销售人员心态调整“心态小故事”13则(精品).ppt

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1、保险网络（）心态小故事保险网络（）一只蜗牛正在路上行进,结果後面来了一只乌龟从他身上辗了过去,後来蜗牛被送医急救,当蜗牛神智恢复清醒後警察人员问他当时情况,蜗牛则回答:我不记得了,当时他的速度太快了.【小虫啾啾小虫啾啾】乌龟的速度众所周知，而在蜗牛的眼中却是另一番感受，可见参照物多么重要。营销人员经常以身边的人来对照自己、设定工作目标，千万要把眼光放亮放远些喽！保险网络（）两艘正在演习的战舰在阴沉的气候中航行了数日，一天傍晚，雾气越来越重能见度极差，船长守在船桥上亲自指挥一切。入夜后不久，船桥一侧的暸望员忽然报告：“右舷有灯光。”船长询问光线是正逼近或远离。暸望员答：“逼近。”这表示对方会撞上

2、我们，后果不堪设想。船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向二十度。”不料对方打回的信号却是无法让出航道，请快点转向。舰长很生气，下令：“告诉他，我是船长，转向二十度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向。”这时船长已勃然大怒，且恃其船结构坚固，经得起碰撞，坚持不肯让道，大叫：“告诉他，这里是战舰，转向二十度。”对方的信号传来：“这里是灯塔。”【小评小评】如同置身浓雾中的船长，生活中许多人因坚持自已的观念、立场及原则绝不轻易改变，反而造成纷争，结果两败俱伤。我们容易自以为是，一味要求公司、主管、同事、客户等人的改变来配合我们，结果往往是自讨没趣，殊不知，改变自己的心思意念，比起改

3、变现实环境容易多了。海上经历海上经历 保险网络（）一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音:“别哭啦。再不听话就把你扔出去喂狼吃。”狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说：“快睡吧，别怕，狼来了，咱就把它杀死煮了吃。”狼听了，吓得一溜烟跑回老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。”【小评】别人信口开河，你就信以为真，全然不知许多时候人家只是在拿你说事而已。千万不要把自己的前途放

4、在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。狼与老太婆狼与老太婆保险网络（）一群人于湖边垂钓，其中一人在惊喜之中钓上了一条三尺长的大鱼，同伴都为他高兴万分，不料他却拔起鱼钩，将鱼放回水中，大家在一阵惋惜声中，各自回位继续钓鱼。不多久，此人再钓起一尾一尺长的鱼之后，原以为他会再放回水中，不料他却将鱼放入鱼篓中打道回府。大家都觉得奇怪，于是上前问他何以放走了大鱼，反而留下了不鱼？没想到答案居然是他家中只有一尺长的盘子可以盛鱼而已。【小评小评】你是否也曾错失许多良机，太多的不只因我们对自己设定的格局太小，如：不，这个客户学历、声望太高！不，那套高明的推销策略，自己实在是用不上的！不，只有他才

5、能做这么好！。我们需要有更广、更宽、更深的格局，因为它才是你我事业百尺竿头，更上一层楼的凭借所在。格局格局 保险网络（）爱迪生试制白炽灯泡，失败了次一个商人讽刺他是个毫无成就的人爱迪 生哈哈大笑：“我已经有很大的成就，证明了种材料不适合做灯丝”【小评小评】以为成功者只有成功的经验谈，那就大错特错，再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃竞赛。通往绩优推销员的路往往是由一连串的失败铺成，谁都会遭受拒绝、挫折乃至失败，何必为之闷闷不乐呢？失败也是成就失败也是成就保险网络（）有位青年画家想努力提高自己的画技有位青年画家想努力提高自己的画技,画

6、出人人喜爱的画。画出人人喜爱的画。为此他想为此他想出了一个办法。他把自己认为最满意的一幅作品的复制品拿到市场上，旁出了一个办法。他把自己认为最满意的一幅作品的复制品拿到市场上，旁边放上一枝笔，请观众们把不足之处给指点出来。边放上一枝笔，请观众们把不足之处给指点出来。集市上人来人往，画集市上人来人往，画家的态度又十分诚恳，许多人就真诚地发表自己的意见。到晚上回来，画家的态度又十分诚恳，许多人就真诚地发表自己的意见。到晚上回来，画家发现，画面上所有的地方都标上了指责的记号。也就是说，这幅画简直家发现，画面上所有的地方都标上了指责的记号。也就是说，这幅画简直一无是处。这个结果对年青人的打击太大了，他

7、萎糜不振，开始怀疑自己一无是处。这个结果对年青人的打击太大了，他萎糜不振，开始怀疑自己到底有没有绘画的才能。他的老师见他前不久还雄心万丈，此时却如此情到底有没有绘画的才能。他的老师见他前不久还雄心万丈，此时却如此情绪消沉，待问清原委后释然一笑，叫他不必就此下结论，换一个方式再试绪消沉，待问清原委后释然一笑，叫他不必就此下结论，换一个方式再试试看。试看。第二天，画家把同一幅画的又一个复制品拿到集市上，旁边放上第二天，画家把同一幅画的又一个复制品拿到集市上，旁边放上了一枝笔。所不同的是，这次是让大家把觉着精彩的地方给指出来。到晚了一枝笔。所不同的是，这次是让大家把觉着精彩的地方给指出来。到晚上回来

