《促销技巧指导》PPT课件.ppt

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1、北京海纳鑫瑞科贸有限公司 终端促销技巧培训1 促促 销销 技技 巧巧bb 消费者购买商品是依据注意、兴趣、欲望、消费者购买商品是依据注意、兴趣、欲望、购买四个环节来完成的。购买四个环节来完成的。bbA A 引起消费者注意引起消费者注意bbB B 唤起消费者兴趣唤起消费者兴趣bbC C 激起消费者购买欲望激起消费者购买欲望bbD D 促成消费者购买行为促成消费者购买行为2bb 引起消费者注意的因素：引起消费者注意的因素：bbA A 第一印象的感觉。据调查，在人员推销现场，第一印象的感觉。据调查，在人员推销现场，有近有近80%80%的人在看了一眼推销人员或听了一句的人在看了一眼推销人员或听了一句推

2、销人员的谈话后，就不再理会，即使继续听推销人员的谈话后，就不再理会，即使继续听或看，其注意力的集中程度也将大大下降。或看，其注意力的集中程度也将大大下降。3bbB B 与消费者密切相关的事物。人们总会把注意与消费者密切相关的事物。人们总会把注意力放在与本人密切相关的事物上，而其它事物力放在与本人密切相关的事物上，而其它事物的注意力将随着事物的重要性的减少而降低。的注意力将随着事物的重要性的减少而降低。bbC C 消费者感兴趣的事物。以消费者感兴趣的事消费者感兴趣的事物。以消费者感兴趣的事物诱导消费者，才能引起消费者的注意和重视。物诱导消费者，才能引起消费者的注意和重视。4bbD D 唤起消费者

3、兴趣的方法：唤起消费者兴趣的方法：bb1 1 示范表演：以形象的动感来唤起兴趣。示范表演：以形象的动感来唤起兴趣。bb2 2 对比分析：通过比较鉴别使消费者心悦诚服。对比分析：通过比较鉴别使消费者心悦诚服。bb3 3 道具演示：通过图片、照片、模型、宣传品道具演示：通过图片、照片、模型、宣传品唤起需求。唤起需求。5bb4 4 感性联络，请客送礼，以增强兴趣感性联络，请客送礼，以增强兴趣bb5 5 制造气氛，协调情绪，增加交流制造气氛，协调情绪，增加交流bb6 6 产品的特色唤起消费者兴趣，如：古怪、稀产品的特色唤起消费者兴趣，如：古怪、稀奇、精致、绚丽的礼物、玩具等奇、精致、绚丽的礼物、玩具等

4、bb7 7 有奖销售、趣味销售、优惠销售、专题销售有奖销售、趣味销售、优惠销售、专题销售等等6bbE E 激起欲望的诱导方法：激起欲望的诱导方法：bb1 1 信任激发：企业可以通过公关诱导消费者对信任激发：企业可以通过公关诱导消费者对企业产品及销售人员产生信任。企业产品及销售人员产生信任。bb2 2 情感激发：诱导消费者从产品的利益去想象情感激发：诱导消费者从产品的利益去想象产品的使用价值，从产品的使用价值去想象拥产品的使用价值，从产品的使用价值去想象拥有产品的喜悦与愉快。有产品的喜悦与愉快。bb3 3 理由激发：理由激发：证据：证书、文件、来函、图表等证据：证书、文件、来函、图表等 利益：成

5、本分析、收益分析、相关利益利益：成本分析、收益分析、相关利益7bbF F 促成消费者购买行为的因素：促成消费者购买行为的因素：bb1 1 针对消费者心中已有思维格式针对消费者心中已有思维格式-理想模式理想模式的情况下，通过某种方法来减弱消费者原有思的情况下，通过某种方法来减弱消费者原有思维定势，降低要求，同时增加产品的功能、特维定势，降低要求，同时增加产品的功能、特征、性质。征、性质。8bb2 2 对不同气质（性格）的消费者选用不同的方对不同气质（性格）的消费者选用不同的方式、方法：式、方法：bb自大型：提供尊敬、恭维，但要立场坚定、不自大型：提供尊敬、恭维，但要立场坚定、不卑不亢。卑不亢。b

