麦肯锡访谈技巧.ppt

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1、进行走访进行走访在走访的过程中，麦肯锡强调要有准备、要有在走访的过程中，麦肯锡强调要有准备、要有礼貌。礼貌。麦肯锡的走访诀窍：麦肯锡的走访诀窍：1.做好准备：写出走访提纲做好准备：写出走访提纲2.注意聆听和引导注意聆听和引导3.走访成功的七个秘诀走访成功的七个秘诀4.不要让被访者无处躲藏不要让被访者无处躲藏5.困难的访谈困难的访谈6.一定要写感谢信一定要写感谢信做好准备：写出走访提纲做好准备：写出走访提纲走访提纲是指按照预先设计的提问顺序设立问题目录。为什么要有走访提纲，原因有两个：一是有利于梳理整合自己的想法；二是有利于被访者能够更好地围绕访谈主题。访谈提纲一定要简明扼要，最好能把问题目录压

2、缩成三四个最重要的问题。你的目标是让被访者在有限的时间内回答问题，不要做过多的纠缠。另外，别忘了麦肯锡人常问的那个问题：“我还忘问了什么?”有时，它会产生意想不到的效果。注意聆听和引导注意聆听和引导在进行走访的过程中，要注意聆听和引导。走访要以严格而谨慎的方式进行。主动聆听，用点头、感叹词、麦肯锡式的“咕哝”(“啊哈，啊哈”)来表达对被访者的认同，这一点非常重要，但也不要忽视沉默的价值。要学会使用肢体语言。不要让被访者离题太远，甚至误人歧途，果断地让他们回到主题上来，但一定要有礼貌。走访成功的七个秘诀走访成功的七个秘诀麦肯锡咨询顾问有许多高效的访谈秘诀：麦肯锡咨询顾问有许多高效的访谈秘诀：1让

3、被访者的上司安排会面；让被访者的上司安排会面；2两个人一起进行采访；两个人一起进行采访；3聆听，不要指导；聆听，不要指导；4复述，复述，复述；复述，复述，复述；5采用旁敲侧击的方式；采用旁敲侧击的方式；6不要问的太多；不要问的太多；7采用考伦波的策略。采用考伦波的策略。在走访之后，在门边逗留一下，然后又提出一个问题在走访之后，在门边逗留一下，然后又提出一个问题往往是一往往是一个有力的问题。这种方法屡试不爽，其原因在于：被访人往往会个有力的问题。这种方法屡试不爽，其原因在于：被访人往往会在走访后放松心理防线，吐露出心中的想法。如果你感到某个被在走访后放松心理防线，吐露出心中的想法。如果你感到某个

4、被访者坚持不退让的话，不妨试试这种方法，或许效果不错。访者坚持不退让的话，不妨试试这种方法，或许效果不错。不要让被访者无处躲藏不要让被访者无处躲藏不少人在访谈的压力下会表现得紧张不安。作为一名访谈人员，你有责任减缓被访者的担忧。只有与被访者建立融洽的关系，你才能从他们哪儿得到想要的信息。不要“压榨”被访者，让他们事后感到懊悔不已。相反地，应该耐心解释他们所提供信息的正面影响以及自己的主要目的，不断地与他们交流有价值的信息。相对于被访者，访谈者往往处于有利的位置，因而，你可以机智地利用这种优势。麦肯锡的宝贵的经验，这对我们当然也会有所帮助：1.结构化访谈结构化访谈2.访谈时注意倾听访谈时注意倾听3.注意敏感话题注意敏感话题