渠道与物流管理Ch4.电子教案教学课件.ppt

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1、2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计1渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业 新课程体系2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计2第四章 渠道与物流系统设计第一节 渠道设计概述第二节 识别渠道设计的需求第三节 确定渠道目标与任务第四节 影响渠道结构的因素第五节 设计可行渠道结构第六节 选择渠道结构第七节 销售物流系统设计本章知识结构图2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计3学习目标1.了解营销渠道设计的含义、原则及过程；2.了解营销渠道设计的需要；3.掌握消费者的服务需求水平；4.了解营销渠道的目标与任务；6.掌握营销渠道结构设计；5.掌握营销渠道

2、设计的影响因素；7.掌握营销渠道方案的评价标准；8.掌握销售物流系统的构成；9.了解销售物流系统设计的基本原则和一般流程；10.了解销售物流系统设计的目标；11.掌握销售物流系统设计的基本内容。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计4引导案例：中国空调企业营销渠道模式的比较专卖店专卖店海尔工贸公司海尔工贸公司大商场大商场零售店零售店海尔空调公司海尔空调公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司零售店零售店批发商批发商零售店零售店一、海尔制造商自建零售网络为主导的分销网络（一）营销渠道结构中国空调企业营销渠道模式的比较（二）营销渠道成员分工在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职

3、责，而零售商基本依从于制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；（6）对设有账期（先给货，在约定的时间内付款）的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对

4、于违反规定价格的行为加以制止。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计5中国空调企业营销渠道模式的比较二、美的二、美的多个批发商网络组成的分销网络多个批发商网络组成的分销网络 （一）营销渠道结构2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计6大商场大商场零售商零售商批发商批发商美的分公司美的分公司零售商零售商美的空调公司美的空调公司美的分公司美的分公司零售商零售商批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商美的分公司美的分公司中国空调企业营销渠道模式的比较二、美的二、美的多个批发商网络组成的分销网络多个批发商网

5、络组成的分销网络 （二）营销渠道成员分工批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。美的模

6、式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计7中国空调企业营销渠道模式的比较三、格力三、格力多个批发商组成的股份制的总代理商多个批发商组成的股份制的总代理商 （一）营销渠道结构2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计8合资销售公司合资销售公司格力空调公司格力空调公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司零售商零售商合资分公司合资分公司零售商零售商零售商零售商合资分公司合资分公司零售商零售商中国空调企业营销渠道模式的比较三、格力三、格力多个批发商组成的

7、股份制的总代理商多个批发商组成的股份制的总代理商 （二）营销渠道成员分工格力模式中制造商由于不再建独立的销售分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而像当地广告和促销活动以及店面装修之类的工作则由合资销售公司负责完成，格力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上报格力总部核定后予以报销。分销。分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无需格力过问。售后服务。由合资公司承担并管理，他们和各服务公司签约，监督其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，格力总只对

8、其中一部分进行抽查和回访。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计9四、志高四、志高单一批发商的区域代理制单一批发商的区域代理制 （一）营销渠道结构中国空调企业营销渠道模式的比较2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计10零售商零售商省级总代理省级总代理省级总代理省级总代理省级总代理省级总代理志高空调公司志高空调公司批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商中国空调企业营销渠道模式的比较（二）营销渠道成员分工分销管理。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始双方的定位就比较明确，制造商开发出相关的产品，总代理根据

9、市场状况选择中意的产品，分销全都交给代理商管理，例如当地的批发和零售价格等等都是由当地总代理决定。促销管理。由于制造商在各地的营销人员很少，很难开展大规模的促销活动，更谈不上针对各地情况制订灵活的促销方案，所以几乎所有的促销活动都交由代理商管理。售后服务。对于一个新出现的小品牌，渠道对售后服务的要求更多，对此志高公司的解决办法是每次总代理商进货时多发给其提货量的10作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包”期内出现的不良品率不会超过5，因此有10作为保证，代理商也乐于把售后服务承担下来。2023/1/26Ch04 渠道与

