第十一章 促销 ( 下 ).ppt

《第十一章 促销 ( 下 ).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第十一章 促销 ( 下 ).ppt（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第三节 人员推销一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。人员推销的特点人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟三、推销人员的甄选与培训（一）推销人员的甄选（二）推销人员的培训培训方法讲授培训模拟培训实践培训四、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销消费者生产用

2、户中间商五、人员推销的对象六、人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略七、推销人员的奖励固定薪金制佣金制混合制八、推销人员的考核与评价（一）考评资料的收集（二）考评标准的建立（一）考评资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告企业销售记录顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见（二）考评标准的建立基于成果的考核指标销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目基于行为的考核指标销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理第四节第四节 营业推广营业推广销售促进销售促进一、销售促进的含义及其特点一、销售促进的含义及其特点 销售促进又称为营业推

3、广，是营销活动的一个重要因销售促进又称为营业推广，是营销活动的一个重要因素。素。销售促进是指除了人员推销、广告、公共关系以外的销售促进是指除了人员推销、广告、公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。特点：特点：1、具有直观的表现形式、具有直观的表现形式2、灵活多变，适应性强、灵活多变，适应性强3、促销效果显著、促销效果显著4、销售促进是一种辅助性的促销活动、销售促进是一种辅助性的促销活动二、销售促进的方式二、销售促进的方式（一）对消费者的促销（一）对消费者的促销1 1、赠送样品、赠送样品2 2、赠送优惠券或者代价券、赠送优惠券或者代价券3 3、廉价

4、包装或包装兑现、廉价包装或包装兑现4 4、奖励或提供赠品、奖励或提供赠品5 5、现场展示和商品展销、现场展示和商品展销 二、销售促进的方式二、销售促进的方式（二）对中间商的促销（二）对中间商的促销1 1、购买折扣、购买折扣2 2、推广津贴、推广津贴3 3、销售竞赛、销售竞赛（三）对销售人员的促销（三）对销售人员的促销 这是指对销售人员的鼓励、使他们努力推销产这是指对销售人员的鼓励、使他们努力推销产品或者开拓新的市场。品或者开拓新的市场。第五节第五节 公共关系公共关系公共关系的定义：公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立

5、和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件公共关系部门的职能：公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感游说：游说：与政府官员打交道，推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：公共关系工具：新闻：新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：公益服务活动：演说演说书面、视听资料（公司识别系统）：书面、视听资料（公司识别系统）：