连锁药店开发与维护精选文档.ppt
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1、连锁药店开发与维护本讲稿第一页,共三十六页课件大纲n n背景分析n n连锁药店分类n n连锁药店基本特点n n连锁药店需求分析n n连锁药店发展趋势n n连锁药店开发n n连锁药店维护本讲稿第二页,共三十六页背景分析n n首先分析背景:从我国国情来讲,首先分析背景:从我国国情来讲,20112011年年5 5月月5 5日,商日,商务部正式发布了务部正式发布了全国药品流通行业发展规划纲要全国药品流通行业发展规划纲要(2011-20152011-2015),提及,提及20152015年前,全国要形成年前,全国要形成1313家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团,家年销售额过千亿元的全国性大型医药
2、商业集团,2020家家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业;药品批发百年销售额过百亿元的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额强企业年销售额占药品批发总额85%85%以上,药品零售以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额70%70%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二。二。本讲稿第三页,共三十六页背景分析n n在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么等国家扶持起来的连锁逐步走向规模化,航母化,我等国家扶持起来
3、的连锁逐步走向规模化,航母化,我相信大家的日子就会很难过,很简单,因为单体药店相信大家的日子就会很难过,很简单,因为单体药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模式是一站式购物且已经很多年(例如房产式是一站式购物且已经很多年(例如房产CBDCBD),连),连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全,没有如何一锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全,没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走,还有就是连锁资金雄厚,他们都会往品种齐全的药房走,还有就是连锁资
4、金雄厚,他们会做一些公司推广,在报纸,电视台等媒体做广告。连锁会做一些公司推广,在报纸,电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是一种冲击。知名度的拉升对单体已是一种冲击。本讲稿第四页,共三十六页连锁药店分类n n按照区域分:按照区域分:n n全国性连锁全国性连锁全国性连锁全国性连锁 、区域性连锁、区域性连锁、区域性连锁、区域性连锁n n按照销售额分类:按照销售额分类:n n大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁n n按照药店管理按照药店管理n n全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁全直营
5、连锁、半直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁 本讲稿第五页,共三十六页连锁药店基本特点n n自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利n n自有品牌和高毛利药品数量占比15-20%n n自有品牌和高毛利销售占比30-40%n n产品进场要求高n n产品特点、利率折扣高、进场费高、证照全、票据(电脑票,增票)本讲稿第六页,共三十六页连锁药店的特点n n经营特点经营特点:n n规模化规模化 、多元化多元化 、规范化规范化 、标准化标准化 、信息化信息化n n管理特点(七统一):管理特点(七统一):管理特点(七统一):管理特点(七统一):n n统一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统
6、一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一管理统一管理、统一着装、统一着装本讲稿第七页,共三十六页连锁药店的特点n n连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多n n下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据n n连锁药店会员人数连锁药店会员人数连锁药店会员人数连锁药店会员人数:(百强前十会员店):(百强前十会员店)n n1 1 湖南老百姓湖南老百姓 414414万万n n2 2 湖南益丰湖南益丰 325325万万
7、n n3 3 云南鸿翔一心堂云南鸿翔一心堂 292292万万n n4 4 国药控股国大药房国药控股国大药房 200200万万n n5 5 武汉马应龙武汉马应龙 140140万万n n6 6 云南健之佳云南健之佳 130130万万n n7 7 广东国药医院连锁广东国药医院连锁 89.889.8万万n n8 8 广州二天堂大药房广州二天堂大药房 7676万万n n9 9 北京金象北京金象 7575万万n n10 10 石家庄新兴石家庄新兴70.870.8万万本讲稿第八页,共三十六页连锁药店需求分析n n一:产品需求:一:产品需求:n n1、高毛利(自主经营产品)n n2、品牌企业二类产品n n3、
8、产品质量和疗效n n4、产品安全性和包装本讲稿第九页,共三十六页连锁药店需求分析n n产品趋势:产品趋势:n n自营品种和高毛利品种占比扩大n n产品经营分类愈加细致:部分连锁按照毛利把产品分为六类n n对品牌产品销售拦截成为常态本讲稿第十页,共三十六页连锁药店需求分析n n服务需求支持服务需求支持n n1、培训支持,包括店员培训和店长培训n n2、药店包装n n3、广告宣传支持n n4、日常办公耗材支持n n5、消费者异议处理支持本讲稿第十一页,共三十六页连锁药店需求分析n n销售需求支持销售需求支持销售需求支持销售需求支持:n n1 1、促销活动策划、促销活动策划n n2 2、促销活动物料
9、支持、促销活动物料支持n n3 3、促销活动人员支持、促销活动人员支持n n4 4、社区活动支持、社区活动支持n n5 5、会员日活动支持、会员日活动支持n n6 6、消费者教育支持、消费者教育支持n n7 7、店内外活动支持、店内外活动支持本讲稿第十二页,共三十六页连锁药店发展趋势n n连锁药店简况连锁药店简况n n1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%,其中百强连锁销量占比38%,并且在持续增加。2、连锁药店2011-2012年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟,增加和供方企业讨价还价的筹码。本讲稿第十三页,共三十六页连锁药店发展趋势n n一:经营趋势一:经营趋
10、势n n规模化扩张规模化扩张n n持续扩张,兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店n n专业化运作专业化运作:店内经营突出特色n n多元化运作多元化运作:增加非药品数量n n自身利益化自身利益化:连锁药店不在考虑社会效益,片面追求高毛利。本讲稿第十四页,共三十六页连锁药店发展趋势n n管理趋势管理趋势n n对药店店员管理加强n n产品购进多环节把控成为常态n n产品进店门槛提高n n对供方企业要求更加广泛,不和个人代理合作,要价更高本讲稿第十五页,共三十六页连锁药店开发n n药店调研:药店调研:n n项目:n n1 1、连锁药店类别、连锁药店类别n n2 2、药店数量(直营店数量和加盟店数量)、药店
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