10、物流系统设计11中国空调企业营销渠道模式的比较五、四家空调生产企业的营销渠道模式优劣势比较五、四家空调生产企业的营销渠道模式优劣势比较四家空调生产企业营销渠道模式优劣势四家空调生产企业营销渠道模式优劣势2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计12企业企业优势优势缺点缺点海尔海尔提高企业利润水平；占据卖场位置，有利于品牌建设；实现精益管理，提高市场应变能力；厂商长期稳定关系，营销成本降低。渠道建设初期消耗大量资源；收效慢；管理难度大。美的美的降低营销成本；可利用批发商资金；充分发挥渠道渗透能力。价格混乱；渠道不稳定。格力格力与自建渠道网络相比，节省了大量资金；消除了批发商之间的价格竞争；解

11、决了经销商在品牌经营上的短期行为。股份制销售公司缺乏规范管理；渠道内的利益分配不公；渠道关系以单纯利益所维系。志高志高借助经销商迅速扩大销售额；借助经销商快速募集资金；降低财务风险。不利于品牌建设；影响市场发展；销售不稳定。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计13第一节 渠道设计概述广义的营销道设计（Channe Design）是指对以前不存在的新的营销渠道的开发，或对现有渠道的调整。即使在特定时期是最佳的营销渠道，随着时间的推移也无法保证它永远最佳，因此必须根据条件及环境的变化对所设计的营销渠道进行修正、调整甚至重新设计。相比之下，企业从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多，

12、而营销渠道调整和重新设计则是更为常见。本章所论述的是狭义的营销渠道设计，即设计全新的营销渠道。第一节 渠道设计概述渠道设计的一般过程如图所示，包括6个步骤：2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计14识别渠道设计的需求确认渠道目标确认渠道任务评估影响渠道结构的因素设计可行的渠道结构选择渠道结构第一节 渠道设计概述需要说明的是，除了制造商以外，（消费品类与工业品类）批发商以及零售商都面临着渠道设计问题。对零售商来说，渠道设计是从制造商与制造商的对立面着手的。为了获得可靠的产品供应，零售商要“从渠道末端向渠道上游”看，而不是看”渠道下游”。批发商处于营销渠道的中间位置，对营销渠道设计的决策需

13、要从两个方向着手，既要考虑“渠道上游“，也需要了解“渠道下游”的情况。也就是说，批发商的营销渠道设计既需要考虑制造商，又需要考虑零售商。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计15第二节 识别渠道设计的需求一、识别制造商渠道设计需求二、分析消费者服务需求2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计16一、识别制造商渠道设计需求企业从零开始设计全新营销渠道结构的情况：（1）建立新企业或分公司（如上海通用汽车公司创建之时）；（2）开发新产品或产品线；（3）将现有产品投向新市场（如海尔公司开辟海外市场、进军欧洲时）；（4）开发新的地区市场或细分市场；（5）出于多角化经营而进入新的事业领域；（

14、6）通过多渠道建设来扩大市场覆盖范围。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计17一、识别制造商渠道设计需求企业需要对现行渠道结构进行修正的情况：（1）对阻碍完成企业既定目标的现有中间商政策进行调整；（2）出现渠道冲突或其他问题（在某些情况下，矛盾冲突可能很激烈以至于不改变渠道模式就不可能得到解决）；（3）通过渠道的定期考核而发现了问题。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计18一、识别制造商渠道设计需求当出现以下几种情况时，企业需要重建渠道的情况：（1）企业的营销策略或营销组合发生重大变化；（2）渠道环境发生重大变化；（3）出现新的可供选择的渠道类型或中间商等；（4）通过渠道的

