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1、第四讲态度与态度改变本讲稿第一页，共三十五页第四讲第四讲态度与态度改变态度与态度改变本讲稿第二页，共三十五页 一、什么是态度？一、什么是态度？定义：态度是以情感、行为和认知为基础，对事物的积极定义：态度是以情感、行为和认知为基础，对事物的积极或消极评价。或消极评价。态度的态度的ABCABC：情感成分（：情感成分（Affective componentAffective component）、行为成分）、行为成分（Behavioral componentBehavioral component）和认知成分（和认知成分（Cognitive Cognitive componentcomponent）

2、。）。态度的三个成分是相互依赖、协调一致的。态度的三个成分是相互依赖、协调一致的。情感成分是态度的核心与关键。情感成分是态度的核心与关键。态度与实际行为只有在某态度与实际行为只有在某种情况下才有联系，它们之间的关系并不是一一对应的。种情况下才有联系，它们之间的关系并不是一一对应的。举例：我喜欢孙红雷演的电视剧。举例：我喜欢孙红雷演的电视剧。1-2-3-4-5-6-7-8-91-2-3-4-5-6-7-8-9 非常反对非常反对 无所谓无所谓 非常赞同非常赞同本讲稿第三页，共三十五页态度的认知成分的复杂性：对很多事物我们都有多种复态度的认知成分的复杂性：对很多事物我们都有多种复杂的想法和信念。杂的

3、想法和信念。以对以对“吸烟吸烟”的认知为例的认知为例 吸烟有害健康（吸烟有害健康（-）；吸烟让我放松（）；吸烟让我放松（+）；）；我的好朋友都赞同吸烟（我的好朋友都赞同吸烟（+）；我父母反对吸烟（）；我父母反对吸烟（-）；）；吸烟增加开支（吸烟增加开支（-）；一个吸烟十年的朋友因肺癌去世（）；一个吸烟十年的朋友因肺癌去世（-）；）；评价的简单性：赞成或不赞成吸烟。评价的简单性：赞成或不赞成吸烟。态度使人们能够快速决策：朋友递烟时，不吸烟。态度使人们能够快速决策：朋友递烟时，不吸烟。态度的稳定性：态度的稳定性：态度是个体在后天的社会生活中形成的，一旦态度是个体在后天的社会生活中形成的，一旦形成，

4、态度便具有相对的持久性。稳定的态度作为个体人格的组形成，态度便具有相对的持久性。稳定的态度作为个体人格的组成部分，是不会轻易改变的。成部分，是不会轻易改变的。本讲稿第四页，共三十五页 二、二、态度的形成态度的形成凯尔曼凯尔曼（KelmanKelman）认为态度的形成过程要经过三认为态度的形成过程要经过三个阶段：依从、认同和内化。个阶段：依从、认同和内化。依从：依从：指人们为了获得奖励和避免惩罚而采取的指人们为了获得奖励和避免惩罚而采取的与他人要求在面上相一致的行为。与他人要求在面上相一致的行为。认同：认同：是个体自愿地接受心目中榜样人物的观点、信是个体自愿地接受心目中榜样人物的观点、信念，使自

5、己的态度与他们相一致。念，使自己的态度与他们相一致。内化：内化：是态度形成中最重要的阶段。是态度形成中最重要的阶段。影响态度形成的因素：影响态度形成的因素：(1)(1)个人因素，包括知识、需个人因素，包括知识、需要和个性。要和个性。(2)(2)人际因素。家庭、同伴和社会群体人际因素。家庭、同伴和社会群体都在态度的形成与发展中起着作用。都在态度的形成与发展中起着作用。本讲稿第五页，共三十五页三、态度的测量三、态度的测量态度是一种稳定的内在心理倾向，但它也是可以态度是一种稳定的内在心理倾向，但它也是可以测量的，我们经常用两种方法测量它：直接测量测量的，我们经常用两种方法测量它：直接测量与间接测量。

6、与间接测量。直接测量的方法包括自陈法（直接测量的方法包括自陈法（self-reportself-report）、行为观察法）、行为观察法和问卷法等等。自陈法一般采用态度量表测量，而行为和问卷法等等。自陈法一般采用态度量表测量，而行为观察法通过行为观察推断，问卷法则是把我们要调查的观察法通过行为观察推断，问卷法则是把我们要调查的问题编成问卷。问题编成问卷。常用的态度量表有利克特量表（常用的态度量表有利克特量表（Likert ScalesLikert Scales）它通常是）它通常是5 5点点或或7 7点量表，让被试用点量表，让被试用1-51-5或者或者-3-+3-3-+3反应；瑟斯顿量表，是反应

