2023年房地产乡镇巡展方案.docx

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1、2023年房地产乡镇巡展方案时间：2023-10-04 房地产乡镇巡展方案。 经验告诉我们，机遇偏爱那些有准备的头脑。为了保证接下来的事情或工作能够有序的开展，在快要开始之前让我们制定合适的策划方案吧！策划方案要将方案的意义和详细过程呈现出来。你的策划方案做好了吗？下面是小编精心为您整理的“房地产乡镇巡展方案”，但愿对您的学习工作带来帮助。 点燃激情盛夏引领幸福生活 为充沛展现江阴这几年来房地产开发和建立的最高程度，江阴日报社决议于8月8日起在局部乡镇举行江阴名盘乡镇巡展。为各乡镇的消费者提供一个好的购房时机和投资渠道，扩展各名盘房产公司的影响力，使房产商有一个与各乡镇的消费者面对面交流的时机

2、。详细活动计划如下： 活动要素： 活动称号：“点燃激情盛夏引领幸福生活”江阴名盘乡镇巡展 举行时间：8月8日9月5日每周六16：0020：00、周日全天 举行地点：各乡镇中心广场(周庄、华士、徐霞客、青阳、利港) 主办单位：江阴日报社、江阴市房地产协会 协办单位：周庄镇人民政府、华士镇人民政府、徐霞客镇人民政府、青阳镇人民政府、利港镇人民政府、各参展房产公司 媒体支持：江阴日报社、江阴人民播送电台、江阴房产信息网 活动主题 “点燃激情盛夏引领幸福生活”江阴名盘乡镇巡展 现场活动布置 一、简易的开幕式 二、组织文艺扮演 1.摇滚歌唱扮演 2.街舞、拉丁扮演 3.小提琴或萨克斯演奏 三、大众参与活

3、动 1.喝啤酒竞赛f132.COm 2.兴趣游戏互动 3.现场抽奖活动 获奖者及参与者奖品由房产公司资助 布展 一、主席台（声响等） 二、气拱、空飘 三、搭建篷房 宣传 一、由江阴日报、江阴人民播送电台、江阴房产信息网即时配合巡展宣传报道。 二、由乡镇政府联络各企业主与会。 三、倡议各房产商在活动期间举行购房优惠活动。 F延伸阅读 房地产宣传方案 宣传方案（一） 一、前言 眉山市，位于四川盆地成都平原西南边缘，2000年7月经国务院批准设立眉山市，辖东坡区、仁寿、彭山、洪雅、丹陵、青神一区五县，幅员面积7186平方公里，人口340万。眉山市作为四川盆地西南政治、经济、文化中心由来已久，为郡、州

4、、专区治所历时1430年，废县归州直隶700余年，眉山为省级历史文化名城。 眉山市地处成都至乐山、内江、自贡，成都至雅安、凉山地区的核心地带和连接部，位于成（都）乐（山）黄金走廊的中段，是四川省“一条线”发展战略的重要地区，是“成都平原经济圈”的重要组成部分。市所在地东坡区距成都仅69公里。 眉山市人文旅游资源有东坡文化、长寿文化、道教文化、佛教文化、竹文化、水文化等。历届眉山东坡文化节、彭祖寿星节、青神竹编艺术节、丹棱唢呐节等。名人有西晋文学家李密，宋代大文豪苏氏三父子，着名宰相何栗、虞允文，着名地质学家梁津和一代地质大师、新中国地质事业开拓者和奠基人之一黄汲清，有长安画派创始人，被誉为“东

5、方梵高”、“画坛怪杰”的石鲁和中国着名书画家、诗人、美术教育家冯建吴等。 自眉山撤地建市后，城市化水平快速提高，按照眉山市城市总体规划眉山将建成具有自己独特文化气息的城市，全力打造”无围墙的诗书城”。 眉山的房产开发商们也为打造我们的家园添砖加瓦。为此眉山涌现了一大批的优秀的房地产企业。 二、鑫诚房产和鑫诚花园环境分析 1、鑫诚房产于一九九九年十二月份成立，自成产以来坚持“以质量求生存，以管理增效益，大力拓展业务”的经营方针，着力培育“艰苦创业，团结图新，创造技术质量高水平”的企业精神，使企业发展迈上一个新台阶。取得了较好的社会、经济效益 从鑫诚房产成立以来先后成功的开发了眉山市一环南路开发区

