怎样陪同展业——开启新员工信心.ppt

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1、心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国狮子带绵羊狮子带绵羊狮子带绵羊狮子带绵羊绵羊变狮子绵羊变狮子绵羊变狮子绵羊变狮子陪同展业陪同展业陪同展业陪同展业心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国今天是我第一今天是我第一次拜访客户，次拜访客户，好害怕好害怕从来没同陌生人交谈从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空过，主管今天又没空陪我去，陪我去，唉，算唉，算了，等明天再去吧！了，等明天再去吧！因为晚去一天，因为晚去一天，

2、这单业务给别这单业务给别人做了！人做了！太冤了太冤了！心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国如果当天主管能陪如果当天主管能陪我去，说不定我去，说不定心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国马上我就要晋升主管了！马上我就要晋升主管了！一定要好好增员！一定要好好增员！可是要增到一个可是要增到一个合适的人，实在合适的人，实在是太难了！是太难了！心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国增到增到合适的人，花了大量时合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又间

3、关心他。可是没多久，又脱落了脱落了唉，费力不讨好唉，费力不讨好心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国问题在哪里问题在哪里？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业是主管陪同展业是主管陪同展业是主管陪同展业是主管的基本职责！的基本职责！的基本职责！的基本职责！心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的困惑陪同展业的困惑业务员说：业务员说：对不起，我今天没时间。不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞掂。我需要时再跟你联系吧！业务员

4、想：业务员想：你是不是对我不放心啊？又要监督我！又要逼我做单！陪我去展业，你还不如我呢！他会不会抢我的单？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的困惑陪同展业的困惑主管说：主管说：对不起，我今天没时间，我让陪你去吧！好的，到时候我到地方等你！你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！主管想：主管想：都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！哼，想让我出丑，甭想!心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国原因剖析原因剖析目的不明确目的不明确好处不知道好处不知道过程不了解过程不了解为什么要陪同展业？为什么要陪同展业？心系人民心系人民

5、心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国保险营销的特点保险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示：调查显示：最好的训练是一对一辅导，是师徒式传授。最好的训练是一对一辅导，是师徒式传授。心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国培训与陪展的区别培训与陪展的区别培训培训解决解决一般化一般化的问题的问题陪展陪展解决解决个性化个性化的问题的问题心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的目的陪同展业的目的透过陪展可以让组员增强推

6、销的信心透过陪展可以让组员增强推销的信心透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的目的陪同展业的目的通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合理通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合

7、理通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中的形象的形象心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国谁需要陪展呢谁需要陪展呢?如果有如果有8-10题的答案是否定的，推荐人就题的答案是否定的，推荐人就需要陪同新人展业需要陪同新人展业如果下面如果下面10个以上题目的答案都是肯定的，个以上题目的答案都是肯定的，推荐人就可以让新人自己上阵了推荐人就可以让新人自己上阵了心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国谁需要陪展呢谁需要陪展呢?1、他了解健康保险的意义吗？、他了解健康保险的意义吗？2、他是否具备保险的基本专业知识？、他是

8、否具备保险的基本专业知识？3、他对产品是否有基本的了解？、他对产品是否有基本的了解？4、他是否随身携带计划书和费率表？、他是否随身携带计划书和费率表？5、他在介绍公司方面是否有一定的准备？、他在介绍公司方面是否有一定的准备？6、他是否有开发客户的能力？、他是否有开发客户的能力？7、他是否具备销售保险的基本技巧？、他是否具备销售保险的基本技巧？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国谁需要陪展呢谁需要陪展呢?8、他知道如何让客户信任他吗？、他知道如何让客户信任他吗？9、他懂得一些良好沟通的技巧吗？、他懂得一些良好沟通的技巧吗？10、他有为客户做保险规划的能力吗、他有为客

9、户做保险规划的能力吗?11、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？12、他是否做过市场调查？、他是否做过市场调查？13、他是否将准客户的名单进行整理？、他是否将准客户的名单进行整理？14、他明白陪同展业的意义吗？、他明白陪同展业的意义吗？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪展的最佳时机是陪展的最佳时机是陪展的最佳时机是陪展的最佳时机是在业务员入司至转在业务员入司至转在业务员入司至转在业务员入司至转正前三个月内！正前三个月内！正前三个月内！正前三个月内！心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国心系人

