单价1000元、每人每年平均消费1次、如果成交率100%：10人1000元1次/顾客/年=1,0000元销售额某销售冠军的客资数是500人、客单价不变、每人每年消费4次、如果成交率100%：500人1000元4次/顾客/年=200,0000元销售额客资数量增加了50倍，来消费次数增加了

2、4倍，销售额就增加了200倍。根据这个公式提高来看，提高我的销售额可以有效的抓住哪几点？当商场客流多的时候，我要抓住哪几点？当商场客流少的时候，我要抓住哪几点？当业绩差一点还没有完成的时候，我要抓住哪几点？想在一个月前20天就完成业绩的80%，我需要抓住哪几点？一、一、我个人的销售额是怎么来的？我个人的销售额是怎么来的？我的我的销售额销售额=我的来客我的来客数量数量 我的我的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率再换个角度来看看：如果想提高每一个点，我们有哪些方法呢？我可以怎样提高“我的来客数量”？提高“我的平均客单价”，过去学过哪些方法，我可以怎样应用

3、？提高“我的顾客平均消费次数”，我应该怎样做？想要提供“我的成交率”，过去学过哪些方法，我又怎么提高呢？一、一、我个人的销售额是怎么来的？我个人的销售额是怎么来的？我的我的销售额销售额=我的来客我的来客数量数量 我的我的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率一、一、我个人的销售额是怎么来的？我个人的销售额是怎么来的？对我们来说：提高以上4个点，过去我们学习了很多方法。但你感觉效果还是不理想？好像每一点，都在做，但怎么感觉做的都不出效果呢？自己认为自己执行的很好，但是业绩效果还是不好，这个问题使你很苦恼。究竟问题出在哪里？让我们通过以下的思考来找到答案！我

4、的我的销售额销售额=我的来客我的来客数量数量 我的我的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率二、二、我该如何提高我该如何提高“我的我的来客来客数量数量”？很多人认为“我的来客数量”是由商场客流决定的，自己怎么能掌握？我们不能改变商场的客流，但我们能改变我们自己拥有的客资数。让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位进店顾客：让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位进店顾客：有了进店顾客，就要发展成自己拥有的顾客；只有真正拥有了自己的顾客，才能增加后面的几个关联数。什么是真正拥有的？什么是真正拥有的？我的我的销售额销售额=我的来客我的来客数量数量 我的我

5、的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率二、二、我该如何提高我该如何提高“我的来客数量我的来客数量”？锁定进店顾客留客资标准操作指导步骤操作说明参考话术工具第一步顾客预离开店，送出小礼品姐，送您一个小纪念品，是我的小小心意，觉得您特别有品位。3-5月份小礼品：毛绒笔6-9月份小礼品：指甲刀第二步邀请顾客留意见，双手呈递意见卡针对潜在顾客：姐，耽误您30秒时间，我们设计师特别想与您这样的顾客沟通，所以请您为我们的设计师留下一些意见，我也是受设计师的委托，感谢您啊。针对白卡顾客：姐，我们总是有不同的惊喜赠礼活动，耽误您30秒时间，我特想了解您喜欢什么样的小礼

6、品，等我们有了，我一定要第一时间想着您。第三步已填好资料卡，放置统一位置【资料卡向董翠翠申领】电话：15210672210潜在顾客留资料卡白卡顾客留资料卡三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？根据公式我们来看看延长顾客生命周期的好处先让我们来想几个问题：顾客不是我们想让她来，她就会来消费的。顾客的消费是有生命周期的，也许消费1次，她就再也不来了，这时就全部结束了，周期也就停止了。也许消费了2次，顾客就再也不来了。也许有的顾客持续消费了1年半，还一直再回来消费，这样的顾客生命周期就很长。顾客的生命周期越长，为你带来朋友，转介绍的机会，就越大。我的我的销售额销售额=我的来客我的来客数

7、量数量 我的我的平均客单价平均客单价 我顾客平均我顾客平均消费次数消费次数我的成交率我的成交率如何延长顾客消费的生命周期呢？你觉得是在消费前？还是在消费现场吗？还是在消费离开后呢？也许你认为会在消费现场。但正确的答案是在：消费离开后。为什么？为什么？三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？为什么？因为顾客在消费现场购物很开心，这就是购买感性产品与理性产品购买感性产品与理性产品的区别。顾客很感性与冲动的买了衣服，但回去后穿上家人朋友都说不好，自己搭配也不好看，或衣服有起皱、掉色等情况，导致顾客非常不满意，这时，她恢复了理智，不一定会来退货与投诉，只是决定再也不来购买了。看看自己的顾客

