新人训-销售技巧及流程.pptx

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1、1 1新员工入职培训新员工入职培训 销售流程2销售技能培训3销售是什么？世界上最难的两件事：世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋二、把别人的钱装进自己的口袋4一般的销售流程你买东西时你买东西时.5 5识别识别接触接触激发激发需求需求推荐推荐产品产品拒绝拒绝处理处理销售销售促成促成有效有效销售销售寻求寻求转介转介有效销售的标准流程有效销售的标准流程6 6识识 别别 接接 触触仪表仪容仪表仪容专业、大方得体专业、大方得体1【第一印象第一印象】礼仪礼节礼仪礼节尊敬但不卑微尊敬但不卑微2寻找共同点寻找共同点从客户感兴趣的话题开口从客户

2、感兴趣的话题开口3展示意图展示意图适时的提出自己的观点适时的提出自己的观点4表现工作能力表现工作能力快速准确的办事效率快速准确的办事效率57消极的外表扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油皮鞋脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋8握手微笑坐姿体味目光接触交换名片9客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）客户单位的敏感话题带有宗教信仰的

3、话题容易引起争论的观念性问题DONTS开场白=寒暄DOS10“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案11话术提炼确定现状了解期望重点探讨确认理解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题我可以了解下。情况吗？据我了解，。，对吗？请问您对。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。吗？您的意思是。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。，是什么呢？我来总结一下，。，您看对吗？12你们这个怎么回事？你们那个什么意思？你们这些怎么保证？请问您为什么担心XXXX呢

4、？请问您觉得XXXX合适呢?您看我能这么理解吗？那我理解，其实是XXX的原因，对吗？局面控制13ZOR有目的抓重点听有效动态聆听1414识识 别别 接接 触触【注意事项注意事项】主动出击时间短，机会稍纵即逝1善于观察细心的观察有助于你事半功倍 2亲切和善客户就是你的镜子3专业规范专业规范是取得客户信任的依托4注重形象第一印象始终是最重要的前提5服务热情客户的需求才是购买的源动力61515激激 发发 需需 求求1616激激 发发 需需 求求你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者

5、是利息太低了）太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【关键话术关键话术】1717激激 发发 需需 求求关注客户的理财习惯，确认客户类别关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值的客户重点关注偏种资金保值增值的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。找机会。518

6、18类型类型主要人群范围主要人群范围理财特征分析理财特征分析保守型保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度稳健型稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司公司客户客户企业老总、企业财

7、务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。客户类型及理财特征分析客户类型及理财特征分析激激 发发 需需 求求1919客户性格特质及合适应对模式客户性格特质及合适应对模式客户类型客户类型 性格特质性格特质应对模式应对模式分析型寻求细节者喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保证理性，服从权威提供直接证据和证明（但勿多）提供直接证据和证明（但勿多）讲话准确，速度慢陈述正反面，不要热情推销不要逼迫，仓促决策不要逼迫，仓促决策引用权威驱动型寻求结果者说话开门见山不考虑别人感受喜主导喜直截了当的回复言简意赅，直指卖点反应速度快；需展现专业自信反应速度快；需展现专业自信提出具体方案，供其选择说话直接联系客户

8、利益说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者仔细聆听，但决策缓慢不喜人际冲突，不善拒绝语速慢，且富感情以关心的姿态提出建议并做决定以关心的姿态提出建议并做决定善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者表达清晰，滔滔不绝追求开心，善谈情绪化，重感性倾听，并适当引导至结论充满热情及感染力与之沟通创造良性氛围，满足感性需求创造良性氛围，满足感性需求善用故事法，增加煽动性激激 发发 需需 求求2020推推 荐荐 产产 品品【关键目标关键目标】唤醒客户购买产品的需求。唤醒客户购买产品的需求。【关键技巧关键技巧】观念的沟通和引导。观念的沟通和引导。【操作要点操作要点】1 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和

9、引导，、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲收益；白话讲收益；2 2、“短、平、快短、平、快”，突出产品特点及优势；，突出产品特点及优势；3 3、及时递送宣传资料；、及时递送宣传资料；4 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5 5、适时导入促成。、适时导入促成。2121推推 荐荐 产产 品品【注意事项注意事项】1 1、时机、精简的话术、突出的卖点。、时机、精简的话术、突出的卖点。2 2、用核心优势和差异化卖点包装产品。、用核心优势和差异化卖点包装产品。3 3、把产品卖点转化为客户的价值。、把产品卖点转化为客户的价值。4 4、产品资料需要配

