高斯卫浴终端多渠道营销培训精选文档.ppt

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1、高斯卫浴终端多渠道营销培训课件本讲稿第一页，共一百二十九页终端销售渠道变革六大趋势1、门店，坐商变行商2、小区开发3、装饰公司4、网络团购5、精装修6、电子商务本讲稿第二页，共一百二十九页第一部分小区推广目录目录一、什么是小区推广？二、为什么要做小区推广？三、小区调研四、物业公司公关，进驻小区五、小区推广的20种广告机会六、不同小区的推广组合策略七、拜访业主八、组织团购九、口碑营销本讲稿第三页，共一百二十九页什么是小区推广小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，一切有利于吸引

2、小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。畴。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。是一种实现企业战略的营销战术。小区推广如电梯广告、派送单页、小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。免费铺装、有奖让利、卖赠等。本讲稿第四页，共一百二十九页为什么要做小区推广？小区最靠近消费者，

3、可以直接带来销小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。量的提升。成本相对低，投资效益比高。成本相对低，投资效益比高。虽然小区推广企业多，但相对来说，虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。空白地，机会点更多。本讲稿第五页，共一百二十九页三、怎么进行小区推广三、怎么进行小区推广（一）建立小区推广队伍（一）建立小区推广队伍 本讲稿第六页，共一百二十九页2.2.人员招聘标准人员招聘标准l吃苦耐劳吃苦耐劳l百折不挠百折不挠l人品很好人品很好本讲稿第七页，共一百二十九页3.人员培训人员培训l企业文化企业文化l产品知识产品知识l

4、业务技能业务技能本讲稿第八页，共一百二十九页口号口号公司靠我发展公司靠我发展我靠公司生存我靠公司生存四用四用用热情迎接客户用热情迎接客户用专业赢得客户用专业赢得客户用真诚打动客户用真诚打动客户用爱心征服客户用爱心征服客户三心三心对自己有信心对自己有信心对公司有信心对公司有信心对产品有信心对产品有信心三责三责对自己负责对自己负责对公司负责对公司负责对客户负责对客户负责某经销商企业文化要素点评某经销商企业文化要素点评本讲稿第九页，共一百二十九页4.4.人员激励人员激励l绩效考核制度绩效考核制度l基本工资基本工资+绩效奖励绩效奖励+提成提成l胡萝卜胡萝卜+大棒大棒l人情关怀人情关怀l切忌失信于员工切

5、忌失信于员工本讲稿第十页，共一百二十九页（二）建立楼盘档案（二）建立楼盘档案 1.全面普查小区楼盘全面普查小区楼盘l定位、价位定位、价位l户型、户数户型、户数l配套、开发公司配套、开发公司本讲稿第十一页，共一百二十九页先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。号召力和人气旺的小区，后一般小区。制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未

6、装修情况等。水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。这个过程是一个很艰苦的过程。这个过程是一个很艰苦的过程。辖区内住宅小区的调查摸底本讲稿第十二页，共一百二十九页比如：比如：什么时间开盘什么时间开盘?什么时间收楼什么时间收楼?什么时间样板房装修什么时间样板房装修?本讲稿第十三页，共一百二十九页通过开发商的调查可以获取很多的相关信通过开发商的调查可以获取很多的相关信息息一般来说小区档次与物业管理水平成正一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系比关系各调查内容的作用各调查内容的作用本讲稿第十四页，共一百二十九页售楼部：售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带

7、（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。该楼盘属第几期：该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。本讲稿第十五页，共一百二十九页房价的定位：房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。下一步行动计划、行动方案。户数：户数：投资可行性分析、收益最大分析。投资可行性分析、收益最大分析。房间的面积与结构：房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，

8、以此诱设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。惑目标。竞争对手的运作手法：竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。小区内可供做宣传媒介小区内可供做宣传媒介(设施设施)：如公益宣传牌、告示栏、如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。本讲稿第十六页，共一百二十九页序号楼盘名称类型

