ch商务谈判沟通.ppt

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1、第八章第八章 商务谈判沟通商务谈判沟通商务谈判学商务谈判学聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编1高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的本章学习目的1 1明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；2 2掌掌握商务谈判沟通应遵循的基本原则握商务谈判沟通应遵循的基本原则；3 3了解商务谈判沟通的基本方式了解商务谈判沟

2、通的基本方式；4 4熟熟悉悉运用商务谈判沟通的基运用商务谈判沟通的基本本策略策略；5 5掌握掌握商务谈判沟通中的各种技巧。商务谈判沟通中的各种技巧。第八章第八章 商务谈判沟通商务谈判沟通2023/1/262023/1/26普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社3第一节第一节 商务谈判沟通商务谈判沟通基本基本原理原理一、商务谈判沟通的含义及特点一、商务谈判沟通的含义及特点 所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。来分享信息的动态

3、过程。（一）商务谈判沟通含义（一）商务谈判沟通含义 商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。过程。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社41 1沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者与谈判对象与谈判对象2 2沟通媒介：语言，非语言沟通媒介：语言，非语言3 3沟通行为：信息的发出与反馈沟通行为：信

4、息的发出与反馈（二）商务谈判沟通特点（二）商务谈判沟通特点外向性外向性预谋性预谋性协同性协同性灵活性灵活性普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社5二、商务谈判沟通的影响因素二、商务谈判沟通的影响因素（一）影响商务谈判沟通的背景因素（一）影响商务谈判沟通的背景因素1 1心理背景心理背景2 2物理背景物理背景3 3社会背景社会背景4 4文化背景文化背景5 5反馈状况反馈状况（二）影响信息发送的因素（二）影响信息发送的因素1 1信息质量问题信息质量问题2 2“信息信息符号系统符号系统”差异差异

5、3 3知识经验的局限知识经验的局限4 4形象因素形象因素普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社6（三）影响信息传递的因素（三）影响信息传递的因素1 1信息流失信息流失2 2外界干扰外界干扰3 3物质条件限制物质条件限制4 4媒介的不合理选择媒介的不合理选择（四）影响信息接受和理解的因素（四）影响信息接受和理解的因素1 1选择性知觉选择性知觉2 2信息信息“过滤过滤”3 3接收者的译码和理解接收者的译码和理解4 4信息过量信息过量普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一

6、五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社7三、商务谈判沟通的原则三、商务谈判沟通的原则（一）明确沟通的具体目标（一）明确沟通的具体目标（二）进行充分的沟通准备（二）进行充分的沟通准备（三）具有较强的针对性（三）具有较强的针对性（四）保持各种信号的一致性（四）保持各种信号的一致性（五）不断检验沟通效果（五）不断检验沟通效果普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社8一、言语沟通一、言语沟通（一）言语沟通的语言类型及特点（一）言语沟通的语言类型及特点

7、1 1商务、法律语言商务、法律语言2 2外交语言外交语言3 3文学语言文学语言4 4军事语言军事语言（二）口头语言的沟通（二）口头语言的沟通1 1准确运用语言准确运用语言2 2巧妙运用语言巧妙运用语言3 3提高语音质量提高语音质量第二节第二节 商务谈判沟通的方式商务谈判沟通的方式普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社9 二、非言语的沟通二、非言语的沟通非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。（一）表情（一）表情语言语言（二）动作语言二）动作语言

8、（三）（三）姿体语言姿体语言普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社10第三节 商务谈判沟通策略与技巧一、谈判沟通的基本策略一、谈判沟通的基本策略（一）交点策略（一）交点策略1 1坦诚相见坦诚相见2 2换位思考换位思考3 3共同感受共同感受（二）尊重策略（二）尊重策略1 1及时肯定对方及时肯定对方2 2充分谅解对方充分谅解对方3 3维护对方尊严维护对方尊严普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等

9、教育出版社11二、谈判沟通中听与辩的技巧二、谈判沟通中听与辩的技巧（一）倾听的技巧（一）倾听的技巧1 1集中精力倾听集中精力倾听2 2通过笔记辅助倾听通过笔记辅助倾听3 3有鉴别的倾听有鉴别的倾听4 4克服先入为主的倾向克服先入为主的倾向5 5注意察言观色注意察言观色6 6及时反馈及时反馈普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社12（二）辩论的技巧（二）辩论的技巧1 1观点明确，立场坚定观点明确，立场坚定2 2思路敏捷，逻辑严密思路敏捷，逻辑严密3 3适而可止适而可止4 4不纠缠枝节不纠缠

10、枝节5 5态度公正，措态度公正，措辞辞准确准确6 6注意个人举止气度注意个人举止气度普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社13三三、谈判沟通问与答的技巧、谈判沟通问与答的技巧（一）提问的技巧（一）提问的技巧1 1选择提问方式选择提问方式（1 1）一般封闭式提问）一般封闭式提问（2 2）澄清封闭式提问）澄清封闭式提问（3 3）选择封闭式提问）选择封闭式提问（4 4）诱导封闭式提问）诱导封闭式提问（5 5）一般开放式提问）一般开放式提问（6 6）协商开放式提问）协商开放式提问（7 7）探索开

11、放式提问）探索开放式提问（8 8）启发开放式提问）启发开放式提问普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社142 2注意提问技巧注意提问技巧（1 1）把握提问时机）把握提问时机（2 2）吸引对方的兴趣）吸引对方的兴趣（3 3）参考对手的类型）参考对手的类型（4 4）调节提问情绪）调节提问情绪（5 5）讲究提问逻辑）讲究提问逻辑普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社15（二）回答技巧（二

12、）回答技巧1 1回答的种类回答的种类（1 1）概略性回答）概略性回答（2 2）针对性回答）针对性回答（3 3）修饰性回答）修饰性回答（4 4）拖延性回答）拖延性回答普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社162 2回答技巧回答技巧（1 1）思考后作答）思考后作答（2 2）判断对方意图）判断对方意图（3 3）留有余地）留有余地（4 4）不知不答）不知不答普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育

13、出版社17四、谈判沟通叙述与说服技巧四、谈判沟通叙述与说服技巧（一）叙述的原则与技巧（一）叙述的原则与技巧1 1叙述原则叙述原则态度诚恳态度诚恳观点明朗观点明朗语言生动语言生动层次清楚层次清楚普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社182 2叙述技巧叙述技巧（1 1）通俗易懂，生动具体）通俗易懂，生动具体（2 2）主次分明，层次清楚）主次分明，层次清楚（3 3）客观真实，观点准确）客观真实，观点准确（4 4）纠正错误，必要时重复）纠正错误，必要时重复普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通

14、高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社19（二）说服的技巧（二）说服的技巧1 1谈判说服的方式谈判说服的方式（1 1）沟通式说服）沟通式说服（2 2）劝诱式说服）劝诱式说服（3 3）威胁式说服）威胁式说服普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社202 2谈判说服技巧谈判说服技巧（1 1）寻找共同点）寻找共同点（2 2）避免直接指责对方）避免直接指责对方（3 3）让对方说）让对方说“是是”（4 4）对对方的想法表示谅解）对对方的想法表示谅解（5 5）摸清对方的心理）摸清对方的心理（6 6）给对方说话的机会）给对方说话的机会