10、合讲解。、产品资料需要配合讲解。【总结总结】1 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给 他的利益和价值；他的利益和价值；2 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不 要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，而淡化客户感兴趣的卖点。而淡化客户感兴趣的卖点。22收集客户资料;了解客户可能的需要;了解关键人物;了解客户的想法和目标;做客户的合作伙伴致电前的准备工作23填 空Blank Filling_，你好/下午好。我是_。我是佳信公司的小王，我们是国内领先的信贷服务居间平台。我

11、是佳信公司的理财顾问，XXX。我们是国内领先的信贷服务居间平台。请记住：加入一句请记住：加入一句“昨天我们在昨天我们在XXXX见过面，见过面，我们聊得我们聊得很愉快很愉快”24一个问题引发的约见犹抱琵琶半遮面展露有价值的一面客户也有从众心“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?”“您想知道。是什么原因吗?”类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如：“年化收益百分之十二的理财方

12、式您感兴趣吗?”人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们公司做理财产品，您不想了解一下吗?”25忆苦，而后思甜。写下客户电话中异议的内容26书记，记录！群策群力27CCDCCD提醒日提醒日pmpm开放日开放日amam致谢；开放日具体时间、地点。短 信再次确定参加开放日的意愿。电 话温馨提醒时间地点路况。电 话告知提醒时间地点路线。短 信28电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品29什么是销售陈述？确认客户的需求后在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务

13、介绍，我们称之为销售陈述。30一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述A一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述B一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述C一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述D31有效的销售陈述知彼解己了解客户心理了解产品/服务了解竞争对手32佳信出借人产品优势稳定较高的投资收益灵活自主的投资方式专业完善的运作体系稳健全面的风险保障公开透明的理财过程收益以外的精神回报3333拒绝处理流程拒绝处理流程客户异议客户异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成3434拒拒 绝绝 处处 理理【关键目标关键目标】解

14、决客户疑虑解决客户疑虑。【关键技巧关键技巧】先认同再引导。先认同再引导。【操作要点操作要点】1 1、学会做一个好听众，辨识问题、学会做一个好听众，辨识问题 2 2、尽量不要与客户争辩、尽量不要与客户争辩 3 3、不要自己制造新问题、不要自己制造新问题 4 4、掌控局面，引领客户、掌控局面，引领客户 【关键话术关键话术】1 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？2 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？都改变了自

15、己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？3 3、您看您的想法我可以这么理解吗、您看您的想法我可以这么理解吗?.?.3535【总结总结】1 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。销售的机会。2 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。当，有助于成交。【注意事项注意事项】1 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客、面

16、对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释户真实的动机及原因，再进行解释 2 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。候可以询问客户的意见。拒拒 绝绝 处处 理理36异议处理销售中常见的异议有哪些我对这个产品没兴趣；我马上要开会，没有时间；价格太高了；我需要和其他人商量；都是真实的吗？37隐藏着真正的原因38不同类型的反对意见需求方面资源方面我不需要理财！我对这个产

17、品没兴趣我目前没有时间我有购买其他行的产品我有炒股我有做私募我自己有买卖39a.确立积极的态度；b.调查研究，创造机会；c.以礼相待，锲而不舍寻找积极的声音资源方面我有购买其他行的产品我有炒股我有做私募我自己有买卖4040【关键目标关键目标】完成销售动作完成销售动作。【关键技巧关键技巧】完成合同、交费完成合同、交费。销售促成流程销售促成流程探询客户想法，侦测购买信号获得认可，总结客户所能获得的利益以客户利益导向为理由，进行促成以具体动作促成，迫使客户提出顾虑4141销销 售售 促促 成成 尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的

18、动作，许动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。多环节都在不经意间顺理成章地完成。优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客，当客户关心自己的未来收益时户关心自己的未来收益时4242销销 售售 促促 成成 肢体：肢

19、体：(1)(1)客户不再说话，默认时；客户不再说话，默认时；(2)(2)表表情由随意变得认真严肃时；情由随意变得认真严肃时；(3)(3)客户很热客户很热情地招待吃东西时；情地招待吃东西时；(4)(4)在销售人员说明在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。音时。口头：（口头：（1)1)好是好，有没有什么缺点？好是好，有没有什么缺点？(2)(2)真有你真有你讲得这么好吗？讲得这么好吗？(3)(3)我的钱怎么投？我的钱怎么投？(5)(5)真的投进真的投进去以后会有这么好吗？去以后会有这么好吗？(6)(6)你们公司不会有什么问你们公司不会有什么问题吧