9、档次价位户数户型开发商物业交工时间开盘日竞争对手装修公司123456789海滨城楼盘档案海滨城楼盘档案本讲稿第十七页，共一百二十九页2.2.进行楼盘分类进行楼盘分类l集资房集资房 业主间较熟悉业主间较熟悉装修时间集中装修时间集中本讲稿第十八页，共一百二十九页小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式不重要本讲稿第十九页，共一百二十九页小区调研2售楼部，装扮成业主售楼部，装扮成业主:1、什什么么时时候候开开盘盘/交交楼楼:什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。2、价价格格如如何何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就

10、不大。3、有有多多少少户户正正在在卖卖，马马上上交交楼楼：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。4、有没有二期三期开发有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。5、户户型型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多。6、投投资资性性买买房房的的多多，还还是是自自住住的的多多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。本讲稿第二十页，共一百二十九页l评估推广价值评估推广价值分析评估楼盘推广价值分析评估楼盘推广

11、价值需要明确以下几组数据：需要明确以下几组数据：投入多少人投入多少人推广多少天推广多少天本讲稿第二十一页，共一百二十九页最值得进入的好小区如果：1、马上交楼。2、户数多3、大户型多4、价格偏高5、自住的多，投资买房的少。这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集资房就要重点开发。资房就要重点开发。本讲稿第二十二页，共一百二十九页l制作楼盘分布图制作楼盘分布图将楼盘名称标注在地图上将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室将楼盘分布图挂在办公室已推广的小区以红旗标注已推广的小区以红旗标注及时更新资料添加新楼盘及时更新资料添加新楼盘本讲稿第二十三页，共一

12、百二十九页本讲稿第二十四页，共一百二十九页l先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。l适时在社适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。最好叫媒体感兴趣。l小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。传播方式。分阶段传播分阶段传播本讲稿第二十五页，共一百二十九页赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小区座

13、椅、垃圾箱、小区物业杂志赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志l各类赞助各类赞助本讲稿第二十六页，共一百二十九页物业公司公关1广告赞助法广告赞助法 直接说“我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞”，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱，你们奖金会更多。这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。本讲稿第二十七页，共一百二十九页物业公司公关2小区临时店借口法小区临时店借口法 本讲稿第二十八页，共一百二十九页物业公司公关3打老顾客旗号打老顾客旗号本讲稿第二十九页，共一百二十九页物业公司公关4先通过业主论坛、先通过业

14、主论坛、QQ群认识人群认识人:本讲稿第三十页，共一百二十九页物业公司公关5在网上、QQ群查到他们物业的电话物业的电话，先电话里约好。本讲稿第三十一页，共一百二十九页物业公关6见到物业公司经理先在周边看一看，看有什么广告机会？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。问到物业经理姓什么：要到他的名片，手机：本讲稿第三十二页，共一百二十九页已用产品顾客阳已用产品顾客阳台、窗台台、窗台8小区内广告牌小区内广告牌7小区公示栏、指小区公示栏、指示牌示牌6小区宣传栏小区宣传栏5大的楼盘有小区杂志，大的楼盘有小区杂志，如万科万客会如万科万客会小区业主杂志小区业主杂志4小区大门口及广小区大

15、门口及广场活动场活动3小区集中信箱小区集中信箱小区信箱单页小区信箱单页2一般与物业公司一般与物业公司/广告广告公司联系公司联系没有装修完的小区电梯没有装修完的小区电梯内广告内广告小区电梯广告小区电梯广告1备注备注简单描述简单描述宣传方式宣传方式序序号号小区广告宣传小区广告宣传1本讲稿第三十三页，共一百二十九页小区广告宣传小区广告宣传2小区拱门（样式均只是参考）本讲稿第三十四页，共一百二十九页小区广告宣传（样式只是参考）3小区电梯广告小区电梯广告小区业主杂志广告小区业主杂志广告小区临时店门头小区临时店门头小小区区临临时时店店门门头头2小区临时店背景喷绘小区临时店背景喷绘本讲稿第三十五页，共一百二