6、、眉山市下大南街旧城改造、眉山红星小区、紫竹园、牡丹园、鑫诚公寓、嘉钢公寓、鑫诚花园等项目，其中鑫诚花园更是在短短的3年时间里从一期跑到了七期，由该公司所开发的这些项目质量好、工期短、环境舒适、造价合理，赢得了广大顾客的青睐，为企业树立良好的社会形象。为住户提供舒适的享受，小区内的先进完备的物业管理体系，为住户的生活提供尽善尽美的服务，？所开发的房屋一经推出就受到了许多顾客的好评。 在残酷无情的市场竞争中，鑫诚房产始终坚持站在用户的立场上，本着“沟通从心开始”的理念，围绕竖立服务质量的意识，认真做好售后服务工作，坚持上门服务，争客户之所急、之所需，创建从商品房的选址、规划、设计、施工、绿化到物

7、业管理等过程的质量保证体系，用超前卓越、出类拔萃的成果，全心全意奉献社会。 2、鑫诚花园定位：品质 品位 3 、产品分析：鑫诚花园打造的是中端楼盘，从旧城改造开始就给住户留下了质量好的口碑，从而吸引了很多的购房者。 、购买者分析： （1） 需要换房：年龄约4050岁的工薪阶层 （2）二次置业的，作用的 （3）购置新房 刚参加工作不久的年轻夫妇 在乡镇工作的机关工作人员 教师 个体经营的 （）其他 据调查统计：98%的乡镇官员和教师会到市区购买住房。其中主要的理由是： 为了孩子接受更好的教育 大家都到眉山买房子，呆在乡镇有什么用？ 能更好的和朋友相聚 该是享受生活的时候了 、销售渠道分析： （）

8、鑫诚花园在眉山的宣传主要是在电视台 （）鑫诚花园在项目附近设立了几个售楼部 （）目前只是对楼盘的宣传而没有对鑫诚自身品牌的宣传。 、潜在市场展望 （）眉山作为一个新兴的二级城市，给眉山的房产市场提高了良好的经营环境。 （）眉山的交通发达，目前的房价在整个大环境下还不算很高，已经吸引了乐山蛾眉以及凉山阿坝等地的人来此投资置业。 （）眉山的教育事业兴旺发达，更多的外地人特别是甘阿凉等地的人把孩子送到眉山来读书，而家长为了孩子也愿意到眉山来居住。 （）眉山的消费不是很高，是一个很适合生活和居住的城市，越来越多的人选择在眉山居住。 （）越来越多的开发商意识到必须做好自己的品牌，打造自己的品牌，才能吸引

9、更多的人选择开发商所开发的楼盘。 三、宣传目标： 、加强鑫诚花园七期的宣传，让更多的人知晓鑫诚花园。 、加强鑫诚房产的宣传，打造鑫诚房产的知名度，让更多的人知道并了解鑫诚房产。 、增加人们对鑫诚房产的好感，建树企业形象。 宣传对象 、眉山一区五县的国家机关干部阶层。 、知识分子 、独立经营者 、眉山以外的特别是甘阿凉的人 、其他 四、鑫诚房产的宣传主题 鑫诚房产应有一个属于自己的独特的宣传主题，便于人们记住和容易上口。 五、宣传媒体的选择 为扩大鑫诚房产的知名度，并能最有效的表现鑫诚房产的广告特色以及主题，建议鑫诚房产的宣传应综合利用一下方式： 、电视：目前鑫诚房产已在眉山电视台投放宣传。（针

