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1、普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第二章第二章 商务谈判理念商务谈判理念商务谈判学商务谈判学 聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的本章学习目的 1 1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2 2把握商务谈判共认区间的理论内容；把握商务谈判共认区间的理论内容；3

2、 3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4 4明确商务谈判双赢理念及其意义；明确商务谈判双赢理念及其意义；5 5把握商务谈判的基本原则把握商务谈判的基本原则。第二章第二章 商务谈判的理念商务谈判的理念普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社3第一节第一节 商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础一、商务谈判的经济学基础 1 1商务的经济学意义商务的经济学意义交易交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：（标的物：产品、服务、

3、技术、资本；交易条件：价格价格、数、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2 2商务谈判存在的客观必然性商务谈判存在的客观必然性（1 1）产权的所有制性质与商务谈判）产权的所有制性质与商务谈判。（私有产权的排他性）。（私有产权的排他性）（2 2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）。（通过谈判减低）（3 3）人类行为的）人类行为的有限有限理性与商务谈判理性与商务谈判。普通高等教育普通高等教育普通高

4、等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社4二、商务谈判的博弈论基础二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征商务谈判的策略性特征（1

5、 1）两极探测）两极探测（最低买价，最高卖价最低买价，最高卖价）（2 2）共认区探测）共认区探测（3 3）底线探测）底线探测（最高买价，最低卖价最高买价，最低卖价）（4 4）条件互换）条件互换（坚持坚持A A要要B B)（5 5）信息屏蔽与信息诱导）信息屏蔽与信息诱导普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社5三、商务谈判的心理学基础三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机

6、和意志等内容，这些心理现象的发生、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。发展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：的理论主要贯彻在以下几个方面：1 1己方谈判者的心理准备己方谈判者的心理准备2 2对方谈判者的心理分析对方谈判者的心理分析3 3谈判心理策略谈判心理策略普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社6第二节第二节 商

7、务谈判的基本理念商务谈判的基本理念一、商务谈判区间一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者商务谈判区间是指谈判者期望或认可期望或认可的谈判目标之间的区域。具体的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图图22 卖卖方谈判区方谈判区 最低目标最低卖价（底线）最高目标最高卖价（期望）最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）5151020图图2-1 2-1 买买方谈判区方谈判区普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教

8、材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社7共认谈判区共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点共认谈判点买方买方最低买价最低买价卖方卖方最低卖价最低卖价（底线）（底线）买方买方最高买价最高买价（底线）（底线）卖方卖方最高卖价最高卖价买方最低买价卖方卖方最低卖价最低卖价（底线）（底线）买方买方最高买价最高买价（底线）（底线）卖方卖方最高卖价最高卖价共认谈判区共认谈判区图图2-3 2-3 公认公认谈判区谈判区

9、图图2-4 2-4 公认公认谈判谈判点点普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社84 4无共认谈判区无共认谈判区商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。认可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5 无公认谈判区普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家

10、级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社9二、谈判剩余与谈判结果二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低条件（最低目标）条件（最低目标）与买方最与买方最高条件（最低目标）高条件（最低目标）之间的可能性收益，表现为卖方的之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认

11、谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社10谈判三种可能结果谈判三种可能结果（赢和输破拖赢和输破拖）1 1双输谈判双输谈判既无共认谈判区又无谈判剩余既无共认谈判区又无谈判剩余“输输输输”格局格局2 2单赢谈单赢谈判判有共认谈

12、判区但谈判剩余为谈判有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有一方全部占有“赢赢不赢不赢”或或“不赢不赢赢赢”格局格局（隐患）（隐患）3 3双赢谈双赢谈判判有共认谈判区且谈判剩余为谈判有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。双方分割占有。“赢赢赢赢”格局格局（1 1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；谈判剩余；（2 2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对

13、双方均具有约束力的合同；具有约束力的合同；（3 3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。定的交易合作关系。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社11三、双赢理念及其意义三、双赢理念及其意义双赢理念双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。谈

14、判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。双赢理念作为商务谈判的基本理念，双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有具有重要意义：重要意义：1 1双赢理念有利于共同发展双赢理念有利于共同发展2 2双赢理念有利于相互信任双赢理念有利于相互信任3 3双赢理念有利于稳定协作双赢理念有