16、十九页小区广告宣传（样式供参考）4小区宣传太阳伞小区宣传太阳伞业主入伙钥匙扣业主入伙钥匙扣业主阳台横幅业主阳台横幅小小区区户户外外广广告告牌牌现金券现金券本讲稿第三十六页，共一百二十九页小区广告宣传5-现场活动现场活动现场活动遮阳蓬遮阳蓬本讲稿第三十七页，共一百二十九页不同小区的推广建议1类型类型进驻及推广方式进驻及推广方式 投资投资回报核算回报核算300户以下商品房小区1、小区信箱单页。2、3条业主阳台条幅广告。3、发展贴砖工水电工等兼职人员。4、用户返利卡1、小区信箱及现金券300X1=300元2、3条X6米X8元/米=144元共约500元以新增10户算300户-500户商品房小区1、小区

17、信箱单页。2、3条业主阳台条幅广告。3、发展贴砖工水电工等兼职人员。4、用户返利卡。5、业主论坛6、QQ群1、版主公关，送产品一套：700元2、QQ群主，送Q币100元，其它礼品及产品折扣200元，共300元总支出：1500元以新增20户算，本讲稿第三十八页，共一百二十九页不同小区的推广建议2500户以上,1000户以下1、电梯广告或户外广告牌或物业手册广告。2、入伙现场活动3、物业手提袋中放资料4、6条阳台横幅5、发展贴砖工水电工等兼职人员。6、用户返利卡。7、业主论坛8、QQ群1、电梯广告，3个月，1500X3=4500元.物业公司经理公关费2000元，放资料，现场活动赠送。2、条幅144

18、元3、其它1500元 共8144元以新增60户算，1000户以上商品房小区1、小区临时店，3个月2、联合家装公司进驻。3、户外广告牌4、入伙现场活动5、物业手提袋中放资料6、6条阳台横幅7、发展贴砖工水电工等兼职人员。8、用户返利卡。9、业主论坛10、QQ群1、小区临时店租金：2000元/月X3=6000元2、装修费：1000元3、人 员 工 资：1X2000=3000元共23144元以新增150户计。联合家装公司推广，可以省一半费用。适合产品线长的代理，同时可以带动浴室柜，马桶等其它产品销售，回报率可以大大提高。本讲稿第三十九页，共一百二十九页不同小区的推广建议3大 型单 位集 资房1、入伙

19、现场活动2、物业中放资料3、业主论坛小区团购，QQ群4、业主阳台5、兼职人员6、用户返利卡1、物业杂志广告：3000元2、入伙现场活动，物业中放资料 1500元3、小区团购、QQ群 800元4、业主阳台横幅，业主家照片证明：288元小计：5588元因为带动效应，可以到户数的20%-30%，300户即可达60套，投资回报高。别墅1、联合家装公司进驻2、精装修别墅，走工程渠道因为管理严格，小区广告的机会少。本讲稿第四十页，共一百二十九页小区开发联合方式1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。、联合家装公司做家

20、装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。、和家装公司共同设小区服务点。4、捆绑建材品牌商合作开发小区。、捆绑建材品牌商合作开发小区。本讲稿第四十一页，共一百二十九页业主拜访对业主的拜访对业主的拜访是很直接见效是很直接见效的方式，但这的方式，但这些却最好放在些却最好放在广告宣传开展广告宣传开展后后,业主对我们业主对我们的品牌有了一的品牌有了一定了解，如此定了解，如此拒绝的概率才拒绝的概率才会降低，胜算会降低，胜算才更大！才更大！本讲稿第四十二页，共一百二十九页组织业主展厅参观对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在

21、现场时可以这样对业主说：主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份说完，可拿出一份邀请函邀请函，请业主，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。及告之具体时间。本讲稿第四十三页，共一百二十九页接送目

22、标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。1、在接送前一天确认参观的顾客名单。2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)组织

23、顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。本讲稿第四十四页，共一百二十九页展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水2、介绍产品与服务。3、现场对比测试产品的性能等4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、举办“家装课堂”6、接受产品预订7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。本讲稿第四十五页，共一百二十九页团购有这样几种途径可以召集：本讲稿第四十六页，共一百二十九页单位房小区团购单位负责人，基建负

