CARLI服装导购销售培训.ppt

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1、服装导购销售培训 快速提升终端竞争力的捷径是学习快速学习的最佳途径是反复演练一、店铺销售现状1、导购：为什么我总是拿那么少？2、导购：销售不好是因为顾客太少。3、导购：成交率太低是因为产品不好。4、到底是谁在驱逐顾客离店？5、顾客为什么总不相信我们？1、导购：为什么我总是拿那么少？（1）最重要的是工作态度 要挣钱，就要像老板一样工作；不抱怨，远离打工心态的折磨；（2）产品知识的缺乏 服装面料、裁剪工艺、衣着搭配 设计风格、时尚流行、当季货品（3）销售技巧的不足 导购不能成为咨询员2、导购：销售不好是因为顾客太少（1）顾客太少，需要提高成交率（2）回头客是保证客源的重要方法（3）淡季仍需要促销（

2、4）专业的销售技能是销量的保证（5）“销售不好”不只是老板需要考虑，更是店长和导购员应该思考的3、导购：成交率低是因为产品不好（1）任何产品都有目标客户群体（2）熟悉产品，提高销售技巧（3）如果你是老板，你会怎么做请为成功找方法，不为失败打借口。4、倒底是谁在驱逐顾客离店（1）不了解自己卖的产品（2）缺乏有效的销售技能（3）有意或无意的轻视顾客5、顾客为什么总不相信我们（1）观念：千万不要卖东西，而要帮助顾客买东西（2）与顾客做一辈子的朋友 要全力以赴，但决不强求 即使输今天，也要赢未来 要赢业绩，更要赢信任 感动顾客，让顾客亲如家人销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖。二、导购要做的三件事1

3、、什么叫导购2、导购要做的三件事1、什么叫导购导购 就是主动引导顾客朝购买的 方向前进。关键词：主动、引导、方向2、导购要做的三件事（1）主动探询并产品定向（2）主动推介并引导试穿（3）主动成交并做好服务 “探询试穿成交”三、实现与顾客良好的沟通1、把话说的让顾客感觉舒服2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济3、提高语言说服力的简单方法1、把话说的让顾客感觉舒服（1）语言通俗易懂，多说产品好处（2）清晰明确的告诉顾客你的意思（3）说话真诚自信，内容实在肯定（4）尊重认同顾客，管住自己的嘴语言的形式比内容更重要！在沟通中说话内容的作用只有8%，而表达内容的语调及肢体动作的作用则有92%。2、赞美是导购

4、与顾客沟通的润滑济（1）把握赞美的时机（2）赞美的是事实，找准细节（3）赞美要分开说，少量多次（4）处理异议时是很好的赞美时机（5）赞美要顺着顾客的说话内容（6）新顾客不易大加赞美（7）借别人的嘴巴来赞美你的顾客3、提高语言说服力的简单方法（1）直线思维错误！直线思维就是直接拒绝或者给答案。3、提高语言说服力的简单方法（2）以认同取代直线思维将极大的提升我们的沟通效率！认同，并不等于承认，而是对顾客的处境、想法表示认可或理解，使顾客感觉我们在为她考虑，以增加信任感。认同是为了更好地说服。语言模板：a、先生，您说的很有道理。如果b、先生，您有这种想法（担忧），我完全可以理解。其实，您不用太担心，

5、因为c、先生，您这个问题问得非常好。我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，她们觉得不过，后来她们发现d、先生，您有这种想法很正常，如果是我也会和您一样有这种顾虑的。其实e、先生，您这个问题问得特别好，一听您说话就知道你对很在行。四、快速成交的沟通技巧1、让顾客自己说服自己2、加大痛苦，在伤口上撒点盐3、让最难对付的顾客开口说话4、顾客滔滔不绝你就成功了一半1、让顾客自己说服自己（1）说服顾客购买的只有她自己（2）顾客购买是因为得到了利益（3）如何让顾客看到她所得到的利益让顾客去联想联想三步套：您是否觉得；您可以想象一下；就像一样最佳时机：试穿或犹豫不决的时候2、加大痛苦，在伤口上撒点盐