7、；瑟斯顿量表，是一个一个1111点量表，被试在回答的时候用点量表，被试在回答的时候用 1-111-11来反应。来反应。间接测量包括间接测量包括 ：投射技术、生理指标测量、反应时测量：投射技术、生理指标测量、反应时测量等。等。本讲稿第六页，共三十五页比如我们用来测量妇女对生育问题态度的一个五点比如我们用来测量妇女对生育问题态度的一个五点量表（量表（利克特量表）利克特量表）如下：如下：请用请用1 1到到5 5来表示你对下列陈述的同意或反对程度，其中来表示你对下列陈述的同意或反对程度，其中1=1=很很反对；反对；5=5=很赞成。很赞成。2 2、3 3、4 4、代表一定程度的反对或赞成。、代表一定程度

8、的反对或赞成。你的回答无所谓错与对，只要是你的真实想法即可。你的回答无所谓错与对，只要是你的真实想法即可。1 1 我养不起一个孩子。我养不起一个孩子。2 2 我想在自己年轻的时候生孩子。我想在自己年轻的时候生孩子。3 3 生孩子太痛苦。生孩子太痛苦。4 4 有个孩子会限制我的自由。有个孩子会限制我的自由。5 5 有个孩子会使婚姻更美满。有个孩子会使婚姻更美满。6 6 有个孩子会使家庭生活更充实。有个孩子会使家庭生活更充实。7 7 有个孩子增加了我的责任感。有个孩子增加了我的责任感。8 8 有个孩子让我没有时间想我自己的事情。有个孩子让我没有时间想我自己的事情。本讲稿第七页，共三十五页 四、态度

9、理论四、态度理论 学习理论学习理论 认知平衡理论认知平衡理论 认知失调理论认知失调理论 自我知觉理论自我知觉理论本讲稿第八页，共三十五页 1.1.学习理论学习理论由霍夫兰德（由霍夫兰德（Carl HovlandCarl Hovland）提出。）提出。认为态度与习惯的形成一样是通过学习获得的。认为态度与习惯的形成一样是通过学习获得的。A.A.经典条件反射的联结经典条件反射的联结 B.B.操作条件反射的正强化和惩罚操作条件反射的正强化和惩罚 C.C.观察学习的模仿观察学习的模仿 态度的形成和改变主要通过：态度的形成和改变主要通过：信息学习和情感迁信息学习和情感迁移移本讲稿第九页，共三十五页 信息学

10、习：信息学习：如果一个人获得某种具有说服力的信息如果一个人获得某种具有说服力的信息,态度就会态度就会随之改变。随之改变。情感迁移：情感迁移：当人们把对某个态度对象的情感迁移到另一个与之当人们把对某个态度对象的情感迁移到另一个与之相联的对象上时，会发生态度的改变。相联的对象上时，会发生态度的改变。JanisJanis（19651965）的实验研究：）的实验研究：他让大学生读他让大学生读4 4篇不同主题的有说服力篇不同主题的有说服力的文章，一部分学生在读文章的时候主试给他们可口可乐喝，的文章，一部分学生在读文章的时候主试给他们可口可乐喝，另一部分的被试则没有这样的待遇，结果有可乐喝的学生受另一部分

11、的被试则没有这样的待遇，结果有可乐喝的学生受4 4篇报道的影响大。篇报道的影响大。本讲稿第十页，共三十五页 2.2.认知平衡理论认知平衡理论F.HaiderF.Haider于于19581958年提出。年提出。个体认知的不平衡状态将产生紧张，并产生恢复平个体认知的不平衡状态将产生紧张，并产生恢复平衡的力量。衡的力量。体现认知平衡理论基本原则的是著名的体现认知平衡理论基本原则的是著名的“P-O-XP-O-X”模型模型。P P和和O O是人际环境中的对等个体，是人际环境中的对等个体，X X是认知对象。是认知对象。有三个相关的评价：第一个人有三个相关的评价：第一个人(P)(P)对另一个人对另一个人(O