24、责人，发电子邮件、通知的形式。到单位宣传。本讲稿第四十七页，共一百二十九页口碑营销5法：1-2为促进口碑营销：1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。2、一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。本讲稿第四十八页，共一百二十九页口碑营销5法3每个购买产品的用户，可以制作一份优惠返利卡，便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣，推荐人也有返利。也可以给贵宾卡，让他带亲朋好友，可以享受最低折扣。积分返利卡积分返利卡贵宾卡贵宾卡本讲稿第四十九页，共一百二十九页口碑营销5法4小区推广影集：小区推广影集：本讲稿第五十页，共一百二十九页口碑营

25、销5法5通过业主论坛的版主以及通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作：群主炒作：本讲稿第五十一页，共一百二十九页以下是小区广告宣传示例图，请下翻本讲稿第五十二页，共一百二十九页小区电梯广告刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对于马上面临装修的业主们来说，作用直刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对于马上面临装修的业主们来说，作用直接，如果加上促销打折的信息，效果更好。接，如果加上促销打折的信息，效果更好。本讲稿第五十三页，共一百二十九页小区业主杂志广告业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，同时是加强物业公司关系的一种

26、手段。同时是加强物业公司关系的一种手段。本讲稿第五十四页，共一百二十九页积分返利卡积积分分返返利利卡卡的的主主要要目目的的是是让让老老顾顾客客成成为为我我们们的的超超级级“推推销销员员”，发发放放对对象象是是我我们们的的用用户户。本讲稿第五十五页，共一百二十九页贵宾卡贵宾卡消费者有此卡可以直接享受最低折扣。消费者有此卡可以直接享受最低折扣。此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋好友。此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋好友。本讲稿第五十六页，共一百二十九页小区宣传单页产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发本讲稿第五十七

27、页，共一百二十九页现金券现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能性会加大很多！现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能性会加大很多！本讲稿第五十八页，共一百二十九页小区临时店门头小区临时店的门头，宜简洁明快小区临时店的门头，宜简洁明快本讲稿第五十九页，共一百二十九页小区户外广告牌小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式本讲稿第六十页，共一百二十九页业主阳台横幅已经用了我们产品的业主，请予以协商并不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一已经用了我们产品的业主，请予以协商并

28、不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一个小区有了个小区有了3-5家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！本讲稿第六十一页，共一百二十九页小区太阳伞小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是一种品牌宣传，小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是一种品牌宣传，也是赞助物业公司的手段之一。也是赞助物业公司的手段之一。本讲稿第六十二页，共一百二十九页钥匙扣当交楼的时候，物业公司将把钥匙交付给业主。赠送钥匙扣给物业，最重要的是，当交楼的时候，物业公司将把钥匙交付给业主。赠送钥匙扣给物业，最重要的是，代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上

29、，当带有钥匙扣的钥匙发到业主代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上，当带有钥匙扣的钥匙发到业主手上时，对于物业公司来说，这是一种对业主的服务，而对我们来说，这是一个良手上时，对于物业公司来说，这是一种对业主的服务，而对我们来说，这是一个良好的宣传机会。好的宣传机会。本讲稿第六十三页，共一百二十九页第二部分如何做好团购目录团购是现代都市的重要消费形态团购是现代都市的重要消费形态6种团购形式种团购形式如何做好团购？如何做好团购？如何组织好团购会如何组织好团购会如何组织好单品团购如何组织好单品团购如何组织好小区团购如何组织好小区团购本讲稿第六十四页，共一百二十九页团购是现代都市的重要消费形态网