6、（1）任何人采取行动都是为了追求快乐或回避痛苦（2）加大痛苦是为了让利益倍增语言模板：a、衣服如果不好看（质量不好），您穿几次就不想再穿了。这样的衣服其实买得更贵，您说是不是这样？b、最重要的是这衣服穿在您身上好看（质量好/不过时），也只有这样您才愿意多穿一段时间。所以，虽然现在多花了100多块钱，其实买得更划算，您说是不是？3、让最难对付的顾客开口说话（1）提问能力是导购最基础也最重要的语言沟通能力（2）顾客没有说出自己的想法，是因为我们提问太少（3）提对我们有利的问题，提便于顾客回答的问题（4）提问的内容和语气不能给顾客太大的压力3、让最难对付的顾客开口说话语言模板：a、先生，您是第一次来

7、我们店吗？b、先生，您以前有听说过我们这个牌子吗？c、您觉得呢？d、我这样理解，是对的吗？e、先生，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？f、您主要在什么场合下穿呢？g、我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？4、顾客滔滔不绝你就成功一半（1）倾听是建立信任的基础（2）请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演”（3）让顾客感觉到重要性，聆听时配合点头、微笑、手势及简短的语言（4）确认并回应“您的意思是说”，“我可以这样理解吗？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是吗”，“是的”，或者重复顾客的话五、主动接触，赢在起点1、我们每天都在制造麻烦2、营造店铺氛围

8、，吸引顾客进店3、超级导购每天在用的两种招呼套路4、建立良好的顾客关系1、我们每天都在制造麻烦（1）见面就让顾客感觉到要购买（2）总是提压力大的问题（3）紧跟着顾客（4）没了解需求就介绍（5）进店就想要成交 等等2、营造氛围，吸引顾客进店（1）营造忙碌而有活力的店铺氛围（2）营造生意火暴的店铺氛围（3）营造舒适轻松的店铺氛围3、超级导购每天在用的两种招呼套路（1）招呼初期提简单问题比如：顾客可以回答“是的”，“不是的”，“对”等容易回答的问题；选择性的问题；目的是让顾客说话。3、超级导购每天在用的两种招呼套路（2）提问压力应逐渐加大比如：您在什么场合穿？您是喜欢深色的还是浅色的？您今天主要是看

9、上衣还是裤子？目的是引导顾客朝购买的方向前进。4、建立良好的顾客关系（1）站好位。有些地方不能站，比如离门口太近的地方、主通道、顾客看不到的地方。（2）管住脚。不能跑得太快，跟得太紧。（3）管住嘴。不能喋喋不休，不能问压力太大的问题。比如：您买点什么？有喜欢的吗？喜欢的话我给您介绍下,喜欢的话试穿一下。等等。六、探询需求，产品定向1、顾客最缺的永远都不是好产品2、导购，就应像医生一样诊断3、做产品定向，如同医生开处方1、顾客最缺的永远都不是好产品（1）价格不是最重要的（2）款式和质量也不是最重要的（3）顾客需要的是最能帮助解决自己问题的合适产品2、导购，就应像医生一样诊断（1）提问题是为了把握

10、顾客的需求，需求越明确，成交率越高（2）让顾客主动参与到交谈中来金牌导购问的比说的多！3、做产品定向，如同医生开处方（1）快速确定顾客的问题和需求是什么（2）店里到底有哪几款适合顾客（3）这几款衣服款式、面料、特点及工艺等卖点（4）这几款衣服的价格、库存及挂杆位置七、介绍卖点，引导试穿1、王婆应该如何卖瓜2、如何介绍并销售高价衣服3、引导试穿就是提升业绩4、成套销售快速提升客单价1、王婆应该如何卖瓜（1）喜欢并熟悉自己所卖的服装（2）针对顾客的需求进行介绍（3）找到顾客需求中的核心点（4）强调利害，少说产品本身（5）多找衣服的细节并详细介绍（6）除了试穿，还需全方位体验2、如何介绍并销售高价衣

11、服（1）尊贵享受，有面子（2）产品独特，数量少（3）展示独特细节（4）全方位体验、试穿3、引导试穿就是提升业绩（1）专业自信，推拉结合先生，根据你的情况，我认为这款衣服穿在您身上一定好看。这样吧，光我说好看还不行，到底怎么样，您穿上看看。来，这边请（2）强有力的肢体引导动作（3）缓解压力，学会坚持先生，衣服不同的人穿效果会不一样，如果您不试一下就不知道效果，您买不买没有关系的。来，这边请（4）真诚探询，从头再来先生，我发现您不太愿意试，您是哪方面不满意？对不起，都怪我，没有问清楚，那您想试的是这样吧，正好，有一款与您的想法特别吻合，来4、成套销售快速提升客单价（1）产品关联，成套报价（2）产品