6、b果断型：少提问题，诱发消费者自己决定。果断型：少提问题，诱发消费者自己决定。bb挑剔型：用事实支持陈述。挑剔型：用事实支持陈述。bb冲动型：不要刺激客户，保持镇静，不激动。冲动型：不要刺激客户，保持镇静，不激动。bb自尊型：满足消费者的自尊、虚荣。自尊型：满足消费者的自尊、虚荣。bb饶舌型：保持不离正题，排除干扰，保持友善。饶舌型：保持不离正题，排除干扰，保持友善。bb沉默型：引导消费者产生兴趣。沉默型：引导消费者产生兴趣。9bb二、二、二、二、产品现场促销范例产品现场促销范例bb1 1 促销目标：促销目标：增进顾客对产品的系列的认识增进顾客对产品的系列的认识 鼓励顾客尝试或试用系列产品鼓励

7、顾客尝试或试用系列产品 说服现有顾客继续购买产品而不转向或中止说服现有顾客继续购买产品而不转向或中止 做好各种宣传产品的广告做好各种宣传产品的广告 获得关于同行产品的市场信息获得关于同行产品的市场信息10bb 促销服务促销服务bb1 1 工作准备工作准备迎接顾客迎接顾客接触顾客接触顾客沟通顾客沟通顾客（介绍产品）（介绍产品）引导消费引导消费顾客服务（赠送顾客服务（赠送促销品或小礼品）促销品或小礼品）迎送每一位顾客迎送每一位顾客11bb2 2 工作前的准备：工作前的准备：主动同促销场所负责人和服务员打招呼，检查主动同促销场所负责人和服务员打招呼，检查产品的存货量、摆放位置及广告品。产品的存货量、

8、摆放位置及广告品。接待顾客，顾客出现时，目光迎接，点头微笑，接待顾客，顾客出现时，目光迎接，点头微笑，主动与之打招呼主动与之打招呼“您们好您们好”！顾客走近时，正！顾客走近时，正面面对顾客，用目光及手势将顾客的注意力引面面对顾客，用目光及手势将顾客的注意力引向产品，注意顾客表达的信息。向产品，注意顾客表达的信息。12bb 面对经销商的专业推销技巧面对经销商的专业推销技巧bb1 1 面对经销商的专业推销技巧面对经销商的专业推销技巧-满足需要的满足需要的专业推销。专业推销。A A 满足需要的推销概念，是建立于客户购买产满足需要的推销概念，是建立于客户购买产品是为了满足需要这一简单的概念。如果产品品

9、是为了满足需要这一简单的概念。如果产品或公司的某些特征能满足某一客户重要的利益，或公司的某些特征能满足某一客户重要的利益，那么就能满足这一客户的需要。那么就能满足这一客户的需要。bb“产品产品”一词在这里包括有形的产品，无形的一词在这里包括有形的产品，无形的产品或服务，以及任何由销售机构所提供的综产品或服务，以及任何由销售机构所提供的综合式的产品和服务。合式的产品和服务。13bb需要产生原因：需要产生原因：bb通常是客户的业务环境发生了某些变故：如市通常是客户的业务环境发生了某些变故：如市场加入了新的竞争，客户的要求逐渐提高，财场加入了新的竞争，客户的要求逐渐提高，财政预算收缩或客户自己所承担

10、的责任发生了转政预算收缩或客户自己所承担的责任发生了转变等，以上种种情形，及一些围绕客户发生的变等，以上种种情形，及一些围绕客户发生的事实、事件和情况均会导致需要的产生。事实、事件和情况均会导致需要的产生。14bb如果产品或公司的某些特征能提供某一位客户如果产品或公司的某些特征能提供某一位客户重要的利益，那么就能满足这个客户的需要。重要的利益，那么就能满足这个客户的需要。bb 情形和环境导致需要（1个或多个）需要（1个或多个）满足特征和利益15bb一般来讲，客户是有关自己情形和环境及需要一般来讲，客户是有关自己情形和环境及需要的专家，而销售人员是本公司、产品所能提供的专家，而销售人员是本公司、