30、民的增长网民的增长网络团购释义网络团购释义本讲稿第六十五页，共一百二十九页中国网民已达3.38亿2011年5月16日，在北京召开的百家网站抵制非法网络公关自律公约签约大会上，工业和信息化部电信管理局副局长王建文表示，截至今年3月底，我国网民数量已达4.77亿。我国网民规模已稳居世界第一位，在2015年将达到7.5亿人。网络购物的用户规模达8788万人。本讲稿第六十六页，共一百二十九页网络团购已经成为都市中的重要消费形态网络团购在大城市中已经蔚然成风，尤其是建材产网络团购在大城市中已经蔚然成风，尤其是建材产品采购。品采购。有些代理商有些代理商“无店铺经营无店铺经营”，只做团购，也，只做团购，也能

31、赚钱。能赚钱。风险投资商（风险投资商（VC）看好网络团购，已经重金投）看好网络团购，已经重金投资了齐家网（苏州中兴创投资了齐家网（苏州中兴创投，1000万美元）和万美元）和篱芭网（美国成为基金，篱芭网（美国成为基金，1500万美元）万美元）。本讲稿第六十七页，共一百二十九页团购团购就是集体购买，有些地方称为团购就是集体购买，有些地方称为“集集采采”。因网友的集合，提高了买方的议价能力，因网友的集合，提高了买方的议价能力，在质量服务不降低要求的情况下，争取在质量服务不降低要求的情况下，争取到优惠的价格。到优惠的价格。因团购网站的组织，网友可以实现一站因团购网站的组织，网友可以实现一站式采购。式采

32、购。本讲稿第六十八页，共一百二十九页团购的形式团购网络组织的团购网络组织的“团购会团购会”专场。专场。商家团购专场，即商家团购专场，即“单品团购单品团购”。小区推广中组织的小区推广中组织的“小区团购小区团购”。“团购超市团购超市”。网购。网购。建材市场组织的团购建材市场组织的团购。本讲稿第六十九页，共一百二十九页团购会专场一般是由团购网站召集，然后组织网友一般是由团购网站召集，然后组织网友到酒店一个会议厅，给每个商家一个展到酒店一个会议厅，给每个商家一个展示的位置，每个商家有几分钟的时间介示的位置，每个商家有几分钟的时间介绍产品，然后砍价师进行砍价，砍完价绍产品，然后砍价师进行砍价，砍完价后，

33、现场预订。后，现场预订。此种方式俗称此种方式俗称“团购会团购会”、“现场会现场会”，以会议形式为主要特色。，以会议形式为主要特色。本讲稿第七十页，共一百二十九页团购会专场齐家网齐家网本讲稿第七十一页，共一百二十九页本讲稿第七十二页，共一百二十九页商家团购专场。由团购网站发起，对一个商家的团购。这一般适合产品线比较长的商家或采购量大的产品。俗称“单品团购”。本讲稿第七十三页，共一百二十九页小区团购针对某个小区做的团购。一般是小区物业、业主、业主论坛，QQ群来组织，俗称“小区团购”。一些专业团购网站也把“小区团购”作为其日常业务。本讲稿第七十四页，共一百二十九页网购不组织现场团购专场，网友只需要注

34、册成会员，进入团购网站，拥有查看商家价格、联系方式等信息，直接在网络上订购。之所以称为“网购”，即直接在网上订购，没有现场活动，订单也在网上完成，有些网站还开通了“支付宝”，付款也在网上完成。是最省事的省心的一种团购。但这种方式并不代表顾客不去店面看样品，其实即使是网购，多数顾客还是会去店面看样品，到店面看样的比较多。本讲稿第七十五页，共一百二十九页网购如篱笆网、重庆溜溜团购网就是这种网购形式的代表。本讲稿第七十六页，共一百二十九页超市团购这是一种新形式，由团购专场演变而来。团购网站不是每次活动在不同的酒店进行，而是租用一个地方，划分商家，每个商家象展览会一样，陈列产品。这可以让商家更好的展示