12、价格递减原则（3）选择合适的时机 隐私物品或成套装试穿前；配饰物品试穿后；对价格敏感的顾客成交后。提高店铺业绩的两个途径：增加购买顾客人数和提高客单价。八、解决问题，巩固需求1、是谁让你打不中十环2、如果不对症怎能下好药3、黄金四步处理顾客异议4、价格是卖者心头永远的痛1、是谁让你打不中十环 销售成功的过程，就是一个不断发现问题并且解决问题的过程。（1）顾客对导购不信任（2）导购自身不够专业（3）这只是顾客的本能反应2、如果不对症怎能下好药（1）拒绝中隐藏着购买的理由（2）对症下药，建议立即购买 给诱惑，给压力（3）想办法提高顾客的回头率 给面子，给印象3、黄金四步处理顾客异议（1）做好准备，

13、判断异议每两三天解决一个问题，反复理解、演练，直到熟练。（2）重复顾客异议“您是说是吗？”“您的意思是我可以这么理解吗？”等等。（3）探询顾客异议您可以告诉我，您现在主要担心的是什么吗？您可以告诉我您放弃的真正原因吗？您说价格太高，请问您是与哪个牌子比较的呢？买不买没有关系，我只是想知道哪些方面我没有介绍到位？（4）3F套路处理异议（见下页）3、黄金四步处理顾客异议（4）3F套路处理异议3F套路法：就是导购从顾客心里出发，利用感觉（feel）、感到（felt）、发现（found）三步处理顾客异议。感觉从导购角度认同顾客异议感到其他老顾客也有类似异议发现提供异议的正确处理信息（语言模板看下页）3

14、、黄金四步处理顾客异议（4）3F套路处理异议语言模板：顾客：你们的东西了！（注：顾客异议）导购：您说的对，我也承认我们的衣服了。（注：第一步，导购感觉）。我们以前也有一些老顾客提出过类似问题，他们感到（注：第二步，老顾客感到）。不过，许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的衣服了，但从穿着的角度来看，其实我们的衣服（注：第三步，发现，接着提供正确的信息）。4、价格是卖者心头永远的痛（1）给顾客一种“占便宜”的感觉（2）顾客的坏毛病是我们惯的（3）不要过早谈论价格问题先探询需求，再引导试穿，如果顾客一定要问价，就直接告诉她，同时引导试穿。（4）如何巧妙报价促成购买如果价格有弹性，则采用“三步倒报价

15、”，每次降低一点。第一次报价前，强化价值；第二次报价，附加条件；第三次报价要相当准确，并做出请示店长或老板的动作。（5）强化价值，让顾客关注价值开心值多少钱，幸福值多少钱，舒服值多少钱，成就感值多少钱九、达成交易，快速开单1、是什么影响了你的开单率2、立即提升业绩的成交秘诀3、心里引导：成交后必补的功课1、是什么影响了你的开单率（1）产品不合适（2）理由不充分（3）方法不完整（4）促成不主动（5）成交不自信优秀的导购特别会讲故事。2、立即提升业绩的成交秘诀（1）考虑店铺与顾客双方的利益（2）及时成交（3）主动成交（4）自信成交错：应该很适合您。对：真的非常适合您。错：我给您开单，可以吗？对：好

16、的，我现在给您开单，请稍候。（5）动作成交时机成熟了，就直接包装，或直接问付款方式等。3、心里引导：成交后必补的功课（1）维护好顾客关系，真诚服务顾客（2）引导顾客心里，防范问题发生（3）真诚探询顾客，及时解决问题（4）宁愿自己吃亏，赢得未来机会十、做好服务，不离不弃1、销售永远不会结束将顾客变成一辈子离不开自己的忠诚顾客！2、做好顾客服务的两个层次（1）顾客满意（这是店铺销售的最高目标）（2）顾客感动(购买与不购买，付款前与后，都要对她好)3、顾客服务要做别人不敢做的事4、投诉是顾客给我们活着的机会（1）顾客投诉让我们成长更快，服务更好。（2）顾客投诉让我们多一次沟通的机会，多一次获得信任的机会。我们既然选择了服装销售，我们既然选择了服装销售，就要为这个城市的服装销售服务，就要为这个城市的服装销售服务，提升一个档次！提升一个档次！相信自己！我能做到。精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：提供5万集管理视频课程下载，详情查看：提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：2万GB高清管理视频课程目录下载：高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话：值班手机：网站网址：在线文档：http:/