《医药营销培训》PPT课件.ppt

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1、医药营销培训医药营销培训主讲师：林俞丞主讲师：林俞丞 bb医药代表的发展历史bb医药代表的成功要素bb医药代表的自我发展bb医药代表成功的基石bb目前市场对医药代表素质和行为的约束bb医药代表的职责bb专业化医药代表是一个崇高的职业一：专业化医药代表（一）医药代表的发展历史bb19781985计划经济bb19851989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业bb1990第一代医药代表的诞生bb目前医药代表近200万人（二）医药代表的成功要素bb对自己目标的设置要比常人高bb能找到一些实现自己目标的行之有效的方法bb拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤奋、积极的心态、强烈的求知欲望）bb讲职

2、业道德（三）医药代表的自我发展bb要有目标bb目标要阶段化bb掌握实现目标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力 第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力（四）医药代表成功的基石bb医生对医药代表的要求：一：熟悉公司产品并能解答相关问题一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系七：能与客

3、户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户九：非常周到地关心和照顾客户（四）医药代表成功的基石医药代表成功的三块基石 （知识+技巧）X态度=成功 （五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束bb目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年一个医药代表的自白bb1998年国家药品监督管理局成立bb2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案，严格整顿医药行业的不正之风bb2001年颁布药品管理法bb大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内（五）目前市场对医药代表（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束素质和行为的约束bb医药医药

4、代表的职业规范代表的职业规范：医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的范提供本公司的范提供本公司的范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员公司汇报

5、从医药专业相关人员及有关专业人员公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。（六）医药代表的职责六）医药代表的职责bb医药代表分为四种基本类型医药代表分为四种基本类型：社交活动家：

6、社交活动家：社交活动家：社交活动家：占占占占40%40%40%40%药品讲解员：药品讲解员：药品讲解员：药品讲解员：占占占占50%,messenger50%,messenger50%,messenger50%,messenger 药品销售专家：药品销售专家：药品销售专家：药品销售专家：占占占占8%8%8%8%专业化医药代表：占专业化医药代表：占专业化医药代表：占专业化医药代表：占2%2%2%2%擅长于应用市场学的擅长于应用市场学的擅长于应用市场学的擅长于应用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市

7、场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。企业优秀服务和产品的独特价值。企业优秀服务和产品的独特价值。企业优秀服务和产品的独特价值。（六）医药代表的职责六）医药代表的职责bb医药代表的职业伦理观 1 医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。2 在

8、工作中必须以诚实守信为原则 3 坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4 必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密的原则。（六）医药代表的职责六）医药代表的职责 医药代表的基本岗位职是在负责区域内医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。药品定位。（六）医药代表的职责六）医药代表的职责bb为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标 1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行

9、动计划，组织医院内的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份额bb企业对医药代表的工作评估企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率3不同医院用药的增长率4总体目标医生的覆盖率5区域内产品推广活动的完成情况6销售报表的完成情况（六）医药代表的职责六）医药代表的职责 （七）专业化医药代表 是一个崇高的职业专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容内容 工作要求工作要求b 产品知识产品知识 熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效销售技巧掌握每一个产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量

10、和应有的频率保证医院拜访的数量、质量和应有的频率b 销售拜访销售拜访 快速和恰当地处理突发事件快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长保证医院销售额的持续增长b 群体销售群体销售 实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的进行创造性的销售活动，组织各种形式的 研讨会研讨会 在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻 灯演讲，灯演讲，区域会区域会区域会区域会（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业 内容内容 工作要求工作要求b销售通路管理销售通路管理 保证药房医

11、院购进公司产品保证药房医院购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道b区域管理区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划 制定拜访周月计划制定拜访周月计划 负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产 出最大销售出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标完成既定的区域销售目标和市场份额目标b行政管理行政管理 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告按要求及时准确提供所有的

12、报告 遵循公司的政策遵循公司的政策（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业b 内容内容 工作要求工作要求b沟通管理沟通管理 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息b 负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息b 协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及拜访报告拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通鼓励诚实、公开的相互沟通b 在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度b 适应团队、适应公司的变革适应团队、适应公司的变革b bb自我发展自我发展 寻求技能的

13、发展机会，为将来的工作作准备寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备b 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高不断地学习和自我提高我们永远保持对成功我们永远保持对成功的渴望，成功就是不的渴望，成功就是不断超越自我断超越自我!讲师介绍：v讲师姓名：林俞丞v实战执行力系统专家v众卓企业管理咨询有限公司签约讲师v超级盈利思维系统创始人v天津大学工商管理学硕士v北京大学、清华大学总裁班客座教授 v时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师v盈利性系统思维训练体系提出者v“4+1”执行运营系统创始人v“三五一”实战执行力训练模式创始人 v曾任旭阳、华药

14、、德隆等多家上市集团咨询顾问v曾任（美资）华信投资集团执行总裁资历介绍：v 执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。v 林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型

15、企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；v 在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！v授课风格：v 风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；v互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。课程特点：v课程与众不同之处在于实

16、战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。v林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。v擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程核心课程：v执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队v执行力实战训练营v职业化训练：QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练v中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理人自

17、我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能v营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理学员、部分服务客户：v畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等v房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天

18、鹭房地产开发有限公司等v医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等v其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等学员见证：v 林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程

19、达不到的。中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；v 林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。中燃控股集团总裁：刘明辉；v 我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年；学员见证：v 真正到了课堂上，林老师的课程给你的感

20、觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平；v 林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了。石药集团中润药业培训经理：张晓燕v 我和林俞丞老师相识已经两年了，让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受，就说执行力吧，我至少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不同，最重要的是林老师喜欢让大家提问，你企业中的任何疑难问题，只要是涉及管理和营销的一律提出来，林老师不保证给答案，但一定可以给出有益的思路，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师通过问我问题迫使我思考，都能让我豁然开朗。润石珠宝公司总经理：刘恒义；