35、产品，也免除了将产品搬来搬去的麻烦。对于商家来说，租金便宜多了！可以365天搞团购！这种形式在无锡、温州、厦门、重庆等地已经出现，并已经成了发展的趋势。齐家网也在上海、苏州等地实行。本讲稿第七十七页，共一百二十九页建材市场组织的团购由建材市场会组织团购，针对本建材市由建材市场会组织团购，针对本建材市场。场。这种方式在红星及居然经常会组织，这这种方式在红星及居然经常会组织，这是建材市场吸引人气的一种重要方式。是建材市场吸引人气的一种重要方式。但由于过多过滥，建材市场的团购组织但由于过多过滥，建材市场的团购组织人气并不太大，比团购网站现场会仍有人气并不太大，比团购网站现场会仍有差距。差距。本讲稿第

36、七十八页，共一百二十九页如何做好团购？选择好的团购网站选择好的团购网站控制好价格控制好价格选择适合团购的产品线选择适合团购的产品线重视团购网站的宣传重视团购网站的宣传现场有一些出彩的活动现场有一些出彩的活动专人负责专人负责本讲稿第七十九页，共一百二十九页如何选择好的团购网站选择好的团购网站选择好的团购网站只有选择好了团购网站，人气才大，销只有选择好了团购网站，人气才大，销量才能大，才能有实效。选择网站，一量才能大，才能有实效。选择网站，一般可以用这几种办法般可以用这几种办法本讲稿第八十页，共一百二十九页选择团购网站的方法网站分析法网站分析法通过这个网站上查，看品牌多不多？人气足不足，尤其是跟贴

37、多不多。这个是最直接的办法，也是较为有效的办法。实地调查法实地调查法这个办法相对可靠。就是问问身边的朋友，如果团购建材产品，经常去哪个网站。本讲稿第八十一页，共一百二十九页选择团购网站的方法看网站访问量，成交量法看网站访问量，成交量法好的网站访问量大，成交也大。这可以通过打电话到网站了解。但这个办法，要结合第一种办法。因为很多网站人员可能会夸大地告诉你虚假的访问量，成交量。如果在网站方面比较专业，可以用ALEXA，以及国内的一些免费进行流量统计的网站，进行流量检测和对比。这个数据相对比较客观。本讲稿第八十二页，共一百二十九页控制好价格团购网站，网友有可能冒充顾客到店面打听价格。一般来说，团购价

38、格要比零售价低5-10个百分点，如果价格控制得不好，有可能得到网站处罚，更可能让网友在网上到处批评商家，负面影响很大。最好将店面价格、团购价、工程价、促销价、家装价格、建材超市的价格作统一的规划。团购价不是越低越好，而是越稳定越好！本讲稿第八十三页，共一百二十九页选择适合团购的产品线重点推荐团购的消费者一般来说，消费水平略低些。因而最好推荐走量，价格不是太高的产品型号。有5-6个即可。照顾到网友的需求，同时也显出产品特色，介绍产品的时间有限，需要重点推荐，并留下好印象。本讲稿第八十四页，共一百二十九页团购网站宣传关于团购信息中公司介绍与产品介绍部分，十分重要，有些公司上面一片空白，这对于消费者

39、，不能提供决策依据，要知道，对公司了解越多，对产品了解越多，他们才会有兴趣看你的产品。不仅要有公司介绍，最好在首页有公司新闻，这样产品的关注度及浏览量才会增加。公司也将有统一文本，提供给代理商。本讲稿第八十五页，共一百二十九页团购易拉宝设计稿本讲稿第八十六页，共一百二十九页团购杂志统一设计本讲稿第八十七页，共一百二十九页专人负责才能做好团购团购不复杂，但专业。一个城市一般有2-3家好的团购网站，每月会组织1-2次团购会，如果加上团购专场，小区团购，那么，沟通组织的工作量其实很大。实践中，网络团购人员往往并入到小区推广部。本讲稿第八十八页，共一百二十九页如何组织团购会现场的小样板、版本现场的小样