15、利于稳定协作普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社12三、双赢理念及其意义三、双赢理念及其意义某中外合资公司需市郊某中外合资公司需市郊500500亩土地建超市。出价亩土地建超市。出价500500万，想尽万，想尽量节约资金扩大经营。胜利村要价量节约资金扩大经营。胜利村要价10001000万，希望农民多万，希望农民多得利益维持生活或另觅出路。得利益维持生活或另觅出路。双赢方案：双赢方案：750750万万双赢标准：双方协议明智；谈判方式有效；不会伤害以致改双赢标准：双方协议明智；谈判方式有效；

16、不会伤害以致改进双方关系。进双方关系。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社13第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一、一、自愿原则自愿原则二、互利原则二、互利原则（核心利益并不完全对立核心利益并不完全对立）三、协商原则三、协商原则（调整谈判目标策略调整谈判目标策略）四、求同原则四、求同原则（保证共同核心利益，折中非核心利益）保证共同核心利益，折中非核心利益）五、效益原则五、效益原则经济效益（首要目标），社会效益（人际关系，美誉度），经济效益（首要目标），社会效益（人际关系

17、，美誉度），谈判成本（即期收益，全程收益，效率，机会成本）谈判成本（即期收益，全程收益，效率，机会成本）哈佛谈判原则的理论要点第一、区别对待第二、利益为中心第三、选择应具有弹性第四、制定标准普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社14第第四四节节 PRAMPRAM谈判模式谈判模式PLAN,RELASHONSHIP,AGREEMENT,MAINTENNANCE普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高

18、等教育出版社15PLAN制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP建立建立关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。否则不进入实质谈判。AGREEMENT达成双方都能接达成双方都能接受的协议。受的协议。MAINTENANCE协议的履行与关系的维持。协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会毫不动摇

19、地履行协议，签订协议重要，不要认为对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益关系是互助合作关系，而不是敌对关系；利益关系是互助合作关系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的前提；谈判

20、者应由战略人际关系是实现利益的前提；谈判者应由战略眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。（诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车（诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车比修理更省力。）比修理更省力。）16普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社17第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判

21、法一、一、让步型谈判（让步型谈判（软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议作让步）软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议作让步）参加者都是朋友；目的在取得协议；为增进友好关系作参加者都是朋友；目的在取得协议；为增进友好关系作让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的冲突；屈服于压力下。冲突；屈服于压力下。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方要求

22、。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方要求。如英国如英国作家欧作家欧.亨利所描述的一对夫妻，亨利所描述的一对夫妻，妻子：表链妻子：表链-秀发秀发 丈夫：发梳丈夫：发梳-怀表怀表）普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社18第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法二二、立场型谈判（立场型谈判（硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。）硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。）参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要求参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要

23、求让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的条件；寻求本方能接受的条件；坚持自己的立场；以意条件；寻求本方能接受的条件；坚持自己的立场；以意志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。如图书馆开窗争吵如图书馆开窗争吵）普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育

24、出版社19第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法三三、原则型谈判（原则型谈判（价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益）价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益）参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利益所在；避免最大让步；想出对双方有利的益所在；避免最大让步；想出对双方有利的选择选择；仔细；仔细考虑再做决定；强调客观标准；按

25、客观标准来产生结果；考虑再做决定；强调客观标准；按客观标准来产生结果；提出意见并倾听对方的意见，迁就原则而非屈服压力。提出意见并倾听对方的意见，迁就原则而非屈服压力。（要点：人和事；利益立场；选择与冲突；标准，如专家意见，市价法律惯例要点：人和事；利益立场；选择与冲突；标准，如专家意见，市价法律惯例）如：如：78年戴维营谈判年戴维营谈判 埃及埃及西奈半岛主权西奈半岛主权（主权完整）（主权完整）以色列以色列坚持半岛部分领土（实际利益坚持半岛部分领土（实际利益-安全）安全）普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规

26、划教材高等教育出版社20第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法影响因素：影响因素：保持关系的可能性（保持关系的可能性（要保持：原则型，关系型；偶然业务，立场型要保持：原则型，关系型；偶然业务，立场型）双方谈判实力（接近：原则型；本方强：立场型）双方谈判实力（接近：原则型；本方强：立场型）交易的重要性（重要：原则型，立场型）交易的重要性（重要：原则型，立场型）人力财力物力时间上的限制（限制强：让步型，原则型）人力财力物力时间上的限制（限制强：让步型，原则型）谈判者个性风格（好斗：立场型；随和：让步型）谈判者个性风格（好斗：立场型；随和：让步型）谈判艺术技巧（综合灵活运用）谈判艺术技巧（综合灵活运用）