11、产品所能提供的利益的专家。通过寻问和说服的方法使双方的利益的专家。通过寻问和说服的方法使双方彼此熟悉的资料达成有共识的了解，最终达成彼此熟悉的资料达成有共识的了解，最终达成协议。协议。16情形和环境导致用寻问去探索需要（1个或多个）特征或利益满足用说服去解释17bb情形环境的内容：情形环境的内容：bb工作、职位、责任、问题、面临挑战工作、职位、责任、问题、面临挑战bb部门：目标、组织、工作程序、问题部门：目标、组织、工作程序、问题bb机构：策略、组织、系统程序、政策、步骤机构：策略、组织、系统程序、政策、步骤bb生意：行业、客户、供应商、产品、竞争对手、生意：行业、客户、供应商、产品、竞争对手

12、、市场趋势、外来影响市场趋势、外来影响bb特征、利益的概念：特征、利益的概念：bb特征：产品或公司的特点特征：产品或公司的特点bb利益：特征对客户的意见利益：特征对客户的意见18bbB 满足需要的专业推销方法：开场白寻 问客户的需要说 服达成协议19bb开场白：开场白的目的，将讨论的内容或欲达开场白：开场白的目的，将讨论的内容或欲达成的事项取得协议。成的事项取得协议。bb开场白的原因、目的。开场白的原因、目的。bb我和客户会面的原因、目的。我和客户会面的原因、目的。bb我应该谈及以下几点话题、范围。我应该谈及以下几点话题、范围。bb讨论以上话题对客户的价值。讨论以上话题对客户的价值。20开场白

13、的方法：开场白的方法：提出议程：提出议程：bb 陈述议程对客户的价值。陈述议程对客户的价值。bb 询问问题是否被接受。询问问题是否被接受。使用开场白的好处：使用开场白的好处：为双方对话建立方向和焦点。为双方对话建立方向和焦点。让客户知道你曾考虑他的兴趣和需要。让客户知道你曾考虑他的兴趣和需要。让双方准备好做开放式的咨询交流。让双方准备好做开放式的咨询交流。保证能有效地运用双方的时间。保证能有效地运用双方的时间。使双方在谈话中同步前进。使双方在谈话中同步前进。21使用开场白技巧的注意事项：使用开场白技巧的注意事项：拜访前先想一想为什么客户愿意见面，然后准拜访前先想一想为什么客户愿意见面，然后准备

14、一下陈述。备一下陈述。开场白前，可以和客户稍作闲谈，营造自然气开场白前，可以和客户稍作闲谈，营造自然气氛，以可利用的话题引出开场白的陈述，例如，氛，以可利用的话题引出开场白的陈述，例如，重提上一次接触的情形等。重提上一次接触的情形等。22询问客户是否接受提出的议程，也可请客户在询问客户是否接受提出的议程，也可请客户在议程内加入一些项目。议程内加入一些项目。如客户会见理由同预想不同，应更改议程，引如客户会见理由同预想不同，应更改议程，引出开场白的言辞，如：上次见面时，你要我准出开场白的言辞，如：上次见面时，你要我准备一份建议书，以便给管理工作提出建议，不备一份建议书，以便给管理工作提出建议，不如

15、现在就一起研究这份建议书好吗？如现在就一起研究这份建议书好吗？贵公司经理建议我跟您谈一谈关于某产品销售贵公司经理建议我跟您谈一谈关于某产品销售计划，我想了解您目前的销售系统及关于您对计划，我想了解您目前的销售系统及关于您对营销策略的要求和意见营销策略的要求和意见23寻问：寻问的目的：寻问的目的：bb是为了探究客户的情形和环境及需要，以便清是为了探究客户的情形和环境及需要，以便清楚了解客户所表达的第一个需要。发现及明白楚了解客户所表达的第一个需要。发现及明白与购买决定有关的因素，达到双方对客户需要与购买决定有关的因素，达到双方对客户需要的相同理解。的相同理解。24寻问的方法：寻问的方法：bb用开

16、放式和限制式寻问探究客户的情形和环境用开放式和限制式寻问探究客户的情形和环境以寻找机会影响，确定需要的存在。以寻找机会影响，确定需要的存在。使用寻问技巧的好处使用寻问技巧的好处：bb清楚了解客户的每一个需要，知道有什么需要清楚了解客户的每一个需要，知道有什么需要及迫切需求，为什么如此重要。清楚了解客户及迫切需求，为什么如此重要。清楚了解客户所想满足的需要，知道这些需要在客户心中的所想满足的需要，知道这些需要在客户心中的优先次序。有利于达到共识的理解，让客户知优先次序。有利于达到共识的理解，让客户知道，在关心具体需要之余，也顾及他人的情形道，在关心具体需要之余，也顾及他人的情形和环境在总体上的问