8、，画面上所有地方同样密密麻麻地写满了各种记号。青年画家乃大上回来，画面上所有地方同样密密麻麻地写满了各种记号。青年画家乃大彻大悟，以后在画坛上终有成就。彻大悟，以后在画坛上终有成就。【小评小评】众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。同样一幅画同样一幅画 保险网络（）一天，一只从来没有看过狮子的狐狸，碰巧遇见了狮子，它看到狮子威武、雄壮的模样，简直吓坏了！第二次再遇到，心里虽仍然害怕，但已不像前次那么严重了，第三次再遇到，竟然大胆地走过

9、去和狮子说话了。【小评小评】心理障碍是做任何事情最大的障碍，尤其对于刚入推销这一行的新手，如何面对一个陌生人侃侃而谈？如何克服心理上的恐惧？如何承受别人的一再拒绝？如何婉转地劝服一个顽固的顾客？只要把握一回生、二回熟的原则，努力驱除自身的心理障碍，多多尝试就能练就胆识有所作为。一回生二回熟一回生二回熟保险网络（）在某个集中营里有个受过良好教育的人。一天，其他被关押的人发现他在学理发。别人就问他学理发干吗，他说只有理发师才被允许进禁闭室去见被关禁闭的人。可是你想干什么呢？别人问他，我们都不允许和被禁闭的人说一句话的。对，我知道。他回答道，不过我还是想去鼓励他。后来他学会了理发并被允许进禁闭室。他

10、在理发时旁边总有人看守，以防他们交谈。即使这样，他至少有三次用坚定的语气对囚犯说：请把你的头抬高一点。看守们还以为说这句话只是为了便于理发。【小评小评】请把你的头抬高一点！请把你的头抬高一点！哪次你要是垂头丧气了，请你回哪次你要是垂头丧气了，请你回忆一下这个故事吧，以便使自己保持积极的心理态度，你头脑中的主导忆一下这个故事吧，以便使自己保持积极的心理态度，你头脑中的主导思想将会影响你以后的思想和行动。思想将会影响你以后的思想和行动。所以你必须小心，随时检查一下自己的思想。只有你自己才能选择所以你必须小心，随时检查一下自己的思想。只有你自己才能选择正确的思想和行动。让自己积极地思考吧，积极的心理

11、态度会帮助你成正确的思想和行动。让自己积极地思考吧，积极的心理态度会帮助你成为自己生活的主宰！为自己生活的主宰！请把你的头太高一些请把你的头太高一些保险网络（）美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年营业增长率为业额蒸蒸日上。记录显示，前十年营业增长率为10-12%，令董事会雀跃万分。不过，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字

12、。董事会对此三年之业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商议对策。董事会对此三年之业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商议对策。会议中，有名年轻经理站起来对董事长说：会议中，有名年轻经理站起来对董事长说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我用我的建议，必须另付我5万元！万元！”总裁听了很生气，说：总裁听了很生气，说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求会讨论，你还要另外要求5万元，是否过分？万元，是否过分？”“总裁先生，请别误会。

13、若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。年轻的经理解释说。“好！好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元的支票给那位年轻经理。万元的支票给那位年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1毫米。毫米。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者都多用总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者都多用1毫米的牙膏，毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业

14、额增加了每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。【小评小评】在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制，一个小小的改变，往往会引起意想不到的效果。每天改变一点点就是创新的开始，制，一个小小的改变，往往会引起意想不到的效果。每天改变一点点就是创新的开始，每天创新一点点就是成功的开始。快速发展的保险业需要我们每天创新一点点就是成功的开始。快速发展的保险业需要我们将脑袋打开一毫米将脑袋打开一毫米，去，去应对市场的变化、客户的需要，从而改进业绩、增强竞争力。应对市场的变化、客

15、户的需要，从而改进业绩、增强竞争力。请把脑袋打开请把脑袋打开1毫米毫米保险网络（）一青年为父报仇拜神剑高手为师，决心以最快速度学得本领，师傅告之需十年光阴。因报仇心切，他肯请师傅若自己白天、黑夜不间断地苦练是否可缩短些时间。师傅答：“若昼夜不停地练需二十年光阴。”徒弟大惑不解，师傅曰：“因你眼里只有剑，反而不能时时停下来看看四周看看自己，往往事倍功半。”留一只眼睛看自己，才能使十年的功夫真正化为十年的累积，若只是一味地练不动脑筋不总结自己，十年的时间也许只有一年的功夫，真可谓1=1，且1的“n”次方永远为1。在生活中，我们在做事或批评他人的时候，往往忽略了检讨自己。如一学生见发下来的作业有老师