40、板、版本版本、小样板是现场团购中，十分重要的道具。本讲稿第八十九页，共一百二十九页如何组织团购会与砍价师提前沟通好与砍价师提前沟通好团购组织者和专职砍价师会在现场砍价秀，一般有商家都有提前的沟通。砍价是形式，是表演，但回答得如何？是否让网友觉得中听，才是关键。所以，需要提前充分的沟通，价格底线如何？另外还要对一些可能提到的问题进行预先回答，以免得准备不足，造成不好的印象。现场回答得得当，网友印象好，是成交的一个重要环节。为了应付砍价的需要，可以在每次团购将折扣逐渐放低，以应付砍价的需要，也体现诚意。如果多次参加团购，可以与砍价师约定直接报价，不进行砍价环节。本讲稿第九十页，共一百二十九页如何组

41、织团购会现场人员安排现场人员安排现场人员安排上，有一个团购负责人员，负责与网站沟通，另外安排一个熟悉产品知识，有一定销售技巧的营业员参加。团购会中，有时消费者会一哄而上，场面相对混乱，与顾客沟通的时间较短，只有老练的导购员才能应付。另外，团购会上，顾客有点问题比较深，最好有导购员，这样亲和力更高，也更专业，现场下订单更多。本讲稿第九十一页，共一百二十九页如何组织团购会现场宣传现场宣传可以在网友集中座的地方，发放宣传单页，这样是一种宣传，给顾客印象会更深。如果团购网站没有印刷产品介绍资料，最好给一份字数在二百字左右的介绍公司及产品的文字给产品宣讲人。这样，介绍时就不会自由发挥，同时也准确的传达了

42、特点。建议向公司订购一些手提纸袋，团购网站可以发放给所以参加的网友，提高知名度。在参加团购的品牌众多的情况下，更容易突出。客户资料的完善：假如安装工能在每次现场安装后，拍摄下现场安装的实体照片，并且配上顾客的小区地址，那么在现场团购时用一个笔记本电脑点击给顾客看（或者做成影集），也是很有说服力的，而且可以广泛应用于店面销售，甚至家装公司、小区推广等本讲稿第九十二页，共一百二十九页如何组织团购会特价产品特价产品建议可以一款团购特价产品，这样，有的消费力略弱的顾客不会流失。本讲稿第九十三页，共一百二十九页如何组织团购会现场气氛的调动现场气氛的调动1、1元起拍。2、促销品抽奖3、一百元订金当二百元4

43、、送打的费本讲稿第九十四页，共一百二十九页如何组织单品团购？提前宣传提前宣传单品团购的组织，提前宣传十分重要，有的提前一周宣传，有的提前半个月，一般来说，提前半个月最好，这样报名参加的人数才会多！宣传的内容，主要是公司实力，团购折扣，特价产品，以及当天有没有抽奖措施等。本讲稿第九十五页，共一百二十九页如何组织单品团购？看样店面看样店面网站上最好注明，看实物的所有店面地址。网站上最好注明，看实物的所有店面地址。另外，保证店面有所列产品图片样品。另外，保证店面有所列产品图片样品。同时，陈列展示工作一定要到位。同时，陈列展示工作一定要到位。店面的感受，直接关于到消费者的感觉，是中高店面的感受，直接关

44、于到消费者的感觉，是中高档，还是低档，对于消费者来说，往往来自于店档，还是低档，对于消费者来说，往往来自于店面的感觉。面的感觉。本讲稿第九十六页，共一百二十九页如何组织单品团购？做好网站召集团购接待做好网站召集团购接待网站挂出后，需要经常询问网站进度如何，有多少消费者询问过，有多少报名参加？有哪些问题？需要什么帮助和配合。这样，对网站来说，公司比较重视，对网站也是一种督促。网站召集的团购专场，应该与网站召集负责人沟通好，详细的流程，车辆安排、时间安排等，做到默契，双方口径也相对统一。这样能够给消费者以踏实的感觉。另外，还要安排好人手，做好这几件事：展厅的清洁。有人倒水介绍产品与服务。回答顾客疑