15、定期考核与评价发现了问题；（5）现有渠道已成扩大销售额的障碍，或现有渠道的销售潜力已达到极限，并存在可代替的渠道方案；（6）应对竞争的需要；（7）出现新的法律；（8）出现新的费用或预算要求。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计19二、分析消费者服务需求分析消费者服务需求（菲利普科特勒，2009）购买批量：指营销渠道在购买过程中提供给消费者的单位数量。等候时间：指消费者在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。空间便利性：指消费者通过营销渠道购买产品的便利程度。产品品种：指营销渠道提供的商品花色品种的宽度。服务支持：指营销渠道为消费者提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装

16、、维修等内容。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计20消费者购买不同商品的不同心理和习惯2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计21商品种类食品副食品日用百货衣着用品高档专用品流行商品购买频次多较多稍少稍大体一次购买努力程度 比较努力不太努力努力相当努力非常努力选择商品标准 新鲜便利坚固新款称心无要求对价格要求便宜比较便宜质价相符质量重于价格 不在乎价格对质量要求一般一般较高高不怎么高购物距离近较近稍远也行不在乎多远多远都行适应渠道便利店，超市超市，百货店 商场，商业街 大商场高级专业商场第三节 确定渠道目标与任务一、渠道目标渠道目标则是渠道管理者根据顾客需求和完成渠道任务的要

17、求所确定的渠道在一定时间内要达到的结果。二、渠道任务渠道任务是营销目标的分解。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计22一、渠道目标（一）渠道建设目标（二）渠道服务目标（三）渠道治理目标2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计23（一）渠道建设目标主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市场展示等方面。市场渗透目标：下一年度，XYZ公司子啊东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级市场。在三年之内，通过经销商销售的产品比例达到30%以上。经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到28

18、0个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得到展示。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计24（二）渠道服务目标渠道服务目标的核心是确定渠道要达到的目标顾客的服务需求水平，所以企业的渠道服务目标应根据目标顾客期望的服务需求水平来确定。渠道服务目标主要涉及：消费者对渠道的服务需求，如购买批量、等候时间、空间便利性、产品品种和服务支持等方面。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计25（三）渠道治理目标渠道治理（governance）就是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排（Instituti

19、onal arrangments），以及参与者对约定（即合同或不言自明的规则）的监督和执行过程。从企业的角度看渠道治理，侧重于企业对渠道的控制和建立一个良好的渠道合作氛围。渠道治理目标包括：全都控制、渠道信任、渠道关系、渠道满意度、渠道合作、渠道适应性以及渠道投机行为和渠道冲突等方面的内容。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计26二、渠道任务在类似与销售量、销售额和利润额等目标上，被称为“渠道任务”的渠道目标与营销目标没有什么不同，他们是对营销目标在销售区域和渠道上的分解。营销目标的落实与实现，最终要体现在渠道运行的结果上。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计27第三节 确

20、定渠道目标与任务某企业的渠道任务2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计28渠道销售区域ABCDEF传统批发20亿元10亿元连锁超市直供20亿元5亿元5亿元5亿元网上直销5亿元5亿元5亿元5亿元5亿元厂家专卖店5亿元5亿元合计50亿元20亿元10亿元10亿元5亿元5亿元第四节第四节 影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素一、产品因素二、市场因素三、企业因素四、中间商因素五、竞争者因素六、环境因素2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计29一、产品因素产品本身的特点对营销渠道的决策起着决定性作用，产品不同，消费者的服务需求不同，相应也就要求企业要选择不同的营销渠道。1.产品价格。2.产

21、品体积和重量。3.产品的易腐性和易毁性。4.产品的技术性和服务的要求。5.产品的市场生命周期阶段。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计30二、市场因素市场因素包括：1.目标市场范围。2.消费者的集中程度。3.消费者购买习惯。4.销售的季节性。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计31三、企业因素企业是指转移产品所有权和实体的发起者，通常为处于分销起点的制造商。企业本身负责营销渠道的设计，同时又负责分销活动，其特征与状况必然影响着营销渠道的设计。1.制造商营销目标。2.企业的财力、信誉。3.企业的销售能力。4.企业控制渠道的能力和愿望。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统

