《保险增员渠道》PPT课件.ppt

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1、增员的渠道缘故增员 陌生增员保户增员 转介绍增员社区增员 网络增员随机增员 1、成交或未成交之客户成交或未成交之客户如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等增员来源提示录增员来源提

2、示录 6、由个人爱好，运动而认识的人由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等9、日常生活认识的人日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等增员来源提示录增员来源提示

3、录 增员来源提示录增员来源提示录11、每天乘车认识的人每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一

4、切合适的人员 原公司及单位同仁的推介原公司及单位同仁的推介 直接接触直接接触/个人观察个人观察 推介人推介人/影响力中心影响力中心 保户保户 可控制的增员来源可控制的增员来源 报纸广告报纸广告 人力市场人力市场 自己上门者自己上门者 Classifieds不可控制的增员来源不可控制的增员来源理想增员来源的特征：理想增员来源的特征：能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选背景背景黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过

5、客户黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。遇到的问题遇到的问题增员名单有限，客户不怎么愿意介绍。增员名单有限，客户不怎么愿意介绍。有效的解决有效的解决办法办法黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。工作中采用了这样的话术。话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个

6、比较话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识，让他们跟我干保险。他们干得好，我就有更能干的人给我认识，让他们跟我干保险。他们干得好，我就有更多的时间来为您服务。另外，人都会老，会退休，我退休之后，多的时间来为您服务。另外，人都会老，会退休，我退休之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。服务。结果结果通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单。通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单。启示启示1 1、销售与增员需要紧密结合；、销售与增员需要紧密结合；2 2、让客户觉得介绍增员

7、符合其最大的利益，以此打动客户；、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户；3 3、管理好客户关系，取得信任。、管理好客户关系，取得信任。转介绍典范案例转介绍典范案例:索取名单的话术索取名单的话术 资料全，可供筛选资料全，可供筛选成本低，效率高成本低，效率高 资源无限量资源无限量1、取得网站密码、取得网站密码2、下载名单（避免重复）、下载名单（避免重复）3、话术演练（语气、语速、姿态。避免经验主义）、话术演练（语气、语速、姿态。避免经验主义）4、致电邀约（集中、持续）、致电邀约（集中、持续）5、工作人员的安排及训练（以专业吸引人）、工作人员的安排及训练（以专业吸引人）6、创说会、创说会

8、7、面试（口径统一）、面试（口径统一）8、未到人员的追踪（了解原因，可以保全）、未到人员的追踪（了解原因，可以保全）9、复试、复试100通电话通电话有效有效30通通报到率报到率20%-30%6-9人人而：而：2-3分钟分钟/通通3-5小时小时10人，人，100通电话通电话60-90人人业务员：您好！请问是*吗？求职者：是的。请问你是哪里？业务员：你好，我是招聘单位的。我们经理在人才网上看到你发布的求职资料，所以我们想确认你是否已经有工作了？求职者：有-（那请问你对目前的工作还满意吗？-满意！（恭喜你，再见！）-不满意（转下A）没有-（A：是这样的，我们是泰康公司的，我们经理看了你的求职资料后，

9、觉得你各方面的条件都还不错，符合我们公司的需要，所以想约你来我们公司详细面谈。请问你*时间是否有空？-有空 （B：那你拿笔记下我们公司的地址：*街。，坐公车可以坐。你来的时候或找不到地方可以打这个电话：*，我叫*。提醒你过来的时候带上你的个人简历、笔记本和笔，同时提醒着装能够正式就尽可能正式，因为我们领导将亲自跟你面谈，这样你也可以给他一个好的印象。并请务必准时。再见！）-没空（你尽量安排一下吧！因为这个机会也很难得。）-那好，我安排一下吧（转上B）-对不起，我实在走不开（呃。那这样吧，我给你安排一下，你*时间是否有空？-有空（导入B）-没空（另约或到时有需要再联系）缓和处理缓和处理 如果有些

10、问题不知道如何回答，不要紧张，如果有些问题不知道如何回答，不要紧张，也不要解释，委婉说明：也不要解释，委婉说明：对不起，我只是人事承对不起，我只是人事承办人，只是负责电话通知你，至于你的问题我想办人，只是负责电话通知你，至于你的问题我想你可以来我们公司，找我们经理详细面谈，相信你可以来我们公司，找我们经理详细面谈，相信他会给你满意的答复，而且如果你有什么其他的他会给你满意的答复，而且如果你有什么其他的问题你也可以再向他请教，您说是吗？问题你也可以再向他请教，您说是吗？注意事项注意事项 打电话的目的是先让他来，而不是让打电话的目的是先让他来，而不是让他马上决定做保险，只有人来了，才有后他马上决定做保险，只有人来了，才有后续的观念的改变。如何通过我们说明后能续的观念的改变。如何通过我们说明后能够让其来公司先看看，我们的目的就已经够让其来公司先看看，我们的目的就已经达到了。达到了。结语：结语：渠道无定势、有缘即有形渠道无定势、有缘即有形依市场而变、顺时势而动依市场而变、顺时势而动