10、对眉山以内的宣传） 、电台：眉山广播电台（针对眉山以内的宣传） 、报纸：眉山日报（针对眉山以内的宣传） 、网络：新华网眉山频道和眉山市人民政府网（针对眉山以内的宣传和眉山以外的宣传） 、杂志：走遍眉山（针对眉山以内的宣传） 、户外广告（针对眉山以内的宣传） 、火车车厢内宣传（针对眉山以外的宣传） 六、宣传策略 、针对国家机关工作人员和教育系统以及眉山以外的宣传主要采用在新华网眉山频道和眉山市人民政府网进行宣传。 说明： 新华网是由中国国家通讯社和世界性通讯社新华社主办，为国有重点网站主力军，也是我国在世界唯一的一个“五星级”网站，具有全球影响力。新华网依托新华社遍布国内外的150多个分支机构，

11、组成了覆盖全球的新闻信息采集网络，提供权威、丰富、快捷、大量的现场报道、独家报道和精彩的多媒体报道。 新华网眉山分频道是新华网在四川21个地市州中率先开辟的地 方频道之一，经过近三年的发展，眉山分频道已涵盖“新闻中心”、“专题报道”、“医疗卫生” 、“东坡文化”、“眉州教育”、“眉山之旅”、“眉山美食”、“眉州图片”、 “眉山楼市”、“投资眉山”、“网群中心”等10多个子页面，“今日要闻”、“社会与法制”、“政要访谈”等50多个子栏目，年发稿总量3万多条。目前眉山分频道日点击率达万多人次（独立Ip），居于全省各地市州之首。新华网和政府网的合作就更实现了资源的整合，就更使新华网眉山频道成为了宣传

12、眉山的龙头网络平台。为加大对眉山房产的宣传，新华网眉山频道又开通了眉山房产频道，使许多的开发企业通过我们的房产频道将住房销售给在外地的客户，仅阳光置业通过在我们频道的宣传就卖了多套住房到成都等外地。 、走遍眉山：和网络同期跟进，利用发行和夹报的形式让更多的人知晓眉山房产的相关信息。 七、宣传主题 鑫诚房产的形象宣传和鑫诚花园的楼盘推广。 八、宣传方式： 、为鑫诚房产建一个独立的网站，网站内容包括鑫诚房产的简介规划以及鑫诚房产开发建设的各个项目等。 、在新华网眉山频道首页制作关于鑫诚房产的FLASH的动画，点击进入为鑫诚房产的网站， 、把鑫诚房产的网站连接到眉山市人民政府网。 、在走遍眉山上刊发

13、关于鑫诚房产的形象宣传和鑫诚花园的楼盘信息。 、文字报道：以走进鑫诚为主线，把鑫诚的品位品质表现出来。网络结合杂志一起发布。 九、宣传方案安排： 方案一： 、制作鑫诚房产网站的时间需要个星期。 网站建设费用： 、从 5月1日 7月1日，在*首页位置旗帜广告以精美动画形式宣传鑫诚房产。 旗帜广告位置价格： 、从7月1日 5月1日，移动到房产频道宣传。 房产频道通栏广告位： 、每期的走遍眉山的封页出现鑫诚房产的形象宣传。 总计费用： 方案二： 、制作鑫诚房产网站的时间需要个星期。 网站建设费用： 、从5月1日 7月1日，首页位置旗帜 旗帜广告位置价格： 、从 7月1日5月1日，按钮位置 按钮位置广

14、告价格为： 、每期的杂志的封页出现鑫诚房产的形象宣传。 、文字报道免费 费用总计： 房地产宣传方案（二） 市场背景： 全球经济受金融海啸影响，房地产市场由为明显。前段时间全国18个城市开展了房地产“救市”策略，但并没有对房地产销售起到明显的效果，多数开发商就产品的开发处于矛盾徘徊状态，究竟是继续开发还是等待市场回暖再开发？开发出来的产品销售情况一直处于低迷状态，购房者和开发商之间的博弈较量还在继续，究竟采取何种策略才能够缓解当前房源的滞销状况，带动购房者购买，各家开发企业包括房地产策略高手都不能够对当前的市场提出一个根本性的解决方法，只是针对近期拿出了阶段性的促销方案，以缓解当前房源的滞销状况