22、设计32四、中间商因素中间商是制造商和消费者之间的媒介。中间商因素对渠道设计有着重要的影响。1.中间商能力状况决定选择与否。2.中间商能力状况决定选择对象。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计33五、竞争者因素营销渠道设计必须要考虑竞争者。这个竞争者不是渠道竞争者，而是产品或服务的竞争者。企业在满足消费者服务需求方面必须比他的竞争对手做得更好，这是设计营销渠道的重要基础。因某些行业的制造商希望在相同或接近竞争者的渠道处经销，与竞争者的产品竞争，以获取同样受人注目的利益。在竞争者使用和控制着传统的渠道，或者是竞争特别激烈时，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径销售其产品。2023/1/

23、26Ch04 渠道与物流系统设计34六、环境因素1.经济环境和人口因素2.法律法规3.技术环境2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计35第五节 设计可行渠道结构一、渠道长度的设计二、渠道宽度的设计三、渠道中间商类型的确定2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计36第五节 设计可行渠道结构渠道结构都可划分为以下三个维度：（1）渠道层级的数目；（2）各个层级的密度；（3）每一层渠道成员的类型。可行的渠道结构设计应该包括渠道长度设计、渠道宽度设计以及渠道中间商类型确定等三个环节。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计37一、渠道长度的设计指设计产品从制造商手中转移到消费者手中所

24、经过的中间环节的层级数量。渠道长度包括零层渠道、一层渠道和多层渠道三个类别，而每个类别又包含有许多种类。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计38一、渠道长度的设计（一）列出备选方案不同长度的渠道的优劣势存在着很大差异。可能方案的确定是由渠道长度的优劣势决定的。1、选择零层渠道（直接渠道）的原因2、选择一层渠道的原因3、选择多层渠道的原因（二）列出备选方案的具体类型每一种长度的营销渠道都有多种类型，渠道长度的设计不仅在于选择了多长的渠道，还在于选择某种长度渠道的类型。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计39各种营销渠道成员的具体形态各种营销渠道成员的具体形态2023/1/26

25、Ch04 渠道与物流系统设计40直接渠道零层渠道直接销售上门销售、办公室销售、家庭销售会、寄放销售、传销直效营销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销厂家自营商店连锁专卖店、零售门市部间接渠道一层渠道零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、专业商店等多层渠道批发零售渠道商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、零售商的采购办事处二、渠道宽度的设计渠道宽度指渠道的每一个层次上所需中间商的数量。1、密集分销渠道2、独家分销渠道3、选择分销渠道2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计41表表4-5 渠道宽度的主要类型渠道宽度的主要类型2023/1/26Ch

26、04 渠道与物流系统设计42类型独家分销选择分销密集分销中间商一家或数家声誉高的零售商数量中等效率高的零售类型数量众多所有零售类型顾客最终顾客：数量少 品牌忠诚组织顾客：关注主要客户期望制造商提供服务最终顾客：人数众多注重便利组织顾客：关注所有顾客期望制造商或中间商提供服务最终顾客：人数众多注重便利组织顾客：关注所有客户期望中间商提供服务优势控制渠道容易分销商竞争程度低节省费用控制渠道较易市场覆盖面较大顾客接触率较高市场覆盖面大顾客接触率高充分利用中间商劣势市场覆盖面小顾客接触率低过分依赖中间商分销商竞争程度激烈选择中间商难费用较低控制渠道难费用高分销商竞争激烈举例汽车设计的服装资本设备复杂的

27、服务家具服装机电工具工业服务家用杂货办公用品常用服务三、渠道中间商类型的确定按其销售对象的性质，可以将中间商分为批发商和零售商。（一）批发商的类型1、商人批发商2、代理商（1）制造商的代理商（2）商品经纪人（3）销售代理商（4）采购代理商（5）佣金商（6）拍卖行（7）进出口代理商3、制造商自营销售组织2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计43三、渠道中间商类型的确定（二）零售商的类型 零售商是指为个人或家庭消费而销售商品同时提供服务的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。按零售业态划分，通常将零售商分成有店铺零售商和无店铺零售商两类。有店铺零售商