17、题。和环境在总体上的问题。bb取得资料，利于向客户介绍公司、产品相关特取得资料，利于向客户介绍公司、产品相关特征和利益，并提出好的建议。征和利益，并提出好的建议。25寻问的注意事项：寻问的注意事项：知道客人为什么需要寻问那些资料，让客户有知道客人为什么需要寻问那些资料，让客户有心理准备。心理准备。如果客户没有需要告诉你，可以就知道客户的如果客户没有需要告诉你，可以就知道客户的情形和环境寻问，使客户察觉需要。小心聆听，情形和环境寻问，使客户察觉需要。小心聆听，避免重复问题。避免重复问题。26避免过多使用限制式寻问，可能使客户感觉被避免过多使用限制式寻问，可能使客户感觉被质问。对于新客户，首要工作

18、是搜集客户情形质问。对于新客户，首要工作是搜集客户情形和环境的一般资料，然后再寻问客户的个别需和环境的一般资料，然后再寻问客户的个别需要。如果客户的需要不明确，必须查询。客户要。如果客户的需要不明确，必须查询。客户的情形、环境以及他需要背后的需要，往往能的情形、环境以及他需要背后的需要，往往能解释客户为何有某一种需要。解释客户为何有某一种需要。27开放式寻问词句如：开放式寻问词句如：bb请告诉我关于贵公司新的促销策略，此事为什请告诉我关于贵公司新的促销策略，此事为什么重要？么重要？bb请告诉我，您目前是怎样做的？请告诉我，您目前是怎样做的？限制式寻问词句如：限制式寻问词句如：bb您以前同哪些企

19、业合作过？您以前同哪些企业合作过？bb您有几位业务代表？您有没有想到您有几位业务代表？您有没有想到？bb据我理解问题症结在于据我理解问题症结在于对吗？对吗？bb对您是否重要？对您是否重要？28说服：说服：bb说服的目的：是为了了解公司和产品的某些特说服的目的：是为了了解公司和产品的某些特征和利益如何满足客户的需要。征和利益如何满足客户的需要。bb说服的方法：说服的方法：bb当客户表示某一个需要，或双方都清楚明白该当客户表示某一个需要，或双方都清楚明白该需要，或公司产品可以处理该需要时，确认该需要，或公司产品可以处理该需要时，确认该需要。需要。bb介绍相关的特征和利益，询问是否接受。介绍相关的特

20、征和利益，询问是否接受。29说服的好处：说服的好处：bb让客户知道你了解、重视他的需要。让客户知道你了解、重视他的需要。bb客户能清楚明确地看出公司、产品的特征，了客户能清楚明确地看出公司、产品的特征，了解同他需要之间的关系。解同他需要之间的关系。bb客户不会被相关的资料混淆了。客户不会被相关的资料混淆了。bb确保你所介绍的产品是最能满足客户需要的产确保你所介绍的产品是最能满足客户需要的产品。品。bb知道客户是否明白和接受你处理他需要的解说。知道客户是否明白和接受你处理他需要的解说。30使用说服技巧的注意事项：使用说服技巧的注意事项：bb客户没有使用需要言辞的情况下，必须先确定客户没有使用需要

21、言辞的情况下，必须先确定客户的需要。客户的需要。bb最好每次只说服一个需要，让每一个需要得到最好每次只说服一个需要，让每一个需要得到个别的讨论。个别的讨论。bb要用不同的方法向客户表示了解需要。要用不同的方法向客户表示了解需要。bb说明时，不要向客户说明时，不要向客户“推销推销”太多特征和利益，太多特征和利益，只须介绍正在说服的需要有关的特征，向客户只须介绍正在说服的需要有关的特征，向客户询问是否稳妥，并不一定使用语言，可透过暂询问是否稳妥，并不一定使用语言，可透过暂停的手势或动作、眼神，姿态来衡量客户的反停的手势或动作、眼神，姿态来衡量客户的反应。应。31达成协议：达成协议：bb达成协议的目

