完美版手机临促培训-《销售技巧》课件.pptx

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1、销售技巧2023/1/25广北推广部0203 催单技巧Contents目目录录01 顾客需求探索 FABE销售法则204 常见问题处理01P A R T顾客需求探索 发现、满足顾客需求3顾客需求探索5整个销售过程都是满足顾客需求的过程任何进店的顾客都对手机有一定需求，能否成交关键看你是否满足顾客需求。顾客需求探索5你是如何探寻顾客需求的？顾客需求探索5需求探寻方法有两种：观察倾听技巧询问倾听顾客语言观察顾客动作观察顾客眼神开放式提问封闭式提问日常销售过程中，两种方法灵活使用，中西结合疗效好！02P A R TFABE销售法则 最好用的销售技巧7FABE销售法则5最常用、最好用的销售技巧！成交率

2、最高、顾客最喜欢听的销售法则！FABE是什么？2023/1/2591 1Features 指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特点102 2Advantages 即所列的商品特点究竟发挥了什么功能。是要向顾客证明“购买的理由”。列出这个产品独特的地方来。（可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更）优点113 3Benefits 即商品的优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，建立顾客使用的场景。利益124 4Ev

3、idence 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。证据FABE销售法则11分析这个特征的优点A这个优点给顾客带来的利益B提出证据E找出顾客感兴趣的特征FFABE销售法则1只有 利益点（B）才能满足消费者需求FABE销售法则1FABE销售法则103P A R T催单技巧 提高成交率17催单技巧1当顾客发出成交信号时，就是我们催单的时机！十大成交信号催单技巧1催单技巧1适用类型：青年或中年女性为主，纠结小问题或在多款机器间犹豫不决。单刀切入法u方法介绍当解决顾客疑虑后或顾客犹豫不定时，直接开始催单。u范例说辞“你看你的

4、XX问题是不是也解决了，这么适合你的机器要不就定这台了。”催单技巧最后机会法u方法介绍通过陈述销售机会的唯一性、紧迫性，促进消费者的成交速度，减少顾客犹豫时间。u范例说辞“这样吧美女/帅哥，手机我们都非常喜欢，这款手机最近在搞活动优惠力度非常大，（XX活动），你今天拿的话我再跟领导申请一个XX礼品送你，要不就定这台了。”适用类型：中年顾客，纠结价格或促销活动时。催单技巧1注：方法需要灵活使用，销售工作千变万化，各种方法都需要尝试，随机应变！假定成交法u方法介绍尽量模拟出顾客已经购买机器和使用时候的情景。u范例说辞“帅哥，以后你有了这台N3，以后给女朋友拍照拍的特别漂亮，你女朋友也特别高兴嘛，要

5、不就定这台了！”适用类型：青年男或女顾客，对手机比较满意，询问周围人意见时。总结回顾101顾客需求探索观察倾听、技巧询问02销售技巧FABE销售法则03催单技巧单刀切入、最后机会、假定成交常见问题解答13常见问题解答推荐应对：“您提的这个问题非常好，像这种XXX情况确实存在，但是我们OPPO采用XXX方法（功能），绝对不会出现您所担心的情况。常见问题：顾客质疑或反对意见时不良应对：“不对不对，您这个观点哪听的，怎么可能像你说的那样。”关键点：首先肯定顾客，表示顾客的疑问或意见是正确的。然后再通过我们的应对方法，消除顾客疑虑。13常见问题解答推荐应对：“太好了，想考虑一下说明你对这款手机还是有兴

6、趣的！能告诉我对这款手机还有有什么不满意的地方吗？考虑什么？”常见问题：顾客：我再考虑一下不良应对：“那好，你考虑好再找我吧。”关键点：讲解没有抓住顾客需求，顾客还存在疑虑。13常见问题解答推荐应对：“是的，买东西肯定要多看看的，不过最近我们上了几款新款，很多顾客都很喜欢，你可以先了解一下，这边请。”常见问题：顾客：“我只是随便看看。”不良应对：“你先随便看看有没有喜欢的，有喜欢的叫我。”关键点：顾客只是随口一说，巧妙运用技巧，以柔克刚掌握主动。13常见问题解答推荐应对：“你是担心负担过重吗？这点完全没必要担心，现在银行都有分期付款、信用贷款的非常便利，比如办理分期付款，每月只需要支付一点点钱

7、，这对你来说肯定是轻轻松松的。”常见问题：顾客：“没带钱，过两天再来买。”不良应对：无语中。关键点：判断是真没钱还是顾客推托，可以采用其他方式继续销售。13常见问题解答推荐应对：“你看的主要还是手机，关键要手机合适，赠品只是我们的一个心意，这样吧，看你也确实比较喜欢这款手机，我跟领导申请一下送你一个XX吧，这个XX礼品市面上也要卖XX（多少钱）。常见问题：顾客：“这边送什么礼品？”不良应对：“我送你XXX,XXX,XXX各种礼品，礼品真的很丰富的！”关键点：赠品只是辅助销售的工具。赠品不是重点手机才是重点。让顾客感觉占便宜。送赠品时不要太豪爽，底牌不要出的太早。13常见问题解答推荐应对：“手机不是看价格而是看价值，您买一部其他品牌便宜的手机，不仅使用起来不流畅，而且质量还不敢保证，坏了还是要换。而且质量好的手机你用2年，每天也就4元。常见问题：顾客“太贵了，能不能便宜点？”不良应对：“价格真不能少，价格也不是我说了算！”关键点：在顾客还价时，一定要把握自己原则，目光坚定，语气坚定，丝毫的犹豫会让顾客感觉还有还价空间。THANKS2023/1/25市场部