28、有固定的进行商品陈列和销售的场所，且消费者在这一场所内完成购买行为。无店铺零售商不经营实体的商店，消费者通过各种其他手段完成购物行为。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计44三、渠道中间商类型的确定（二）零售商的类型 1、有店铺零售商（1）专业店：指以专门经营某一类商品或服务的零售业态。（2）专卖店：指专门经营或授权经营某一制造商品牌或中间商品牌商品为主的零售业态。（3）百货商店：由多个专业商品部组成，经营商品品种多、范围广。（4）超级市场：指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。（5）仓储式商店：又称仓储式俱乐部，是指以会员制

29、为基础，以经营生活资料为主，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态。仓储式商店起初主要面对小型公司、个体企业的批量购买，后来逐渐扩大到一般消费者，但采取会员制，顾客定期交纳会费，凭会员卡进店采购。（6）便利店：指以经营即时性商品为主，以满足顾客便利性需求为主要目的，采取自选式购物方式的零售业态。（7）折扣店：是商品按正常价格折扣出售的一种零售业态。2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计45三、渠道中间商类型的确定2、无店铺零售渠道无店铺零售与店铺零售的比较无店铺零售业态分类和基本特点2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计46无店铺零售与店铺零售的比较2023/1/26Ch0

30、4 渠道与物流系统设计47营销方式无店铺零售有店铺零售对营销人员的要求要求高相对较低有无固定销售场所通常不固定有固定的销售场所目标顾客单个顾客群忠诚度相对较高相对较低销售方式通过各种没接手段通过零售商销售卖货主动性主动找顾客一般被动等待时空限制几乎没有限制性很大信息传递方式双向信息交流非对称信息交流针对消费者的决策相对精确相对来说不精确对店铺的依赖性很小很大无店铺零售业态分类和基本特点2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计48业态基本特点商品销售方式商品结构目标顾客渠道特点目录销售以邮寄商品目录向消费者进行商品推介展示，并通过邮寄等方式将商品送达给消费者商品包装具有规则性，适宜储存和运

31、输以地理上相隔较远的消费者为主适用于在传统商店覆盖不到的地区销售电视购物以电视向消费者进行商品推介展示，并取得订单商品具有某种特点，与市场上同类商品相比，同质性不强以电视观众为主适用于特色商品的销售网上商店通过互联网进行买卖与市场上同类商品比较，同质性强有上网能力，追求快捷性的消费者联系方便，无时间和空间的限制电话营销通过电话完成销售或购买商品单一，以某类品种为主根据不同的产品特点，目标顾客不同联系方便，无空间限制自动售货通过售货机进行商品售卖以香烟和饮料为主以流动顾客为主地点方便，没有其他服务第六节 选择渠道结构一、经济性评估二、可控性评估三、适应性评估2023/1/26Ch04 渠道与物流

32、系统设计49一、经济性评估基本思路是评估渠道销售量，评估渠道成本，然后进行比较分析，选择最佳的渠道模式。1.经济性评估的基本方法评估销售量评估渠道成本比较不同渠道结构下的成本和销售量2.费用率法费用率渠道的平均交易成本/平均订单金额3.盈亏平衡点分析法比较不同渠道方案的销售额和费用水平。4.经验法（1）直接定性判断法。（2）重要因素评分法2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计50二、可控性评估从控制内容上评估渠道成员的可控性从控制程度上评估渠道成员的可控性从控制方式上评估渠道成员的可控性2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计51三、适应性评估地区适应性时间适应性中间商适应性适应

