销售促使成交技巧精选文档.ppt

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1、销售促使成交技巧本讲稿第一页，共二十三页本讲稿第二页，共二十三页 提 问：销售分为哪几步？销售分为哪几步？足球赛3本讲稿第三页，共二十三页客户拒绝购买的理由尺寸不确定尺寸不确定借口等等 节节 假假 日日 购购 买买再看看再看看比较比较比较比较让家人看看让家人看看没带钱没带钱考虑考虑太贵了考虑考虑太贵了4本讲稿第四页，共二十三页 成成交交恐恐惧惧，不不敢敢成成交交，怕怕客客户户拒拒绝绝，缺缺乏乏自自信信5本讲稿第五页，共二十三页成交需要多长时间准准备备成交需要一秒钟，掏钱也需要成交需要一秒钟，掏钱也需要一秒钟，买单也需要一秒钟！一秒钟，买单也需要一秒钟！心理状态心理状态情绪调整情绪调整6本讲稿第

2、六页，共二十三页达成成交的时机达成成交的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号语言信号 动作信号动作信号 表情信号表情信号 7本讲稿第七页，共二十三页语言信号1、话题集中在某个商品上时2、提出意见，挑剔产品3、询问有无附件和其他赠品时4、再三询问同伴对商品的意见时5、自言自语，担心家人是不是有意见时6、讨价还价，要求优惠时 7、开始关心售后服务的详情时 8、询问能不能准时交货等购买后的话题。8本讲稿第八页，共二十三页 动作信号1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情2、顾

3、客突然沉默，不再发问，又若有所思时3、同时索取几个相同商品时4、不停得操作商品时5、非常注意促销员的动作与谈话6、不断点头时7、热心翻阅宣传资料时8、离开卖场后再度转回，并查看同一商品时9、东摸西看，关心商品有无瑕疵时10、当顾客观察和盘算不断交替出现时。9本讲稿第九页，共二十三页表情信号 1、紧锁的双眉分开、上扬。2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。4、神态活跃起来。5、态度由戒备敌意转为友好。6、造作的微笑转 化为自然的笑容。10本讲稿第十页，共二十三页如何用最好的方式成交4下决定成交法下决定成交法 123直截了当消除不信任抗拒法直截了当消除不信任抗拒法

4、假设法（演戏法）假设法（演戏法）1 145给客户一个危机的理由给客户一个危机的理由区别价值与价格区别价值与价格11本讲稿第十一页，共二十三页如何用最好的方式成交9 678情景销售成交法情景销售成交法富兰克林法富兰克林法问答成交法问答成交法12本讲稿第十二页，共二十三页 下 决 定 成 交 法A 今天你买不买，只需今天你买不买，只需要要XX钱，可以让您钱，可以让您XX（好处，抬高客户（好处，抬高客户）nB 拿出销售单帮他下决定,要敢于开单，喜欢开单！13本讲稿第十三页，共二十三页 如果是你自己你会买吗如果是你自己你会买吗 先生是我的产品不好呢先生是我的产品不好呢还是服务不好呢？还是服务不好呢？问

5、问 您信任我吗您信任我吗 直截了当消除不信任法直截了当消除不信任法14本讲稿第十四页，共二十三页如果我给您申请一下如果我给您申请一下（优惠）您现在买吗（优惠）您现在买吗假设客户已经购买假设客户已经购买 3：假 设 法演戏（亲属、大客户）演戏（亲属、大客户）15本讲稿第十五页，共二十三页4：给客户一个危机的理由危 机 数量数量数量数量台帐数据台帐数据台帐数据台帐数据赠品赠品赠品赠品价格价格价格价格 16本讲稿第十六页，共二十三页5：区别价格与价值价价 格格哪哪 个个？重要重要 价价 值值 17本讲稿第十七页，共二十三页6：情景式销售成交法讲故事讲故事买好的产品的结果买好的产品的结果让客户进入角色

6、让客户进入角色买不好产品的后果买不好产品的后果优美的语言，场景优美的语言，场景我们的产品如何如何好我们的产品如何如何好18本讲稿第十八页，共二十三页7、问答成交法 03 02 01 这个产品都是行业里面最这个产品都是行业里面最好的，您不觉得拥有它很好的，您不觉得拥有它很值得吗？值得吗？我们推出的新品很多，我们推出的新品很多，还要看看这个吗？还要看看这个吗？您是现金还是刷卡呢您是现金还是刷卡呢 您是今天送货（安装）还是您是今天送货（安装）还是明天送货（安装）呢明天送货（安装）呢19本讲稿第十九页，共二十三页 把失败总结透彻就是成功把失败总结透彻就是成功！在白纸上画一道，一边在白纸上画一道，一边是

7、喜欢这个商品的理由是喜欢这个商品的理由一边是不喜欢这款产品一边是不喜欢这款产品的理由。的理由。8、富、富 兰兰 克克 林林 法法在最右边写上商品的卖在最右边写上商品的卖点，找出客户为什么不点，找出客户为什么不喜欢你的产品，喜欢总喜欢你的产品，喜欢总结，找到原因！结，找到原因！20本讲稿第二十页，共二十三页 一流一流的销售人员销售自己，的销售人员销售自己，与客户建立信赖，销售企业文与客户建立信赖，销售企业文化和理念。化和理念。二流二流的销售人员销售产品。的销售人员销售产品。三流三流的销售人员销售产的销售人员销售产 品的价格。品的价格。销售名言销售名言21本讲稿第二十一页，共二十三页 销售是一门艺术，博大精深，她能让人体验到疯销售是一门艺术，博大精深，她能让人体验到疯狂狂 、智慧、坚持、执着、开心、痛苦，她很神奇，、智慧、坚持、执着、开心、痛苦，她很神奇，能改变你的性格、习惯、思想；让你实现梦想，突能改变你的性格、习惯、思想；让你实现梦想，突破梦想创造梦想，祝愿大家在销售的磨练中，步步破梦想创造梦想，祝愿大家在销售的磨练中，步步高升！心想事成！高升！心想事成！销售成交销售成交=知识知识+技技巧巧22本讲稿第二十二页，共二十三页 谢 谢！祝大家:激情做*事业更精彩23本讲稿第二十三页，共二十三页