20、？题吧？(7)(7)你们不是非法集资吧？你们不是非法集资吧？4343销销 售售 促促 成成【操作要点操作要点】1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成时机，迅速促成、把握促成时机，迅速促成 3 3、识别客户的购买信号、识别客户的购买信号 4 4、学会帮客户拿主意、学会帮客户拿主意 5 5、对不同的客户用不同的方法、对不同的客户用不同的方法 【注意事项注意事项】1 1、切忌多话及制造话题、切忌多话及制造话题 2 2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色、切忌贪念，一个人所想会形诸于色 3 3、切忌忽略时空因素、切忌忽略时空因素4444销销 售售 促促 成成促成后的注意事项：促成后的注意事项：从销售

21、心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。甚至希望别人认同。1 1成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。2 2如果公司有支援的人，销售人

22、员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先如果公司有支援的人，销售人员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先生已确认合同，请公司立即生效或承认。生已确认合同，请公司立即生效或承认。3 3赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。4 4除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他帮你拨个电话帮你拨个电话.4545销销 售售 促促 成成促成阶段，话术有没有效果不是销售人促成阶段，话术有没有效果不是销售人员可以随意判断的。心中应有一个观念：员可以随意判断的。心中应有

23、一个观念：只要能成为契机，就放心大胆地使用，只要能成为契机，就放心大胆地使用，失败的话就当成是一次促成试探，只要失败的话就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次机会。再等待或创造下一次机会。签约不是由销售人员而是由客户决定的，签约不是由销售人员而是由客户决定的，促成话术只不过是提供客户一个做决定的促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机；没有一种促成话术一定会成功，千契机；没有一种促成话术一定会成功，千万不要本末倒置，一味地追求有效话术。万不要本末倒置，一味地追求有效话术。4646寻寻 求求 转转 介介你的新客户来源你的新客户来源 优质的服务是获得优质转介客户的优质的服务是获得优质转介客户

24、的关键关键（你就是你客户的家人）（你就是你客户的家人）47达成交易达成交易的时机语 言有什么优惠吗？能先试一下吗？离我们家最近的分公司在哪里？非 语 言眼神由漫不经心转为正视；开始关注陈述内容；客户微笑、点头；如果两名以上客户时，客户之间交流眼神48影响销售主动提出交易的心理障碍提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者；觉得是在为了自己的利益欺骗客户；我所销售的产品对客户真的有帮助吗？客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了；要求下订单就好像我在乞讨一样；如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易；其实竞争对手的产品更适合这个客户；我们的产品并不完美，如果不能满足客户

25、的需要怎么办？49陌call及商超活动技巧50掌握销售技巧路演u销售步骤等待机会了解需求初步接触了解需求顾问式推荐促成交易后期回访保持联系51掌握销售技巧u正确的仪容仪表u坚守正确的位置u整理宣传单及检查展台等待机会52掌握销售技巧u 当顾客与理财经理眼神相碰时u 当顾客瞄向展台时u 当顾客突然停下脚步时u 当顾客索要宣传单时u 当顾客交头接耳时（多名同行）u 当顾客主动提问时初步接触的时机53掌握销售技巧顾问式推荐u推荐产品的最佳方法-FAB产品介绍法Feature 特点 各产品细分差异Advantage 优点 各产品利润率Benefit 好处 它能为客户增值54掌握销售技巧解答疑问u解答疑

26、问的技巧先发制人先表赞同，缓解气氛避重就轻，扬长避短耐心细致针对疑问尽量引用数字和事实证据解答55索要电话u把握索取客户联系方式时机他们犹豫时他们听完欲离开时与同伴交流接耳时松弛下来，尤其是把手摊开表现出愉快的神情点头对你说的表示同意眼睛闪闪发光阅读宣传单掌握销售技巧56Booth话术我该说什么？57商超中sales一定要积极主动的与客户沟通，我们寻找客户年龄集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads过程中我们要做kyc。kyc主要了解你的客户几个问题：1、对12%收益的理财是否有兴趣？2、是否做过其他理财，对于理财产品的分析，了解客户的投资偏好并留下电话。58sales：

27、先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？客户：什么理财？Sales：债权类理财，您之前有做过一些其他理财吗？客户：股票、基金、银行、理财都有做过。Sales：债权类理财和股票基金最大的区别是在于您在投资之前就已经知道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理财，就像您在银行做一年收益3.5%，而我们是12%的稳定年化收益。客户：主要投资什么有这么高的收益Sales：您可以看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像您这样有闲余资料的出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力和还款意愿的借款人，通过我们平台有一个对接，使您的年收益12%以上。59客户：那借款人不还款的怎么