45、问、计算、报价，接受产品预订。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。最后，展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。本讲稿第九十七页，共一百二十九页如何组织单品团购？促销措施促销措施要想现场下单多，除了团购优惠外，最好还有一些调气氛的促销措施，同时也促进顾客下单，比定金单抽奖，礼品抽奖，以及订金升值活动等等。本讲稿第九十八页，共一百二十九页如何组织小区团购A、小区的BBS，即业主论坛。可以跟业主论坛的版主搞好关系，发布团购召集的贴子，如果与版主关系好，往往可以置顶好长一段时间。也可以将产品图片发布，这样看到的人就比较多。本讲稿第九十九页，共一百二十九页如何组织小区团购B、

46、小区的QQ群召集现在很多大一点的小区，都有热心人建立QQ群。这个QQ群的目的，往往前期是交换装修心得，发物业及开发商的牢骚，大家相互认识，吹牛之用，有时也会组织一些聚会等等。对于很多上班族来说，这是小区业主交流的一个很重要的平台。而新建小区，往往QQ群特别活跃。本讲稿第一百页，共一百二十九页如何组织小区团购？C、与团购网站合作有些团购网站对重点小区有团购活动。本讲稿第一百零一页，共一百二十九页如何组织小区团购？与物业合作物业公司可以帮你向全体业主发短信，将团购活动贴在告示栏。有的直接把手机号卖给你。本讲稿第一百零二页，共一百二十九页第三部分装饰公司开发与维护一、开发装修公司的意义一、开发装修公

47、司的意义二、装饰公司开发的特征二、装饰公司开发的特征三、市场调查三、市场调查四、客户拜访四、客户拜访五、客情的维护五、客情的维护六、推广合作六、推广合作本讲稿第一百零三页，共一百二十九页一、开发装修公司的意义一、开发装修公司的意义1、装饰公司发展迅速，成为壁纸销售的重要的、装饰公司发展迅速，成为壁纸销售的重要的和趋势性的渠道；和趋势性的渠道；2、装饰公司是稳定的、重复型的客户；、装饰公司是稳定的、重复型的客户；3、获取工程信息；、获取工程信息；4、走到装修市场的前沿；、走到装修市场的前沿；5、为获取集整业务单做准备。、为获取集整业务单做准备。本讲稿第一百零四页，共一百二十九页二、装饰公司开发的

48、特征二、装饰公司开发的特征1、装饰公司归属中介机构和服务行业；、装饰公司归属中介机构和服务行业；2、材料的差价是装饰公司重要的利润源；、材料的差价是装饰公司重要的利润源；3、质量、服务的关注度大于绝对价格；、质量、服务的关注度大于绝对价格；4、希望品牌有一定的知名度；、希望品牌有一定的知名度；5、能认真完成合作关系；、能认真完成合作关系；6、不轻易更换品牌；、不轻易更换品牌；7、渗透性的业务特点。、渗透性的业务特点。本讲稿第一百零五页，共一百二十九页三、市场调查三、市场调查装饰公司的调查装饰公司的调查业务规模业务规模广告投放量广告投放量设计水平设计水平性质性质信誉信誉本讲稿第一百零六页，共一百

49、二十九页竞争品牌的调查竞争品牌的调查1、装饰公司现在采用的是什么品牌？、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？品种？本讲稿第一百零七页，共一百二十九页四、客户拜访四、客户拜访初始阶段拜访的工作目标初始阶段拜访的工作目标1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、施、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，透露品牌信息；工队的人员以及老板，透露品牌信息；2、了解采购的决策人以及各人员之间的关

50、系；、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；3、向向采采购购部部门门递递交交产产品品资资料料、报报价价单单、合合同同，向向设设计部门递交报价单和色卡；计部门递交报价单和色卡；4、客客户户的的调调查查工工作作并并详详细细填填写写客客户户调调查查表表，另另外外要要了了解解装装饰饰公公司司和和施施工工队队的的隶隶属属关关系系、分分公公司的数量以及相互的合作关系等等；司的数量以及相互的合作关系等等；本讲稿第一百零八页，共一百二十九页、客户跟踪阶段的工作目标、客户跟踪阶段的工作目标1、针针对对装装饰饰公公司司中中有有采采购购决决策策权权的的部部门门经经理理进进行行单单独独的上门拜访的公关工作；的上门拜访