12、)(O)的评的评价；第一个人价；第一个人(P)(P)对态度对象对态度对象(X)(X)的评价；另一个人的评价；另一个人(O)(O)对态度对象对态度对象(X)(X)的评价。的评价。本讲稿第十一页，共三十五页F.HaiderF.Haider将三者之间的关系分成两种情况，喜欢将三者之间的关系分成两种情况，喜欢（肯定）和不喜欢（否定）。（肯定）和不喜欢（否定）。在模型中，在模型中，“如果三者关系在所有方面都是正面如果三者关系在所有方面都是正面的，或者如果两种关系是反面的，一种关系是正的，或者如果两种关系是反面的，一种关系是正面的，那么，平衡状态就会存在面的，那么，平衡状态就会存在”，除此之外，除此之外，

13、P P都将处于不平衡状态。都将处于不平衡状态。平衡状态是稳定的，而不平衡状态被假设为不稳定平衡状态是稳定的，而不平衡状态被假设为不稳定的，它将导致个体的心理紧张，这种紧张将促使个的，它将导致个体的心理紧张，这种紧张将促使个体心理从不平衡趋向平衡，也就是包含一个体心理从不平衡趋向平衡，也就是包含一个P P的态度的态度改变或者抗拒态度改变（实质是改变对另一认知改变或者抗拒态度改变（实质是改变对另一认知主体主体O O的态度）。的态度）。本讲稿第十二页，共三十五页最小努力原则：人们倾向于以改变最少最小努力原则：人们倾向于以改变最少情感关系的方式来达到一个平衡系统情感关系的方式来达到一个平衡系统。我们不

14、喜欢一个人时所产生的平衡压力我们不喜欢一个人时所产生的平衡压力要比我们喜欢他时的平衡压力要小。要比我们喜欢他时的平衡压力要小。本讲稿第十三页，共三十五页 3.3.认知失调理论认知失调理论 人是这样一种动物，他毕生都在努人是这样一种动物，他毕生都在努力使自己相信个人的存在不是荒谬的。力使自己相信个人的存在不是荒谬的。-存在主义哲学家艾伯特存在主义哲学家艾伯特卡穆斯卡穆斯本讲稿第十四页，共三十五页 由费斯汀格由费斯汀格（L.FestingerL.Festinger）于于19571957年提出。年提出。他指出如果一个认知与另一个认知相对立，这两他指出如果一个认知与另一个认知相对立，这两个认知的关系就

15、叫做失调。个认知的关系就叫做失调。认知失调理论认为：一般情况下，个体的态度与认知失调理论认为：一般情况下，个体的态度与行为是相协调的，因此不需要改变态度与行为。行为是相协调的，因此不需要改变态度与行为。假如两者出现了不一致，比如做了一些与态度相假如两者出现了不一致，比如做了一些与态度相违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知失调。失调。认知失调会产生一种心理紧张，个体会力图解除这种认知失调会产生一种心理紧张，个体会力图解除这种紧张，以重新恢复平衡。人们最常用的方法是改变自紧张，以重新恢复平衡。人们最常用的方法是改变自己的态度，从而解决态度与行为之间的

16、不一致。己的态度，从而解决态度与行为之间的不一致。本讲稿第十五页，共三十五页 以戒烟为例，你很想戒掉你的烟瘾，但当你的好朋友给你香烟的时候你又以戒烟为例，你很想戒掉你的烟瘾，但当你的好朋友给你香烟的时候你又抽了一支烟，这时候你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾，引起了认知失抽了一支烟，这时候你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾，引起了认知失调。调。(1)(1)改变态度。改变态度。我们可以改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟，我不想真我们可以改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）正戒掉）。(2)(2)增加新的认知。增加新的认知。如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由

17、增加如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少。（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康）更多的协调认知来减少。（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康）(3)(3)改变认知的相对重要性。改变认知的相对重要性。因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。（放松和保持体型比担心因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。（放松和保持体型比担心3030年后患癌更年后患癌更重要）重要）(4)(4)减少选择感。减少选择感。让自己相信自己只所以做出与态度相矛盾的行为是因为自让自己相信自己只所