15、。 策略思考： 我公司也一样，本着为贵公司项目着想的目的，项目小组10月份销售业绩不佳，其他项目部反馈回来的信息也都一样。为此我公司市场部人员近期就太原市场和所属项目市场进行了详细的市场调研，结果显示，其他项目城市的销售情况都不尽人意，但是相比之下比海华项目要乐观一些，每月销售至少为5-8套，本活动方案只能对目前项目的销售状况起一个根本性带动作用。 客户思考： 购房客户一般分为两种：一种是投资型客户，一种是自住型客户。由于全球金融市场对国内房地产市场造成严重心理影响，市场没有走出低迷态势，成交量整体没有走出低谷，购房者期待楼价的实质性下降，客户群体观望气氛浓重。 尤其是投资型客户，受当前经济形

16、势的影响对房地产市场的投资前景不看好，缺乏投资信心，自住型客户也期待价格下降。 最近针对河津市场，我们做了大量了调研工作，来电客户有绝大部分态度相当明确，直逼主题“房价降了没有？怎么还不降？我们观望着，等等再看”，这就说明一个问题，客户的购买需求确实存在的，只是受外界的影响，暂时得不到释放，需要有人或者事件来刺激引导消费。 竞争者思考： 作为竞争对手“名都”项目的代理公司一直以来在项目的操作和推广上我们怎么做他们跟着怎么做，没有属于自己的固定模式，在目前的推广策略中他们更是束手无策，在几次与项目负责人的接触中表明，项目目前没有好的操作办法，也许是外地的销售商不适应河津市场，也许是销售商和开发商

17、之间不能更好的合作，不管是什么原因，这是一次难得的机会，如果对方能和我们一起给市场信心则更好；如果不能合作的话，我们一旦成功，名都和海华的差距将会更大，更有利于海华的今后发展。 我公司策略中心对此次活动的认为：“河津在现有市场中，别人不行动我们更要积极行动，以此次活动来拉动市场，同时利用竞争对手达到我们项目的销售宣传目的，以促进销售，帮助公司顺利回款”。 活动主题： 万人团购砍房价 活动时间：12、1-10号 活动地点：河津之家 接待地点：海华售楼处 组织方：第三方（河津之家） 活动目的： 1、通过该活动进一步宣传海华名园，销售目前房源，回笼资金； 2、利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，

18、使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣； 3、通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为明年项目拉动市场寻找客群做一个铺垫。 选择第三方组织合作的优势： 我们不介入，让客户感觉到项目炒作真实性； 2、操作过程我们只起接待和引导、成交作用，起宣传和推广作用是第三方，他们负责组织和联系客户； 3、项目操作产生的负面效果与我们没有太多的关系； 操作过程中产生的费用由负责人（赵红平）监督； 第三方为什么给我们做： 能够提升第三方项目的品牌

19、价值； 2、第三方组织能够积累一部分客户资源； 3、站在双赢角度的立场上组织活动； 活动说明： 通过第三方作为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：人多力量大，万人团购砍房价！ 利用第三方的有利条件，对市场进行加热。（利用一切可以利用的资源进行宣传该活动，包括网络、报纸、广播等） 客户的寻找、组织工作全部由第三方来完成。 第三方由海华项目小组负责人来负责，掌控费用的正常推广包装； 销售过程中客户团购选择的房源为2号楼、3号楼，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交； 团购活动针对客户为5-10人或10人以上

20、，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。 本次活动所涉及的推广费用为本次活动的关键，望能够积极落实到位 具体实施如下： 总流程方案： 组织过程 11月15日开始，由组织者在河津网上或河津市河津风采报纸、电视等媒体发布团购信息，利用我项目的DM派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对万人团购产生一定的吸引力； 11月20日开始报名，30日截止报名，在宣传单页和媒体广告上登记第三方的联系方式及联系人，有第三方负责组织联系购房客户，积累到一定数量后，统一约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。 销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，关于折扣优惠统一由开发商总经理批示执行