10、民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业前的准备陪同展业前的准备陪展前的规划陪展前的规划对客户做分析对客户做分析对新人做角色定位对新人做角色定位协议事项协议事项心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪展前的规划陪展前的规划解释陪展目的解释陪展目的达成陪展协议达成陪展协议筛选拜访客户筛选拜访客户确定陪展方式确定陪展方式说明拜访情况说明拜访情况明确执行要领明确执行要领确定观察重点确定观察重点取得客户谅解取得客户谅解心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国对客户做分析对客户做分析家庭经济状况家庭经济状况男女主人的教育程

11、度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点保障或投资的需求点险种计划和方案险种计划和方案心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国对新人做角色定位对新人做角色定位基本礼仪用语基本礼仪用语肢体语言肢体语言细节处理细节处理重点观察：接触、话术、促成动作重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，做该做的事，说该说的话说该说的话最好事前做情景演练最好事前做情景演练心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国协议事项协议事项费用问题费用问题报酬问题报酬问题后续服务的问题后续服务的问题延伸客户的处理方法延伸客户的处理方法心系人民心系人民心系

12、人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的三个阶段陪同展业的三个阶段示范陪同阶段示范陪同阶段辅导陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段指导陪同阶段心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国示范陪同阶段示范陪同阶段特点：特点：主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察目标：目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的拜访心理压力，增强新人的学习压力拜访心理压力，增强新人的学习压力提示：提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事

13、即可2.不要新人插言不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国辅导陪同阶段辅导陪同阶段特点：特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察

14、，填写陪同辅导反馈表主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国指导陪同阶段指导陪同阶段特点：特点：新人拜访自己的客户，主管观察新人拜访自己的客户，主管观察目标：目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国

15、健康中国陪同展业后的总结陪同展业后的总结尽快检讨尽快检讨业务员自评业务员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国示范陪同阶段的具体要求示范陪同阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国示范陪同阶段如何总结示范陪同阶段如何总结新人讲述观察的重点新人讲述观察的重点回忆展业的过程，自我心得感悟回忆展业

16、的过程，自我心得感悟帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导多讲具体的感受在第二天做跟进辅导心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国辅导陪同阶段的具体要求辅导陪同阶段的具体要求你做了哪些动作？你做了哪些动作？你做了哪些技巧你做了哪些技巧?你说了哪些话术你说了哪些话术?客户有哪些反应客户有哪些反应?效果如何？效果如何？心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国辅导陪同阶段如何总结辅导陪同阶段如何总结新人自述过程新人自述过程,当遇有明显有错之处当遇有明显有错之处,记录下来记录下来要多肯定要

17、多肯定,也要多具体指出其可改进之处也要多具体指出其可改进之处特别要注意细节问题特别要注意细节问题心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国指导陪同阶段的具体要求指导陪同阶段的具体要求巩固原有的技能，巩固原有的技能，防止出现反复防止出现反复逐渐使业务员进入独立作业阶段逐渐使业务员进入独立作业阶段注意充分分析客户的共性和个性注意充分分析客户的共性和个性心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国指导陪同阶段如何总结指导陪同阶段如何总结相互探讨相互探讨互动式的研讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴利用组会进行脑力风暴心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中

18、国健康中国健康中国健康中国注意事项注意事项有耐心有耐心说明原因说明原因了解需求了解需求让业务员感觉不错让业务员感觉不错心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪同展业的循环推进陪同展业的循环推进事前做好充分准备事前做好充分准备事中按照约定重点操作事中按照约定重点操作事后要及时总结事后要及时总结心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪展的要领陪展的要领多了解客户背景多了解客户背景不私下沟通不私下沟通不打断同伴的话不打断同伴的话集中精神集中精神主管有效控制过程主管有效控制过程心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国陪展的误区陪展的误区一定要做出业绩一定要做出业绩陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国建立正确的陪展心态建立正确的陪展心态从来没有从来没有100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%正确的方法正确的方法陪展更是如此陪展更是如此心系人民心系人民心系人民心系人民 健康中国健康中国健康中国健康中国双双赢赢陪同展业一定是新人和主管的陪同展业一定是新人和主管的