28、办？Sales：每一个来平台借款的人都是经过我们的严格的审核，不是谁都可以借到款的首先他需要提供：1、6个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有还款能力）；2、央行的征信报告（征信报告可以看到是否有房贷车贷或者不良贷款）；3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人的性质，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付这个债务）；4、如果通过我们的严密的审核后，最多借给借款工资的56倍，例如您收入5000元，最多借给您3万，属于小额贷款。如果投资100万我们会分散出借给3050人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子里，您的投资风险得到了充分的分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我

29、们每出借1笔钱就收取2%的风险保障金。一旦有坏账的时候就去覆盖，给您的就是稳健年收益12%的理财。您觉得12%收益的理财您愿意考虑吗？客户：可以Sales：您看下这是佳信理财的资料，这2款都是公司的明星产品，年收益在12%自己再去延伸一下,最后留下客户电话。60获取电话的方法611.通过今天和您的沟通，给您几天回家考虑以及和家人商量的时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联系方式吗？获取客户电话的话术2.我们定期会有一些理财讲座，即使您不投资，去听听讲座，学习一下如何让自己的资金保值升值也不是什么坏事啊，您看您方便给我留的联系方式吗？到时有讲座的时候我及时通知您一下，也顺便帮您预约个

30、席位，您看这样可以吗？623.我们是做理财顾问的，我们的职责就是为每一位客户提供好的资金配比方案，使您的资金可以更好的保值增值。所以我们也必须的每一位客户负责，这是我们的职业素养，更是我们的职业道德，看您平时也应该挺忙的，所以这些理财的事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理的建议，您说对吧，所以您还是给我留个联系方式吧，好方便我们及时沟通。！获取联系电话要注意自己方式方法，盲目的获取电话会导致客户的厌烦！63取得客户电话后的注意事项1.当晚下班前给客户发条短信，短信内容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪见的面，我们聊的很愉快。【一定要说我们聊的

31、很愉快】2.再下次打电话回访的时候主要就是以约访为目的，大概内容：您好，我是什么公司的谁，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您还有印象吗？您考虑的怎么样了，要不您哪天有时间来公司坐坐，我请您喝杯咖啡，我再给您找个资深的规划师给您细致的讲解一下。您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢?【具体问题自己灵活运用】64一、贪婪：1、进行价格对比分析突出高收益，同时说明高收益的原因；2、不可一味着重高收益，而让对方感觉不可信（应向客户暗示）；3、用好人性化的说辞。二、从众：1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）；2、旁敲侧引提醒对方不少客户已签约；3、利用从众应做好相应准备工作。三、虚荣：

32、1、适当赞美、尊重对方（但不失体统）；2、突出产品或服务在行业内的优势；3、尽快发现对方最突出的虚荣心并再次赞美。四、紧迫感：1、利用目前不收取账户管理费或能打折等方式让对方尽快签单；2、利用现场接洽的状况让对方尽快办理。如：同事在等；3、利用紧迫感让对方尽快做决定。客户四种心理65一、分析型（寻求答案型）分析型重道理、数据以理服人做技术专家1、特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2、缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。3、方式：A.告诉其教条式的公式及对策；B.公事公办，不宜攀亲带故；C.选择对自己有利的数

33、据；D.尽量找其隐性象限。66二、驾驭型（干练型）控制型重权力、管理以听服人他一切都对1、特征：做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。2、缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。3、方式：A、约时间要准时赴约；B、让对方做决定、下命令；C、说话不拖泥带水；D、表现出老鸟/英雄主义者；E、做事明快、积极；F、只有一次机会，不可答错；G、穿着正式、有自信并专业；H、先询问会谈时限、方式；I、提出二个解决法让客户决定；J、不畏惧冲突。67三、平易近人型：（软心肠型）重感情、交际以情服人多感情交流1、特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很

34、花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。2、缺点：无时间观念。3、方式：A、先自己掏心;B、拜访勤快、不必约时间，可直接拜访;C、不可攻击竞争者；D、同时推销公司形象；E、不可批评公司或发牢骚；F、要与客户合的来，使客户喜欢。68四、表现型开创型重创新、成就以赞服人充分的理解1、特征：无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。2、特点：接受菜鸟，甚至主动教导。3、方式：A、投其所好，先附和、再切入主题；B、若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定；C、若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情；D、聊天多，在乎对谈时的态度与应对。69通过我们不懈的坚持努力，终将创造奇迹。这是一个梦想，这也是身为佳信人的伟大信念。7070佳信有佳信有你更精彩！你更精彩！