21、，成交后签订房源销售合同。 由组织者和团购代表与开发商谈判，商议团购楼座单元以及优惠幅度。 确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，和开发商谈判的砝码越重，但是根据各个项目的开发成本不一样，折扣也会不一样）。 由组织者和团购代表与开发商再次商谈优惠幅度 对团购客户进行摸底，确定大概的购买意向（楼层、面积、付款方式），签订【团购协议】，收取诚意金2万元（自动转为购房定金）。 组织者和团购代表拿【团购协议】和开发商做最后沟通，拿到团购优惠政策 组织团购者到售楼部集中订房 分批安排签订认购书或合同 3、认购流程： 鉴别客户身份，收取身份证复印件。 安排业务员讲解项目情况、沙盘及户型。

22、 业务员向销售经理查询销控状况后，给客户开具房号确认书。 房号确认书经销售经理检查签字。 按照客户的统计名单及房号，统一换签认购书，开具首付款收据，财务给一式三份认购书，加盖财务章。 销售理对销出的房屋填写销控表，收取两份认购书（一份当天转开发商），一份认购书交客户带走。 4、活动细则 在活动的具体实施当中，会有很多的不确定因素出现，为了保证活动能顺利圆满的进行，我们应该尽可能的考虑到活动过程中会出现的不良情况。 因为开发商为本地企业，客户资源丰富。又考虑到团购客户的关系复杂，可能直接找开发商谈价，所以开发商在客户未确定购买时不必讲具体优惠。项目组在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣不会太大

23、的信息，用现场销售业务员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，和开发商谈优惠价格，可以用较小的优惠幅度争取大客户的认同。 开发商协助 在活动开始之前制定优惠政策 区分关系客户和团购客户，尽量不要在优惠折扣上开先例 改善售楼部的氛围，更适合活动的开展 费用的支持（包括活动组织费用） c、案场工作安排 提高案场工作人员的介绍能力（要突出优势） 房地产营销方案 营销方案（一） 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益

24、提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。 二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居

25、、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。 四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人

26、性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价

27、格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。 总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的 特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面

28、是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。 房地产营销方案（二） 计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问

29、题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关

30、于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内

31、公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为

32、与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说

33、明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价

34、格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。 研究与开发：增加25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经

35、理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。 有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。 8.2市场营销计划的执行 营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。 策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策

36、略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。 房地产营销方案（三） 活动背景： 株洲，位于湖南东部湘江之滨，距省会长沙50公里，总面积11262平方公里，总人口372万，其中城区面积60平方公里，城区人口75.9万，下辖4县一市。据统计：20XX年株洲市生产总值394.1亿元，人均国民生产总值达到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不断提高。由于株洲有着非常优越的地理位置和工业基础比较发达，株洲已成为全国对外开放的重要城市和重要出口商

37、品基地，旅游业逐步发展成为株洲的重要产业，近年来随着房地产业的扩张，株洲的商品房交易也日趋火爆，2023年7月天然气将进入株洲，房地产市场的火爆和天然气的入株必然会为厨卫产品带来全新的发展机遇和市场空间。X品牌是湖南当地的厨电品牌，在株洲灶具市场占有67%的市场份额。为把握商机，占领市场，积极开辟新的销售渠道，X品牌利用自身的地缘优势，针对房产市场专门组织了一系列的小区促销活动。 一、活动目的 提高X品牌知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道以扩大销量。 二、活动主题：购X品牌家厨，创造美好新生活。 三、活动前期准备： A、宣传品制作。 条幅：保证每个小区悬挂3条，可挂在小区外墙、路边树干及小区

38、内主干道上。内容可为：X品牌家厨义务维修服务点；X品牌创造舒适健康新生活；新生活，新家厨X品牌家厨，条幅作为现场的促销广告，内容为X品牌企业标准色，蓝底白字，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。 海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场咨询台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 X展架：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。 DM宣传单页：由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、尺寸及