16、的红笔批语，左看右看上看下看看不太懂，大着胆子去问老师，老师将眉毛一竖：“说你字迹潦草。”（小评）做寿险行销是与人打交道的一门艺术，只有不断地反醒自己，（小评）做寿险行销是与人打交道的一门艺术，只有不断地反醒自己，总结自己，才能取得长久地进步。虽不能个个象原一平般开他个总结自己，才能取得长久地进步。虽不能个个象原一平般开他个“个人批个人批判会判会”，但总该使用工作日志、周检讨、月总结之类的活动管理工具吧，但总该使用工作日志、周检讨、月总结之类的活动管理工具吧，不是为别人，只是留一只眼睛看自己。不是为别人，只是留一只眼睛看自己。留一只眼睛看自己留一只眼睛看自己保险网络（）一位商人在经历一段长时间

17、的创伤沉寂后，终于重新找到了一个比较合适投资开发的项目。他很想把握好这一机会，东山再起，却又常为上次重创的遗惧而犹豫不决。在朋友的劝解下，决定先到当地一家寺庙去卜个吉凶，寻求佛的保佑。商人礼佛的虔诚，感动了该院的得道高僧即方丈。方丈在了解商人心思后，故意为该商人准备了一个凡人不易懂的“下下上上签”。当商人求解时，方丈送他一个信封，嘱咐他到家后再看。商人到家后迫不及待地拆开信封，只见方丈手书一横幅：“人生不如意事，十之常有八九，看目标伤口不痛，看伤口目标模糊。”商人大悟，遂放下心中的创伤，放开手脚朝着目标去努力，倒也有所成就。得意事来处之以淡，失意事来处之以忍。【小评小评】常听我们业务人员提起，

18、保险不是人做的，是人才做的。是的常听我们业务人员提起，保险不是人做的，是人才做的。是的做好保险甚至一做就是三年、五年实在不是一件容易的事，因为他每天做好保险甚至一做就是三年、五年实在不是一件容易的事，因为他每天都要面对压力面对拒绝面对伤口，记住都要面对压力面对拒绝面对伤口，记住“看目标伤口不痛，看伤口目标看目标伤口不痛，看伤口目标模糊模糊”，只要一直看着目标，失败不如意事只不过是成功路上的过站。只要一直看着目标，失败不如意事只不过是成功路上的过站。不如意之事不如意之事保险网络（）美国有一家大百货公司门口的广告牌上写着：无货不备，如有缺货，愿罚十万。某日，有一名法国人想获得这十万元，于是他绕店一

19、周，细细观看一番后，来见经理。开口说：“潜水艇，在什么地方？”经理领他到第十八层楼，当真有一艘潜水艇。法国人又说：“我还要看看飞船”。经理又领他到第二十二层楼，果然有一只新式飞船。法国人不肯罢休，又问道：“可有肚脐眼生在头上面的女子？”经理一下被难住，正无言以对之际，旁边的一位女店员应道：“我做个倒立给客人看看”。【小评】打破常规思维，往往收到意想不到的效果。例如：在推销中我们常碰到客户说：我没钱买保险。通常我们的回答：怎么会呢？您看起来不像没有钱的人。或保险不贵啦，根本不花多少钱等。结果往往进入拉锯战，讲价还价。打破常规的做法是：准客户问：我没钱买保险。业务员答准客户先生，为什么您觉得您需要

20、买保险？被你这么问，客户吓一跳，客户与你都很清楚，我没有钱买那只不过是一个借口。你打破常规思考，以确定客户的话是确定的，如果客户不想买，就无所谓有钱没钱，只有想要而不能得到，才是引发没有钱的说法。于是以其矛攻其盾，客户就乱了阵角，是你掌握了主动。在推销中总是遇到奇奇怪怪的客户问题，有的看似无法做到，难以解决的问题，只需打破常规思维，问题就能迎刃而解。倒立倒立保险网络（）在非洲，每天早晨羚羊睁开眼睛，所想的第一件事就是我必须要跑得更快，否则，我就会被狮子吃掉。而在同一时间，狮子从睡梦中醒来，首先闪现在脑海的一个念头是：我必须跑得再快一些以追上更多的羚羊，要不然我就会被饿死。于是，几乎是同时，羚羊和狮子一跃而起，迎着朝阳奔去。【小评小评】生命就是这样，不论你是羚羊还是狮子，每当太阳升起的时候，就要毫不迟疑地向前奔跑，因为谁跑在前头，谁就掌握了主动。一天即将开始，我的人生又迈出了脚步。就像锥子扎入，我朝着这一天，杀了进去，推销之神原一平如是说。亲爱的营销伙伴，你是否曾想，当太阳升起，我应该为今天做出怎样的最大努力？全力向今天来个冲刺，这是达成目标的最佳手段。迎着朝阳奔跑迎着朝阳奔跑