(精品)销售流程.ppt

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1、展厅接待展厅接待一、引导客户将车停到贵宾车位，待车停稳熄火后快步上前为客户开车门（用左手一、引导客户将车停到贵宾车位，待车停稳熄火后快步上前为客户开车门（用左手微笑并点头示意），等客户下车后，关车门。如果客户是多位，不能确定哪位是决微笑并点头示意），等客户下车后，关车门。如果客户是多位，不能确定哪位是决策人则离车几步环视所有客户后再问候。策人则离车几步环视所有客户后再问候。欢迎光临深圳宝鸿达汽车！欢迎光临深圳宝鸿达汽车！二、引导客户进店，问清客户的来意。二、引导客户进店，问清客户的来意。请问先生今天怎么会有空来我们公司？请问先生今天怎么会有空来我们公司？三、客户看车。三、客户看车。请问之前有没

2、有和我们的销售顾问预约？请问之前有没有和我们的销售顾问预约？四、如果有通知相关人员，如果没有将客户引导至洽谈桌最佳位置。并递上车型彩四、如果有通知相关人员，如果没有将客户引导至洽谈桌最佳位置。并递上车型彩页。送上饮料后开始了解客户信息和用车需求。页。送上饮料后开始了解客户信息和用车需求。先生这边请，这个我们车型的彩页，反面还有技术参数，先生这边请，这个我们车型的彩页，反面还有技术参数，请过目。我请过目。我 们这里特意为你准备了三种饮料：茶、可乐、咖啡，们这里特意为你准备了三种饮料：茶、可乐、咖啡，请顾客先生喝点请顾客先生喝点 什什 么？请您稍等一分钟我马上回来。么？请您稍等一分钟我马上回来。顾

3、客先生，这是您要的饮料，请慢用，我是这里的销售顾问，这是我的顾客先生，这是您要的饮料，请慢用，我是这里的销售顾问，这是我的 名片，请问先生怎么称呼？名片，请问先生怎么称呼？留给客户第一印象的机会只有一次小小时刻小小时刻需求分析需求分析1.1.先生您是怎么知道我们公司的？（信息来源）2.您是公司买车还是自己买车？（购买性质）3.您来我们店之前去了解过其它车型吗？（竞品了解）4.您现在用的是什么车呢？（在用车辆品牌）5.现在使用得怎么样?(对保有车型的评价)6.您是买这车是什么用途呢？(购车的原因)7.您买这个车是自己决定还是通过公司讨论?(主要决策人）8.您买的一个大概什么价位的车？（购车预算）

4、9.您现在买这个车最主要关注那些方面？（车型配置需求分析）导入需求分析：顾客先生，我不清楚您的用车需求，能不能问您几个简单的问题？产品介品介绍前前术语顾客先生您现在买车比较关注（）、（）、（）对吗？针对你的用车需求，我将为你做一个最专业的介绍，大约要需要十五到二十分钟时间。车上的开关及门把手你都可以随意触摸，如果我那里讲的不清楚你可以随时打断我，你看我们是从（）、（）、（）哪方面开始讲起？产品介绍产品介绍1.车头右前端45度：品牌历史、风格、外观、前脸、灯、保险杠2.发动机室：整体布局、发动机(动力 油耗）3.前乘客席外侧：侧面外观、安全性、悬挂、刹车、轮胎4.车尾后端：后部外观、空间、备胎5

5、.后排：舒适性、内饰装潢、座椅空间灵活性6.驾驶席：仪表盘、各功能键性能人无我有人无我有 人有我优人有我优 人优我新人优我新产品介绍过程中帮客户设定购买标准！小小印象小小印象试乘试驾试乘试驾确确认客客户没有其他没有其他问题的后的后积极引极引导客客户进行行试乘乘试驾。顾客先生您看我客先生您看我刚才的才的讲解有没有那里解有没有那里讲得不得不 清楚的？如果没有，我清楚的？如果没有，我诚心心诚意邀意邀请您参加我您参加我们的的 试乘乘试驾活活动。大。大约需要需要2020分分钟时间。我。我们到去那到去那 边办下度乘下度乘试驾手手续吧！吧！这是我是我们的的试路路线图（这里里试动力，力，这里里试刹刹 车，这里

6、里试加速）。加速）。试乘试驾试乘试驾进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权目标目标试乘试驾试乘试驾1.引导客户填写试乘试驾调查表 顾客先生，这是我们的试乘试驾调查表，劳驾您填一下！2.看完调查表后评估客户对车的满意度，并对异议进行处理。顾客先生，看来您对我们的车并不讨厌，不讨厌就意味着喜欢哦？你觉得我们的车在（）方面不太理想是吧？是的如果我是你我也会这样认为的，不过你觉得是（）还是（）重要？我再和你详细讲一下我们车的（）。现在我们依维柯是军队列装产品，物流公司也都在用。质量没得说的！3.异议处理后询问客户是否喜欢，还要考虑对比的

7、给报价留下联系方式二次跟进，不要进入实质性价格商谈。如果客户要进行实质性价格商谈则带客户到“签约专用桌”。拿出商谈表列出所有项目，算出客户所需项目的所有费用。试乘乘试驾后后小小评价小小评价异议处理异议处理一一.认同同（是的！（是的！顾客先生，如果我是您我也是客先生，如果我是您我也是这样认为的）的）二二.反反问（请问顾客先生您客先生您觉得得这个重要个重要还是那个重要呢？）是那个重要呢？）三三.证明明(比如、都是一直在用，他比如、都是一直在用，他们都反映得很好！）都反映得很好！）目标目标帮助顾客进一步了解车型，解除疑虑，建立对车型的信心帮助顾客进一步了解车型，解除疑虑，建立对车型的信心四四.忽略忽

8、略（客（客户再次反再次反问的的时候候马上上转移到其他亮点）移到其他亮点）七七 报价成交报价成交促成成交方法：促成成交方法：1.假设成交法：假设成交法：现金？刷卡？2.威胁法：威胁法：不这样做，会有什么后果3.利益说明法：利益说明法：不断地强调他所获得的利益，价值（需求分析）4.订单行动法：订单行动法：将客户所选车型，配置、附加服务等写上（交诚意金或身份证）向领导申请3.3.签订合同及附加服合同及附加服务说明明大大决定大大决定报价成交报价成交商谈表二手车保险全款按揭车价合计八八 完美交车完美交车三三.交交车流程流程交车前准备：车辆检查、清洁、装饰、需要的资料等预约客户：确定交车时间、所需资料、银

9、行卡、现金热情地迎接客户并带到交车区检查车况，点交原厂配件，订购的选装件，填写交车确认单，同时介绍车辆的操作及注意事事项。介绍售后，并留下名片和联系方式拍照留影赠送客户小礼物，送客户出门九九 售后跟踪售后跟踪1.1.售后定期回售后定期回访跟踪跟踪 1.交车当天回访：确定客户到家的时间，关心客户是否安全到家，祝用车愉快2.第3天回访：关心客户各项功能键是否熟悉，购车满意度调查 3.第7天回访：车况问候，请其介绍有购车意向的潜在客户，首次免费保养提醒4.一个月内回访：首次保养的提醒预约车况问候九九 售后跟踪售后跟踪2.2.日常关日常关怀1.节假日或生日发短信或打电话问候2.天气变化、安全提醒或汽车保养小常识3.新车、售后服务咨询的提供4.邀约客户参加VIP活动：试驾会、联谊会等1.让客户体验到让客户体验到4S店的持续关怀店的持续关怀2.创造再次购买，老客户介绍购车的机会创造再次购买，老客户介绍购车的机会