《区域销售管理》PPT课件.ppt

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1、何谓区域销售管理何谓区域销售管理 1/30/20231区域销售管理区域销售管理 有计划有计划,有系统的从事区域销售活动有系统的从事区域销售活动,并精确的评估营业绩效并精确的评估营业绩效,以期达成销售目以期达成销售目标标.1/30/20232一一.零售店管理零售店管理零售店名单零售店名单分析零售店需求及特性分析零售店需求及特性以以A.B.C.DA.B.C.D将零售店分类将零售店分类新零售店开拓计划新零售店开拓计划失去零售店原因分析与检讨改进失去零售店原因分析与检讨改进1/30/20233二二.区域计划区域计划规划零售店拜访路线规划零售店拜访路线划分销售区域划分销售区域制定区域制定区域(零售店零售

2、店)销售目标销售目标1/30/20234三.时间管理A.B.C.DA.B.C.D级零售店之拜访次数级零售店之拜访次数拜访时间拜访时间非销售时间非销售时间零碎时间之利用零碎时间之利用1/30/20235四.销售管理地区销售活动计划地区销售活动计划大型零售店销售计划大型零售店销售计划地区销售预测地区销售预测销售任务的分解销售任务的分解问候性拜访问候性拜访1/30/20236销售任务的分解销售任务的分解将总任务分解到所有品项将总任务分解到所有品项将总任务分解到区域内所有客户将总任务分解到区域内所有客户区域内所有客户的任务分解到品项区域内所有客户的任务分解到品项将总任务按品项分解到每一天将总任务按品项分解到每一天1/30/20237五五.抱怨处理抱怨处理仔细聆听抱怨仔细聆听抱怨发问答复抱怨发问答复抱怨答复要婉转答复要婉转1/30/20238克服抱怨的克服抱怨的”四要四要”要考虑可能的抱怨要考虑可能的抱怨隔离主要抱怨隔离主要抱怨要先要先”同意同意”,”,但是但是要解决异议要解决异议1/30/20239“四不要四不要”不要插嘴不要插嘴不要争辩不要争辩不要躲避问题不要躲避问题不要重提抱怨不要重提抱怨1/30/202310六六.绩效评估绩效评估销售金额销售金额销售品项销售品项活动的影响活动的影响人员管理成效人员管理成效销售费用比销售费用比其他其他1/30/202311