33、性评估方法以定性评估为主：通过访谈，了解渠道成员的经营理念和发展思路，以便判断它融入企业原有营销渠道的难易程度；通过了解渠道成员的发展历史，判断其危机处理能力和应变能力；通过实地考察，了解渠道成员的基础设施和人员素质，由此既可以看出渠道成员对企业的适应能力2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计52第七节 销售物流系统设计一、销售物流概述二、销售物流系统设计的基本原则 三、销售物流系统设计的一般流程四、销售物流系统设计的目标五、销售物流系统设计的基本内容2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计53一、销售物流概述销售物流，又叫做分销物流，指生产企业（或流通企业）商品销售过程中的物流

34、活动。（一）销售物流系统的构成企业物流管理部门经销商储运公司保险公司和财务金融机构2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计54一、销售物流概述（二）销售物流的一般流程（二）销售物流的一般流程2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计55销售物流计划与决策销售订单管理销售配送管理销售退货管理销售库存管理销售运输管理销售终端管理销售物组织与控制二、销售物流系统设计的基本原则客户需求驱动原则系统总成本最优原则多样化细分原则延迟原则大规模定制原则2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计56三、销售物流系统设计的一般流三、销售物流系统设计的一般流程程2023/1/26Ch04 渠道与物流

35、系统设计57物流成本分析制定企业物流规划总体绩效评估设施选址运输规划库存管理合同管理人事管理作业管理确定企业战略目标四、销售物流系统设计的目标降低经营成本减少投资金额改进客户服务战略2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计58五、销售物流系统设计的基本内容（一）客户服务水平和服务成本分析（二）物流服务网络设计（三）物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计（四）库存战略和运输战略设计（五）物流信息系统的规划设计2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计59本章知识结构图2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计60渠渠道道设设计计销销售售物物流流系系统统设设计计销售物流系统设计基

36、本内容销售物流系统设计基本内容销售物流概述销售物流概述销售物流系统设计基本原则销售物流系统设计基本原则销售物流系统设计一般流程销售物流系统设计一般流程销售物流系统设计目标销售物流系统设计目标渠道设计概述渠道设计概述选择渠道结构选择渠道结构设计可行渠道结构设计可行渠道结构识别渠道设计的需求识别渠道设计的需求确定渠道目标与任务确定渠道目标与任务影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计61讨论与思考1.渠道设计的一般过程是什么样的？2.当分别出现哪些情况时，企业需要新建、修正及重建渠道结构？3.通常从哪些方面分析目标消费者对渠道的服务需求？服务需求对渠道设计

37、有何重要意义？4.渠道目标包括哪些方面？请分别简要描述并举例。5.渠道任务和渠道目标有何异同？6.影响渠道结构的因素主要有哪些？7.渠道长度设计中选择零级渠道、一级渠道和多级渠道的原因分别是什么？8.渠道宽度设计有哪三种类型？各自的优劣势是什么？9.批发商主要有哪几种呢类型？10.零售商主要有哪些业态？并分别举出一个例子。11.对渠道结构进行评估一般从哪些方面进行？12.销售物流系统的构成有哪些？13.销售物流系统设计的基本原则有哪些？14.销售物流系统设计通常围绕哪些目标展开？15.销售物流系统设计的基本内容包括哪些方面？2023/1/26Ch04 渠道与物流系统设计62延伸阅读 1 Coe

38、lho F,Easingwood C.An exploratory study into the drivers of channel changeJ.European Journal of Marketing,2008,42(9/10):1005-1022.2 科兰，斯特恩等.蒋青云等译.营销渠道（第7版）M.北京：中国人民大学出版社，2008 3 陈涛，邓少军.论构建新型制造商分销商关系J.商业经济与管理，2005（1）：42-47.4 王朝辉：营销渠道理论前沿与渠道管理新发展J.中央财经大学学报，2003（8）：64-68.5 张闯.渠道权力与分销密度问题研究J.经济管理新管理，2004（12）：70-77.7 夏春玉.渠道建设理论的经典研究及其评价J.管理科学，2003（03）：55-60.