22、的：为适当的下一步骤取得协议。达成协议的目的：为适当的下一步骤取得协议。bb达成协议的方法：当客户给予信号可以进行下达成协议的方法：当客户给予信号可以进行下一步骤时，或客户已接受所介绍的几项利益时，一步骤时，或客户已接受所介绍的几项利益时，重提先前已接受的几项利益，提议双方的下一重提先前已接受的几项利益，提议双方的下一步骤，询问是否接受。步骤，询问是否接受。32达成协议的好处：达成协议的好处：bb提醒客户，如果他作出购买的决定或准备购买提醒客户，如果他作出购买的决定或准备购买决定，他会得到什么好处。决定，他会得到什么好处。bb可表明有信心帮助客户，使双方有可表明有信心帮助客户，使双方有“大家是

23、合大家是合作伙伴作伙伴”的感觉，达成共识。的感觉，达成共识。bb双方清楚知道之后将会发生的情况。双方清楚知道之后将会发生的情况。33使用达成协议技巧的注意事项：使用达成协议技巧的注意事项：bb如果客户接受了所介绍的利益，但没有进一步如果客户接受了所介绍的利益，但没有进一步的表示，在达成协议之前，可以询问客户有关的表示，在达成协议之前，可以询问客户有关其他问题需要的讨论。其他问题需要的讨论。34bb在重提利益时，只须重提客户已接受的利益。在重提利益时，只须重提客户已接受的利益。如果客户提出达成协议，就不用提出先前已接如果客户提出达成协议，就不用提出先前已接受的利益，直接协议双方下一步骤便可。邀请

24、受的利益，直接协议双方下一步骤便可。邀请客户作出他们愿意又有能力承担的最佳承诺。客户作出他们愿意又有能力承担的最佳承诺。bb如客户不肯作决定或不愿为下一步骤作出承诺，如客户不肯作决定或不愿为下一步骤作出承诺，可尝试定期限，请客户在期限内作出决定。可尝试定期限，请客户在期限内作出决定。35达成的几点意见很有意思达成的几点意见很有意思bb听起来都不错。听起来都不错。bb你说的几点意见很有意思。你说的几点意见很有意思。bb还有什么需要向我了解吗？还有什么需要向我了解吗？bb让我们概括一下已经谈过的一些要点。让我们概括一下已经谈过的一些要点。bb如果你现在就同我签合同，我可以今天办好手如果你现在就同我

25、签合同，我可以今天办好手续。续。36bb 促销障碍和种类，产生原因及解决办法。促销障碍和种类，产生原因及解决办法。客户表现不关心：客户表现不关心：bb产生原因：通常是由于客户没有察觉他的情形产生原因：通常是由于客户没有察觉他的情形和环境中有某一方面是可加以改善的，或是由和环境中有某一方面是可加以改善的，或是由于他不知道将现在状况改善的重要。于他不知道将现在状况改善的重要。bb解决办法：认识自身的独有利益，以寻问的方解决办法：认识自身的独有利益，以寻问的方式，促使客户察觉他正需要的那些利益，及察式，促使客户察觉他正需要的那些利益，及察觉他正需要的共同利益。觉他正需要的共同利益。37客户表示怀疑：

26、客户表示怀疑：bb产生原因：是由于客户不相信你的产品或公司，产生原因：是由于客户不相信你的产品或公司，真的具有可以提供你在说服时所介绍的特征和真的具有可以提供你在说服时所介绍的特征和利益。利益。bb解决办法：为可提供的利益准备具有说服力的解决办法：为可提供的利益准备具有说服力的证据。证据。客户因误解产生顾虑：客户因误解产生顾虑：bb产生原因：是因为客户认为不能提供某项特征产生原因：是因为客户认为不能提供某项特征或利益，而实际上是能提供的。或利益，而实际上是能提供的。bb解决办法：寻问并说服与那些利益有关的需要。解决办法：寻问并说服与那些利益有关的需要。38客户因缺点而提出顾虑：客户因缺点而提出