8、，有多少是购物1-2次后就再也不来购买的，或者说购物了近4次，但突然不来购买了，原因是什么呢？原因就是顾客消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停原因就是顾客消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停止了。止了。三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？要想延长顾客的生命周期，提高顾客的消费次数，让自己的销售额成倍数增长，对于我们服装行业来说，就是要做好“消费消费离开后的有效回访离开后的有效回访”！如果能够在顾客购买后，有效回访，及时发现顾客遇到的问题，如果能够在顾客购买后，有效回访，及时发现顾客遇到的问题，帮助顾

9、客解决好问题，就能够通过自己的行动去延长顾客的生帮助顾客解决好问题，就能够通过自己的行动去延长顾客的生命周期。命周期。为什么是有效回访？为什么是有效回访？很多时候我们回访都遭到拒绝，那是因为我们回访的不够有效。有效回访就是在顾客需要的时候回访，而不是随意挑时间回访，随意乱挑话题回访。只有说到顾客心理，说到点上，才是有效的回访。怎样做到有效回访呢？在最适宜的时间、关爱顾客最需要被关注的问题，就能做到有效回访三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？什么时间回访比较适宜，能够延长顾客生命周期呢？就是在顾客不满意，即将停止生命周期的时候，让我们先来想想顾客购物离开后会不满意的原因：也许家人

10、和朋友对她穿上衣服的评价不好；也许回去后发现衣服很难打理，很头疼；也许回去后发现衣服很难与自己衣橱里的衣服搭配，买了却不知道怎么穿好，仿佛这一件衣服成了多余的；等等这些原因都是顾客穿上衣服后，会产生的问题。所以有效回访的时间应该，在顾客穿上衣服后！所以有效回访的时间应该，在顾客穿上衣服后！经统计最佳时间应该在购买后经统计最佳时间应该在购买后2020天！天！三、三、我该如何消费次数？我该如何消费次数？有了适宜的回访时间，我们该同顾客谈及怎样的话题，能够延长顾客的生命周期呢？我们该围绕可能导致顾客不满意的点，看来发现问题，并帮助顾客快速解决问题！因此，我们回访必须要关爱顾客的四类信息：1、关心顾客

11、得到的评价；2、关心顾客遇到的两问题：打理、搭配；3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作 4、关心顾客四喜好：风格、品类、版型、颜色；有了有效回访的时间，与有效回访的话题，光是回访能够延长顾客的生命周期吗？只有通过回访，发现顾客遇到的不满意，只有通过回访，发现顾客遇到的不满意，顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期！还是促进上门服务的契机哦！顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期！还是促进上门服务的契机哦！三、三、我该如何消费次数？我该如何消费次数？三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？回访中发现问题，我们怎样解决能够延长顾客生命周期？回访中发现问题，我们怎样解决能够延长顾客生命周期

12、？电话中发现顾客遇到不满意，解决处理步骤如下：一、仔细聆听、感同身受感同身受二、马上道歉、感谢顾客三、重复问题、承诺次日承诺次日四、当天回电当天回电、馈赠（上门）投入找到了原因，有了基本对策，就让我们把工作串联起来，抓住顾客消费后最关键的时间，进行有效回访：请牢记以下小口诀，坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键！请牢记以下小口诀，坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键！每天十分钟，坚持每天十分钟，坚持八八动作；动作；有效做回访，关爱老顾客；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，持续不间断，投资回报投资回报多。多。三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？每日下班前“延长顾客生命周期”

13、的八动作步骤操作说明要点图示第一步整理当日自己的“新增客资卡”分清：潜在、白卡、VIP第二步为新增顾客发感恩短信参照：“感恩短信库”第三步将新增顾客分类录入OA分类录入OA第四步查询“我的白卡”“我的VIP”内前3天消费的顾客分类查询第五步分别为这些顾客发保养短信参照：“保养短信库”第六步查询“我的白卡”“我的VIP”内前20天消费的顾客分类查询第七步分别为这些顾客做电话回访参照：“回访话题库”第八步当日解决电话回访发现问题参照：“顾客问题解决案例”每天十分钟，坚持七动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，收获倍增多。每天十分钟，坚持七动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，收获倍增多。三、三、我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？潜在顾客留资料卡白卡顾客留资料卡顾客进店顾客进店:送礼品；送礼品；顾客走时顾客走时:留意见；留意见；每天坚持七动作；每天坚持七动作；1、整理意见卡；2、手机发感恩；3、录OA客资；4、查3天前消费；5、手机发保养；6、查20天前消费；7、电话做回访；回访关爱四信息：回访关爱四信息：1、关心顾客得到的评价；2、关心顾客遇到的两问题：打理、搭配；3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作4、关心顾客四喜好：风格、品类、版型、颜色；熟记绕口令熟记绕口令THANKSTHANKS !