18、以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择。（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）己没有选择。（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）(5)(5)改变行为。改变行为。认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为比态度更难改变。（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）比态度更难改变。（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）减少认知失调的方法通常有减少认知失调的方法通常有5 5种种:本讲稿第十六页，共三十五页 1.1.决策后的认知失调决策后的认知失调 2.2.反态度行为反态度行为 3.3.轻微的威胁轻微的威胁 4.4

19、.自由选择自由选择 5.5.不能改变的承诺不能改变的承诺 6.6.对后果的责任对后果的责任 7.7.努力努力 8.8.不可避免性不可避免性 常见的认知失调：常见的认知失调：本讲稿第十七页，共三十五页 1.1.决策后的认知失调决策后的认知失调当我们在两个或两个以上的选择中做决定时，决策当我们在两个或两个以上的选择中做决定时，决策几乎总会引起认知失调。几乎总会引起认知失调。为了减少失调，人们在决策后常倾向于增加对所为了减少失调，人们在决策后常倾向于增加对所选事物的喜爱程度，而减少对没选择事物的喜爱；选事物的喜爱程度，而减少对没选择事物的喜爱；人们认为被自己选中的方案更加具有吸引力，而人们认为被自己

20、选中的方案更加具有吸引力，而没有被选择的方案更缺乏吸引力。没有被选择的方案更缺乏吸引力。Jack BrehmJack Brehm的实验研究（的实验研究（8 8种商品如闹钟、收音机、电种商品如闹钟、收音机、电热水瓶等热水瓶等 ）即使在我们只致力于一项行动时，也可能发生决策后即使在我们只致力于一项行动时，也可能发生决策后认知失调。认知失调。当预言落空时当预言落空时（基切夫人案例（基切夫人案例:来自克拉利昂行来自克拉利昂行星上的超级生物预言，星上的超级生物预言，19541954年年12 12月月21 21日北半球将被洪日北半球将被洪水淹没）水淹没）本讲稿第十八页，共三十五页 2.2.反态度行为反态度

21、行为 当一个人表现出与态度不一致的行为时，当一个人表现出与态度不一致的行为时，就会产生认知失调。因为行为本身难以就会产生认知失调。因为行为本身难以收回，通常只能改变态度。收回，通常只能改变态度。Festinger&Carlsmith Festinger&Carlsmith 的实验研究的实验研究(诱导说谎诱导说谎)研究期望如何影响绩效研究期望如何影响绩效 工作任务工作任务:把十几个卷轴装入盘子，拿出，放入，拿把十几个卷轴装入盘子，拿出，放入，拿出，放入出，放入（半小时），转动记分板上的（半小时），转动记分板上的4848个个木钉（半小时）。木钉（半小时）。本讲稿第十九页，共三十五页 3.3.轻微的

22、威胁轻微的威胁 轻微的威胁与严重的威胁相比，产生的轻微的威胁与严重的威胁相比，产生的失调更大，态度就改变得越多。失调更大，态度就改变得越多。Aronson&CarlsmithAronson&Carlsmith的实验研究的实验研究(评价玩具的评价玩具的吸引力吸引力)FreedmanFreedman的实验研究的实验研究(机器人玩具，塑料潜机器人玩具，塑料潜水艇、棒球手套、玩具枪、玩具拖拉机）水艇、棒球手套、玩具枪、玩具拖拉机）严重威胁严重威胁-77%-77%，轻微威胁，轻微威胁-33%-33%本讲稿第二十页，共三十五页只有在行为是个体自己选择的情况下只有在行为是个体自己选择的情况下,与态度不一致与

23、态度不一致的行为才会导致失调。的行为才会导致失调。（这是个必要条件）（这是个必要条件）Linder et al.Linder et al.的实验研究的实验研究(写一篇与自己观点相悖的文章写一篇与自己观点相悖的文章,分别得分别得2.52.5美元和美元和0.50.5美元美元)4.4.自由选择自由选择本讲稿第二十一页，共三十五页 5.5.不能改变的承诺不能改变的承诺只要我们觉得对某个行为有不能改变的只要我们觉得对某个行为有不能改变的承诺，失调就会促使态度发生改变。承诺，失调就会促使态度发生改变。Dickerson et al.Dickerson et al.节水实验节水实验本讲稿第二十二页，共三十五