27、顾虑：bb产生原因：大多因为产品或公司欠缺某项客户产生原因：大多因为产品或公司欠缺某项客户想要的特征或利益，或具有一项客户不想要的想要的特征或利益，或具有一项客户不想要的特征。特征。bb解决办法：重提客户已接受的产品独有利益，解决办法：重提客户已接受的产品独有利益，即竞争对手所不能提供的利益。即竞争对手所不能提供的利益。39bb公司经营理念与准则公司经营理念与准则公司经营理念：公司经营理念：bb1 1 客户就是上帝，一切为客户着想，一切为客客户就是上帝，一切为客户着想，一切为客户服务，尽一切努力满足客户的需要。户服务，尽一切努力满足客户的需要。bb2 2 高品质的产品是公司赖以生存和发展的基础

28、。高品质的产品是公司赖以生存和发展的基础。公司的高起点，科学化的管理，保证产品高质、公司的高起点，科学化的管理，保证产品高质、稳定、持续地向前发展。稳定、持续地向前发展。bb3 3 以高品质的产品，优秀的人才和科学灵活的以高品质的产品，优秀的人才和科学灵活的管理机制，创造一个省内唯一一家专业的生产管理机制，创造一个省内唯一一家专业的生产销售企业。销售企业。40公司管理理念：公司管理理念：bb1 1 机构精减、队伍精干、制度完善机构精减、队伍精干、制度完善bb2 2 有规范的管理制度，明确的岗位职责，严明有规范的管理制度，明确的岗位职责，严明的奖惩制度，融洽的人际关系的奖惩制度，融洽的人际关系b

29、b3 3 管理是大家的行为，而不是领导的行为管理是大家的行为，而不是领导的行为bb4 4 遵循民主政策、权威管理原则遵循民主政策、权威管理原则bb5 5 纪律处分是手段而不是目的纪律处分是手段而不是目的41公司用人理念公司用人理念bb1 1 公司最宝贵的资产是员工，而不是金钱和其公司最宝贵的资产是员工，而不是金钱和其他物质。他物质。bb2 2 公司需要有事业心、使命感、责任心并积极公司需要有事业心、使命感、责任心并积极进取的人才。进取的人才。bb3 3 公司全体员工无论职位高低，在人格上都是公司全体员工无论职位高低，在人格上都是一律平等的。一律平等的。bb4 4 公司给人才以实现自我价值的机会

30、，而不只公司给人才以实现自我价值的机会，而不只是一份薪酬。是一份薪酬。bb5 5 公司关心所有员工，而员工需要共同努力发公司关心所有员工，而员工需要共同努力发展公司。展公司。42bb公司质量方针：公司质量方针：bb“不求量的第一，但永远求质的第一不求量的第一，但永远求质的第一”，这一质量方针是公司永恒的主题。，这一质量方针是公司永恒的主题。43bb 销售人员按如下原则进行工作销售人员按如下原则进行工作bb1 1 把工作做到最好把工作做到最好bb2 2 工作中学习，学习后工作工作中学习，学习后工作bb3 3 以微笑面对工作以微笑面对工作bb4 4 对事不对人，正人先正己对事不对人，正人先正己bb

31、5 5 视同事为良友视同事为良友44办事准则：办事准则：bb1 1 今天的事今天办今天的事今天办bb2 2 紧急的事马上办紧急的事马上办bb3 3 客户的事优先办客户的事优先办bb4 4 份内的事主动办份内的事主动办bb5 5 份外的事帮助办份外的事帮助办bb6 6 原则的事照章办原则的事照章办bb7 7 一般的事灵活办一般的事灵活办45如如 何何 成成 为为“好好 的的 销销 售售 人人 员员”bb销售人员的本职工作是为企业销售产品。产品销售人员的本职工作是为企业销售产品。产品的销售是企业实现利润的具体表现，销售人员的销售是企业实现利润的具体表现，销售人员的业绩好坏，将直接影响企业是否完成经

32、营目的业绩好坏，将直接影响企业是否完成经营目标。因此，作为营销系统的最后一个环节，销标。因此，作为营销系统的最后一个环节，销售人员必须具备相应的基本素质，才能为企业售人员必须具备相应的基本素质，才能为企业经营目标的顺利完成提供保证。经营目标的顺利完成提供保证。46bb要求具备如下几项素质：要求具备如下几项素质：bb1 1 技术知识。每一个销售人员都应掌握本行业，技术知识。每一个销售人员都应掌握本行业，特别是本企业主要产品的技术特性，而且其本特别是本企业主要产品的技术特性，而且其本人也应具备一定的理论知识水平。人也应具备一定的理论知识水平。bb2 2 口头说服能力。这项能力指标对于销售人员口头说