39、简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。 楼层贴：制作楼层贴张贴于各个小区的每层楼道内，颜色为X品牌企业标准色，如蓝色和白色，蓝底白字或白底蓝字，内容主要以公益性质宣传语为主：如X品牌集团与您共创全国文明城市；争做文明株洲人；X品牌集团祝您身体健康，步步高升等。 帐篷：帐篷统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象。 售后服务联络卡：增加厂家与消费者的感情，提高企业的美誉度，引起消费者信赖。 B、小区选择： 首先对小区的总体情况做调查，了解小区的开发商背景及住宅楼的开发规模，并且对业主的背景进行分析，围绕目标消费者

40、进行信息收集，确定合作伙伴。 了解希望合作小区的管理制度并与物业人员沟通，了解对方对小区活动的看法，探讨合作模式，以便更好的开展小区活动，避免不必要的麻烦。 在与房地产开发商签定合作协议，以开发商品牌和X品牌共同活动的方式进行，以提高各自销量。如：“湘银、X品牌与您携手共创美好新生活。” C、直销活动宣传方式。 在进入小区直销活动前，组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到X品牌的宣传单页。 在各小区楼道内贴上楼层贴，提高影响力，悬挂横幅于各小区内，增强品牌知品度，扩大影响。 在现场摆点直销时，不仅发放DM宣传单页，另可附加奉送一系列小礼品扩大宣传的影响力。 在小区现场销售

41、过程中，可发动现场的消费者参与，以引起其他消费者对X品牌产品和促销活动的注意，利用他们之间的信任和喜欢“凑热闹”的心理来宣传活动，以拉动销售。 利用房地产开发商展览大厅，放置X品牌DM宣传单页或联合促销广告单页。 借助售楼小姐进行推介，如购房一套，赠送X品牌优惠券*元或凭X品牌的DM宣传单页可享受*折优惠，或免费清洗一次。 D、导购员。 导购员必须要全面熟悉产品结构和特点，了解产品知识。公司营销部门针对此次活动，有针对性地从各个产品中提炼出卖点，组织专业售后服务人员和技术人员对导购员加以培训，让他们了解各零部件的作用和功能，使导购员真正对产品全面了解，使他们能够在向消费者介绍产品时更有说服力。

42、 活动中，导购员要统一说词，统一口径，统一着装，始终保持友善、热情、微笑的工作态度，积极主动，耐心细致的对消费者讲解活动内容，处处体现出导购员的专业素质，以点燃消费者购买欲望。 另外在终端布置和推销技巧上也加以培训： 1.活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置，活动赠品也应整齐合理摆放，以吸引消费者注意，引起消费者购买欲望，也烘托出现场的热烈气氛。 2.产品应做到整齐摆放并做堆头，吸引消费者注意，烘托产品热销的情景。赠品也应做堆头，并在赠品上张贴赠品贴。 3.导购员看见消费者后，应主动笑脸相迎，并积极介绍促销活动方式，增强成交率。 4.导购员积极的向前来观看的消费者发放DM宣传单页，当消费者显示出

43、购买欲望后，积极加以引导，促成销售。 5.同时在活动期间，导购员应在每天下班前主动统计销量情况，并及时将信息反馈给经营部，以便经营部作出决策调整。 四、直销活动内容： 现场演示活动。现场演示是一个非常简单且效果明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，“耳听为虚，眼见为实”，这样不仅引起消费者兴趣，也提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场的演示从产品的特点功能出发，让消费者知道产品的核心卖点，以引起消费者注意，更利用现场演示吸引更多消费者。 同时为加大直销活动力度，必须附加赠品和开展其它活动，吸引消费者，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，开展以下活动： 活动方式一：以旧换新活动。内容：购买台式灶，旧台式灶更换新灶，旧台式灶抵现金*元；购嵌入式灶，旧灶抵现金*元；购买热水器，旧热水器抵现金元。 活动方式二：赠品活动。内容：购台式灶，送围裙一条；购嵌入式，送砧板一块；购热水器，送不锈钢鸣笛水壶一个，另可以根据实际情况增加套餐制产品。 活动方式三：免费维修活动。在消费者越来越理性，消费心理