24、页 6.6.对后果的责任对后果的责任 个体自己觉得要对不良后果承担责任个体自己觉得要对不良后果承担责任,就就会因失调而导致态度的改变。会因失调而导致态度的改变。为残酷行为或伤害行为辩解为残酷行为或伤害行为辩解,贬低受害者。贬低受害者。评价实验：评价实验：“我认为你是个肤浅的、不值我认为你是个肤浅的、不值得信任的迟钝人。得信任的迟钝人。”本讲稿第二十三页，共三十五页 7.7.努力努力努力与认知失调的关系用阿克苏姆（努力与认知失调的关系用阿克苏姆（Axsom 1989Axsom 1989）的话来）的话来说就是：你为某件事情的付出越多，你将会越喜欢它。说就是：你为某件事情的付出越多，你将会越喜欢它。

25、Aronson&CarlsmithAronson&Carlsmith的实验研究的实验研究 在研究中他们让自愿参加实验的女大学生讨论有关性的话题（这个问在研究中他们让自愿参加实验的女大学生讨论有关性的话题（这个问题在题在5050年代是人们忌讳的一个话题），同时把被试分为高嘲笑组（被年代是人们忌讳的一个话题），同时把被试分为高嘲笑组（被试在公共场合大声念一些淫秽的词）、中等嘲笑组（被试在他人面前试在公共场合大声念一些淫秽的词）、中等嘲笑组（被试在他人面前读一些与性关联的词）、以及控制组。在实验开始之前，研究者告诉读一些与性关联的词）、以及控制组。在实验开始之前，研究者告诉被试说为了保证他们讲的是自

26、己的心里话，他们需要参加一个被试说为了保证他们讲的是自己的心里话，他们需要参加一个“尴尬尴尬测验测验”（EmbarrassmentEmbarrassment），实际上这样做的目的是为了上面的分组），实际上这样做的目的是为了上面的分组 。参。参加完测验之后，他们让被试戴上耳机，加入一个团体，一起谈论有关性问题。加完测验之后，他们让被试戴上耳机，加入一个团体，一起谈论有关性问题。讨论完之后，研究者让被试用讨论完之后，研究者让被试用0-1000-100分评价自己对讨论和小组其他成员的分评价自己对讨论和小组其他成员的喜欢程度。结果发现：高嘲笑组（喜欢程度。结果发现：高嘲笑组（9797）的被试对小组讨论

27、的评价要远）的被试对小组讨论的评价要远远高于低嘲笑组（远高于低嘲笑组（8282）和控制组。阿伦森指出，努力做一件不好的事情，）和控制组。阿伦森指出，努力做一件不好的事情，必然带来较高的认知失调，而为了减少失调，人们只能改变自己对这些必然带来较高的认知失调，而为了减少失调，人们只能改变自己对这些事情的态度，从不喜欢变得喜欢。事情的态度，从不喜欢变得喜欢。本讲稿第二十四页，共三十五页 当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时，人们努力在认知上把情境的不愉快减少时，人们努力在认知上把情境的不愉快减少到最小，以便随遇而安。到最小，以便随遇而安。“吃很不爱吃的蔬菜吃

28、很不爱吃的蔬菜”实验实验将来要吃很多将来要吃很多 “性行为和有关性道德的讨论性行为和有关性道德的讨论”实验实验A A、B B卡卡片片 8.8.不可避免性不可避免性本讲稿第二十五页，共三十五页 认知失调的文化差异认知失调的文化差异 HeineHeineLehmanLehman的唱片选择实验的唱片选择实验(加拿大加拿大人与日本人人与日本人)从从4040张张CDCD中选中选1010张最喜欢的，然后排列张最喜欢的，然后排列顺序。在第五、六张顺序。在第五、六张CDCD中选中选1 1张带回家。张带回家。重新评价，加拿大人发生了态度的改变，重新评价，加拿大人发生了态度的改变，而日本人没有显示认知失调效应。而

29、日本人没有显示认知失调效应。本讲稿第二十六页，共三十五页4.4.自我知觉理论自我知觉理论由由BemBem于于19671967年提出年提出,反对认知失调理论。反对认知失调理论。认为我们是从我们的行为和行为发生的情境来推断认为我们是从我们的行为和行为发生的情境来推断自己的态度。自己的态度。Zanna&CooperZanna&Cooper的实验研究的实验研究 一半被试有选择权一半被试有选择权 被试组被试组A:A:服用一种药丸服用一种药丸,会感到紧张会感到紧张 另一半被试没有选择权另一半被试没有选择权 一半被试有选择权一半被试有选择权 被试组被试组B:B:服用一种药丸服用一种药丸,会感到放松会感到放松