33、服能力。这项能力指标对于销售人员来说是相当重要的，我们知道，推销就是一个来说是相当重要的，我们知道，推销就是一个说服别人购买商品的过程，你的说服力与语言说服别人购买商品的过程，你的说服力与语言表达能力很可能决定着对方的最后决策行为。表达能力很可能决定着对方的最后决策行为。47bb3 3 影响力和行为灵活性：影响力和行为灵活性：bb我们不必要求销售人员有超凡的影响力和行为我们不必要求销售人员有超凡的影响力和行为灵活性，他不是去当领袖，因此，只要他能让灵活性，他不是去当领袖，因此，只要他能让对方对本企业的产品产生兴趣，并能根据对方对方对本企业的产品产生兴趣，并能根据对方的各种反应随时做出合理的应变

34、对策，或根据的各种反应随时做出合理的应变对策，或根据不同的对象调整交流方式，最终达成交易。不同的对象调整交流方式，最终达成交易。bbOK OK OK OK！这便是他的目的！这便是他的目的！48bb4 4 坚韧性：坚韧性：bb一个性格脆弱的人，好面子，脸皮薄的人是绝一个性格脆弱的人，好面子，脸皮薄的人是绝对胜任不了销售这项工作的。那些成功的销售对胜任不了销售这项工作的。那些成功的销售人员都有一种坚韧不拔，象猎鹰一样捕捉所需人员都有一种坚韧不拔，象猎鹰一样捕捉所需目标的精神。目标的精神。bb他们在压力和逆境下，仍能对他们的他们在压力和逆境下，仍能对他们的“上帝上帝”以诚相待。以诚相待。bb他们有一

35、种与对方沟通的强烈愿望，不让对方他们有一种与对方沟通的强烈愿望，不让对方感到是处在一种被说服或被引导的状态。本着感到是处在一种被说服或被引导的状态。本着这样的态度和精神，他们几乎都得到了满意的这样的态度和精神，他们几乎都得到了满意的回报。回报。49bb5 5 规划与组织能力规划与组织能力bb作为一名销售人员，他们接触的不会是一两个作为一名销售人员，他们接触的不会是一两个客户，也不可能都局限在同一地区内，他往往客户，也不可能都局限在同一地区内，他往往要面对不同规模，不同地理位置的许多客户，要面对不同规模，不同地理位置的许多客户，这就形成一个网络。对于客户群体，他的销售这就形成一个网络。对于客户群

36、体，他的销售活动就存在了多向性和复杂性。活动就存在了多向性和复杂性。bb这样，就有了对销售人员在规划与组织能力方这样，就有了对销售人员在规划与组织能力方面的要求。这种能力具体反映在销售人员能否面的要求。这种能力具体反映在销售人员能否很好地掌握各种相关客户的基本情况和特点，很好地掌握各种相关客户的基本情况和特点，以及准确及时地了解其各方面的需求。以及准确及时地了解其各方面的需求。50bb以上对销售人员提出的诸多要求，每一项都不以上对销售人员提出的诸多要求，每一项都不是独立的。销售工作是对一个人综合素质的考是独立的。销售工作是对一个人综合素质的考验。只要扬长避短，发挥特长，以沟通为出发验。只要扬长避短，发挥特长，以沟通为出发点，以企业利益为原则，合格而优秀的销售人点，以企业利益为原则，合格而优秀的销售人员就会让所有客户信服。员就会让所有客户信服。bb钱从哪里来？钱从哪里来？钱从哪里来？钱从哪里来？人到哪里去？人到哪里去？人到哪里去？人到哪里去？bb货往哪里销？货往哪里销？货往哪里销？货往哪里销？钱应拿回来！钱应拿回来！钱应拿回来！钱应拿回来！bb服务应跟上！服务应跟上！服务应跟上！服务应跟上！素质要提高！素质要提高！素质要提高！素质要提高！51