30、 另一半被试没有选择权另一半被试没有选择权 自我知觉理论与认知失调理论何者更正确自我知觉理论与认知失调理论何者更正确?本讲稿第二十七页，共三十五页 五、态度的改变五、态度的改变说服说服由由GreenwaldGreenwald，PettyPetty，OstromOstrom，&Bock&Bock先后提出的先后提出的认知反应理论认知反应理论认为人是主动认为人是主动的信息加工者，他们会对外来信息产生的信息加工者，他们会对外来信息产生认知反应，而不是被动的接受。认知反应，而不是被动的接受。态度改变取决于某信息引发的反驳论点态度改变取决于某信息引发的反驳论点的多少和类型。的多少和类型。本讲稿第二十八页，

31、共三十五页1.1.说服的途径说服的途径:Petty&Cacioppo:Petty&Cacioppo的推敲可能性模型的推敲可能性模型推敲可能性模型推敲可能性模型（elaboration-likelihood modelelaboration-likelihood model）主要用来分析主要用来分析人对说服沟通的认知反应。人对说服沟通的认知反应。说服的途径区分为说服的途径区分为:中心途径和外周途径中心途径和外周途径中心途径中心途径:关注论据关注论据外周途径外周途径:注意边缘线索注意边缘线索,即与话题有关但与论点的真正价值即与话题有关但与论点的真正价值并不相关的线索并不相关的线索,如信息来源的吸引

32、力和名气、情境的愉悦性、如信息来源的吸引力和名气、情境的愉悦性、熟悉易懂的表达方式等。熟悉易懂的表达方式等。中心途径能引起人们更加稳定而持久的态度和行为的改变。中心途径能引起人们更加稳定而持久的态度和行为的改变。本讲稿第二十九页，共三十五页 2.2.说服的要素说服的要素 谁来说谁来说?-信息传达者信息传达者 说什么说什么?-信息的内容信息的内容 对谁说对谁说?-听众听众 怎么说？怎么说？-情境情境本讲稿第三十页，共三十五页 信息传达者信息传达者可信度可信度:专业性和可靠性专业性和可靠性（睡眠者效应）（睡眠者效应）吸引力吸引力参照群体参照群体可当做边缘线索可当做边缘线索也可能发生信息来源贬损也可

33、能发生信息来源贬损本讲稿第三十一页，共三十五页 信息的内容信息的内容 理智的内容还是情感的内容理智的内容还是情感的内容 唤起恐惧情绪（有没有具体的指导）唤起恐惧情绪（有没有具体的指导）与听众原有的意见差异：与听众原有的意见差异：差异和态度改变呈倒差异和态度改变呈倒U型曲线关系。而高可信度的传达者可以成功说服型曲线关系。而高可信度的传达者可以成功说服人们接受与自己观点差异很大的观点。人们接受与自己观点差异很大的观点。首因与近因首因与近因 论证的强弱论证的强弱 论点的重复论点的重复 修辞性疑问（当论证很有力时）修辞性疑问（当论证很有力时）单方面论证与双方面论证单方面论证与双方面论证本讲稿第三十二页

34、，共三十五页 听众听众 自我评价自我评价 好心情效应：好心情效应：JanisJanis（19651965）的实验研究）的实验研究 自我卷入：承诺、议题卷入自我卷入：承诺、议题卷入 其它人格因素：控制点、自尊等其它人格因素：控制点、自尊等本讲稿第三十三页，共三十五页 情境情境 立场预警立场预警 意图预警意图预警 分心：只有当分心能干扰在没有分心的情况下的反分心：只有当分心能干扰在没有分心的情况下的反驳过程时，分心对说服才是有效的。驳过程时，分心对说服才是有效的。免疫接种：免疫接种：支持性防御：增加新的论据来支持原有的立场。支持性防御：增加新的论据来支持原有的立场。免疫性防御：通过反驳修筑防御工事。免疫性防御：通过反驳修筑防御工事。本讲稿第三十四页，共三十五页本讲稿第三十五页，共三十五页